Click & Mortal

אזהרה: כתבה זו עוסקת ב-דוט.קום

איתן כספי
שתפו כתבה במיילשתפו כתבה במייל
שתפו כתבה במיילשתפו כתבה במייל
מעבר לטוקבקים
איתן כספי

התחלנו מדוט.קום (וירטואליים לחלוטין), אח"כ ראינו שצריך להוכיח קשר למציאות הפיסית אז עברנו ל-Click and Mortar (אגב, Mortar גם ניתן לפירוש כ"טיח", מלשון לטייח, אתם מבינים. אולי היה עדיף Click and Brick. נשמע קצת יותר מוצק).

לאור כל המושגים - חשבתי על מושג חדש המתאר את חברות הדוט קום שנעלמו או ייעלמו: Click and Mortal.

לא ניתן לסכם את השנה האחרונה ללא המאפיין הבולט ביותר שלה - רכבת השדים שנקראת סטארט אפ.

לדעתי, את הדחיפה הגדולה ביותר לסצינה הזו נתנה רשת האינטרנט (כן, היא שוב "אשמה"). זה לא שלא היה קודם המושג סטארט אפ, אבל הרשת הפכה אותו לבהלה לזהב. ועכשיו, כאשר התברר שיש רק מעט זהב, ולא לכולם - נותרה רק הבהלה.

למראית עין, הרשת הורידה את הסף הנדרש להקמת עסק עולמי. היא נתנה את היכולת לפתח תוכנה או אתר במהירות יחסית, ומיד לעלות לאוויר אל מול קהל צרכנים פוטנציאלי כלל עולמי, אליו ניתן להגיע בעזרת צינורות הפצה מיידיים ובחינם.

הרשת הגיעה בשיטת "יש מאין", ואף אחד לא צפה את ההשלכות שלה (אפילו לא מיקרוסופט הגדולה). ברגע שהיזמים הבינו את הכוח הקיים ביכולת לחבר מחשבים מכל העולם על ידי תקשורת נתונים - הם חשבו שה"יש מאין" (כולל מודל החינם) שבו "נתגלתה" הרשת, תופס גם לגבי שיווק וכלכלה.
להיות עצמאיים, להרוויח מהר, ולפרוש בגיל 30 כעת מתברר כי יכולת השיווק לכל הגולשים היא בעיקר וירטואלית, כי כמו בעולם האמיתית, היכולת להגיע לכולם ברשת היא מאוד יקרה (אם כי פחות מערוצי הפרסום המסורתי).

הרצון להיות ראשונים בשוק חדש לחלוטין, בכדי לתפוס נתח שוק גדול ככל שניתן - הכתיב את מהירות הזמן לשוק כמרכיב עליון לאורו עובד כל מיזם. והמהירות הזו בדרך כלל מוציאה מוצרים מרושלים.

הראשוניות לא הוכחה כמרכיב אשר מנצח תמיד, בייחוד כאשר חברה גדולה החליטה להיכנס לתחום (מקרה Netscape Navigator מול Microsoft Internet Explorer) .

ליזמים היה את הרצון להיות עצמאיים, בעלי חברה משלהם, להרוויח מהר והרבה ולפרוש לפנסיה בגיל 30. לא ילך? יחזרו לעבוד בחברה גדולה, ממילא יש מחסור קבוע בעובדים. אין שום סיכון בלפתוח סטארט אפ, בייחוד כאשר הכסף הוא של אחרים.

למשקיעים היה רצון להגדיל את הכסף הפנוי שהיה להם ממילא, ולכן הם רק היו צריכים שישכנעו אותם. במקרה הגרוע הם "ימחקו" את ההשקעה (איזו מילה יפה להפסד), אבל לא יגיעו ללשכת האבטלה. תחליף לקזינו בתוספת הרגשת בעלות.

נקודת המפגש של שני הצדדים היתה הרצון להרוויח ומהר משוק חדש, ללא סיכון ממשי לקיומם הכלכלי. אף אחד מהצדדים לא היה יכול באמת להינזק מהרפתקאת סטארט אפ, אלא אם כן הם שעבדו נכסים פיסיים בסיסיים תמורת חלומות וירטואלים (בייחוד מצד היזם). ועכשיו לאן? לדעתי, המודל המתאים ביותר לסטארט אפ בישראל הוא מודל ה"חממה" - כלומר, למצוא מה הן הבעיות בטכנולוגיה או במוצרים של חברה גדולה, לפתח את הפיתרון, ולמכור לה את הפיתרון או את כל הסטארט אפ.

המודל הזה ממוקד יותר מדוט קום: * יש רק מעט לקוחות (בעלי כיסים עמוקים). * פותרים להם בעיה שמונעת מהם להעמיק את הכיסים, כך שאתם ממש מושיעים. * נמנע מכם מהצורך להתעסק עם "ההמון הזועם".

הבעיה עם המודל הזה היא שהוא מנציח את חלוקת הכוחות בשוק בו עוסקת החברה, ומסייע לחברות הממוסדות לשמר ולהגדיל את כוחן. רק יזמים בעלי חזון, אומץ וגב כלכלי ינסו לכבוש לעצמם נתח שוק תחת מותגים עצמאיים, תוך מאבק בחברות הוותיקות.

חוסר היכולת הישראלי להתמודד עם שיווק של מוצרי צריכה ברמה עולמית (או אפילו רק בארה"ב) כבר נטחן מכל הכיוונים. אבל הבעיה היא לא רק שיווקית. זו הבעיה האחרונה שלנו.

תמיד שואלים "למה אין לנו נוקיה ישראלית?". יש אשר משיבים: יש לנו - אמדוקס, קומברס וצ'ק פוינט.
הקושי - תמיד נמצאים במדורי החדשות טעות. לא מדובר רק בסדרי גודל של עובדים או הכנסות. אלו אומנם חברות בינלאומיות שמוכרות הרבה, אבל אלו לא חברות של מוצרי צריכה הניתנים לרכישה במחיר סביר על ידי המעמד הבינוני ומטה בעולם המערבי. אלה חברות המוכרות לחברות אחרות, ולא לקהל הרחב. המכירה היא טכנולוגית בעיקרה - מטכנולוג מפתח לטכנולוג מטמיע במוצר הסופי. אין כמעט מכירת מוצר סופי ללקוח סופי.

הקושי שלנו הוא לא הוכחת יכולת טכנולוגית (או אפילו שיווקית. ממילא השיווק תמיד מתבצע בקרבת הלקוחות, וניתן לשכור מומחים בעלי ניסיון), אלא העובדה שאנו תמיד נמצאים במדורי החדשות בעולם. חוסר יציבות פוליטית וצבאית מעולם לא תרם להתפתחות כלכלית ולמוניטין עולמי במוצרי צריכה.

הצרכן העולמי לא רוצה לדאוג לאספקת המוצר/חלפים/שירות, ממדינה שתמיד נמצאת בחילופי שלטון והתנגשויות אלימות, ולא משנה עד כמה המדינה המפתחת תהיה מתקדמת מבחינה טכנולוגית. היא צריכה גם סביבה יציבה לאורך זמן.

דוגמה לפוטנציאל שלנו בשנה האחרונה, עם התקדמות תהליך השלום, היא חברות רבות מהעולם שנכנסו להשקעות בישראל. הן זיהו התחלה של התייצבות בישראל ומיהרו לנצל את היכולות הטכנולוגיות שלנו.

לכן המודל של ה"חממה" מתאים לנו כרגע: * הצרכן העולמי לא מקשר בין המוצר הסופי שהוא מקבל לבין ישראל (ולכן אינו חושש לקנות) אך נהנה מהיכולות הגבוהות של המוצר. * החברות הגדולות יודעות שהן יכולות לקנות מאתנו מוצרי ליבה מצוינים, כקבלני משנה או מרכזי פיתוח, ולכן מעדיפות אותנו.

ניתן לומר שאנו כרגע מאחורי הקלעים של שוק הצריכה העולמי. מלקוח יצרני ללקוח סופי בכדי שנוכל לעבור לקדמת הבמה יש צורך, כמובן, בייצוב המצב הגיאו-פוליטי, אבל גם ביכולת לפתח מוצרים סופיים ללקוח סופי.

בעידן שלאחר אכזבת הדוט.קום, הכיוון של היי-טק כמוצר צריכה לשוק הפרטי יכול להיות הדרך הנכונה לשוק הסטארט אפ. במגזר התוכנה יש אומנם בעיה של העתקות, אולם מודל ה-ASP יכול למנוע זאת, תוך שמירה על פרטיות נתוני הלקוחות.

מודל ה"חממה" יכול להישאר, אך הפעם הלקוחות יהיו בתי הכלבו וה-DEPOTS, יצרני מכוניות, אלקטרוניקה בידורית ועוד.

דוגמה טובה לכך היא חברת Friendly Robotics. החברה מייצרת מכסחת דשא רובוטית המבצעת את עבודתה ללא עזרת אדם, באמצעות חיישנים. על בסיס טכנולוגיה זו החברה תפתח גם מוצרים נוספים, כגון שואב אבק, ומפלסת שלג ביתית.

החברה מייצרת את המוצר בכללותו, כולל עיצוב מוצר יפה ואלגנטי. היא גם מכרה רישיון OEM לשימוש בטכנולוגיה לחברה אחרת, במקביל למכירה באמצעות נציגויות ישירות (כולל האתר שלה) ומפיצים. הקשר לישראל מוצנע, כמובן, ונזכר רק בתיאור קורות החיים של מנהלי החברה.

בעיני זו דוגמה יפה לחברה ישראלית שמוכנה להסתכן בייצור ושיווק עצמיים של מוצר צריכה עולמי. נכון שהקשר הישראלי מוצנע, אבל אני מקווה שלכל הפחות על המוצר מוטבע Made in Israel.

חברה כגון Friendly Robotics ראוי שתהווה סמן לכיוון חדש למיזמי היי-טק, שיביאו את התחכום של הטכנולוגיה הישראלית לבתים רבים בעולם, תוך התמקצעות בייצור לשוק הביתי, לשיווק המוני, ושירות תומך.

אם יקומו מספיק מיזמים כאלה בזמן הקרוב, הם יהוו בסיס להקמת חברות מוצרי צריכה ישראליות-בינלאומיות, כאשר שלום אמת יתקיים באזורנו (אם כי נראה לי שיהיה יותר מהר וקל לבצע ReLocation של ישראל לחוף המערבי).

איתן כספי הינו מנהל רשת ומחשבים בבנק למשכנתאות. הכותב או החברה בה הוא עובד קונים ומוכרים לעתים ניירות ערך המוזכרים בטור זה. המידע המובא בטור אינו מהווה בשום אופן המלצה לרכוש או למכור מניות.

הזינו שם שיוצג באתר
משלוח תגובה מהווה הסכמה לתנאי השימוש של אתר TheMarker