טלי אבן: "האמריקאים רוצים דיל מדהים; לא מעניין אותם מהיכן החברה מגיעה"

טלי אבן, מהנשים הבכירות בתעשיית ההון סיכון הישראלית, חזרה לישראל לאחר שש שנים כנציגת קרן ג'מיני בעמק הסיליקון; חוץ מאלפי כרטיסי ביקור, היא מביאה לכאן גם הרבה תובנות חדשות וחולמת על הפשלת שרוולים ועזרה ליזמים החדשים; "אני מתגעגעת לחזור לשבת עם יזמים"

גיא גרימלנד
גיא גרימלנד
שתפו כתבה במיילשתפו כתבה במייל
מעבר לטוקבקים
גיא גרימלנד
גיא גרימלנד

"עולם קרנות ההון סיכון הוא עולם גברי. לפני כמה חודשים הייתי בכנס של מורגן סטנלי עם שגיא רובין מג'מיני. עמדנו באולם מפוצץ בגברים. היו שם רק שתי נשים - אני ועוד אחת. בפעם אחרת הוזמנתי לאירוע שכלל עישון סיגרים ושתיית ויסקי. לא הלכתי, זה לא כיף בעיני. אבל אני חושבת שלנשים יש יתרון בעולם ה-VC) Venture Capital - הון סיכון). אנחנו מסוגלות לבצע החלטות רציונליות ולא מגיבות בקיצוניות", כך לדברי טלי אבן.

שתי קופסאות נעליים עם כרטיסי ביקור

אבן מסכמת שש שנים של מאות אירועים חברתיים, כנסים מקצועיים וסתם פגישות לכוס קפה. הנטוורקינג הוא לב העסק בהון סיכון, היא מסבירה. "יש לי שתי קופסאות נעליים עם אלפי כרטיסי ביקור. הכרתי במשך השנים האלה אלפי אנשים", מספרת אבן. איך אפשר לנהל רשימה כל כך גדולה של אנשים? "זה פשוט מטורף", היא מבהירה. "צריך לתייק כל כרטיס. לכתוב מאחור מיהו ומה תפקידו. בשיטה אחרת שהפעלתי, למי שבאמת היה חשוב לי לשמור את פרטיו, הייתי הולכת לאתר שלו, מעתיקה את פרטיו ושומרת אותם". היא נהפכה מומחית: "אתה צריך לגשת לחדר מלא אנשים שאתה לא מכיר ולהציג את עצמך. זה לא קל וזה אנטי ישראלי, אבל עושים זאת".

החזרה לישראל קצת קשה עבור אבן, שנולדה בארה"ב, אך גדלה בישראל. דניאל כהן, שותף מנהל בג'מיני, נשלח להחליפה. בינתיים גנבים ישראלים הספיקו לפרוץ לביתה ולגנוב את הדרכונים. גם הביורוקרטיה הישראלית לא ממש קלה. "אני עדיין עסוקה בלהתרגל. זה לא אותו דבר. אני מקבלת בדואר עלון להרשמה לצופים, ושם רשום תאריך ויום אחר. ובהכל זה כך. אני מגיעה למשרד הפנים - והמחשבים שם לא עובדים. בארה"ב יש שקט. יש שם סדר באיך שהתהליכים עובדים".

אבן מוכרת מאוד בתעשיית קרנות ההון סיכון. היא החלה את הקריירה המקצועית שלה כמתכנתת בסאייטקס. משם עברה לחברת איי-טק מערכות. "התחלתי ללמוד תואר שני במינהל עסקים (לאבן תואר גם במדעי המחשב) כי רציתי תואר קל. נשלחתי מטעם איי-טק לכנס בתור מהנדסת ודוברת אנגלית. ראיתי שיש שם עולם ומלואו, אז עברתי לצד של השיווק", מספרת אבן. כשאריה פיינגולד הקים את מרקורי, היא פנתה אליו - והתקבלה לעבוד בחברת הסטארט-אפ שהתמקמה בווילה בהרצליה פיתוח. "הייתי העובד ה-16 בחברה. מנהלת שיווק ומכירות. אריה אמר לי שצריך שמישהו ינהל את הפעילות בארה"ב. ונסעתי, בת 27 ללא ניסיון במכירות. בהמשך היה לי עימות עם אריה פיינגולד - ודרכנו נפרדו". אחרי תקופות קצרות בסאן מיקרוסיסטמס ובראדוויו, הגיעה הפנייה מאד מלבסקי, המייסד והמנהל הכללי של ג'מיני. "עולם ה-VC מצא חן בעיני, והחלטתי לנסות".

