החברה הישראלית שעושה כסף מההתמכרות הסלולרית החדשה שלכם

צפיתם באחרונה בפרסומות כדי לשדרג את המשחקים שלכם? כנראה שתרמתם למיליונים שמכניסה SupersonicAds הישראלית ■ "העיקרון הוא פשוט: המפרסם נותן משהו בעל ערך לשחקן - השחקן נותן משהו בעל ערך למפרסם"

אור הירשאוגה
מיה אפשטיין
אור הירשאוגה
מיה אפשטיין

התמכרתם באחרונה למשחק סלולרי חדש? יש חברה ישראלית שמרוויחה מזה. SupersonicAds, שהוקמה על ידי יוצאי חברת MetaCafe, מייצרת כיום הכנסות של עשרות מיליוני דולרים בשנה מפרסום בשירותים ומשחקים בסלולר וברשתות חברתיות. אם שיחקתם בשנה האחרונה במשחקים כמו קנדי קראש ואחרים, נחשפתם קרוב לוודאי לטכנולוגיות של החברה. אם אתם נמנים על המכורים האמיתיים, כנראה שגם תרמתם להכנסותיה.

הרשתות החברתיות ומהפכת הסמארטפונים טילטלו בשנים האחרונות את ענף הגיימינג. החברות הגדולות בתחום, כמו EA ו–Blizzard - שהתמחו בפיתוח משחקי קונסולות ו–PC שעלויות ההפקה שלהם מגיעות לעשרות מיליוני דולר - פינו את דרכן לחברות כמו Rovio, מפתחת Zynga ,Angry Birds, שפיתחה את משחק הפייסבוק Farmville. זאת, בנוסף לשורה ארוכה של חברות, שגילו שמשחקי קז’ואל, שאינם דורשים תשומת לב אינטנסיבית, פונים לקהל גדול הרבה יותר מזה שאליו הגיעו חברות המשחקים המסורתיות אי־פעם. אם פעם תווית הגיימר היתה שמורה לאלה שעושים את לילותיהם מול משחקים כמו World of Warcraft או משחקי קונסולות, כיום כמעט כולנו גיימרים.

כתבות נוספות באתר TheMarker

מה השימוש העיקרי בסמארטפון?

הטכנולוגיה שתשגר אתכם מלוס אנג'לס לניו יורק בחצי שעה

לאומי החל בהליכי עיקול האחוזה של מוטי זיסר

הצמיחה האדירה בתחום אחראית גם לגידולה המהיר של SupersonicAds, שממעטת להיחשף. החברה הוקמה בסוף 2008 על ידי גיל שוהם ואריק צ’רניאק, ומעסיקה כיום כ–100 עובדים, אחרי שגייסה בארבעת החודשים האחרונים כ–30 עובדים. במשרדי החברה, בבית שרבט שעל חוף תל אביב, מועסקים כיום כ–60 עובדים. יתרת העובדים מועסקים בלונדון, בסן פרנסיסקו ובניו יורק.

SupersonicAds היא חברת שירותי מוניטיזציה, כלומר היא מאפשרת למפתחות המשחקים והשירותים לייצר תזרים הכנסות. מפתחות המשחקים החברתיים והמשחקים הסלולריים מייצרות את הכנסותיהן בשלושה מודלים עיקריים: יישומים בתשלום, שילוב של פרסומות במשחק, והצעת מוצרים למכירה בתוך היישום ‏(In App Purchases). לעתים קרובות מוצרים אלה הם וירטואליים - בדמות עזרים שיקדמו את השחקן. בפלח השוק האחרון, שאחראי לכרבע מההכנסות העולמיות בתחום, מתמקדת SupersonicAds.

עולים שלב במשחק

“אנחנו עוזרים לחברות המשחקים למצות את הפוטנציאל הכלכלי של המשתמשים”, מסביר צ’רניאק. המודל שבו פועלת SupersonicAds מכונה Value Exchange Advertising. לא מדובר בפרסום פסיבי, שאליו מורגלים מרבית המשתמשים. במודל פרסום זה בוחר המשתמש להיחשף לפרסום בתמורה לנכסים וירטואליים - למשל חיים נוספים, או כלים שיאפשרו לו לעבור שלב במשחק.

