מ-0 ל-100 לגמרי לבד: כיצד הצליחה Optimove להגיע לשווי של 100 מיליון דולר ללא משקיעים - TechNation - TheMarker
 

אתם מחוברים לאתר דרך IP ארגוני, להתחברות דרך המינוי האישי

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

מ-0 ל-100 לגמרי לבד: כיצד הצליחה Optimove להגיע לשווי של 100 מיליון דולר ללא משקיעים

אופטימוב מתל אביב הודיעה היום על השלמת גיוס ראשון לאחר שפעלה שבע שנים ללא מימון חיצוני ■ החברה היתה רווחית מהיום הראשון ■ משה ליכטמן, שותף בקרן IGP : אנחנו רוצים להזריק בנזין לחברה שיכולה להוביל את השוק ■ היעד: הנפקה

14תגובות
משה ליכטמן ופיני יקואל
אילן אסייג

היום (ג') הודיעה חברת אופטימוב, כי לאחר שבע שנים של פעילות רווחית היא מגייסת 20 מיליון דולר, מקרן הצמיחה IGP של משה ליכטמן וחיים שני. לפי מקורות בשוק, שווי החברה אחרי הגיוס הגיע ל-100 מיליון דולר. חברת אופטימוב פיתחה מערכת חכמה מבוססת ביג דאטה לשימור לקוחות קיימים עבור חברות.

הסיפור של אופטימוב מעניין במיוחד בשל תהליך הצמיחה שלה, שהתבסס על הון עצמי ללא גיוס הון ממשקיעים חיצוניים. מרבית חברות הטכנולוגיה הצעירות בשוק הסטארט-אפים הישראלי ובכלל, נתמכות לרוב בהון חיצוני לסוגיו השונים. רוב החברות יגייסו כספים ראשוניים ממשקיעים פרטיים (אנג’לים).

אם הן ישרדו, הן יעברו למודל ההון סיכון ובהמשך גם לקרנות הצמיחה. אחרות יעדיפו לגייס הון בשוק הציבורי בשלבים השונים בהם תמצא החברה. מה שמאפיין את מרבית אפיקי ההשקעה הוא הויתור של היזמים על אחוזים בחברה שהקימו, וכניסה של משקיעים לצוות ההנהלה.

חברות שהצליחו להיבנות לבד, ללא מימון חיצוני, והשכילו להגיע להכנסות משמעותיות ואף לרווחיות בכוחות עצמן, אינן רבות - בוודאי שלא בתחומי הטכנולוגיה. חברות כאלו מכונות בתעשייה Bootstrap, כינוי המרמז לקושי הגדול בכרוך בהישג שלהן (מתוך המשפט - Pull yourself up by your bootstraps). 

בהקשר זה, סיפורה של חברת אופטימוב (Optimove) הישראלית חריג אף יותר. “המטרה שלנו היא לזהות מובילי שוק פוטנציאליים שאנחנו יכולים לעזור להם להיות כאלה”, אומר ליכטמן בראיון משותף יחד עם מייסד החברה פיני יקואל. “אנחנו מחפשים צוותים שיכולים לקחת עסק שמוכר בעשרות מיליונים ולהפוך אותם למאות מיליונים. לחברה שמוכרת ב-80-100 מיליון דולר בשנה יש את כל האופציות האסטרטגיות על השולחן כולל הנפקה - וזהו לחלוטין יעד שאנחנו מקווים להביא אליו לפחות חלק מהלקוחות שלנו”.

אופטימוב, הממוקמת בתל אביב, הוקמה ב-2009 על ידי יקואל, המשמש כמנכ”ל ועל ידי ד”ר שחר כהן, שעזב את החברה ב-2011. המוצר שפיתחו השניים הוא כלי תוכנה שעוזר לאנשי שיווק למקסם את שווי הלקוחות הקיימים, על ידי מגוון אפשרויות לבניית קמפיינים שיווקיים ודרכי תקשורת עם הלקוח. 

בבסיס המוצר עומד מידול של נתוני לקוחות הנמצאים במאגרי המידע של החברות, בצורה חכמה, ובשיטה שתעזור להבין את המאפיינים שלהם. החברה טוענת כי בשל פילוח הלקוחות לתתי קטגוריות, המנוע יכול לייצר חוייה פרטנית לקבוצה מאוד קטנה של לקוחות. כמו כן, התוכנה נוטה להיות מאוד אינטואיטיבית לאנשי שיווק. “המסך הראשון שאיש שיווק שעובד עם התוכנה רואה זה כמה כסף הוא עשה - וזו חוייה חשובה”, ציין ליכטמן.

“הרעיון החל באקדמיה והתגלגל להיות למעשה העבודה הרצינית הראשונה שלי”, מספר יקואל (38). “בנינו מודל מאוד אקדמי ונאיבי שהמרחק בינו לבין עסק היה אדיר. היו המון שינויים בדרך אבל הרעיון שהוביל אותנו נשאר ה-DNA של החברה, וזה בא לידי ביטוי במוצר מאד מדעי”.

הצוות של אופטימוב
דניאל ישראל

המוצר של אופטימוב נבנה כשירות, והחל לצמוח כבר מימיו הראשונים, כאשר החברה הצליחה למכור את שירותיה למספר חברות בישראל, וביניהן המשביר לצרכן ומספר בנקים. “עבור הלקוחות הראשונים היינו מומחי הדאטה וידענו לייצר להם קמפיינים שיווקיים בצורה חכמה. מהבחינה הזאת, יש ייתרון מובהק לגודל של ישראל”, אומר יקואל. באחרונה אף הגיעה החברה ל-100 עובדים, כולם בישראל.

יקואל הוסיף כי הרווחים המיידיים איפשרו לחברה לסרב להצעות ממשקיעים לאורך הדרך. “במהלך השנים גיבשנו זהות במסלול שהיו בו גם פגישות עם קרנות הון סיכון, אבל לא כל כך ידענו להתמודד עם השאלות שלהם. לאט לאט פשוט למדנו לבנות עסק לבד”, אמר.

לבד עד גבול מסויים

עבור ליכטמן ושני מייסדי קרן IGP, ההשקעה באופטימוב מיישמת בדיוק את סגנון ההשקעות שלשמה נולדה הקרן. ליכטמן ציין כי הקרן, שהמימון שלה גוייס כולו ממשקיעים מוסדיים ישראליים, נועדה לקחת חברות שמסוגלות לייצר הכנסות של לפחות 10 מיליון דולר בשנה.

עם זאת, מתעוררת השאלה מדוע חברה רווחית, שמעידה על צמיחה של 100% בשלוש השנים האחרונות, מעוניינת לגייס כסף חיצוני. ליכטמן מסביר כי למרות הרומנטיות המאפיינת סוג כזה של חברות, בפועל בהיי-טק אפשר להתנהל כ-Bootstrap רק עד גבול מסויים.

“מגיע שלב שאתה בשל להוביל קטגוריה - בו יש לך בסיס לקוחות משמעותי. כשרואים שלקוחות כבר קונים בפעם השנייה והשלישית, זה הזמן להכניס בנזין למיכל שייזניק את החברה קדימה מבחינה של פריסה גיאוגרפית. אנחנו מדברים על מאמצי שיווק ומכירות וכן על המשך פיתוח המוצר. זה החזון שלנו, חיים ואני עשינו את זה באופנים שונים כבר מספר פעמים”, מתאר ליכטמן.

ליכטמן ויקואל מסבירים עוד, כי אופטימוב מייצרת הפרעה (Disruption) בשוק ענק ומורכב מאוד, שנשלט על ידי ענקיות כמו אורקל, יבמ ומיקרוסופט. “המוצר שלהן הוא חלקי, בוודאי בעולם האינטרנט - שבו כל ההחלטות מתקבלות הרבה יותר מהר. כאשר אדם מחפש אופציות לרכישת מוצר, תוך 10 דקות הוא יכול לקבל החלטה ולקנות וזהו. זה משהו שקשה לעשות עם פתרונות הלגסי הקיימים”, מוסף יקואל.

“טריליונים של דולרים בתחום הקמעונות והפיננסים מנוהלים על ידי חברות שאופטימוב מתל אביב יכולה להתחרות בהן, ולהוביל את תחום האוטומציה של תהליכי השיווק. לא קל לשנות שוק עם שליטה של חברות כמו אורקל כשבנוסף, בארגונים מסויימים ישנם 30 עובדים שעושים באופן ידני מה שאופטימוב עושה בצורה אוטומטית”, הוסיף ליכטמן. “כשמדברים עם הלקוחות הם רואים ROI בצורה טבעית וכמעט בלי לחשוב”. 

ליכטמן הוסיף כי דבר נוסף שקסם להם כמשקיעים היה הצוות בחברה. “אופטימוב מורכבת מהרבה אנשים שצמחו בתוך החברה בלי נסיון קודם. מעבר לזה זיהינו צוות שיכול לקחת עסק שיביא את החברה עד להנפקה. זה לא ברור מאליו בחברה שנבנתה בעצמה. למעשה אם הצוות הגיע ל-50 קמ”ש תוך 7 שנים - אנחנו רוצים להגיע ל-100 קמ"ש בתוך שנתיים ואת זה חשוב לראות בצוות”.

למה אנחנו לא רואים הרבה חברות שצומחות במודל הזה?

משה ליכטמן פיני יקואל
אילן אסייג

“כמשקיע פרטי, אני יכול להגיד לך שיש צורך בשני המודלים. לפיני ואופטימוב היתה אפשרות לייצר הכנסות מהיום הראשון בשל הזירה שבה הם פועלים. בהרבה מאוד תחומים בהיי-טק אין את המותרות הללו. חברה שמפתחת מוצר תשתיתי או תוכנה כמו סייבר, דורשת המון השקעה בפיתוח. ומן הצד השני, הלקוחות לא מוכנים לשלם על מוצר לא מוכח. במצב כזה חברות עושות הרבה פיילוטים וצריכות לצלוח תקופה של יותר משנה בלי כסף”, ציין. 

בתוך כך, ליכטמן הוסיף כי נראה כי ישנו טרנד בשוק של גיוס מינימלי ממשקיעים פרטיים ופיתוח בעזרת כלי קוד פתוח חינמיים. “בהרבה מאוד סגמנטים, בגלל הקוד הפתוח ובגלל שסבבי הפיתוח מהירים יותר, חברות יכולות להתמודד רק עם כסף ראשוני, ומשם הן מגיעות ישירות לקרנות צמיחה”. 

לקרנות הצמיחה, מסביר ליכטמן, מרכיב חשוב בפיתוח חברות ישראליות שיוכלו להתמודד עם התחרות מארה”ב. “סטארט-אפ טיפוסי בעמק הסיליקון שמגיע להכנסות של 10 מיליון דולר, מחוזר על ידי הקרנות עם צ’קים מאד גדולים. חברה ישראלית שגדלה כ-Bootstrap, לאט לאט וללא השקעות, נמצאת בנחיתות מול חברה אמריקאית שפתחה מבערים והשקיעה בבניית מותג, גם אם הטכנולוגיה של הישראלית טובה יותר. 

“המצב הזה בסוף מביא לכך שהחברה האמריקאית מגיעה להכנסות משמעותיות כי היא עשתה רעש, עד שהיא קונה את החברה הישראלית, וזוכה בהון האנושי הטוב ביותר. הרבה פעמים בגלל הנחיתות הפיננסית הזאת החברות הישראליות לא הצליחו לפרוץ. לכן, בשלב הזה אנחנו מאמינים שחשוב להזריק את הסכום הזה לאופטימוב.  בשנים האחרונות כבר יש בתעשייה יותר אמונה שניתן לבנות עוד צ’ק פוינטים”. 

באופטימוב, שצמחה בצורה עצמאית במשך 7 שנים, נוהלו במהלך השנה האחרונה דיונים רבים בנוגע לשאלת הגיוס של הון חיצוני לחברה, מהלך שכמובן ידלל את אחוזי ההחזקה של היזמים. יקואל מחזיק בקרוב ל-90% מהחברה. “זה לא היה לי פשוט”, ציין יקואל. “אני חושב שזה תלוי בהרבה דברים. והאמת שאם הייתי בונה עוד סטארט-אפ, לא הייתי עושה את זה באופן שבניתי את אופטימוב, כי אתה צריך להקריב לשם כך את הנעורים שלך. זה מאוד קשה. אני זוכר שחברים ניסו לגרום לי לחשוב לעבור לתפקיד בכיר אחר בחברה גדולה, אולי מתוך רחמים. נראינו להם חבורה קצת תמוהה עם משרדים בשכונת התקווה”.

“אבל כשהגענו לגודל הזה זה הרגיש נכון. דילגנו על השלב של ההון סיכון וכשפגשנו קרנות צמיחה - התחברנו לשיח. הבנו שלא צריך פי 10 על הכסף, אלא מספיק פי 2. זה מאוד משמעותי, כי יש משהו מאוד מלחיץ בזה שאומרים לסטארט-אפ קטן - אתה תהיה שווה מיליארד דולר”.

 

 



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#