רוצים לפרוץ לשוק האמריקאי? התקשרו ל-20 האנשים האלה - TechNation - TheMarker
 

אתם מחוברים לאתר דרך IP ארגוני, להתחברות דרך המינוי האישי

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

רוצים לפרוץ לשוק האמריקאי? התקשרו ל-20 האנשים האלה

סבבי מחקר זריזים יכולים לעזור לכם לשפר את התוצרים ולבדוק את השוק בלי להשקיע כמות בלתי הגיונית של משאבים. איך עושים את זה?

2תגובות
טלפון חוגה

בקצב השינויים של העולם הטכנולוגי הדילמה הניצבת בפני סטארט-אפ היא כזו: מצד אחד, החברה רוצה לעשות מחקר שוק ראוי ולאפיין את המוצר היטב, תהליך ארוך בדרך כלל, מצד שני, החברה רוצה להגיע מוקדם לשוק ולהביא את המוצר שלה לידיהם של לקוחות כמה שיותר מהר.

מהירות ההגעה לשוק משמעותית כיוון שהיא שתאפשר להקדים את המתחרים, וכן לקבל מהשוק את הוולידציה הדרושה לגיוס הון נוסף. אולם, בלי מחקר שיטתי וארוך-טווח - תהליך המצריך השקעה של זמן ומשאבים ניכרים, גוברים הסיכויים לכך שהמוצר לא יענה על דרישות השוק. כתוצאה, עלולה החברה למצוא את עצמה בהמשך הדרך מבצעת שינויים מרחיקי לכת ויקרים בדרך פעולתה.

הפתרון לסוגיה הזו הוא סבבי מחקר זריזים, בדומה לפיתוח בשיטות אג'ייל. פרוייקטי מחקר ממוקדים ומהירים יכולים לעזור לכם לשפר את התוצרים ולבדוק את השוק בלי להשקיע כמות בלתי הגיונית של משאבים. איך עושים את זה? מניסיוני, אפשר להגיע לתוצאות מצוינות באמצעות 20 שיחות טלפון, כשבצדו השני של הקו נמצאים מומחים, לקוחות ומתחרים.

ניתן להשתמש בראיונות האלה כדי להבין את הניואנסים והדינמיקה בשוק זר, והשוק האמריקאי הוא דוגמה מצוינת. זו דרך מהירה, יעילה וזולה להגיע ל-product-market fit. המשקיע מארק אנדריסן מגדיר את המושג הזה כ"הימצאות בשוק טוב עם מוצר שיכול לספק את הצורך של השוק הזה". זה מצב שנחשב לאידאלי עבור חברות בכלל וסטארט-אפים בפרט.

יער גשם באינדונזיה. כמה מגדלי מחקר הוקמו ביערות ברחבי העולם, בניסיון לעקוב אחרי תנועת הגזים
AFP

התחילו מהמומחים: הם יספקו פרספקטיבה על התעשייה

בתחילת המחקר, כדאי לכם לדבר עם מספר מומחים בתחום בו פועלת החברה, כדי להבין טוב יותר את המגמות והלכי הרוח. אם אתם "חיים את המוצר" אותו החברה שלכם בונה, יש לכך לא מעט יתרונות, אך גם חסרון מובהק, קשה להתנתק מהאמונה במוצר. למומחים, לעומת זאת, יש מבט הוליסטי על תחום מומחיותם. הם יכולים לעזור לכם לראות את התמונה הגדולה, ולספק ביקורת מאוד בונה. 

למי לפנות? במרשתת תוכלו למצוא לא מעט אנשים שטוענים להיותם מומחים, אך רק מעטים נחשבים לכאלה בידי אחרים. מצאו את אלה שעליהם מדברים ביראת כבוד, ופנו אליהם. הסבירו להם איך החברה שלכם מתכתבת עם תחום מומחיותם, ובקשו לשוחח. אל תפחדו לפנות לאף אחד. אפילו המומחים הגדולים ביותר עשויים להיות מוכנים לדבר אתכם, אם המוצר שלכם מעניין אותם.

