הפסדית וקולנית: איזו קבלת פנים צפויה ללמונייד בוול סטריט?

למונייד מציעה ביטוח דיגיטלי שבו כל האינטראקציה עם הלקוח, כולל הגשת תביעות, נעשית דרך אפליקציה ■ המודל מתבסס על משיכת לקוחות צעירים, שיתבגרו ויתעשרו עם החברה ■האיומים שהיא מונה: חיקוי מצד מתחרים וקושי בהתרחבות גיאוגרפית ■ גם המעורבות של סופטבנק מעלה חששות

רותי לוי
אסא ששון
שתפו כתבה במיילשתפו כתבה במייל
שתפו כתבה במיילשתפו כתבה במייל
מעבר לטוקבקים
מייסדי למונייד: דניאל שרייבר (מימין) ושי וינינגרצילום: אוריאל סיני
רותי לוי
אסא ששון

חברת הביטוח הדיגיטלי למונייד (Lemonade) מאיצה את ההליכים לקראת הנפקה ראשונה לציבור של מניות (IPO) בבורסת ניו יורק. שלשום פירסמה החברה תשקיף גלוי ראשון לקראת ההנפקה הצפויה במהלך החודשים הקרובים. את ההנפקה מובילים בנקי ההשקעות  גולדמן סאקס, מורגן סטנלי, אלן אנד קומפני וברקליס. 

התשקיף אמנם מגלה פרטים לגבי התוצאות הכספיות של למונייד בשנתיים האחרונות, אך עדיין לא חושף את השווי שלפיו תנסה החברה לבצע את ההנפקה. סבב הגיוס האחרון של למונייד, בסך 300 מיליון דולר ביוני 2019, בוצע לפי הערכות לפי שווי של 1.5 מיליארד דולר (לפני הכסף).

הכנסות החברה ב–2019 הסתכמו ב–67.3 מיליון דולר — פי שלושה מב–2018. החברה סיימה את 2019 עם הפסד חשבונאי של 108.5 מיליון דולר, לעומת הפסד של 52.9 מיליון דולר ב–2018. בינואר־מארס ההכנסות היו 26.2 מיליון דולר וההפסד היה 36.5 מיליון דולר. כלומר, ההפסדים עדיין גבוהים מאוד, אך שיעורם ביחס להכנסות יורד בהתמדה — מפי 2.4 ב–2018, לפי 1.6 ב–2019, לפי 1.4 ברבעון הראשון של 2020. 

הונה העצמי (פרופורמה, המנטרל סעיפים חד־פעמיים) בסוף מארס 2020 היה 276 מיליון דולר, ובקופתה היו מזומנים בסך 275 מיליון דולר. המשקיעים הבולטים בחברה עם אחזקה של יותר מ–5% הם הקרנות סופטבנק, סקויה, אלף, XL Innovate (קרן אינשורטק מסן פרנסיסקו) וג'נרל קטליסט. 

גייסה 480 מיליון דולר

למונייד הוקמה ב–2015 בידי דניאל שרייבר ושי וינינגר, וגייסה מאז הקמתה 480 מיליון דולר. התשקיף מגלה כי בספטמבר ובאוקטובר 2019 מכרו שני המייסדים מניות של החברה בסך 5 מיליון דולר, כל אחד. 

התשקיף מספק אינדיקציה לקפיצה בשווי למונייד לאורך סבבי הגיוס הפרטיים: במארס 2018 מחיר מניית למונייד היה 13.8 דולר, וביוני 2019 הוא היה 42.4 דולר. 

השווי שניתן ללמונייד כחברה פרטית הוא גבוה (מכפיל של 27 על ההכנסות), והמעורבות של סופטבנק בחברה אינה מוסיפה חיבה כלפיה. לסופטבנק — שהזרימה מיליארדי דולרים לחברות טכנולוגיה צעירות מאז 2017, ודחפה להערכות שווי מנופחות — יש מוניטין של יצרנית בועות. חזונה קרס כשפעילותה העסקית של WeWork ספגה מכה ונפילת שווי — מה שעורר ביקורת מחודשת על היעדר רווחיות. גם תיאורים ששורבבו לאורך התשקיף של למונייד, כמו "אנו אוהבים ביטוח", מעלים חשדות ולא מסייעים לחברה כעת. 

למונייד הוקמה כחברת ביטוח דיגיטלית, ופיתחה מערכת למכירת ביטוחי דירה באינטרנט באמצעות בוטים ובינה מלאכותית. התפעול, מהרישום ועד הגשת התביעה, נעשה דרך אפליקצייה, ותביעות קטנות מאושרות במהירות ללא תיווך אנושי. חישובי האקטואריה, החיתום והטפסים, הם מוצרים של למונייד, וכלל התקשורת של הצרכן והתביעות מבוצעות מולה ישירות. 

