הסטארט-אפים שהעזו להגיד לא לכסף: "קרן הון סיכון היא כמו אמא פולנייה"

קוראים להם Bootstrap - סטארט־אפים שקוראים תיגר על המודל המסורתי של גיוס מקרן הון סיכון, ומנסים להצליח בענף קשה על ידי מימון עצמי, גיוס לקוחות מהיר ■ אלה שהצליחו מספרים על ההתרגשות מכל לקוח קטן, ועל שימור לקוחות מבית קפה עם אוזנייה מסננת רעשים

אלירן רובין
אלירן רובין
שתפו כתבה במיילשתפו כתבה במייל
מעבר לטוקבקים28
אלירן רובין
אלירן רובין

פעילותן של ידועה כדלק של וכזו שבאפשרותה גם לחרוץ את גורלם של רבים — מי לצמיחה ומי לגסיסה. הקרבה בין תעשיית החדשנות אל גורמי המימון — ובעיקר ההון סיכון — טבעית, ולא בכדי נמדדת התעשייה דרך ההשקעות שנעשו בה. הממשק הזה כה בסיסי, עד שנדמה לעתים כי בלתי־אפשרי להקים סטארט־אפ ללא תמיכה ממשקיעים.

הסיבות ברורות. חברות חדשות נזקקות להון ראשוני כדי לפתח מוצר, להעסיק עובדים ולשכור משרדים. היות שיכולת ההישרדות של סטארט־אפ נמוכה ממילא, היזמים מעוניינים כמעט תמיד לסכן כסף של מישהו אחר. אך האם זה חייב להיות דווקא כך? יש לא מעט מקרים שמוכיחים שאפשר גם אחרת.

"לא היתה לנו אפילו מחשבה לגייס כסף", אומר אלון גמזו, מנכ”ל ראונדפורסט (Roundforest), כאשר נשאל מדוע בחר ללכת נגד הזרם. "רצינו קודם כל לייצר קונספט ולראות אם הוא עובד. רצינו לקבל אישור מהשוק. התחלנו רק שנינו, בנינו את המוצר הראשוני והתחלנו לראות תנועה. עשינו בדיקות תכופות, ובכל פעם שיפרנו את התוכנה. אבל ההוצאות, גם אם עלו על ההכנסות, לא הצדיקו פנייה למשקיעים. הזמן שלנו היה חשוב, ולכן עסקנו בפיתוח ולא בשיחות לגיוס הון".

אלון גמזו ויונתן לויט, מייסדי ראונדפורסט
אלון גמזו (משמאל) ויונתן לויט, מייסדי ראונדפורסטצילום: עופר וקנין

ראונדפורסט, שהקים גמזו יחד עם שותפו יונתן לויט, פיתחה פלטפורמה דיגיטלית לשיפור חוויית הצריכה ברשת באמצעות תוכן זמין לגולשים. הטכנולוגיה כוללת דירוג אוטומטי של מוצרים לפי ניתוח של מידע שזמין עליהם ברשת. השניים הקימו את החברה קצת לפני גיל 30, לאחר שהיו בכמה תפקידים בהיי־טק — גמזו כמנהל פרויקטים בגוגל ובאינטל, ולויט כאלגוריתמאי באינטל. הפיתוח הראשוני של השניים היה בניית אתרים העוזרים לצרכן בקנייה.

כיום נחשפים כ–40 מיליון איש בחודש להמלצות שיוצרת החברה.דרך האתרים שלה ודרך אתרי תוכן חדשותיים שמשתמשים בפלטפורמה הטכנולוגית שפיתחה כמנוע ליצירת תוכן צרכני החברה החלה לייצר הכנסות תוך חודשיים  - ולכן היזמים לא נזקקו להלוואות או ויתורים מיוחדים. ארבע שנים לאחר הקמתה ללא השקעה חיצונית, ראונדפורסט כבר מכניסה עשרות מיליוני דולרים בשנה ומעסיקה 60 עובדים בישראל, ארה”ב ואוקראינה.

