200 אלף ישראלים כבר מכירים אותם: המושבניקים שהקימו את ספקית הסלולר הכי זולה - TechNation - TheMarker
תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

200 אלף ישראלים כבר מכירים אותם: המושבניקים שהקימו את ספקית הסלולר הכי זולה

משפחת סלע ממושב נחלים עברה משיווק שתילים לחקלאים להפעלת חברת סלולר מצליחה - והכל בזכות 25 עובדים תאילנדים ■ כיום יש ל-019 מובייל כ-200 אלף מנויים, היא מפעילה דוכנים למכירת חבילות גלישה לחו"ל בנתב"ג ומתכננת לחזק את עצמאותה כחברת סלולר

83תגובות
א
עופר וקנין

זו חברת סלולר קטנה — נחבאת אל הכלים, סודית כמעט — אך מדי חודש, עת מתפרסמים נתוני ניוד המספרים, היא מככבת כמי שמצליחה לגייס עוד ועוד לקוחות. בימים האחרונים החברה אף חצתה את רף 200 אלף המנויים.

השם הרשמי שלה הוא 019 מובייל, אך בשוק עוד קוראים לה "טלזר" ואפילו "עזי תקשורת" — שמות עבר של החברה. את 019 מובייל מנהלים שלושה אחים: המנכ"ל עזריה סלע, סמנכ"ל הטכנולוגיות ידידיה סלע, וסמנכ"ל השיווק בעז סלע.

"בעז הוא הקטן, אני האמצעי וידידיה המבוגר", מסביר עזריה. "אולם התפקידים אינם מחולקים לפי גיל. כל אחד עושה מה שהוא אוהב לעשות וטוב בו".

מספר המנויים שגייסה 019 מובייל

את הראיון עמם ניסה TheMarker להשיג במשך כמה שנים — אך עד כה, על כל בקשה השיב עזריה בשלילה, וחתם בשני משפטים: "אין הברכה מצויה אלא בדבר הסמוי מן העין" (תלמוד בבלי, תענית ח' ב'), ו"בעזרת ה' נעשה ונצליח".

כמו מייסדיה, 019 מובייל היא חברה דתית — וזה ניכר בהיבטים שונים של פעילותה. למשל, בשבתות מי שמשגיחים על ה–NOC (מרכז הבקרה הרשתי — Network Operations Center) הם עובדים ערבים או יוצאי רוסיה לא־יהודים.

"היינו חקלאים, לא ידענו לקרוא מאזנים"

"ההורים היו חקלאים במושב נחלים, ונחשבו בין החקלאים הגדולים בישראל. שיווקנו שתילי ירקות לחקלאים — ממטולה ועד אילת", מספר עזריה. לדבריו, המשתלה, שנקראה בלוקשתיל, העסיקה ב–1998 25 עובדים תאילנדים. "קנינו כרטיסי חיוג לחו"ל מחברת ברק ומכרנו אותם לעובדים התאילנדים שלנו בלי רווח. באיזשהו שלב גם החברים שלהם מהמושב התחילו לקנות מאתנו כרטיסים, אז הבנו שיש פה משהו והפכנו את זה לעסק. עשינו חשבון שאם במשק שלנו בלבד אנו מרוויחים מפעילות זאת 1,000 שקל בחודש, ויש 400 משקים בישראל — יש פה פוטנציאל להרוויח 400 אלף שקל בחודש. הבנו שזה יכול להיות רווחי יותר מחקלאות". "עזריה נכנס בעובי הקורה", מספר בעז. "החלטנו להקים טלפונים ציבוריים לחיוג לחו"ל לעובדים זרים. פנינו לתעש וקנינו מהם טלפונים ציבוריים בדיוק כמו של בזק, ופיזרנו במשקים. קנינו 1,000 מכשירים ב–1,000 דולר ליחידה — השקעה של מיליון דולר — ומכרנו כרטיסי חיוג לחו"ל לטלפון הזה. חילקנו את הארץ לשלושה חלקים — צפון, דרום ומרכז — וכל אחד מאתנו הרכיב טלפונים ומכר לעובדים כרטיסים. לאחר מכן עברנו לעבוד עם קווי זהב, שנתנו לנו מחיר טוב יותר לשיחה לתאילנד.

בקעת הירדן עובדים תאילנדים
ניר קידר

"ואז הגיעה פריצת דרך: יש מה שנקרא 'קו חם', בעיקר לקשישים למקרה חירום, שצריכים רק להקיש והטלפון מחייג ישירות למספר קבוע מראש. חיברנו באופן כזה את קווי בזק ישירות לקווי זהב, וכבר לא היינו צריכים להתקין טלפונים ציבוריים. העובד היה צריך רק להקיש את הקוד של הכרטיס ואת המספר בתאילנד. השירות הזה הצליח מאוד. זה היה ב–2006, וזו היתה הפעם הראשונה שבה גייסנו סוכני שטח שימכרו את הכרטיסים. במקום טלפון אחד בכל מושב, התקנו קווים בכל משק ומשק. הגענו ל–4,500 קווי בזק".

