חמש הנחות שגרמו לסטארט־אפ הראשון שלי להיכשל - TechNation - TheMarker
 

אתם מחוברים לאתר דרך IP ארגוני, להתחברות דרך המינוי האישי

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

חמש הנחות שגרמו לסטארט־אפ הראשון שלי להיכשל

רוב היזמים מתבססים על סיפורי הצלחות ולא על כשלונות. הנה הדברים שמהם צריך להיזהר

10תגובות

עולם הסטארט־אפים הוא עולם מרתק, כזה שנותן לך את הפריבילגיה ללמוד ולהשתפר כל הזמן. ללמוד מטעויות, מהצלחות, מאנשים. כשנכנסתי אל תוך העולם הזה לפני כשנתיים, לא ידעתי הרבה דברים על ניהול חברה, גיוס כספים, שיווק ושלל תחומים החשובים להצלחה של מיזם צעיר עם חלומות גדולים, ולכן גם נכשלתי מהר מאוד.

הנחות היסוד שאתן נכנסתי לעולם הזה היו מוטעות כי כמו בהרבה תחומים אחרים בחיינו, עד שלא קפצתי למים העמוקים, אותן הנחות התבססו על סיפורים של אחרים. אך ישנה בעיה במודל הזה - רובנו לא ששים לספר על הכשלונות שלנו, מהם סביר להניח שניתן ללמוד הרבה יותר, אלא דווקא נותנים דגש יותר להצלחות. אולי זו אחת הסיבות מדוע רוב היזמים נכשלים –הם שמעו ולמדו יותר מדי על הצלחות ופחות מדי על כשלונות.

כמנטור ובוגר תוכנית ההאצה של Elevator, אני זוכה לפגוש יזמים מרתקים ומוכשרים שחלקם כבר למדו על בשרם שחלק מאותם סיפורי הצלחה, הנוטים להשמע כקלישאות, הם אחד הדברים הראשונים שהם צריכים להיזהר מהם.

להלן מספר הנחות מוטעות שאיתן התחלתי את הדרך היזמית שלי :

ההנחה: פיצ'רים חדשים הם הפתרון לבעיות

המצב בפועל: הבעיות הן לפעמים פועל יוצא של יותר מדי פיצ'רים.

מוצרים הם כמו תבשיל, אנחנו עומדים מול ארון גדול מלא בחומרי גלם ותבלינים, ואנחנו צריכים להחליט מה ומתי נכנס לתוך הסיר. וזה אולי ההבדל הגדול בין מי שיודע לבשל לזה שלא - הראשון יודע בדיוק באיזה חומרי גלם להשתמש ומתי להכניס אותם לסיר בכדי לייצר תבשיל מדויק, סמיך וטעים להפליא, בזמן שהשני יוצר תבשיל מבולגן וחסר טעם.

פעם מישהו שאל אותי "מה המוצר שלכם עושה?", לאחר ששמע את תשובתי אמר "מבלי לראות את המוצר שלך, אני יודע שיש שם יותר מדי יכולות והרבה בלאגן", וכן - הוא צדק.

מוצרים אמורים לעשות את החיים שלנו פשוטים, טובים ומהנים יותר. ככל שהמוצר יותר מסובך הוא מפספס את המטרה שלשמה הוא נבנה. אפשר להסתכל על חברות כמו any.do ,billguard ו–Instagram ולהבין כמה חשוב לקחת חזון גדול וטכנולוגיה תומכת ולתרגם אותם למוצר פשוט וממוקד מחד, אך יעיל ושימושי מאידך.

כשאינסטגרם השיקו את המוצר שלהם, כל מה שהמשתמש יכול היה לעשות הוא לצלם ולערוך את התמונה שהעלה ו"לשפר" את המראה שלה באמצעות פילטר מסוים שנבחר על ידו מתוך רשימה סגורה של פילטרים. רק כשנתיים לאחר מכן, הם שיחררו יכולות חדשות, בקצב אטי ומדוד. ההנחה שלי היא שיש לכך מספר סיבות:

1. הם רצו שהיכולת העיקרית של המוצר תהיה לצלם תמונות ולערוך אותן, וההתנהגות הזאת היתה מבחינתם הדבר החשוב ביותר במוצר, כזאת שתביא אותם למצב של Product Market Fit, אותו מונח שמסמל שהמוצר הגיע למקום הנכון והמשתמשים מבינים בצורה אבסולוטית את הערך שלו כדי שיהיה אפשר להתמקד בגדילה. לכן, הם לא רצו להוסיף יכולות חדשות שיבלבלו את המשתמשים, אלא לחילופין להוסיף עוד מימד ליכולות קיימות (במקרה שלהם - עוד פילטרים, יכולות שיתוף וכו')

2. בסופו של יום, משתמשים הם אנשים, ואנשים תמיד מחפשים להתרגש. שנתיים אחרי שהם השיקו את המוצר, אינסטגרם הוסיפו יכולות תיוג של תמונות, אותה יכולת שקיימת בפייסבוק כבר שנים. אפשר להניח שההחלטה להוסיף את יכולת התיוג התבססה על פידבקים של משתמשים, הפידבקים האלה עזרו לחברה להבין איך לבנות מוצר יותר טוב.

הגישה הטבעית של יזמים היא להגיד "בוא נפתח עוד פיצ'רים (יכולות), כדי לפתור עוד בעיות", הבעיה עם הגישה הזאת היא שאין לה סוף. פיצ'רים לא תמיד פותרים בעיות, לעתים הם אפילו מוסיפים עוד בעיות. ולכן יש לנקז את היכולות שאנחנו רוצים שיהיה למוצר שלנו לתוך סט של יכולות מצומצם וממוקד, כזה שיתן למשתמש הסופי את הערך המירבי ביותר. הדרך הכי טובה לעשות זאת היא לבנות מוצר ראשוני MVP, המכיל את תכונות הבסיס בלבד ולאחר מכן לשפר אותו בהתאם לפידבק מהמשתמשים.

 

ההנחה: היזם הוא הלקוח הפוטנציאלי של המוצר שאותו הוא בונה

המצב בפועל: ליזם ולקהל לקוחותיו מאפיינים, רצונות וצרכים שונים.

שיעור גדול מהיזמים שתפגשו יגידו לכם שהמוצר שהם בונים התחיל מצורך אישי שלהם, ואצל חלקם זה באמת נכון. אך יש בעיה עצומה עם הנחת היסוד שבה המוצר אמור לפתור בעיה שקיימת אצל היזם, ולכן הוא יוצא מנקודת הנחה שהוא בעצם הלקוח הפוטנציאלי הכי גדול של המוצר של עצמו. אך אנחנו כנראה לעולם לא נהיה הלקוח הפוטנציאלי של המוצר שלנו מכיוון שאנחנו משוחדים, והלקוח הסופי, זה שאנחנו רוצים שישתמש במוצר שלנו, לא משוחד ויעשה תמיד מה שהכי נכון וטוב בשבילו.

בפעם הראשונה שבניתי מוצר, איפיינתי אותו לפי הצרכים שלי, בתור הלקוח הפוטנציאלי של המוצר, ולכן אין זו הפתעה שבסופו של דבר לאחר שהמוצר הושק, הייתי האדם היחיד בעולם שהשתמש בו.

תהליך הבנה ואיפיון נכון של קהל היעד שלנו, הוא חשוב מאין כמותו ויכול לחסוך הרבה זמן, אך בעיקר יסייע לבנות ולשווק מוצר יותר טוב, נכון ויעיל ללקוחותינו.

 

ההנחה: אי אפשר לבנות מוצר ולהצליח מבלי לגייס סכום גדול של כסף

המצב בפועל: כיום, יותר מתמיד, אפשר וצריך להגיע למשקיע עם מוצר וכמות משתמשים ראשונית.

כסף הוא אחד החלקים הכי משמעותיים בחייו של סטארטאפ, כמו דלק לרכב. אם המטרה שלכם היא להגיע מתל אביב לאילת אתם לא חייבים למלא טנק מלא אבל רצוי שיהיה לכם מספיק כדי להגיע לתחנת הדלק הבאה. מצד שני, לפני שאתה שם לב, גיוס הכסף (תדלוק) הופך למטרה הראשית של החברה כאשר למעשה הוא בסה"כ אמצעי להשגת המטרה האמיתית (הגעה לאילת).

בזמנו, חשבתי שכסף (או היעדרו) הוא הסיבה לכישלון או הצלחה של מוצר, אם היה לנו כסף, כך חשבתי, היינו מצליחים לבנות מוצר יותר טוב, למשוך יותר משתמשים, ובסופו של דבר - גם לגייס עוד כסף.

אבל הנחת היסוד הזאת היתה מוטעית מיסודה.

במדינה הקטנה שלנו ישנם אלפי סטארט־אפים שבכל רגע נתון בטוחים שהם שווים את הכסף של המשקיע שעומד מולם, ורק שיעור קטן מהם יצליח לגייס סכום משמעותי שיעזור להם לממש את כל התוכניות הגדולות שיש לסטארט־אפ מבלי לעצור ולתדלק את הרכב אפילו פעם אחת. יש לכך סיבה - כיום, יותר מאי פעם, קל יותר להגיע לבשלות של מוצר מבלי לגייס כסף. יש פלטפורמות שנותנות ליזמים את הכלים לפתח מוצרים, bootstrap לדוגמה, לבדוק אותם על כמות משתמשים מכובדת ואז להבין מה יש להם ביד.

אתם כיזמים יודעים את זה, אך גם המשקיעים. הבנצ'מרק בתעשייה לקבלת השקעה ראשונית עלה מאוד בשנים האחרונות. משקיעים מצפים מאתנו להגיע עם מוצר או רעיון וצוות מאוד מגובש לפני קבלת השקעה, קטנה ככל שתהיה.

ככל שהזמן יעבור, יותר ויותר פלטפורמות ושירותים יעזרו לנו לפתח מוצרים ולעשות להם ולידציה בצורה מהירה עוד יותר. בשבילנו היזמים יש כאן הזדמנות אדירה.אם פעם היינו מגיעים למשקיעים עם חלומות וחזון, כיום אנחנו יכולים להגיע אליהם עם מספרים ונתונים שיעזרו להם לקבל את ההחלטה ויעזרו לנו להבין האם המוצר הזה שפיתחנו הוא באמת הדבר הגדול הבא. להם ולנו.

 

ההנחה: האלמנט הכי חשוב בשיווק הוא האלמנט הפסיכולוגי

המצב בפועל: שיווק הוא משחק של מספרים.

הנה משהו שלקח לי המון זמן להבין. שיווק, הוא לא מה שחשבתי שהוא.

הפעם הראשונה שבה נפל לי האסימון לגבי שיווק מהו - היתה הפעם שבה הבנתי בצורה אבסולוטית את המונח ROI - Return of Investment והסיבה היא מאוד פשוטה. עד היום חשבתי על שיווק ברמה התיאורטית בלבד. אותי תמיד לימדו על האלמנטים הפסיכולוגים של השיווק, איך ולמה אנשים קונים היום ואיך ולמה הם יקנו מחר. ושיווק הוא ללא ספק פסיכולוגיה אחת גדולה, אך שיווק בעולם האינטרנטי הוא בעיקר פועל יוצא של סטטיסטיקה ומספרים.

יצא לי לחשוב המון על הקווים המקבילים בין עולם הפיננסים לעולם השיווק באינטרנט, וללא ספק ישנם המון כאלו. לדוגמה, לחשוב שוויראליות היא אסטרטגיה שיווקית זה כמו לחשוב שעלייה של מאות אחוזים בערך מניה היא משהו שאפשר לבנות עליו. שתי הדוגמאות הנ"ל הן צירופי מקרים (אמנם צירופי מקרים שבעזרת ניתוח נכון של הסיטואציה וחזרה על אותם מהלכים יכול אולי לחזור על עצמו, אך עדיין צירופי מקרים).

אסטרטגיה שיווקית צריכה להיות יעילה, ויעילות מודדים במספרים, כמה השקעתי לעומת כמה הרווחתי. לכן איש שיווק חייב להיות איש אנליטי, כזה שאוהב להבין ולנתח את ההיגיון הסטטיסטי מאחורי כל התנהגות ולנסות כל הזמן לשפר את אותן תוצאות.

 

ההנחה: המוצר והטכנולוגיה הם הנכסים הכי חשובים של החברה

המצב בפועל: ההון האנושי הינו הנכס הכי חשוב לעתיד של החברה.

ההנחה הכי מוטעית שלי היתה שהטכנולוגיה והמוצר הם האלמנטים הכי חשובים בארגון.

הסעיף הזה הוא הסעיף החמישי והאחרון ויש לכך סיבה. כל הסעיפים לעיל יכולים להיות נכונים יותר או פחות, אך יש דבר אחד שמחבר בין כל הסעיפים האלה - מאחורי ההצלחה או הכישלון שלהם עומדים אנשים.

מוצרים טובים נבנים על ידי אנשי מוצר טובים, שיווק נכון מתבצע על ידי אנשי שיווק חדים ומבריקים, גיוס הון קורה כשהצוות מגיע למצב שהוא עובד בצורה נכונה וטובה ביחד, והלקוחות יגיעו כשהצוות שמייצג את החברה יידע להרכיב את כל החלקים האלה בפאזל.

אנשי מוצר וסטארט־אפיסטים בוודאי מכירים את המונח Product Market Fit, אבל יש מונח אותו אנשים נוטים להשאיר בצד כאשר בונים חברה וזהו Cultural Fit. תרבות ארגונית, וכיוצא בזה הם הנכס הכי חשוב של ארגון, מכיוון שאותו הון אנושי הוא המוח מאחורי כל ההון הנוסף שיש לחברה, ההון הטכנולוגי, ההון הפיננסי ועוד.

צוותים טובים הם אלה שבונים מוצרים טובים, אך בעיקר בונים תרבות ארגונית טובה, כי השילוב של תרבות ארגונית ויכולות טכניות, יכול להיות ההבדל בין הצלחה לכישלון.

העובד הראשון של הארגון צריך להיות אחד שמביא ערך פרקטי לתפקיד אותו הוא אמור למלא, אך הוא גם צריך להיות בעל אופי חזק ומתאים לשאר חברי הצוות כדי שתהיה סינרגיה מושלמת שתוביל את החברה והחזון שלה קדימה, גם ובעיקר כשהזמנים קשים.

מאז שהתחלנו לעבוד על Swayy אנחנו כל הזמן מנסים להבין איך לעשות דברים בצורה יותר חכמה וטובה מבחינה מוצרית, שיווקית וארגונית.

הגישה שלנו היא שכל מוצר, יכולת או אסטרטגיה שעליהם אנחנו חושבים, יכולים להיות נכונים יותר או פחות, אך הסיכוי היחיד שלנו להבין זאת הוא על ידי ניסיון, מדידה וניתוח הנתונים בצורה הכי מהירה ומדויקת שאפשר.

וזה אולי ההבדל הגדול בין התחלת הדרך היזמית שלנו להיום - אם פעם הקשבנו לסיפורים, כיום אנחנו בעיקר מקשיבים לנתונים.

 

הכותב הוא יזם, ומנכ"ל חברת Swayy



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#