"לא פעם, כשמגייסים כסף מהר, החברה כובלת את עצמה לנרטיב של המשקיע, ומה שבעיקר חשוב לקרן הוא לעשות החזר גדול על ההשקעה בכמה מהחברות שהשקיעה בהן", אומר גמזו. "החזון שלי כיזם הוא שונה. אני רוצה לבנות חברה שמשפיעה באופן משמעותי על התעשייה, ובמקרה שלנו זה לעזור לצרכנים לקבל החלטות יותר טובות, ומתוך זה אני גוזר מטרות פיננסיות, ולא להפך. אם שואלים אותי אם להיות חברה של 100 מיליון דולר או לא להיות בכלל — אני מעדיף להיות חברה של 100 מיליון דולר.

"לחברות שגייסו הון אין גמישות לקחת את הזמן, נניח אם היזמים מרגישים שזה לא הזמן הנכון לפתוח מבערים. אם יש סינרגיה ברורה בין החזון של החברה לקרן אז אחלה, אבל המון פעמים לסטארט־אפים צעירים קשה להיות בטוחים מה הנרטיב שמתאים להם.

גיוסי הון

“עם השנים דיברתי עם הרבה קרנות. השקעה זה לא משהו שאני פוסל על הסף, אבל אני חושב שכשהולכים לגייס צריך להבין למה בדיוק דרוש הכסף. כשיודעים מה המטרה והחזון ושאפשר לקדם אותם גם בלי זה, לא צריך ללכת לזה בצורה עיוורת".

סיפורי הצלחה מעטים

המודל שבו הוקמה ופועלת ראונדפורסט מכונה . הכוונה היא לחברות שהצליחו, באמצעות המשאבים הפנימיים של החברה בלבד, להגיע לפעילות מכניסה ורווחית, שגדלה לאורך זמן. הביטוי מגיע מהאמרה pull yourself up by the bootstrap — להרים את עצמך בעזרת רצועת המגף. זהו תיאור למהלך בלתי־אפשרי, יציאה ממצב מורכב בעזרת מאמץ עצמי רב.

אף שאין נתונים מדויקים על מספר חברות הטכנולוגיה שנבנו כבוטסטראפ, ניתן להעריך כי מספרן קטן, בוודאי של אלה שהצליחו בדרך זו לצמוח במשך יותר מארבע שנים, להעסיק עשרות עובדים, ולהכניס מיליוני דולרים בשנה. הסיכוי של חברות כאלה לשרוד תחרות ולגייס עובדים מוכשרים, נמוך במידה רבה משל חברות שפונות למשקיעים בשלבים ראשוניים. סיפורי ההצלחה שבהם יזמים הגיעו לשווי של מאות מיליונים מבלי לדלל את אחזקותיהם אמנם רומנטיים, אך בודדים. עד שהגיעו לכך, חברות אלה פועלות לרוב בפרופיל תקשורתי נמוך, והיזמים מעידים כי במשך תקופה ארוכה לא משכו משכורות, והיו צריכים למצוא אלטרנטיבות מימון במקביל לבניית המוצר הטכנולוגי.

טלי בר־מאיר, מייסדת אקספריטסט
טלי בר־מאיר, מייסדת אקספריטסטצילום: אייל טואג

אחת מהחברות הוותיקות שצמחו בדיוק כך היא אקספריטסט מנתניה. מייסדת החברה, טלי בר־מאיר, מספרת כיצד הגיעה למצב שבו עשור לאחר הקמתה וללא סבב השקעה אחד, החברה רווחית, מכניסה 20 מיליון דולר בשנה, ומעסיקה 150 עובדים. “לאחר שעזבתי ב–2009 את עבודתי בקומברס, חיפשתי אתגר חדש", היא אומרת. "כדי לכלכל את עצמי ייעצתי לחברות, ואז המליצו לי להיפגש עם גיא אריאלי, שבדיוק מכר למטריקס את חברת TopQ שהקים. קבענו בבית קפה בהרצליה ודיברנו על האפשרויות השונות בתחום צומח ששנינו הכרנו — בדיקות אוטומטיות לאפליקציות לצורך עדכוני תוכנה מהירים. כבר בתום הפגישה החלטנו שננסה להקים יחד חברה.

