הסטארט-אפ שלא מאמין באותיות הקטנות - ומקווה להוביל מהפכה בענף הביטוח - TechNation - TheMarker
 

אתם מחוברים לאתר דרך IP ארגוני, להתחברות דרך המינוי האישי

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

הסטארט-אפ שלא מאמין באותיות הקטנות - ומקווה להוביל מהפכה בענף הביטוח

נקסט אינשורנס רותמת את האינטרנט ואת תחום הביג דאטה ליצירת עסקות ביטוח משתלמות יותר לעסקים קטנים בארה"ב ■ מייסדי החברה, שהוקמה לפני כשנה והשלימה אתמול גיוס של 29 מיליון דולר: "מבנה ענף הביטוח מקולקל - אנחנו ממלאים פער גדול"

5תגובות
אלון חורי (מימין), גיא גולדשטיין וניסים טפירו

"בלי אותיות קטנות ובלי לטרטר את הלקוח במהלך תביעה. אנחנו מתכוונים לשנות את עולם הביטוח״ — כך אומרים מייסדי הסטארט־אפ נקסט אינשורנס (Next Insurance), ניסים טפירו ואלון חורי, בראיון עמם. "ענף הביטוח עובד בדיוק כמו שהוא עבד לפני 20 שנה. החברות נרדמו בשמירה ולא מבינות עדיין שטכנולוגיה תקפיץ אותם לשלב הבא — וזה בדיוק מה שאנחנו עושים״, אמר טפירו ל–TheMarker.

נקסט אינשורנס היא חברה טכנולוגית המפתחת פלטפורמה אינטרנטית, שבאמצעותה יכולים בעלי עסקים קטנים בארה״ב לרכוש פוליסת ביטוח ייעודית לתחום שהם פועלים בו, באופן מקוון ופשוט. בראיון שהתקיים במשרדי קרן ההון סיכון TLV פרטנרס, שהשקיעה בחברה, מסבירים טפירו וחורי מדוע פנו דווקא לשוק זה, ועל הפוטנציאל הגדול שקיים לסטארט־אפים בתחום הביטוח.

״יש שני גורמים עיקריים שמעכבים את הענף כולו״, אומר חורי, המכהן כסמנכ״ל הטכנולוגיות: "רגולציה, שהיא כמו אבן במשקל של 100 טונות שמושכת הכל כלפי מטה, ומבנה ענף הביטוח, הפועל במודל של חברה עם סוכנים, שלדעתנו הוא מקולקל ומייצר כשל שוק״.

לדברי חורי, ״כל מה שחברת ביטוח עושה זו אופטימיזציה של הפעילות לטובת דחייתן של תביעות. הסוכן, מצדו, לא מסוגל להתמקצע במגזר מסוים ומעוניין למכור כמה שיותר פוליסות — וכיום אין מי שיסתכל על השרשרת הזאת וינסה להביא לצרכן את המוצר הטוב ביותר״.

סוכני ביטוח טוענים כי הם אלה שמכירים באופן הטוב ביותר את מרכיבי הפוליסה וצורכי הלקוח, אך חורי מסביר כי הטענה הזאת אינה מדויקת. ״זה היה נפלא אם הסוכן היה בעמדה אובייקטיבית. אך חברת הביטוח משלמת לו אחוזים על המכירה. זה בעייתי. אין מצב בעולם שסוכן ייתן עצה אובייקטיבית, הוא לא פילנטרופ״, אומר חורי.

נקסט אינשורנס הוקמה על ידי שלושה יזמים — טפירו, חורי והמנכ"ל גיא גולדשטיין, השוהה בעמק הסיליקון בקליפורניה, שם ממוקם מטה החברה, בעוד מרכז הפיתוח שלה נמצא בכפר סבא. השלושה הכירו לאחר שעבדו כמה שנים יחד בחברת מרקורי, וב–2007 הקימו את צ׳ק (Check), חברת התשלומים הסלולריים הישראלית שנרכשה על ידי חברת התוכנה האמריקאית Intuit ב–2015 תמורת 360 מיליון דולר.