בשלב הזה, העלילה הסתבכה. ב–2009 רצתה טלזר דאז (הלחם של המלים טלפון וזר) — להפסיק להסתמך על חברות השיחות לחו"ל, וניסתה לרכוש מפעילה קיימת. אקספון, אז מפעילה קטנה מאוד של שיחות לחו"ל, עמדה למכירה. דוד סלע, אביהם של שלושת האחים, חתם על עסקה לרכישת החברה: 6.9 מיליון דולר עבור 69% מהמניות בה (לפי שווי של 10 מיליון דולר). אלא שאחרי החתימה והשלמת העסקה — הצ'ק חזר מהבנק.

"הבנק לא הסכים לכסות את העסקה", אומר בעז. "אנו חקלאים, אנו לא יודעים לקרוא מאזנים, אך הראינו להם את המאזנים של אקספון. התשובה היתה: 'זו חברה כושלת. בסכום הזה אתם יכולים לבנות את החברה לבד'". עזריה מוסיף: "שילמנו על העסקה קנס של מיליון שקל". בסוף היה זה חזי בצלאל שרכש את אקספון והפך אותה לחברה בינונית בגודלה. כיום בצלאל נמצא בדרך להשיק פעילות סלולר משלו על גבי הפלטפורמה שלה".

מחיר חבילת גלישה בחו"ל

אולם בטלזר הקשיבו לבנקאים שלהם: האחים סלע ביקשו רישיון מב"ל (מפעילה בינלאומית) ממשרד התקשורת, והפקידו ערבות של 10 מיליון שקל עבורו. ב–2010 החברה קיבלה את הרישיון ואת הקידומת הבינלאומית 019. "קנינו ציוד, כמו מתגים של דאילוג'יק, בסכום שבשבילנו היה אסטרונומי", אומר עזריה. "אבי, שיזכה לשנים ארוכות, ואני, נסענו לתאילנד וחתמנו על הסכם עם מפעילה גדולה שם. ממחיר של 17 אגורות לדקה ששילמנו לקווי זהב (שהפכה אז כבר ל–012 סמייל; א"ז) ירדנו ל–3 אגורות לדקת שיחה לתאילנד".

בן לילה, כל תעבורת השיחות של טלזר הפסיקה לצאת דרך 012 ועברה ל–019. בעז טוען שמדובר היה אז בכ–12% מהתעבורה לחו"ל של סמייל. המחיר לעובדים, אגב, היה 1.10 שקל לדקת שיחה. את הרווח תחשבו לבד.

כרטיס חיוג של 019 לקהילה התאילנדית
שלי אליש

המחירים הנמוכים בשוק

הגלגול הבא של חברת התקשורת 019 קרה בשוק הסלולר, וגם הפעם הכל התחיל במהגרי העבודה. "מכרתי להם כרטיסי SIM פרי־פייד (כרטיסי חיוג המשולמים מראש) של פלאפון והגענו לכ–20 אלף לקוחות — רק תאילנדים", מספר בעז, "ואז פורסם רישיון מדף לחברת סלולר וירטואלית (חברה המשתמשת בתשתית של חברת סלולר אחרת), והגשנו את הבקשה. שבוע לאחר מכן, גולן טלקום נכנסה לשוק יחד עם HOT מובייל (במאי 2012), ומשכנו את הבקשה. חשבנו שאין טעם. חצי שנה אחר כך הגשנו את הבקשה שוב".

לדברי עזריה, "ב–2013 קיבלנו את הרישיון והחלפנו את כל הלקוחות שלנו לרשת 019 מובייל. חתמנו הסכם אירוח עם פרטנר, כשכל הציוד שייך לנו — אנו לא מקבלים מהם כלום, למעט אנטנות". כדי להבין את הקשר בין החברות יש לציין כי קיימים כמה מודלים של מפעילות וירטואליות — בהתאם לרמת העצמאות או התלות ברשת המארחת. 019 מובייל היא מה שמכונה Full MVNO — יש לה מתג שיחות עצמאי, מערכת חיוב (בילינג) עצמאית, מערכת ניידות עצמאית ואת כל שאר מערכות הליבה.

"לפני כחצי שנה חתמנו על הסכם משופר חדש עם פרטנר לחמש השנים הבאות", אומר עזריה. ההסכם הזה דרמטי — הוא מאפשר ל–019 מובייל להיות חברת הסלולר היחידה בישראל שמציעה חבילות עם התחייבות לא להעלות את המחיר במשך שלוש שנים. מחירי החבילות של החברה מתחילים ב–19.90 שקל לחודש ל–1 ג'יגה, ומגיעים עד 59.80 שקל ל–100 ג'יגה גלישה בחודש — המחירים הנמוכים בשוק. מבין 200 אלף לקוחות החברה, כמחצית הם ישראלים המשלמים באשראי, והיתר מהגרי עבודה ומבקשי מקלט מכל הלאומים, במודל פרי־פייד.

אפשר להרוויח במחירים כאלה?

