הום ראן: קצב ההכנסות השנתי של למונייד הגיע ל-104 מיליון דולר

זו השנה השלישית שלמונייד חושפת באופן וולנטרי את תוצאותיה העסקיות ■ החברה מגלה כי הצליחה להפוך את שיעור ההחזר בתוך שנתיים וחצי מ-368% ל-78% וכי 9% מהלקוחות שרוכשים אצלה ביטוח כשוכרים, הופכים לבעלי דירות ונשארים נאמנים למותג

רותי לוי
רותי לוי
מייסדי למונייד: דניאל שרייבר (מימין) ושי וינינגר
מייסדי למונייד: דניאל שרייבר (מימין) ושי וינינגרצילום: אוריאל סיני
רותי לוי
רותי לוי

סטארט-אפ הביטוח הדיגיטלי למונייד (Lemonade) מדווח על קצב הכנסות שנתי של 104 מיליון דולר, בהשוואה ל-45 מיליון דולר נכון לדצמבר שנה שעברה, ול-9 מיליון דולר בדצמבר 2017, כך לפי נתונים שפורסמו כבלוג פוסט של המנכ"ל, דניאל שרייבר, באתר החברה. למונייד נוהגת לפרסם מדי שנה באופן וולונטרי חלק מתוצאותיה העסקיות. הכנסותיה מוצגות ב-ARR - המדד המקובל לבחינת הכנסות של סטארט-אפים צומחים, המייצג את צפי ההכנסות מהמבוטחים הנוכחיים ב-12 חודשים הקרובים.

למונייד פיתחה מערכת למכירת ביטוחי דירה דרך האינטרנט, באמצעות בוטים ובינה מלאכותית. התפעול, החל מהרישום ועד הגשת התביעה נעשה דרך האתר או אפליקציית הסלולר של החברה, ותביעות קטנות מאושרות במהירות ללא תיווך אנושי.

מ-0 ל-100 למונייד

החברה שיווקה מתחילת דרכה ביטוחים לשוכרים ובעלי בתים, אולם היא צברה מוניטין כ"חברת ביטוח לשוכרים". בחברה מסבירים כי המיתוג הזה היה כישלון שאיים על המשך הצמיחה שלה, שכן שוק שוכרי הדירות מהווה חלק קטן מאד (פחות מ-10%) מהכנסות שוק ביטוחי הבתים. באוגוסט 2018 החברה הפנתה את מאמצי השיווק שלה למכירה לבעלי בתים וראתה גידול של 500% משנה לשנה במכירת פוליסות מסוג זה. 

באוגוסט 2018, לפי החברה, 5% מההכנסות של החברה הגיעו מבעלי בתים – כעת הם מהווים כבר 35%. חלק מהצמיחה מקורה בשוכרים שהיו לקוחות החברה והפכו במרוצת השנים לבעלי בתים והמשיכו להיות נאמנים למותג. ברבעון השלישי של 2019 – 9% מבעלי הבתים המבוטחים באמצעות למונייד היו שוכרים שנשארו עם החברה, לעומת כ-6% בתקופה המקבילה אשתקד. למונייד מציינת כי הפרמיות לביטוח עבור בעלי בתים גבוהות פי שישה מאלו של שוכרים. 

גם בעלי דירות מבוטחים בלמונייד

פרמיות גבוהות ותביעות נמוכות

המדד המקובל בעולם לבדיקת איכות עסקי הביטוח הוא מדד הקרוי Loss Ratio (בעברית: שיעור החזר) - שיעור התביעות ששולמו למבוטחים מתוך הפרמיות שגבתה החברה. ככל ששיעור ההחזר נמוך יותר, חברת הביטוח במצב טוב יותר. כלומר, החברה נהנת מפרמיות ומשלמת מעט. 

בלמונייד מדווחים כי ברבעון הראשון של 2017 שיעור ההחזר שלהם עמד על 368% - כלומר, על כל דולר שהם גבו ממבוטחים הם שילמו 3.68 דולר על תביעות. שיעור ההחזר יורד בעקביות והיחס התהפך - ברבעון השלישי של 2019 הוא עמד על 78% - כלומר, על כל דולר פרמיה שלמונייד גובה, היא משלמת 78 סנט על תביעות. לפי S&P Global שיעור ההחזר הממוצע של 20 מבטחי הבתים הגדולים בארה"ב הוא 82.3%

למונייד תגיע לשיווי משקל כאשר שיעור ההחזר שלה יעמוד על 75%, שכן היא בנתה מותג המבוסס על מודל עסקי שונה מזה המסורתי של חברות הביטוח. במקום שהרווחיות שלה תהיה תלויה בפער בין דמי הביטוח שהיא גובה לבין הכסף שהיא מוציאה לתשלום על תביעות הלקוחות (דבר המייצר מוטיבציה שלילית להיענות לתביעות), החברה מצהירה כי היא לוקחת 25% מכל פרמיה לתפעול החברה, ושאר הכסף נועד לתשלום תביעות. אם נותר סכום עודף בקופה, הוא נתרם לעמותות לפי בחירת המבוטחים. למונייד נחשבת לאחד הסמלים הבולטים של מהפכת הביטוח־טק, שבה סטארט־אפים קוראים תיגר על חברות הביטוח הוותיקות. בין היתר, בשל המודל העסקי השונה. 

"כל אינטראקציה עם לקוח שלנו מניבה פי 100 דאטה מחברות ביטוח מסורתיות", מסר שי וינינגר, נשיא החברה, ל-TheMarker. "זו התוצאה של תשתית דיגיטלית הפועלת על בינה מלאכותית, מאפשרת לנו להגיב לסיכון בצורה מיידית, ומלמדת את המערכת שלנו להיות חכמה ויעילה יותר מיום ליום. ולכן, למרות שאנחנו גדלים בצורה מהירה, אנחנו גם מצליחים להוריד את ה-Loss Ratio בקצב מרשים".

למונייד מציגה, כמובן, נתונים לפי בחירתה - היא אינה מפרטת מדדים מהותיים לבחינת עסקיה, כמו עלות רכישת הלקוח שלה (CAC). כלומר, כמה כסף היא משלמת במאמצי שיווק ומכירות כדי לשכנע לקוח לרכוש את המוצר שלה. או הרווח פר לקוח (unit economics) - כלומר, הרווח שלה פר לקוח לאחר שהיא משלמת תביעות, מפעילה שירות לקוחות וכדומה. וגם לא את שיעור הנטישה. החברה עדיין הפסדית. 

למונייד הוקמה ב-2015 על ידי וינינגר ושרייבר. היא גייסה 480 מיליון דולר משורת משקיעים בהם סופטבנק היפנית, ג'נרל קטליסט, Thrive קפיטל, תאגיד הביטוח הגרמני אליאנץ, סקויה וקרן אלף, סבב הגיוס האחרון שלה באפריל השנה, בסך 300 מיליון דולר בוצע, לפי הערכות, לפי שווי של 1.5 מיליארד דולר (לפני הכסף).

בימים האחרונים דיווח אתר ביזנס אינסיידר כי למונייד תכננה לבצע הנפקה ראשונית בחצי שנה הקרובה, ואף שכרה את בנק ההשקעות ג'יי.פי מורגן לטובת העניין, אולם החליטה לדחות את התוכניות לנוכח כישלון הנפקת וויוורק. 

החברה מעסיקה כיום 262 עובדים מהם כ-100 בתל אביב. 

תגובות

הזינו שם שיוצג כמחבר התגובה
בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שהינני מסכים/ה עם תנאי השימוש של אתר הארץ