"מיד התחלנו לעבוד", מספרת בר־מאיר. גיא עבד על הקמת מוצר ראשוני ואני הקמתי אתר אינטרנט. במקביל כתבנו תכנים בלינקד־אין, ואנשים התחילו להתעניין. התחילו להגיע אלינו מהנדסי תוכנה שחיפשו פתרון לבעיה של בדיקות אוטומטיות במובייל. הם הורידו את הגרסה החינמית, ופנו אלינו דרך צ’אט שפתחנו באתר. השיחות הללו הצליחו להניב פידבקים על המוצר וככה התגלגלנו.

"ב–2010, כששנינו עדיין מתפעלים את החברה לבד, ולאחר שסגרנו עסקות עם לקוחות ישראלים, הצלחנו לסגור עם לקוח ראשון אונליין דרך הצ’אט — דבר ששינה את התפישה שלנו. זאת היתה נקודה קריטית, שבה הבנו שאנו מסוגלים לסגור עם לקוחות מרחוק ללא פגישה, וזה משמעותית זול יותר. הלקוחות הללו כבר שילמו במודל של רישיונות שנתיים, דבר שנתן לנו הבטחה להכנסות קדימה”.

זה לא זמן טוב לפנות למשקיעים?

"כן, ולאחר שהצלחנו לחתום עם כמה לקוחות גדולים, ובהם מיקרוסופט ישראל ועוד חברות בינלאומיות, התחלנו לקבוע פגישות עם קרנות הון סיכון, כי רצינו לגייס כסף ולצאת לשוק באופן מסיבי תוך גיוס עובדים. לאחר פגישה עם שלוש קרנות משמעותיות הבנתי שזה בזבוז זמן. כולן ענו את אותה תשובה — שכלי פיתוח למפתחים זה שוק שאי־אפשר לעשות בו כסף, כי הקוד הפתוח מנצח".

איך זה הרגיש?

"זה לא השפיע עלינו יותר מדי, כי ראינו את המספרים צומחים מול העיניים. אמרנו: 'טוב, נמשיך לבד לגייס לקוחות, ונחיה מהכסף שלהם'. דבר טוב אחד שכן יצא מהסיבוב בקרנות הוא שאחת מהן הציעה לנו ללכת למפגשים של חברות שמספקות תוכנה כשירות (SaaS), ובשתי הרצאות דובר על כך שאפשר לסגור עסקות של עשרות אלפי דולרים מרחוק. זה נתן לנו ביטחון שהמודל שלנו אפשרי".

הפיתוח הראשוני והטיפול בלקוחות לא מצריכים הרבה כסף?

"הרבה פחות ממה שחושבים. לקחנו מערכת שימור לקוחות (CRM) של חברה הודית בשם Zoho, שהתשלום בעבורה הוא לפי שימוש. המייל בהתחלה רץ על תשתיות חינמיות של גוגל לעסקים קטנים. כל השיחות נעשו דרך סקייפ, מבית קפה, עם אוזניות מסננות רעשים. ככה, לאט-לאט, עקב בצד אגודל, סגרנו עוד ועוד לקוחות — ובתוך הארגונים, הצוותים התחילו לקנות יותר ויותר רישיונות".

2012 היתה שנת המפנה עבור אקספריטסט, לאחר שבתוך חודש הצליחה החברה הקטנה לסגור עסקות עם הבנקים ברקליס ו–HSBC. "אלה עסקות של מאות אלפי דולרים שנחתו עלינו והפכו את החברה מקטנה וענייה לבעלת אמצעים”, אומרת בר־מאיר. "באותו זמן הפסקנו את עבודות הייעוץ, ובפעם הראשונה גייסנו עובד למשרה מלאה, שלא הבין איך זה שאין משרדים. חודש לאחר מכן כבר לקחנו משרדים קטנים בפולג".