פרסומת לחברת הביטוח מנורה ביוטיוב
מתוך ערוץ היוטיוב

״אחרי שהבאנו לשינוי צרכני־פיננסי בתחום התשלומים עם צ׳ק, אנחנו באים לשנות את תחום הביטוח לעסקים קטנים, שנאמד ב–100 מיליארד דולר בארה״ב״, הם מציינים. ״רצינו לפתור בעיה גדולה, ומהר מאוד הבנו שעולם הביטוח זקוק וצמא לטכנולוגיה, כאשר אנחנו יודעים איך לפתח שירות לצרכן״, אומר טפירו. ״השוק הטבעי שלנו היה ארה״ב, ולאחר שחקרנו אותו מצאנו שאין בו פתרון הולם לעסקים קטנים, ואין אף מותג שמוביל את פלח השוק הזה — ולכן הפוטנציאל גדול״.

טפירו מסביר כי כשהם חקרו את התחום התברר שכדי לעשות עבודה טובה בשוק העסקים הקטנים, צריך לייצר פתרון חדש וממוקד לכל ענף בנפרד. ״כיום מרבית מהשירותים הקיימים לעסקים קטנים הם בעלי מכנה משותף נמוך, כך שהמוצר הביטוחי לא מתאים לכל עסק קטן או עצמאי״, טוען טפירו, המשמש סגן נשיא למחקר ופיתוח בחברה. ״המכנה המשותף הזה מפספס לקוחות רבים — ובגדול״.

״זה אולי מייצר עבודה קשה, אבל פירוק של שוק העסקים הקטנים למגזרים ומקצועות ספציפיים מאפשר בנייה של משהו ייחודי. אם נבדוק מה הצרכים המייחדים צלמים, למשל, אפשר לבנות מוצר שמותאם במיוחד עבורם — וזה לא קיים כיום. הבונוס כאן הוא היכולת שלנו לשווק למגזר מסוים באופן ממוקד, ברשתות חברתיות למשל — ערוץ שבו חברות הביטוח בקושי נמצאות״, אומר טפירו.

"נייצר חוויה אחרת של תביעה, שכולה אונליין"

נקסט אינשורנס, הפונה לשוק העסקים הקטנים בארה״ב בלבד, פועלת במודל המוכר פחות בשוק הישראלי. החברה נמצאת בטווח שבין חברת הביטוח לסוכנות ביטוח, ולמעשה בונה — בעזרת תשתית של ביג דאטה והבנת צורכי הלקוח — פוליסות המותאמות למגזרים עסקיים ספציפיים, שניתנות אונליין וללא צורך בסוכן. את הסיכון לוקחות חברות ביטוח המשתפות פעולה עם החברה, ובהן מיוניק־רה, אחת מחברות הביטוח הגדולות בעולם.

עד כה השיקה נקסט אינשורנס שני מוצרים ביטוחיים — למאמני כושר ולצלמים — והיא פועלת על השקה של פוליסות שונות לעובדים במקצועות הבנייה, כמו שרברבים או נגרים.

מעמדה של נקסט אינשורנס מאפשר לה לכתוב את הפוליסה ולבצע את החיתום, אך לא היא שנושאת בסיכון. למעשה, מתוך כל פוליסה שנמכרת, כ–70% מהסכום מגיע למבטח המשנה בעוד שנקסט אינשורנס נהנית מ–30% ממנו. כאשר תובע מגיש תביעה, נקסט אינשורנס למעשה צריכה לתבוע את חברת ביטוח. ״אנחנו באים למבטח המשנה עם ההצעה לפוליסה הכוללת את המחיר. להם יש את ההחלטה אם לקחת אותה או לא. בכל מקרה, הם נושאים בסיכון״, אומר חורי.