“רוב המשחקים לא מייצרים הכנסות מפרסומות או באנרים - פרסום כזה מלכלך מאוד את המשחק וגורע מחוויית המשתמש. העיקרון של Value Exchange Advertising הוא פשוט: המפרסם נותן משהו בעל ערך לשחקן, והשחקן נותן משהו בעל ערך למפרסם”, מסביר צ’רניאק. כך, למשל, יכול שחקן שמבקש להשיג נכסים וירטואליים להיחשף לפרסומת וידאו באורך של חצי דקה עד שתי דקות.

שילוב נקי של פרסומות במשחקים

SupersonicAds אחראית בין השאר על פיתוח הממשק שמאפשר שילוב נקי יחסית של הפרסומות במודל זה במשחק, באופן שייצור פגיעה מינימלי בחוויית המשחק. לצד מודל פרסומות הווידאו, שאחראי לחלק ניכר מהכנסותיה, מציעה החברה שני מודלים נוספים לייצור הכנסות: הצעה לרכש של מוצרים, דוגמת מנוי לנטפליקס או נעלי נייקי, כשהרכישה מזכה את המשתמש גם בנכסים וירטואליים; ופעילות ברנדינג - למשל הענקת נכסים וירטואליים למשתמשים שישלימו פעילות כמו משחק קצר מטעם מפרסמים.

DragonCityצילום: צילום מסך

“פעילויות כאלה מייצרות אחוזי המרה גבוהים של לקוחות שבוחרים להוריד את היישום של המפרסם, או להיכנס לאתר שלו - בין 10% ל–20%”, קובע צ’רניאק.

החברה מציעה למפתחות המשחקים שני מוצרים: בראשון מביניהם היא עצמה מביאה עמה את המפרסמים, דוגמת קוקה קולה, פרוקטור אנד גמבל ודיסני, שמולם היא עובדת ישירות, או מפרסמים שמגיעים דרך סוכנויות פרסום כמו WPP ו–Media.com. במודל השני מציעה החברה למפתחות המשחקים פלטפורמה שמאפשרת להן לעבוד עצמאית גם מול ספקיות פרסום אחרות.

בנוסף ליצירת פלטפורמת הפרסום והשידוך בין המפרסם למוציא לאור מציעה החברה גם פיתוחים למפרסמים עצמם. כך למשל, עבור מותג הסבונים Dove יצרה החברה משחק בועות סבון. אופני המוניטיזציה שמציעה החברה רלוונטיים לא רק למפתחות משחקים: בין השאר מציעה SupersonicAds טכנולוגיה לאתרי תוכן שמציגים תוכני פרימיום בתשלום שמאפשרת להציע לגולשים תוכן בתמורה לצפייה בפרסומות וידאו.

דווקא מהעלייה החדה במספר המשתמשים בקנדי קראש של King.com לא נהנתה החברה הישראלית. לאחר שכבשה את פסגת רשימת המשחקים הפופולריים בפייסבוק הוציאה החברה גרסת מובייל, שנהפכה ללהיט הסלולרי התורן. במקביל לזינוק במספר השחקנים החליטה King.com, לקוחה גדולה של SupersonicAds, להפסיק לחלוטין הצגה של פרסומות במשחק.

Top Eleven Be a Football Managerצילום: צילום מסך

“זה היה מהלך מאוד קיצוני”, אומר צ’רניאק. “הם חתכו שיעור ניכר מהכנסותיהם כדי להתמקד בקניות של נכסים וירטואליים מתוך היישום”. עם זאת, הוא מבהיר כי החברה אינה תלויה במשחק כזה או אחר. “פיזור הלקוחות שלנו בטוח מאוד - אין שחקן בודד שאנחנו מסתמכים עליו וכל השוק הזה צומח”, הוא קובע.

מצאו את המטמון הווירטואלי

שוהם וצ’רניאק, מנכ”ל SupersonicAds, שמתגורר כיום בסן פרנסיסקו, וסמנכ”ל התפעול ומנהל הפעילות בישראל, נפגשו בחברת הווידאו MetaCafe. שוהם שימש מנהל מכירות בחברה, ולאחר מכן מונה לסמנכ”ל מדיה בחברת אד־טק בשם מטומי, תפקיד שבו נחשף לפער בין השימוש הנמוך יחסית באירופה בפרסומות בתוך יישומים לבין הפריחה של התחום בארה”ב. שוהם זיהה הזדמנות, והקים את SupersonicAds. צ’רניאק, שהצטרף אליו, נמנה על מייסדי MetaCafe. כמה בכירים נוספים בחברה עבדו אף הם ב–MetaCafe.

CandyCrushצילום: צילום מסך

“גייסנו אנשים עם הרבה מאוד ניסיון”, אומר צ’רניאק. “החברה עבדה מאותו מרתף בווילה בהרצליה שממנו עבדה בתחילת דרכה MetaCafe”, הוא מוסיף. “MetaCafe היתה חברה שטיפלה ב–50 מיליון משתמשים בחודש, עם הרבה מאוד נתונים ועם הטכנולוגיות הכי מתקדמות. זה נתן ל–SupersonicAds ג’אמפ־סטארט מאוד רציני. אנחנו מריצים כיום מאות שרתים לשם כך, שמשרתים עשרות מיליוני משתמשים”.

בפברואר 2008 גייסה החברה 2 מיליון דולר ממייקל ואן סווייג’, ששימש מנכ”ל ויו”ר Skype; מראובן אדלר ואייל חומסקי; ומצ’רניאק עצמו. ביולי 2011 גייסה החברה 4.2 מיליון דולר בסבב בהובלת קרן ההון סיכון גריילוק. בעקבות ההשקעה הצטרף לדירקטוריון החברה יורם שניר, שותף בגריילוק. בנוסף לסבב גיוס פנימי מסתכמות כיום ההשקעות בחברה בכ–7 מיליון דולר.

גיל שוהם, מנכ"ל SupersonicAds במשרדי החברה בסאן-פרנסיסקוצילום: SupersonicAds

“בתוך חצי שנה היתה מערכת שעושה כסף באוויר. אחד הדברים שנחמדים ליזמים בתחום האד־טק הוא בשבשונה מחברות קונסיומר - שבהן אתה סופר צפיות וגולשים - באד־טק סופרים דולרים. תוך פחות משנה החברה היתה רווחית וצמחה בקצה מהיר”, אומר צ’רניאק. ב–2009 יצאה החברה מהמרתף בהרצליה ועברה למשרדיה הנוכחיים, בבית שרבט. לאור הגידול במספר העובדים צפויה החברה לעבור בקרוב פעם נוספת, למשרדים בכלבו שלום.

בישראל מחזיקה החברה את פעילות הפיתוח, בדיקות האיכות, התפעול והפיננסים. במשרד בלונדון מעסיקה החברה 15 אנשי מכירות, בעיקר בתחום הברנדינג, שעובדים מול סוכנויות פרסום. בסן פרנסיסקו ובניו יורק מעסיקה החברה 25 עובדים נוספים, שעובדים מול מפרסמים ומול חברות הסושיאל מדיה בסיליקון ואלי. בין השאר עוסק צוות זה בעבודה היומיומית מול פייסבוק - אחד משיתופי הפעולה המרכזיים של SupersonicAds.

Diamond Dashצילום: צילום מסך

“נכנסנו לתחום בנקודת הזמן הנכונה. כיום אנחנו בין שלוש החברות הגדולות בעולם. שתי השחקניות הגדולות האחרות הן TrialPay, שפועלת בתחום הווב, ו–TapJoy, שפועלת במובייל. יש הרבה מאוד שחקנים קטנים שנכנסנו אחרינו, אבל כשאתה קטן המשחק קשה הרבה יותר. אנחנו נכנסנו בנקודת הזמן הנכונה”, מציין צ’רניאק.

כחברת מוניטיזציה נדרשת SupersonicAds להציע ללקוחות מערכת עם זמינות כמעט מוחלטת - ללא נפילות. “במובנים מסוימים אנחנו כמו בנק - המערכות חייבות תמיד לפעול. בכל דקה שבה השירות לא פועל יש נזק כלכלי מיידי אדיר. לא מדובר רק בקריסה של השרתים - גם אם זמן העלאת הפרסומת ממושך זאת בעיה. בשביל זה צריך צוות חזק מאוד”, אומר צ’רניאק.

חברות האד־טק, לדבריו, עובדות לרוב ישירות מול מפרסמים - ודורשות מיומנות שעד לשנים האחרונות לא היתה שכיחה בקרב חברות ישראליות: “כל פעילות שמערבת צד של מכירות קשה מאד לסטארט־אפים ישראליים. צריך לנהל אנשים בחו”ל, לבחור את האנשים הנכונים. לבחור אנשי מכירות באירופה ובארה”ב זו משימה שונה, שדורשת היכרות עם השוק. לסטארט־אפ ישראלי שעיקר פעילותו היא בישראל קשה לעשות את המעבר. זאת הסיבה לכך שחברה כמו 
Adap.tv של אמיר אשכנזי פועלת מארה”ב, וזו גם הסיבה לכך שגיל ‏(שוהם‏) התגורר בלונדון וכיום הוא בסן פרנסיסקו”.

מחפשים לווייתנים

סוד לא שמור בתעשיית הגיימינג הוא שעיקר ההכנסות ממכירות בתוך משחקים מגיעות ממספר קטן יחסית של משתמשים - המכונים “לווייתנים”. אלה הם השחקנים שהתמכרו לחלוטין למשחק. מהרגע שהם פותחים את הארנק, הם ממשיכים להשקיע עוד ועוד - בין אם מדובר ברכישה ישירה או צפייה בפרסומות בתמורה לקבלת נקודות קרדיט במשחק.

אחת הדוגמאות המוכרות לחשיבותם של לווייתנים לתזרים ההכנסות של חברות הגיימינג מגיעה מחברת המשחקים הגרמנית Bigpoint, אף היא לקוחה של SupersonicAds. בנובמבר 2011 הציעה החברה לשחקנים במשחק DarkOrbit הצעה מיוחדת - למשך ארבעה ימים בלבד יכלו המשתמשים לרכוש חללית לא מאוישת מהרמה העשירית בתמורה לתשלום.

ללא תשלום, נדרשו השחקנים להשיג לפני כן חלליות מלוות מדרגה אחד עד תשע, ושרטוטים של החללית מהרמה העשירית, שזכתה לשם Zeus Drone. הקושי בהשגתם הפך את החלליות המלוות מרמה עשר לפריט נדיר ביותר ב–DarkOrbit. המחיר שדרשה Bigpoint למשך תקופת ההצעה המיוחדת היה 1,000 יורו. במשך ארבעת הימים היא מכרה 2,000 חלליות מלוות מדרגה עשר - הכנסות של 2 מיליון יורו, ממוצר וירטואלי יחיד.

“יש מספיק שחקנים שמאוד אוהבים משחקים ומוכנים לשלם את הסכומים האלה. חלקם מעדיפים לשלם באמצעות צריכת פרסומות. יש משתמשים שצורכים כמות אדירה של פרסומות. הם לא ישנים בלילה בשביל לקבל את הנקודות שלהם”, מסביר צ’רניאק.

הצורך בהשגת הנקודות יצר גם ניסיונות עקיפה, כמו הפעלות אוטומטיות של הפרסומת. “בכל מקום שבו יש רצון עז לשחק במשחק, יש גם אנשים עם מספיק מוטיבציה שינסו לעקוף את מערכות התשלום. מבחינתנו זה מייצר הרבה מאוד ניסיונות של רמאות והאקינג שאנחנו צריכים להתמודד אתם”, אומר צ’רניאק. “בנינו צוות שמוביל בוגר תלפיות, שבונה מערכות סטטיסטיות לניבוי של שיעור הפעלות הפרסומת שמגיעות ממקומות לא־לגיטימיים. בסופו של דבר, ככל שמספר התופעות האלה יהיה יותר נמוך, נוכל לגבות מחיר גבוה יותר”.

תגובות

הזינו שם שיוצג כמחבר התגובה
בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שהינני מסכים/ה עם תנאי השימוש של אתר הארץ