השירות של למוניידצילום: עופר וקנין

למונייד בנתה מותג המבוסס על מודל עסקי שונה מזה המסורתי של חברות הביטוח. במקום שהרווחיות שלה תהיה תלויה בפער בין דמי הביטוח שהיא גובה לבין הכסף שהיא מוציאה לתשלום על תביעות הלקוחות (דבר המייצר מוטיווציה שלילית להיענות לתביעות), החברה מצהירה כי היא לוקחת 25% מכל פרמיה לתפעול החברה, ושאר הכסף נועד לתשלום תביעות. אם נותר סכום עודף בקופה, הוא נתרם לעמותות לפי בחירת המבוטחים. 

למונייד מאוגדת כתאגיד תועלת (B corp או Benefit Corporation). כלומר, חברה עם משימה כפולה — לעשות רווחים עבור בעלי המניות, שזהו היעד העסקי המסורתי; ובמקביל לקדם את טובת הציבור בדרכים אחרות, גם אם השגת היעדים אלה באה על חשבון הרווח הפיננסי בטווח הקצר. 

מתחילת דרכה ביססה החברה את היתרון השיווקי שלה בגישה ללקוחות צעירים, שנשען על ניצול מיטבי של הזדמנויות ליחסי ציבור: החל בהדהוד האזכורים שלה בפרסומות של ענקיות ביטוח, כמו גייקו וסטייט־פארם, ועד ההתכתשות המשפטית עם דויטשה טלקום הגרמנית, שניסתה למנוע ממנה להשתמש בצבע הוורוד בלוגו שלה. 

החברה ידועה גם בכמה התבטאויות בארה"ב, כמו הצהרתה כי שלא כמו מתחרותיה היא תסרב להשקיע בתעשיית הפחם בשל חלקה בנזקי האקלים; או לבטח נשק בסכום של יותר מ–2,500 דולר, לאחר שהתגלה כי חברות הביטוח הגדולות יכולות לשלם נזקי צד שלישי של היורה באירוע הטבח בלאס וגאס בסוף 2017. "אם היה צריך להמציא תעשייה שתגרום לאנושות להתנהג בצורה הרעה ביותר שלנו — זה היה ביטוח", הסבירה בפברואר סמנכ"לית התקשורת של למונייד, יעל ויסנר־לוי, באירוע של TheMarker. "הרציונל מאחורי למונייד היה שאם נשנה דברים במודל ונסיר ממנו את ניגוד העניינים המובנה בו — אנחנו כלקוחות נתנהג אחרת". 

למונייד מסבירה בתשקיף שהיא פונה לקהלים חדשים שחברות הביטוח המסורתיות עוד לא פנו אליהם. לטענתה, תעשיית הביטוח פונה לרוב לצרכנים מבוססים עם הצעת הערך "החליפו וחסכו", ואילו למונייד מתחרה על צרכני ביטוח עתידיים, שעוד אינם כאלה. "אנו מושכים את הצרכנים שהמתחרים רוצים, אך עושים זאת שנים לפני שהם מתאימים לחברות הביטוח המסורתיות", נכתב בתשקיף. כ–70% מהלקוחות של למונייד הם מתחת לגיל 35, וכ–90% מלקוחותיה דיווחו ביום רכישת הביטוח כי אינם עוברים מספק אחר. 

משלמת 72 סנט על כל דולר שהיא גובה

המדד המקובל בעולם לבדיקת איכות עסקי הביטוח הוא Loss Ratio (שיעור החזר) — שיעור התביעות ששולמו למבוטחים מהפרמיות שנגבו. ככל ששיעור ההחזר נמוך יותר, חברת הביטוח נמצאת במצב טוב יותר, שכן היא נהנית מפרמיות ומשלמת מעט.

שיעור ההחזר של למונייד ירד לאורך השנים — בסוף 2017 הוא הסתכם ב–161% (כלומר על כל דולר של פרמיה שנכנס לחברה, היא שילמה 1.61 דולרים) ב–2018 שיעור ההחזר היה 113%, ואילו ב–2019 הוא כבר הסתכם ב–79%. בשלושת החודשים הראשונים של 2020 שיעור ההחזר היה 72%. המשמעות היא שעל כל דולר פרמיה שהחברה גבתה — היא החזירה ללקוחות 72 סנט, כשהיתרה ירדה לשורה התחתונה. לפי S&P Global, שיעור ההחזר הממוצע של 20 מבטחי הבתים הגדולים בארה"ב ברבעון הראשון של 2019 הוא 53%.  

נכון לסוף מארס השנה, העסיקה למונייד 329 עובדים, מהם 123 בישראל, ויש לה 730 אלף לקוחות — 14% יותר מבסוף הרבעון הקודם ופי שניים ממספר הלקוחות בסוף מארס 2019. המשמעות היא יותר מ–2,000 לקוחות על כל עובד. החברה מעריכה בתשקיף כי מספר הלקוחות על כל עובד בחמש חברות הביטוח הגדולות בארה"ב הוא 150–450. הנתון נועד לשקף את היתרון הטכנולוגי של החברה. ההכנסה מלקוח עלתה מ–154 דולר ברבעון הראשון של 2019 ל–183 דולר ברבעון הראשון של 2020. 

