"ביום של האקזיט החזקנו בבנק יותר מ-60% מההון שגייסנו"

עופר בן נון, מייסד ארגוס שנמכרה תמורת במאות מיליוני דולרים: "עמדנו מול רוכשות פוטנציאליות עם מאזן של 60 מיליארד דולר ו-40 אלף עובדים - ולאף אחת מהן לא היה ספק שאנחנו לא בלחץ" ■ אירוע ראשון בסדרת "המשקיע הראשון שלי"

רותי לוי
רותי לוי
צוות ארגוס
צוות חברת ארגוס, נובמבר 2017צילום: David Garb Photography

בנובמבר האחרון נרכשה חברת ארגוס על-ידי קונטיננטל הגרמנית בסכום מוערך של 450 מיליון דולר - לעומת 30 מיליון דולר שהושקעו בה מאז הקמתה ב-2014. בין המשקיעות הראשונות בארגוס היתה קרן ורטקס, שחתומה על אקזיטים כמו מכירת ווייז לגוגל והנפקות סייברארק וסולאראדג'.

אמש (ב') התארחו עופר בן נון, מנכ"ל ומייסד משותף של ארגוס, ויורם אורון, השותף המייסד של קרן ורטקס, באירוע ראשון בסדרת "המשקיע הראשון שלי" של מדור ההיי-טק של TheMarker. סדרת האירועים מביאה לבמה אחת יזם מצליח ואת המשקיע הון-סיכון הראשון בו, לשיחה על איך באמת נראה תהליך של הקמת חברה והצמתים החשובים בבנייתה. המפגש התקיים ב-SOSA בתל אביב בשיתוף עם תוכנית ההאצה לסטארט-אפים MassChallenge ובהנחיית כתבת ההייטק ענבל אורפז.

5 הצעדים בדרך לאקזיט:

1. בחירת רעיון: "חיפשנו מה היתרון התחרותי שלנו על פני האדם החכם ביותר שסיים עכשיו את הרווארד"

בן נון: "ארגוס נולדה מתוך חיפוש של מה אפשר לעשות שיהיה משמעותי, שישפיע על העולם, וגם ירגש אותי, את השותפים שלי ואת העובדים שלנו. לכל אורך הדרך היה ברור שאנחנו חייבים להישאר בתחום הסייבר, כי שם היתרון התחרותי היחיד שלנו, כבוגרי 8200, על פני האדם הכי חכם שסיים עכשיו את הרווארד. התחלנו בסייבר לאפליקציות מובייל והבנו שבזה אנחנו לא נהיה מובילי שוק, כי היו חברות שהתחילו שש שנים לפנינו, אז הסתכלנו על סייבר לשרתי ביטקוין וסייבר לתחום הרפואה ולתשתיות קריטיות, עד שנתקלנו בעולם הרכבים המחוברים".

אורון: "כאשר מגיעה אלינו חברה אנחנו יודעים עליה מעט מאוד, אבל אנחנו שואלים את עצמנו, ובעיקר את היזמים - לאיזה סוג חברות אתם מועילים עד כדי כך שכדאי להן לשלם את הפרמיה עבורכם? זה עוזר מאד לחדד את התפישה של מה החברה צריכה לעשות, ואל מי לחבור בדרך".

ענבל אורפז, יורם אורון (במרכז) ועופר בן נון, באירוע "המשקיע הראשון שלי" של מדור ההיי-טק של TheMarker
ענבל אורפז, יורם אורון (במרכז) ועופר בן נון, באירוע "המשקיע הראשון שלי" של מדור ההיי-טק של TheMarkerצילום: ענבר לוי

2. בחירת משקיעים: "בחרו בקרן שמתאימה לשלב שלכם - כדי שלא תמצאו את עצמכם בעוד שנתיים תחת לחצים לא הגיוניים למכור"

אורון: "קרנות הן אירוע זמני - הן מגייסות כסף כדי להתפרק אחרי 10 שנים. הן משקיעות השקעות ראשוניות ארבע שנים ואחר כך השקעות המשך בחברות שלהן. לכן חשוב שתבחרו בקרן שמתאימה לכם ולשלב שבו אתם נמצאים. אם אתם חברה צעירה ונפלתם לידי קרן שאצה לה הדרך והיא בשנה השישית - בתוך שנתיים יהיו לחצים לא הגיוניים והיא לא תוכל להמשיך לתמוך בכם, מסיבות מאוד פרוזאיות כמו שהיא סיימה את הכסף או לקראת סוף דרכה.

"דבר דומה יכול לקרות אם מגייסים כסף ביותר מקרן אחת, שזה מאד מומלץ, כי כמו שאנחנו מצפים שלא יעמוד בפנינו אדם אחד אלא צוות של יזמים, כך מאוד חשוב לגייס כסף משתיים או שלוש קרנות - אבל כאלה שיש להן את אותו אופק זמן. קרנות בנות שנתיים משקיעות בחברות בנות שנה, כך שנוכל ללוות ולהמשיך לתמוך בהן. בסייברארק, למשל, מהגיוס ועד ההנפקה עברו 12 שנים. הרבה גופים נאלצו לנטוש את המשחק ויצרו לחצים לא סבירים על החברה לכל מיני מהלכים.

"בנוסף, יש אלמנט שיזמים מתחילים לא ערים לו וזה איזה סוג משקיעים אתה רוצה. בסיבוב הראשון זה נכון להביא השקעה פיננסית טהורה - קרנות ואנג'לים - אבל בסיבוב השני יש מצבים שבהם לגייס מלקוח, משווק או שותף פוטנציאליים מוסיף הרבה מאוד ערך לחברה".