עם השנים הבינו באקספקיטסט שההימור שלהם השתלם. התחום שזכה לבוז מצד המשקיעים התפתח, וזכה לשם DevOps, וזהו תחום פופולרי מאוד כיום. "בשנים האחרונות, חברות בתחום הונפקו במיליארדי דולרים והקרנות התעוררו. פתאום ב–2015 התחלנו לקבל טלפונים מאותן קרנות, אבל באותו שלב היינו רווחיים, וענינו בנימוס שאנחנו לא מעוניינים בהשקעה".

"100 דברים היו צריכים להסתדר נכון"

יש כמה מאפיינים בולטים לסטארט־אפים שנבנים במודל של בוטסטראפ. אחד מהם הוא בניית מערך שירות שאינו טכנולוגי במקביל לפיתוח המוצר, לצורך מימון הפרויקט והישרדותו. חברה שהוקמה במודל זה וצמחה גם היא לחברה רווחית שמכניסה עשרות מיליוני דולרים בשנה היא קלאודינרי (Cloudinary). החברה עוזרת למפתחים בארגונים לנהל את המדיה הדיגיטלית, כלומר לטפל בקובצי תמונה ווידיאו.

איתי לחן,
מנכ"ל קלאודינרי
איתי לחן, מנכ"ל קלאודינריצילום: ללא קרדיט

קלאודינרי הוקמה רשמית ב–2012, אך סיפורה מתחיל קודם לכן, ב–2009, כאשר מייסדי החברה הקימו בית תוכנה. "זאת היתה חברת ייעוץ ששימשה כבית תוכנה קטן, ובמקביל עבדנו על סטארט־אפ. הייעוץ היה הדרך שלנו לממן את הסטארט־אפ שלנו", אומר איתי לחן, מייסד שותף בחברה.

"דרך אותו בית תוכנה עבדנו מול סטארט־אפים רבים ועזרנו להם להיבנות, וכשמפתחים כל כך הרבה מיזמים שונים אחד מהשני מבינים אילו בעיות טכנולוגיות רווחות בשוק. הצלחנו לספק מגוון פתרונות, אבל שוב ושוב נתקלנו בפער בכל מה שקשור לטיפול בקובצי המדיה הדיגיטלית. לכן גיבשנו יחסית מהר רעיון, וכך הוקמה קלאודינרי עם מוצר שפותח מהר מאוד", אומר לחן.

בדומה לבר־מאיר, לחן אומר כי הצוות התחיל לספר על הפרויקט לחברים ולכתוב תכנים בבלוג פנימי. גם כאן, הביקוש הגיע מהמתכנתים. "לאט־לאט מפתחים התחילו להשתמש בשירות שנותן פתרון חינמי, כשהמודל העסקי מתבסס על כמות השימוש. העובדה שקודם לכן עבדנו עם הרבה יזמים עזרה לנו, כי מהר מאוד פנינו אליהם עם המוצר שכל הזמן היה חסר להם. לקוחות משלמים חדשים שלא הכרנו לפני כן הצטרפו חודשיים לאחר שהוצאנו את המוצר. אחרי שנה וחצי הגענו להכנסות של מיליון דולר", הוא אומר.

חשבתם לגייס כסף?

"הגענו ממקום שבו פגשנו הרבה יזמים ומיזמים חדשים, וההבנה שלנו היתה שאי־אפשר להקים סטארט־אפ ללא גיוס כסף. אלא שלפני שפנינו לקרנות, רצינו לוודא שיש שוק אמיתי למוצר שלנו. די הפתיע אותנו שההכנסות גדלו בקצב משמעותי.

"זה שינה את תפישת העולם שלנו מ'חייבים לגייס' ל'כמה כסף אנחנו צריכים, וכמה יש לנו מההכנסות'. כשבחנו את זה ראינו שאנחנו שנה קדימה עם כל היעדים והחלומות. זאת שאלה שאנחנו ממשיכים לשאול בשש השנים האחרונות, והתשובה היא שיש לנו מספיק כדי לקיים את כל הפעילויות שאנחנו רוצים בחברה. בתוך שנה וחצי מהקמת החברה הגענו להכנסות של מיליון דולר, ושנתיים לאחר מכן הגענו ל–10 מיליון דולר".