המודל של נקסט אינשורנס, המבוסס על אפיון של כל מגזר, מאפשר לחברה להיות ממוקדת יותר בתהליך רכישת הלקוחות דרך ערוצי פרסום שונים. לדברי חורי, המודל הזה הוא מה שמבדיל אותה מחברות הביטוח. ״מהפיכת האינטרנט עוד לא הגיעה לחברות הגדולות. מבחינתן, לרכוש לקוחות באינטרנט זה לשים כמה פרסומות בגוגל בצורה הכי לא מתוחכמת, או לעשות פרסומות בטלוויזיה. יש לנו מערך שלם של רכישת לקוחות שמתבצע דרך פייסבוק וגוגל, שהלקוח שהתעניין נשאר עם חוויה שכולה אונליין. אין טלפון בסוף״.

וחברות הביטוח הגדולות לא יכולות לעשות את השינוי?

״לחברות הביטוח המסורתיות יש כיום הוצאות תפעול עצומות, שמתחילות בהוצאה על מערכות מחשוב מיושנות, שלא רק שהן יקרות, הן עוצרות אותן מלהתקדם. היו לא מעט חברות שאמרו לנו שמבחינתן לעשות את מה שאנחנו עושים זה בלתי־אפשרי. מכיוון שאנחנו לוקחים כל מגזר לחוד והכל נעשה אונליין, אנחנו יכולים לאסוף המון דאטה ממוקד".

לדבריהם, השימוש בנתונים מאפשר להם לשפר את הפוליסות בכל רגע ולהגיע לקהל גדול יותר של לקוחות. ״כיום חברות הביטוח בונות את השאלון והסוכן הוא שמוכר. הן לא נמצאות בתהליך המכירה ואף אחד לא עושה בדיקה של איכות השאלון, או למה שאלה מסוימת מפילה את מרבית הלקוחות. יש לפעמים שינויים בנוסח שעושים את ההבדל״, אומר חורי.

אחת הדוגמאות שמציג חורי היא בשוק מאמני הכושר, שבו באחת השאלות מתבקש המבוטח לציין אם מאמן הכושר דורש מלקוחותיו למלא שאלון בריאות. ״מי שעונה לכך 'לא' — לא מקבל כיסוי", מסביר חורי. "מפני שהכל אונליין, ראינו מיד שאנחנו מפסידים כ–16% מהמתעניינים על השאלה הזאת. כדי למנוע זאת, הצענו למי שענה תשובה שלילית על השאלה הזאת את שאלון הבריאות. זו פעולה פשוטה שבזכותה שיעור המבוטחים עלה בכמעט 10%״.

פרסומת לחברת הביטוח הפניקס
מתוך ערוץ היוטיוב

בשוק הצלמים, אומר חורי, הם נשאלים על ידי חברות הביטוח אם הם מצלמים חיות. השאלה הזאת נועדה ככל הנראה כדי להימנע ממתן ביטוח רגיל לצלמים באזורים מסוכנים, אך הצליחה להפיל מספר רב של מבוטחים. ״הורדנו את הסעיף — ולא קרה כלום״, הוא אומר. ״חברת ביטוח לא מייצרת מוצר לכל מגזר, אלא מוצר גנרי, שלמעשה אמור להתאים גם לצלם וגם למאמן הכושר. יצרנו הרבה תיקונים בשני המגזרים האלה״, מסביר טפירו.

תבעו אתכם?

טפירו: "היו תביעות, שילמנו והמשכנו הלאה. זה החלק החשוב ביותר בפעילות, כי לקוח שגם תבע וגם קיבל את מה שהוא רצה הופך להיות שגריר. כל תביעה היא גם הזמנות. אנחנו בתחילת הדרך, ועוד לא הגענו לכל הדקויות. אנחנו רוצים לייצר חוויה אחרת של תביעה, שהיא כולה אונליין, ואנחנו רוצים שהדברים יהיו הכי ברורים".

לדבריו, הייעוץ המקצועי והכוונת הצרכן למוצר המתאים נעשה בעזרת מחלקת מחקר, שבודקת ומשווה בין הפוליסות שקיימות בשוק לצרכים. ״אם יש אפשרות לתת תקרות פיצוי גבוהות יותר באותו מחיר, ניתן״, הוא אומר.

