לייצר בישראל, למכור בסין

עו"ד ברנד שטוקן חי כבר 20 שנה בסין. כמי שעובד עם חברות זרות המבקשות להיכנס למדינה, יש לו גם מלאי של עצות וטיפים לחברות הישראליות

יעל עינב
יעל עינב
שתפו כתבה במיילשתפו כתבה במייל
שתפו כתבה במיילשתפו כתבה במייל
מעבר לטוקבקים
יעל עינב
יעל עינב

הייצור בסין כבר אינו הבחירה הטבעית. זה הזמן להחליף את 'מייד אין צ'יינה' בייצור בישראל ומכירה בסין". כך טוען עו"ד ד"ר ברנד שטוקן, גרמני הנשוי לסינית ומתגורר כבר 20 שנה בסין, שותף מנהל במשרד עוה"ד סאלאנס שעם לקוחותיו נמנות חברות בינלאומיות רבות. סין כבר אינה המקום הזול ביותר לייצר בו, הוא קובע, ואפילו חברות סיניות מעבירות כעת את הייצור למדינות כמו וייטנאם ובנגלדש. ממרום הקומה ה-22 של בניין משרדים מפואר בשנחאי הוא מספק תובנות ארציות מאוד לגבי האפשרויות הפתוחות לפני חברות ישראליות בסין.

פרוטקציה - חברות מקומיות זוכות לתמיכת ממשלת סין, וחוק חדש אף מגביל זכייה של חברות זרות במכרזים ממשלתיים. אך שטוקן אינו מתרשם: "פרוטקציוניזם היה תמיד, ועכשיו יש לו גם חוק. ממילא יש הבדל גדול בסין בין החוק למציאות". לישראל, לטענתו, יש בדיוק מה שסין צריכה, וחברה ישראלית המציעה טכנולוגיה חדשנית תתקבל בברכה, למרות החוק.

העתקה - החברות הישראליות זהירות מדי, טוען שטוקן, ועליהן להיכנס באגרסיביות לשוק הסיני, שבו לטכנולוגיה הישראלית עדיין יש יתרון ברור. "בכל מקרה יעתיקו", הוא אומר, "אבל אפשר להגן על הטכנולוגיה באסטרטגיה נכונה". דרך אחת היא מודל חלק A וחלק B, כמו בחברת קוקה קולה - הבקבוקים מיוצרים וממולאים בסין, אך התרכיז מגיע מחו"ל. "החברה הישראלית צריכה לייצר ולספק את חלק A המורכב, והשותפים הסינים את חלק B הפשוט יותר. כך הם תמיד יהיו תלויים בצד הישראלי".

פטנטים - עצה מפתיעה כשהיא באה מפיו של עורך דין: לרשום רק חלק מהפטנט. "אל תמסרו לסינים את כל הסודות, רשמו רק חלקים מהפטנט, גם אם הסינים דורשים את הכל", ממליץ שטוקן. העצה מתאימה לתחום הטכנולוגיה ואפילו לתחום התוכנה, החשוף יותר מכל להעתקות. "גם אם הם דורשים את קוד המקור יש לסרב בנימוס ובהחלטיות. אם נאלצתם לתת הכל, יש לדרוש תשלום חד פעמי גדול, כי אחר כך הם יעתיקו ואתם תתקשו לגבות תמלוגים".

תחומים מועדפים - שטוקן ממליץ לפעול בתחומים המוכרזים כמועדפים על ידי ממשלת סין. כעת תחום האנרגיה הירוקה והטכנולוגיות הנלוות עומד בראש סולם העדיפויות.

מודל עבודה - מודל העבודה עם השותף הסיני משתנה מחברה לחברה. מיזם משותף, טוען שטוקן, אינו מודל רצוי כלל ועיקר, ורובם של אלה נכשלו. לכן הוא ממליץ על הקמת ישות עצמאית. "זה ייקח יותר זמן, אבל זה יצליח, אם תעסיקו את האנשים הנכונים, תשלמו הרבה למנהל סיני ותיתנו תגמולים על הצלחה".

שיווק - איך להגיע לכל אותם קשרים והטבות שיש לסינים? "מכיוון שמכירות מבוססות על קשרים, האופציה הטובה ביותר היא לקנות ערוץ הפצה", אומר שטוקן. "ברוב המקרים זה אומר לקנות חברה קיימת ולהחזיק בה בבעלות מלאה. הרבה יותר קל לקנות אותם מאשר להתחרות בהם".

דו"חות ומאזנים - שטוקן מדגיש את הצורך לאמץ את מנהגי המקום. "לחיצת יד בסין מחליפה הסכם, וכסף מזומן מחליף את הדו"חות הכספיים", הוא אומר. "הם לא חושבים במונחים של מאזן רווח והפסד. אם יש כסף בקופה - אפשר לעבוד. אם לא, כנראה צריך לשנות גישה. הם לא מכינים תקציב מראש, מכיוון שאי עמידה בתקציב תגרום להם בושה. הסינים מתקשים להבין מה גורם לחברה לתעד הכל. בדברים האלה הם נמנעים מכל רישום".

הכותבת היא מנהלת בחברת YCHINA, המספקת שירותי קידום עסקים ושותפויות אסטרטגיות לחברות ישראליות בסין.

הכתבה המלאה מתפרסמת בגיליון אוקטובר של מגזין TheMarker

להזמנות חייגו 1-700-700-250

הזינו שם שיוצג באתר
משלוח תגובה מהווה הסכמה לתנאי השימוש של אתר TheMarker