יורם אורון
יורם אורון, השותף המייסד של קרן ורטקסצילום: עומר הכהן

3. גיוס הון: "לקוח שיודע שיש לי 26 מיליון דולר לעומת 12 מיליון דולר - שומע למעשה סיפור אחר"

בן נון: "כשיצאנו לסבב הגיוס השני היה לנו בבנק יותר מ-60% מהכסף מהסבב הראשון, שהסתכם ב-4 מיליון דולר. כאשר עשינו אקזיט החזקנו בבנק יותר מ-60% מהכסף של הסבב השני, שהגיע לסך 26 מיליון דולר. זה כמובן היה נחמד אם היינו מגייסים פחות ומדוללים פחות, אבל אני חושב שבשוק הרכב יש משמעות גדולה לעמידות לאורך זמן של החברה והיכולת שלה להוציא לפועל מוצר ולתמוך בעשרות מיליוני רכבים.

"לקוח שיודע שיש לי 26 מיליון דולר לעומת 12 מיליון דולר - שומע למעשה סיפור אחר. גם במהלך המשא ומתן לרכישה התברר שהגיוס הגדול נתן לנו חוזק פיננסי. עמדנו מול רוכשות הפוטנציאליות עם מאזן של 60 מיליארד דולר ו-40 אלף עובדים וצפונה ולאף אחת מהן לא היה ספק שאנחנו לא בלחץ".

4. גיוס בכירים: "שלושה צעירים מ-8200 זה לא טיעון משכנע, הלקוחות צריכים אנשים עם עשרות שנות ניסיון שיספרו להם על החבר'ה מישראל" 

בן נון: "שלושה צעירים מ-8200 זה לא טיעון משכנע עבור הלקוחות הגדולים, והיינו צריכים שמי שיגיע לדבר איתם יהיו אנשים מתחום הרכב, עם עשרות שנות ניסיון, שיאמרו 'החבר'ה האלה מישראל עושים עבודה טובה'. לכן גייסנו לחברה שלושה מנהלים בכירים מהתעשייה - ד"ר מיכאל מולר (Michael Muller) שהגיע מדיימלר; לוורן סולה (LaVern Sula), שהובילה את אבטחת הסייבר של ג'נרל מוטורס; ושיניצי אוקומוטו (Shinichi Okamoto) שהיה סמנכ"ל הטכנולוגיות של Sony Computer Entertainment - אחד האנשים הבכירים בתעשיית הטכנולוגיה ביפן.

"כל אחד מהם ויתר על עד 60% מהמשכורות שלו כדי להצטרף אלינו, אלה כולם אנשים שיש להם כבר כסף ולכן הם מחפשים השפעה משמעותית. מה שיאכזב אותם זה להבין שהם זורקים שלוש שנים משמעותיות מהקריירה שלהם לפח ולא יצרו השפעה. עכשיו, איך משכנעים אנשים כאלה להצטרף לחברה קטנה מישראל? אנחנו מפגישים אותם עם המשקיעים שלנו - ורטקס, מגמה, זוהר זיסאפל. את ווייז כולם מכירים ואת סייברארק קל למצוא באינטרנט. הרבה יותר קל לחקור על המשקיעים מאשר עלינו ולקבל תפישה לגבי הסיכון לקרירה שלהם".

עופר בן נון
עופר בן נון, מנכ"ל ומייסד שותף של ארגוס

5. אקזיט: "הנפקה היא תרחיש אופטימלי, אבל לפעמים מבינים שהערך של החברה למשקיעים אסטרטגיים גבוה יותר מהערך שלה לציבור"

אורון: "קרנות הון-סיכון הן משקיעות פיננסיות וחובת הנאמנות שלהן כלפי המשקיעים שלהן היא להיכנס לחברות כדי לצאת מהן. אנחנו, כמשקיעים, נאלצים למצוא דרך לממש את ההשקעה שלנו - לעתים על-ידי מכירה לקרנות פרטיות או לחברות גדולות, ובמקרה האופטימלי ללכת להנפקה וליצור חברה גדולה. אלא שהרבה פעמים אנחנו מבינים שאנחנו מחזיקים בחברה שמסיבות שונות, בעיקר טכנולוגיות, הערך שלה למשקיעים אסטרטגיים (למשל, חברות רכב) גבוה הרבה יותר מהערך שלה לציבור (הנפקת מניות בבורסה). כך היה למשל בווייז, וכך גם בארגוס".

בן נון: "החבירה לרוכשת אסטרטגית כמו קונטיננטל נותנת לנו גישה לכל יצרניות הרכב בעולם - כי אין אחת שלא קונה משהו מקוננטיננטל. אבל גם ידענו שהקונסטלציה היחידה להגשים את החזון היא להישאר חברה עצמאית, כי בכל סיטואציה אחרת אנחנו לא נהפוך לסטנדרט בשוק. ברוב הרכישות, כמו של מיקרוסופט או גוגל או סימנטק בישראל, החברות הופכות להיות מרכז הפיתוח של הרוכשת, היזמים מקבלים תפקיד אצל הרוכשת וגם מערך המכירות מנוהל אצלה.

"ארגוס נותרה כיום ישות עצמאית. אני לא VP סייבר סיקיוריטי של קונטיננטל אלא עדיין מנכ"ל ארגוס, ומערך המכירות הוא שלנו וישלש את עצמו השנה. 80% מההכנסות שלי צריכות להתבסס על המתחרים של קונטיננטל. המנהל שלי הוא אלקטרוביט, שזו חברת התוכנה הגדולה בעולם הרכב והיא מדווחת לקונטיננטל - כלומר יש שתי דרגות הפרדה, כדי שנוכל להישאר עצמאיים".

תגובות

הזינו שם שיוצג באתר
משלוח תגובה מהווה הסכמה לתנאי השימוש של אתר TheMarker