לחן מציין כי בשלב מסוים הוחלט לאפשר לקרן בסמר לקנות אופציות של עובדים, אולם ללא הזרמת כסף לחברה וללא חברות בדירקטוריון.

יש לך עצה ליזמים?

"אני חושב שאם מסתכלים עלינו, קרו 100 דברים שצריכים היו להסתדר נכון כדי שזה יעבוד. כמעט אין חברות שמספקות תוכנה כשירות והגיעו להנפקה. סטטיסטית, חברה שהשקיעו בה יש לה סיכוי טוב יותר להצליח, כך שאם דרוש כסף חיצוני כדי לגדול — צריך לקחת אותו".

"חברות שצמחו מהון עצמי יעילות יותר"

בשנתיים האחרונות היו כמה מקרים שבהם חברות שפעלו כבוטסטראפ במשך קרוב לעשור החליטו לגייס עשרות מיליוני דולרים. מדובר במודל אחר של השקעה, שנעשה לרוב על ידי קרנות צמיחה, שנוהגות לרשום צ’קים גדולים לחברות שנחשבות פחות מסוכנות. מי שאוהבת להפנות כסף להשקעה בחברות מסוג זה היא קרן הצמיחה IGP שהקימו משה ליכטמן וחיים שני. מאז הקמתה השקיעה הקרן בתשע חברות, ששלוש מהן צמחו לכדי הכנסות של עשרות מיליוני דולרים לבדן. "אחד היתרונות של חברות כאלה הוא שמפני שהן צמחו מהון עצמי, הן נבנות בצורה מאוד יעילה", אומר ליכטמן. "נהוג לקרוא לזה Lean and Mean — אין שם עודפי שומן. בחברות שהצליחו להגיע לגודל של עשרות מיליונים יש צוותי ניהול מאוד חזקים. זה יתרון שאנחנו מאוד אוהבים". עם זאת, ליכטמן מוסיף כי לא בכל התחומים אפשר לצמוח כך.

מימין: משה ליכטמן מ– IGP ופיני יקואל מאופטימוב
מימין: משה ליכטמן מ–IGP ופיני יקואל מאופטימובצילום: אילן אסייג

אחת מחברות הבוטסטראפ שבהן השקיעה IGP היא אופטימוב (Optimove), שגייסה 20 מיליון דולר לפי שווי של 100 מיליון דולר, לאחר שבע שנות פעילות של גדילה מהכנסות בלבד. אופטימוב פיתחה מערכת שמאפשרת לארגונים למקסם טוב יותר את שווי לקוחותיהם, והגיעה לקצב הכנסות של עשרות מיליוני דולרים. באחרונה גם פורסמו ידיעות על החברות אלגוסק (Algosec) ופיפל (Pipl) שגייסו סכומים דומים לאחר שנים של פעילות עצמאית.

גם באופטימוב, תחילת הדרך לא כללה פתרון טכנולוגי, ומשכך נאלצו היזמים לייצר הכנסות משירותים שסיפקו באופן אישי. "יש חברות שמוקמות על ידי מתכנתים, והם יכולים לבנות את המוצר לבד. הם מקריבים כמה חודשים ללא משכורת, וכשהם משחררים את המוצר — הוא מכניס כסף. הדרך שלנו לבנות חברת בוטסטראפ היתה לספק שירות במה שבעתיד אני רוצה לבנות עבורו תוכנה", אומר פיני יקואל, מייסד ומנכ”ל אופטימוב. שותפו להקמת החברה עזב ב–2011.

יקואל מציין כי מעורב כאן גם פן רגשי. "אני חושב שהמסלול הבוטסטראפי הוא מסלול של מחשכים. אלה חברות שעושות הרבה ואף אחד לא שומע עליהן. הן לא באור הזרקורים, ופחות מקבלות הכרה. ליזם זה קשה. יש אנשים שכותבים קוד שלוש שנים, והוא לא זוכה להכרה, ואז סוגרים את הדלת.