בעז: "כשמדובר בלקוחות האשראי אנו שומרים על רווח של 4–5 שקלים למנוי לחודש, שקלים בודדים. בפרי־פייד, שמחירו 49 שקל לחודש, אנו נשארים עם רווח גבוה יותר ב–10 שקלים, וזה אחרי שהמשווק מקבל את העמלה שלו".

מאז יוני עוסקת 019 מובייל בתחום נוסף: כרטיסי SIM ליוצאים לחו"ל ולתיירים נכנסים. היא זכתה במכרז של רשות שדות התעופה ומחזיקה שלוש עמדות בנתב"ג — בדיוטי פרי בטרמינל 3, באולם היוצאים בטרמינל 1 ובאולם מקבלי הפנים. המטרה של החברה היא לצייד את היוצאים לחו"ל בכרטיס SIM בינלאומי לגלישה ולשיחות, שמחירו נמוך משמעותית מאלה של פתרונות הנדידה של חברות הסלולר הגדולות. "אנו משלמים מאות אלפי שקלים בחודש לרשות שדות התעופה", מודה בעז. חלק מהרווח בתוכנית העסקית הוא ממכירת כרטיסים לתיירים נכנסים במחיר גבוה יחסית למחירי השוק — 99 שקל לכרטיס SIM ללא הגבלה.

"רוצים לקנות תדר משלנו"

ל–019 מובייל 150 עובדים — 30 אנשי מטה עובדים מממשרדי החברה באזור התעשייה סגולה בפתח תקוה, ו–70 אנשי שטח מסתובבים ומוכרים כרטיסי SIM וכרטיסי חיוג לחו"ל של החברה. "מדובר כעת לא רק בתאילנדים ובמשקים, אלא גם בפיליפינים והודים שעובדים בבתי אבות — זאת שיטת חבר מביא חבר", אומר אחד מהמשווקים של החברה.

50 העובדים הנוספים הם בעיקר עובדות — נציגות השירות של החברה במוקד חדש באופקים: "פתחנו אותו שם בגלל אידיאולוגיה", אומר בעז, "ואנו לא משלמים שכר מינימום, אלא הרבה יותר. ההצלחה של החברה תלויה בשירות".

העובדה שהחברה מתנהלת גם לפי שיקולים דת אינה מפריעה להצלחתה בדרך כלל. אולם ב–2015 פירסם עיתונאי ערוץ 10, מתן חודורוב, כי משפחת סלע תורמת כסף לעמותת חֹננו — עמותת ימין קיצוני המעניקה סיוע למחבלים יהודים, ובהם יגאל עמיר. עזריה מביע חרטה על כך: "019 מובייל היא חברה דתית שנותנת תרומות ומעשרות ועוזרת לכל מאן דבעי. פעם ביקשו מאתנו כסף והסכמנו. אני מתנצל על כך באופן אישי. משפחת סלע אינה תורמת לפורעי חוק. לקוחות רבים שלנו הם ערבים, ויום לאחר פרסום הכתבה עליתי לשידור ברדיו הערבי והתנצלתי".

מה הלאה? לאן 019 הולכת?

019 מובייל אינה עוצרת בשירותי טלפוניה. החברה עומדת להשיק בקרוב אפליקציית בקרת הורים, ללא תוספת תשלום. "אנו עולים לאוויר אחרי החגים עם שירותי בקרת מנוי שמאפשרים להורים לשלוט על המנוי של הילד בין השאר מבחינת שעות שימוש, יעדי שיחות, הגבלות גלישה", מספר בעז.

"אנו גם פותחים רשת חנויות, ומתחילים בבאר שבע, תל אביב (בסמוך לתחנה המרכזית), רמת גן ופתח תקוה. נמכור קווי סלולר, כרטיסי חיוג לעובדים זרים וגם טלפונים ניידים. כבר היום אנו מוכרים מכשירים באמצעות המשווקים", הוא מוסיף.

עזריה מצדו מטיל פצצה גדולה במונחים של שוק הסלולר: "אנו רוצים לקנות תדר". משמעות הדבר היא ש–019 מובייל, שפועלת ללא תשתית אנטנות, מתכוונת לרכוש תדר ולהצטרף להסכם שיתוף רשת קיים, ככל הנראה עם רשת PHI, המשותפת לפרטנר ול–HOT. מכרז התדרים שיאפשר לחברה לרכוש תדר עתיד להתפרסם בתחילת 2018. ההשקעה הכספית שתידרש אדירה; מלבד התדר, תצטרך 019 מובייל לרכוש שליש מעלות הרשת הקיימת. "זו השקעה של 160 מיליון שקל", אומר בעז.

יש לכם 160 מיליון שקל?

בעז: "עם הבנק יש לנו".

ומה לגבי האפשרות למכור את החברה, כפי שעשו רוב המפעילות הווירטואליות?

בעז: "הציעו לקנות אותנו, בסכום אסטרונומי, אך סירבנו. כיום אנו האחים חיים את העסק 24 שעות ביממה, וברוך השם, יש לנו הרבה ילדים".



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר הארץ

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם