כך תציל את הסטארט אפ שלך מהמשבר

מה צפוי להיי-טק בעקבות המשבר ומה צריך לעשות המנכ"ל

נפתלי בנט
שתפו כתבה במיילשתפו כתבה במייל
מעבר לטוקבקים
נפתלי בנט

אנו עדים היום למשבר כלכלי היסטורי, שדורנו טרם חווה, ולאף אחד אין מושג מתי וכיצד הוא ייגמר. עם זאת, חובתם של מנכ"לים להיערך בתבונה ובמהירות לקראת תקופה קשה וארוכה. בעשור האחרון, ההיי-טק עבר מספר משברים לא-פשוטים, כמו התפוצצותה של בועת האינטרנט וקריסת התאומים, שעל אף ההבדלים ביניהם, ניתן ללמוד מהם מקצת הצפוי לנו וכיצד להיערך.

במילה אחת: בונקר. במצבי אי-וודאות כולם סוגרים את הארנק ולא נפרדים ממזומנים במהירות, מה שנקרא: Cash is King. הקרנות מאיטות את קצב ההשקעות, לפעמים עד כדי עצירת השקעות חדשות לתקופת מה. צריך להבין את עולמן: חלק ניכר מהמשקיעים מצויים בתהליך גיוס כספים משלהם, וכעת גם הם עצמם אינם יודעים האם יצליחו להשלים את הגיוס.

בעיה נוספת היא ששוק ההנפקות הראשוניות (IPO) למעשה נסגר. גם בשנה החולפת, מעט מאוד חברות היי-טק הנפיקו. כעת יש להניח שבשנתיים הקרובות כמעט שלא יהיו הנפקות חדשות. ללא הנפקות, כל שרשרת האקזיט נפגעת. צפויות פחות רכישות חברות (Acquisitions). אלו שבכל זאת יירכשו, יהיו במחירים נמוכים בהרבה. לאור זאת ומניסיון העבר, הקרנות צפויות להתמקד בשימור החברות הקיימות, על מנת להעביר אותם את התקופה הקשה. במשבר הדוט-קום של 2003-2000, קרנות רבות ביצעו מה שנקרא Triage - כלומר, סיווג של החברות שלהן לכאלו שכדאי להמשיך לתמוך בהן כי יש להן סיכוי להצליח, ולכאלו שמוותרים עליהן ומפסיקים לבצע בהן השקעות המשך.

גם אצל הלקוחות צפויה פגיעה. בתקופה כזו, לקוחות יקנו רק מה שהם חייבים ויוותרו על מוצרי nice to have. הם יפתחו חוזים קיימים למשא ומתן מחודש, על מנת להוריד מחירים. אני זוכר לקוח שלנו שדרש מאיתנו הורדת מחיר של 40%, "כי זוהי הנחיית המנכ"ל לגבי כל הספקים".

אז מה עושים?

הדבר החשוב ביותר עבור המנכ"ל, הוא להפנים מיד שהעולם השתנה ועליו לבצע מספר פעולות:

■ בצע הערכת מצב כנה לגבי השפעת המשבר על החברה שלך: עליך לנתח את תחזית המכירות שלך (Pipeline) בצורה ריאלית, ולעבור לקוח-לקוח על מנת להבין מה צפוי, אילו עסקות יידחו או יתבטלו, וכן לעדכן את ההכנסות פר לקוח. היה ריאליסט-פסימיסט ואל תעבוד על עצמך.

■ שמור על הכסף; דאג לקנות יותר זמן לחברה: חברות סטארט אפ רבות פועלות בהפסדים, תוך צפי להגעה לנקודת איזון (Break-even point). כעת סביר שההגעה לרווחיות תתרחק. למשל, אם בתחזית הנוכחית הנחת שתוך 10 חודשים תגיע לרווחיות - וכעת לאור ניתוח ההכנסות אתה סבור שייקח 15 חודשים (אמליץ לך להניח 20 חודשים!) - עליך לתכנן את ההוצאות בהתאם.

דמיין שלקחת נשימה עמוקה וצללת למנהרה תת-מימית, ומתברר לך פתאום שהמנהרה ארוכה כפליים ממה שחשבת. חשוב פעמיים לפני גיוס עובדים חדשים - אך גייס אם צריך. עצור ככל האפשר העלאות שכר והגדלת הוצאות קבועות. שקול מחדש פרויקטים שאינם קריטיים. ייתכן אפילו שתיאלץ לבצע קיצוץ במשכורות או בעובדים - אצלנו בחברה ב-2001 קיצצנו במשכורותינו ונאלצנו גם לפטר עובדים על מנת לשרוד את המשבר.

אם אתה נאלץ לקצץ, הנה שתי עצות: הראשונה - קצץ לעצמך (ולמנהליך) במשכורת. השנייה - בצע את הקיצוצים "במכה אחת" ולא במכות קטנות ומתמשכות, שיוצרות אי-ודאות וחששות.

■ התמקד בליבה: זהה מהם שניים-שלושה הדברים החשובים באמת לחברה שלך ומקד את האנרגיות ואת הכספים בהם.

■ דבר עם העובדים: חשוב דווקא בתקופה כזו להסביר באופן גלוי את השלכות המשבר על החברה, מה יעדי הליבה ומה התוכנית שלך בתקופה הקרובה. עשה זאת ברוגע ובקור רוח, אך דבר! זה לא הזמן להיעלם, להתעלם או לשתוק.

■ חפש את ההזדמנויות: הקלישאה שאומרת שכל משבר הוא הזדמנות היא נכונה. כך למשל, אתה יכול עכשיו לאתר כוכבים של ממש ולהביאם לחברה - זה אינו סותר את הסעיפים הקודמים. שים עצמך בנעלי הלקוח ונסה לחשוב מה דווקא עכשיו יכול לעניין אותו - כי זה מצמצם לו עלויות, למשל. פתאום מתחרים מסוימים ייעלמו מהזירה. בקיצור - פקח עיניים וחפש איך לנצל את המשבר לטובת החברה שלך.

הכותב היה ממייסדי חברת Cyota ומנכ"ל החברה עד לרכישתה; אחר כך כיהן במשך שנה וחצי כראש מטהו של בנימין נתניהו.

הזינו שם שיוצג באתר
משלוח תגובה מהווה הסכמה לתנאי השימוש של אתר TheMarker