"הרבה פעמים, כשמקבלים השקעה מקרן יש תחושה של אשרור. לא עשית אקזיט, ועוד אין ממש לקוחות — אבל יש מישהו שמאמין בך, וזה מישהו שסיכן את עצמו. היזם מרגיש כך פחות לבד בעולם. בבוטסטראפ היזם הרבה יותר חרד. זה הישרדותי".

ובכל זאת הלכת בדרך הזאת.

“אני חושב שאני בנוי לזה. פחות אכפת לי מה אומרים עלי. אני גם מקבל סיפוק מתהליכים די קטנים. ממש התלהבתי מזה שאני עובד עם המשביר לצרכן. מהצד אנשים הסתכלו וראו משרד בשכונת התקווה עם שישה אנשים. כמו כן, יש פה ממד של שמירה על עצמאות. קרן הון סיכון היא כמו אמא פולנייה תובענית שגם יכולה לפטר אותך, ובחברות צעירות למשקיעים הראשונים יש המון כוח".

אם היית רווחי וצומח, למה בכל זאת החלטת לגייס הון?

"יש התאמה יותר גדולה בין בוטסטראפ לקרנות צמיחה מאשר להון סיכון. לרוב הן הרבה פחות אגרסיביות, ואין להן בעיה שהחברה תמשיך להיות רווחית. כשהבנתי שאני יכול לקחת את הכסף בלי הרבה לחץ, זה התאים. גיוס כזה מאפשר לחברה לעשות דברים שלא היינו עושים ללא הגיוס. אני פתאום הרבה פחות הגנתי ויכול לשחק התקפי. אחרי השקעה כזו משהו משוחרר יותר. יש פחות לחץ אם לקוח עוזב או רוצים לרכוש חברות".

מי שהחליט ליישם זאת ואולי נשבר כאשר נאלץ להגדיל את הפעילות בחו״ל הוא ארי גולדפרב, מנכ”ל חברת קנדו (Kando), שמאז 2011 רצה בכוחות עצמה. החברה מפתחת סנסורים לניתוח מי השופכין בצינורות הביוב, ועל ידי כך מסוגלת לזהות גורמים לבעיות ואף לחזות זיהומים מראש. פעילותה של קנדו עדיין קטנה יחסית, ולדברי גולדפרב, הכנסות החברה הגיעו השנה ל–2 מיליון דולר. כיום הוא מאשר כי הוא נמצא לקראת גיוס של 4 מיליון דולר - סכום קטן שלטענתו מספיק לו כדי לצמוח בארה״ב ובאירופה.

גולדפרב אמנם ניגש למשקיעים בתחילת הדרך, אך אף שלדבריו לא קיבל תשובה שלילית, החליט לפעול לבד. "בהתחלה נפגשתי עם שלושה־ארבעה משקיעים והבנתי שאם אני אקח מהם השקעה, החברה שתיבנה היא לא מה שאני מתכנן. אני רוצה לבנות חברה שתשנה את המציאות. קיבלתי את הרושם שנבנה משהו נחמד — ננפח את הרעיון ואת השווי, אבל פחות מעניין שנבנה חברה גדולה וחזקה. אני לא רוצה לעשות סיבוב של שנתיים־שלוש.

"התחלתי לבד ויצרתי קשר עם קבלן משנה שיפתח עבורי קוד. במקביל התחלתי למכור שירותים ידניים ובדיקות מעבדה. האבטיפוס היה יחידה שלא ידעה לשדר לענן, וניתוח הנתונים נעשה באקסל על פי הערכות. עם זה ניגשתי לראשונה לתאגיד המים של חיפה, שביקש פרישה רחבה. מתוך הפרויקט הזה נולדו פרויקטים נוספים, ואז עברנו למודל של חלוקת הכנסות עם הלקוח. ב–2013 כבר היינו עם עוד שבעה תאגידי מים".

מהירים ובלי קשקושים - חפשו TheMarker בטלגרם (להורדה , להורדה )

תגובות

הזינו שם שיוצג באתר
משלוח תגובה מהווה הסכמה לתנאי השימוש של אתר TheMarker