לדברי חורי, אחת הבעיות בנושא זה הן ההחרגות בפוליסות השונות. ״יש לא מעט ביטוחים זולים, רק שהם כוללים הרבה הגבלות, שבגללן המבוטחים אינם זכאים לתבוע את חברת הביטוח. זה כמו אוטו בלי מנוע. החזון שלנו זה להביא לעסק את הדבר המתאים ולאו דווקא את הדבר הזול, ואז בזמן תביעה הוא יגלה כי מה שנדרש לא חל עליו".

אז אין אצלכם אותיות קטנות.

חורי: "לא. שקיפות זה אחד הדברים החשובים ביותר לחברה".

וזה כתוב בשפה שאדם פשוט מבין?

חורי: "לצערנו עדיין לא. זה לא קל וזו עבודה שנעשית מול הרגולטור. אנחנו רוצים להגיע למצב שבו הפוליסה ניתנת בעמוד אחד. זה חלק מהחזון".

״לא נעניש את כולם בגלל כמה רמאים״

אחד הנושאים הרגישים בענף הביטוח הוא הונאות. ואולם התחום המורכב יותר הוא ההונאות הרכות. תחום זה הוא הרבה יותר מורכב ופרוץ. מרבית המבוטחים יודעים כי לא יקבלו את מלוא הנזק מחברת הביטוח ולכן מרחיבים את הדיווח של מה שנגנב. כך למשל, אם בית נפרץ ונגנבו טלוויזיה (29 אינץ') ומחשב, לא פעם ידווח המבוטח כי נגנבה טלוויזיה (40 אינץ') ושני לפטופים בנוסף למחשב.

פירוט החברות הישראליות הבולטות בתחום

לדברי טפירו, עולם העסקים הקטנים מועד פחות להונאות, אך גם אם יהיו כאלה — הוא אינו מודאג. ״קיים קיבעון סביב סוגיית ההונאות", הוא אומר. "חברות משקיעות המון מאמץ כדי להילחם בהונאות ובהיבט המשפטי של זה, הכולל תביעות. אם הן היו לוקחות את כל הכסף הזה ומשלמות קצת יותר תביעות, היו להן לקוחות שמחים יותר. התפעול שלנו זול יחסית, אין לנו סניפים והפיתוח נעשה בענן. כמו כן, אנחנו יכולים למנף יכולות טכנולוגיות לביצוע של חיתום חכם. יותר מ–95% מהאנשים הם ישרים. הבעיה היא שחברות הביטוח מפעילות את המנגנונים הכבדים על כל ה–100%. הן מניחות שהלקוח לא אמין".

אבל תמיד יהיה תובע שיטען שמה שנגנב לו שווה יותר.

טפירו: ״אפשר להגיד שזה חלק מהחיים, אבל אנחנו בגישה שעדיף לשלם עוד 20 אלף דולר במקום לבנות מנגנון ב–100 אלף דולר כדי להילחם באותן הונאות רכות. הבעיה אינה הרמאי הבודד, אלא הסדרתיים, ומול זה יש דרכים להתמודד. עשינו את זה בצ׳ק, ונלמד את זה בשוק הביטוח. אנחנו לא רוצים להעניש את ה–95%. למי שמגיע — אנחנו רוצים לשלם ומהר. לא נגרור אף אחד בפקסים ולא יהיה מצב שלא נענה לטלפון".

למה אתם לא פועלים בישראל?

טפירו: ״תחום הביטוח הוא מקומי. עם כל הציונות שבנו, ישראל היא לא שוק גדול מספיק. הציונות מתבטאת ברצון שלנו להקים פה חברה ענקית — יותר גדולה מצ׳ק, שתעסיק הרבה עובדים. לא באנו לעשות סיבוב קצר של מיליארדי דולרים בתחום הביטוח. אנחנו רוצים לשנות את העולם הזה. יש פה כל כך הרבה בלאגן, שגם אם נעשה רק קצת סדר — זה יכול להיות שינוי ענקי".

 



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#