תחום הביטוח הוא אחת התעשיות הגדולות בעולם במונחי הון. שוויו מסתכם בכ–5 טריליון דולר. בארה"ב, 12 מתוך חברות פורצ'ן 100 הן חברות ביטוח, וגילן הממוצע הוא 125 שנה. חברות הביטוח הגדולות מציגות הכנסות של 100 מיליארד דולר, ואף חברה אינה אוחזת ביותר מ–4% מהשוק. 

בלמונייד מציינים כי הצורך בביטוח גדל בהתאם לעושר ולגיל הלקוחות. לדבריהם, השוכרים שרוכשים מהם ביטוח מגדילים בהתמדה את ההוצאות על הפוליסה לאורך זמן. אלה מהם שרכשו ביטוח שוכרים לפני שלוש שנים, מוציאים כעת 56% יותר על ביטוח השוכרים שלהם.

"לפי נתוני הבנק הפדרלי, שווי הנכסים החציוני של אמריקאי בוגר מתחת לגיל 35 הוא 11 אלף דולר. בשנות ה–40 וה–50 לחייו, שווי נכסיו גדל פי 10–15, והצמיחה מגיעה לשיא של פי 25 לאחר גיל 75", נכתב בתשקיף.

"נכון לסוף מארס, הגיל החציוני של לקוח למונייד המחזיק בפוליסה של 60 דולר בשנה (המשקפת שווי נכסים של 10,000 דולר) הוא 30. הגיל עולה לכיוון 40 שנה בקרב לקוחות עם ביטוחים בגובה של 600 דולר בשנה, וגילם החציוני של קומץ הלקוחות שמשלם 6,000 דולר בשנה הוא 50".

למונייד מוכרת ביטוח במסגרת מנוי חודשי. אחד הנתונים החשובים בתשקיף שלה, שעליו נוהגים גם הבנקאים להסתמך בהערכות השווי, הוא שיעור שימור הלקוחות (Retention Rate). שיעור הלקוחות שרכשו ביטוח ונותרו לקוחות בתום 12 החודשים הראשונים הוא 75%, ושיעור הלקוחות שהשלימו שנה ונותרו כך עד תום השנה השנייה הוא 76%. 

"אנו מאבדים לקוחות ממגוון סיבות, ובהן גם רילוקיישן למדינות שאין לנו בהן שירות", ציינה החברה. אף ששיעורי השימור דומים בשנה הראשונה והשנייה, המספר אינו כולל ביטולים שיוזמת החברה, ולא אי־חידוש פוליסה על בסיס הערכות סיכון שהיא עושה בהתאם לדרישות רגולטוריות. שיעור הביטולים האלה הוא 13% מהלקוחות בשנה הראשונה ו–5% בשנה השנייה.

אלגוריתמים ומבטחי משנה

למונייד מפרטת בתשקיף שורה ארוכה של איומים שיכולים להשפיע על מצבה הכלכלי — כמו חיקוי בידי מתחרים שיגרום ללקוחות הנוכחיים והפוטנציאליים שלה לנטוש אותה; קשיים בהתרחבות גיאוגרפית; ובעיות טכניות, ובפרט כאלה המונעות קבלת הצעת מחיר מהירה או תשלום תביעות. גם העובדה שהחידוש במודל העסקי הופך את יעילותו לבלתי ניתנת לחיזוי היא בעייתית. בנוסף, החברה מתבססת על מבטחי משנה — שמעניקים את תוקף הכיסוי הביטוחי לפוליסה — והם עשויים לשנות את רמות המחיר שלהם, ולהגביל את היכולת של למונייד לצמוח. 

ללמונייד יש רישיון לפעול ב–40 מדינות בארה"ב, וכיום היא פועלת ב–28 מהן. בארה"ב יש רגולטור ביטוח מקומי בכל מדינה, וכל רישיון מתקבל בנפרד. הדבר עלול להגביל את יכולת התחרות של החברה. 

למונייד מחזיקה גם ברישיון אירופי, המאפשר לה לפעול ב–31 מדינות ביבשת. לפני שנה היא החלה לפעול בגרמניה ולפני חודשיים בהולנד. למונייד מתבססת על מאגרים ואיסוף מידע, כדי להעניק ללקוחותיה הצעות מחירים מותאמות אישית — כך שחקיקה המגבילה גישה או שימוש במידע עלולה לפגוע ביכולתה לתת שירות.  

לחצו על הפעמון לעדכונים בנושא:

תגובות

הזינו שם שיוצג באתר
משלוח תגובה מהווה הסכמה לתנאי השימוש של אתר TheMarker