כשמומחים מתלהבים ממוצר, הם עשויים להפוך לתומכים, יועצים אסטרטגיים או מפיצים. רבות  מהחברות עמן עבדתי ואשר השלימו את תהליך מחקר, זכו באמצעותו לקשרים חדשים ויקרי ערך. הקשרים האלה לא פעם אף מובילים להדגמות אצל בעלי תפקידים שמעריכים את המומחה, וכל הדגמה מוצלחת מוסיפה עוד לקוח פוטנציאלי לחברה.

לקוחות פוטנציאליים: מקור למידע חשוב

לקוח פוטנציאלי יכול לספק מידע מפורט, בעל ערך רב, על הקשיים והצרכים שלו, כמו גם על היכולות שנדרשות מהמוצר כדי שיוכל לענות על הצרכים האלה. עם זאת, לפעמים המשוב של הלקוח אינו קל לפענוח, והסימנים הסותרים המתקבלים ממנו לא צריכים לגרום לכם לסגת אלא להמשיך לחקור ולנתח.

חברת SaaS עמה עבדתי, שמייצרת פתרון לארגונים גדולים ורצתה להתרחב לשווקים חדשים, פנתה כחלק מתהליך המחקר ללקוח פוטנציאלי. בתחילת השיחה, היו אנשי החברה מרוצים מהמשוב: השוק אכן היה עצום, הצורך במוצר היה ברור, ולחברה היה יתרון תחרותי מובהק. אך בהמשך, הם הבינו כי בשוק המסוים הזה, המכשולים בדרך לאימוץ על ידי משתמשים היו גבוהים במיוחד. כל כך גבוהים, למעשה, עד שנדרשו התאמות משמעותיות למוצר כדי שיוכל להיות מושק בהצלחה בשוק החדש.

רק בזכות השיחות עם הלקוחות הפוטנציאליים, הצליחו בחברה לזהות את השינויים הנדרשים, לתמחר אותם ולהעריך את הכדאיות שלהם. בסופו של דבר, התרגיל עזר לחברה להגיע לשוק עם מוצר בשל ואטרקטיבי יותר.

מטילי זהב
בלומברג

הלקוחות של המתחרים: מכרה של מידע ששווה זהב

כדי לחדד את המיקוד, להבין יתרונות וחסרונות תחרותיים, לנתח פערים ולזהות הזדמנויות, עליכם להבין מה המתחרים עושים. ולא פחות חשוב מכך, להבין מה הם לא עושים. אם אפשר לקבל הדגמה של המוצר שלהם, זה אפילו יותר טוב.

עם זאת, לפעמים התובנות הטובות ביותר לא מגיעות ישירות מהמתחרים, אלא מהלקוחות שלהם. אם תכנסו לאתר של אחד המתחרים שלכם, קיים סיכוי גבוה שתמצאו בו לוגואים של הלקוחות בו הוא מתהדר. נסו ליצור קשר עם החברות האלה. ללקוחות של המתחרים שלכם יש מידע שהמתחרים עצמים לא ששים לחשוף בפומבי, מחולשות המוצר שלהם, דרך מפת הדרכים של החברה ועד לאסטרטגיה העתידית שלה.

לא צריך מחקר של שנים כדי להיות מוכנים להשקה

הראיונות הממוקדים האלה אמנם דורשים מאמץ, אך השקעת הזמן היא מינימלית בהשוואה למחקר שוק קלאסי – והאפקטיביות שלהם בהרבה מקרים גבוהה יותר. הם יעזרו לכם לבדוק בו זמנית טווח רחב של סוגי לקוחות פוטנציאליים, תרחישי שימוש ותוצרים. בסיום התהליך תוכלו להתחיל את הפריצה לשוק בבטחה, תוך ידיעה כי ישנו בסיס איתן של עבודת מיצוב ואסטרטגיית המוצר.

יעל בנימין היא הבעלים של Y.Benjamin - חברת ייעוץ אשר הופכת רעיונות של יזמים למצגות שמביאות השקעה, מסמכי אסטרטגיה שעוזרים להשיק את המוצר במהירות, וחומרים שיווקיים שמלהיבים לקוחות פוטנציאליים

יעל בנימין


תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#