ג'מיני נחשבת קרן מוצלחת, על אף שבדו"ח קלפרס האחרון (דו"ח קרנות הפנסיה של מדינת קליפורניה המשקיעות בקרנות ישראליות) הקרן השלישית שלה זכתה לתשואה שלילית של 15.5%. הקרן מנהלת הון מצרפי של 550 מיליון דולר. הקרן האחרונה - הרביעית, נוסדה ב-2004 והיא בהיקף של 200 מיליון דולר. עדיין לא יצאו ממנה אקזיטים כלשהם. הקרן השנייה, גם היא בהיקף של 200 מיליון דולר, משנת בציר בעייתית במיוחד - 2000. אך בניגוד לקרן השלישית כבר הראתה 7 אקזיטים. הבולטים שבהם הם: ההנפקה של סייפן בנאסד"ק ב-2005; מכירת אן-ליירס ל-EMC תמורת 50 מיליון דולר; מכירת סאנקטום לוואטצ'פייר תמורת 45 מיליון דולר; מכירת ריברהד נטוורקס לסיסקו תמורת 39 מיליון דולר; ומכירת אנרווה לאינטל תמורת 40 מיליון דולר.

בעבר רוב קרנות ההון הסיכון הישראליות שלחו נציגים ישראלים לסיליקון ואלי. כיום הרבה פחות. ג'מיני החליטה לשלוח את אבן בכדי לנהל את פעילות הקרן מעמק הסיליקון מתוך מטרה שהדבר יסייע לחברות הפרוטפוליו שלה, הפונות לשוק האמריקאי. "הכל החל ב-2000, כשגייסנו את ג'מיני 3, והיה קשה מאוד לפגוש משקיעים. אתה רוצה לפגוש אדם, אבל הוא לא יכול ביום מסוים. ואז אתה צריך לחכות כמה ימים, אחרת - תפגוש אותו בעוד כמה שבועות. הרגשנו שכפי שחברות הסטארט-אפ צריכות להיות שם, כך גם אנחנו. לא רצינו לגייס נציג אמריקאי לתפקיד", מספרת אבן. באותה תקופה, קרנות אחרות חשבו באופן דומה, אך בסופו של דבר רובן החליטו להחזיר את הנציגים הישראלים הביתה, לישראל. אבן עצמה משוכנעת ששהותה בנכר הועילה לג'מיני. הדבר התבטא בעיקר בהשגת עסקות חדשות, בעזרה לחברות הפורטפוליו הממוקמות בארה"ב בכל בקשה שלהן ובגיוס כספים מקרנות אמריקאיות ומשקיעים אסטרטגיים. וכמובן, גולת הכותרת: גיוס עובדים וחברי הנהלה.

המוצא לא מעניין

איך מסתכלים האמריקאים על הסטארט-אפים הישראלים? אבן מסבירה שלא ממש מעניין את קרנות ההון סיכון האמריקאיות, למשל את קליינר פרקינס או בסמר ונצ'רס פרטנרס, שלא פתחו עדיין משרד מקומי כאן, מה מוצאן של החברות שבהן הן משקיעות. "לא מעניין אותם מהיכן החברה מגיעה. הם רוצים דיל מדהים. הם לא מסתכלים עלינו הישראלים, אלא על העסקה, כפי שאנחנו בקרנות הישראליות מסתכלים על מי היזם שאיתו נעבוד".

יש לה גם כמה תובנות ליזמים ישראלים שמתכננים לעבור לקליפורניה. "אנחנו שוכרים את האנשים הלא נכונים. פעמים רבות אנחנו שוכרים לחברות מנהלים שהם מותג, אבל לא את אלה שבאמת עושים את העבודה. טעות אחרת היא שהיזמים הישראלים לא מבינים שהמעבר לארה"ב מהווה משבר לחברה כשהוא עוזב. בנוסף, החברות הישראליות לא מתעקשות שאנשי השיווק והמכירות האמריקאיים יגיעו לישראל. שלא יספרו לי שהם נפגשים איתם בפאריס אצל הלקוחות. העובדים האמריקאים צריכים לבוא לישראל", מבהירה אבן.

עכשיו היא רוצה להניח קצת לנטוורקינג, ולחזור לשיגרה. "אני מתגעגעת לחזור לשבת עם יזמים. לעבוד עם אנשים, לעזור להם לפתח את הרעיונות שלהם".

הזינו שם שיוצג באתר
משלוח תגובה מהווה הסכמה לתנאי השימוש של אתר TheMarker