הברבורים השחורים באופק של NSO

עוד לפני גל החשיפות האחרון, מצבה של חברת הסייבר מהרצליה היה מאתגר: שנים של בעיות ניהוליות, מחלוקות בין בעלי השליטה, פרסומים שליליים — והקורונה, בניגוד לרוב הענף, פגעה בתוצאותיה הכספיות ■ כעת, מצבה מאתגר אף יותר ■ להלן כמה מהאתגרים

שתפו כתבה במיילשתפו כתבה במייל
שתפו כתבה במיילשתפו כתבה במייל
מעבר לטוקבקים
רמון אשכר וחוליו מ– NSO )מימין(, ואייל בלום, ראש מועצת הערבה התיכונה

השבוע החולף היה אולי הדרמטי בחייה של חברת NSO. גל החשיפות העיתונאיות הובילו לא רק לביקורת ציבורית על פעילות החברה, אלא גם לשאלות מצד הרגולטורים — שעשויים לשנות את יחסם לסייבר התקפי בכלל ול–NSO בפרט.

לאן ילכו הדברים מכאן? עוד לא ברור, אבל אין ספק שעוד לפני גל החשיפות האחרון, מצבה של NSO היה מאתגר, וכעת הוא אף יותר. ננסה לתאר בקצרה את הברבורים השחורים באופק של חברת הסייבר מהרצליה.

1. תוצאות כספיות נחלשות

עוד לפני "פרויקט פגסוס" מצבה הכלכלי של NSO היה מאתגר. לא צריך להגזים, זו עדיין חברת ענק רווחית, אבל הכיוון של התוצאות הכספיות אינו חיובי. אם את 2018 היא סיימה עם הכנסות של 251 מיליון דולר, 2020 הסתיימה עם 243 מיליון דולר בלבד.

החברה, כמו כלל התעשייה שאליה היא משתייכת, חטפה מכה קשה בקורונה. שרתי NSO מצריכים הגעה פיזית, התקנה ותמיכה בחצר הלקוח. בנוסף, החברה גדלה משמעותית לאורך התקופה מבחינת כוח אדם, מ–600 ל–750 עובדים.

אם יש פחות הכנסות ויותר הוצאות, זה אומר שחיקה ברווח. ואכן, הדבר משתקף בדיווחי החברה: צניחה בשיעורי הרווח ותזרים המזומנים שלה נהפך שלילי. את כל זה אנחנו למדים מדו"חות מודי'ס על החברה, שמדרגים את החוב הפרטי שנטלו היזמים בעת העסקה לרכישת החברה. במודי'ס מזהירים אף מפני חדלות פירעון של ההלוואה הזו.

נשיא מקסיקו מדבר על תוכנת NSO, השבועצילום: MEXICO'S PRESIDENCY/רויטר

2. בעיית ניהול

מעטים מתעכבים על הנקודה הזאת, אבל ב–11 שנותיה, NSO החליפה שלושה מנכ"לים. בשלוש השנים הראשונות ניהל אותה יאיר פכט, עד שעזב, לא בלי חריקות, ב–2014. אחריו ניהל אותה למעשה ערן גורב, הבעלים מצד קרן ההשקעות הפרטית פרנסיסקו פרטנרס. גורב לא מציין זאת בפרופיל הלינקדאין שלו, אבל הוא חתום על מסמכים רשמיים של החברה כמנכ"ל.

המנכ"ל השלישי הוא היזם שלו חוליו, אבל גם הוא בישר באחרונה לעובדי החברה כי בכוונתו לעזוב את המשרה הזו, להביא לכיסא מנכ"ל מנוסה שיתמוך במאמצי הגידול שלה, ולעבור לכהן כנשיא החברה. באותה הזדמנות דיבר חוליו על שתי אפשרויות של החברה להמשך הדרך: השקעה פיננסית גדולה ממשקיע פרטי — או הנפקה (במסלול SPAC).

3. בעיית שליטה

בפברואר 2019 החליפה NSO ידיים ועברה מפרנסיסקו פרטנרס לשותפות בין היזמים — חוליו ועומרי לביא — וקרן נובלפינה. סמוך לרכישה, אמר חוליו: "אפשר להגיע לשווי של 5–10 מיליארד דולר בתוך כמה שנים". אלא שכרגע NSO לא עומדת בתחזיות שהציגה לנובלפינה, כפי שמספרים בתעשייה וניתן ללמוד מדו"ח מודי'ס. במקביל, בנובלפינה עצמה מתנהל סכסוך שליטה בין שלושת השותפים, שנדון בערכאות משפטיות.

כאן חשוב לציין שיזמי NSO (השותפים של נובלפינה) הם לא בהכרח אנשים קלים, ובעידן פרנסיסקו פרטנרס נשמעו צעקות כמעט בכל ישיבת הנהלה. אחד מסלעי המחלוקת היתה הגישה לתקשורת. פרנסיסקו פרטנרס חשבו שנכון לשמור על שקט תקשורתי מוחלט ועל מדיניות אין תגובה. היזמים של NSO סברו (וסוברים) כי יש לנקוט שקיפות עם העיתונות.

בראיון מ–2015 לאתר StartIsrael, נשאלו היזמים "מה הטעות הכי גדולה שעשיתם, שכדאי שאחרים יכירו ויימנעו ממנה בעתיד?" והשיבו כך: "הטעות הכי גדולה שעשינו היתה להכניס אנשים כשותפים כשלא היה בכך צורך. זה גרם לנו לאבד לא מעט, בין אם שליטה בחברה, בין אם אחוזים בחברה וכו'. לעולם אל תכניסו אנשים בלי לייצר מנגנוני בקרה שישלטו במה הם עושים ומה החלק היחסי שהם מקבלים עבור העבודה שהם עושים".

זאת אומרת, לא היה קל להביא משקיע חדש לחברה. נזכיר כי בלקסטון נסוגה מרכישת הבעלות על NSO ב–2017, כנראה מחשש לתדמיתה. גם מסלול הנפקה הוא קשה עד כמעט בלתי אפשרי לחברה מהסוג הזה, במיוחד לאור האירועים האחרונים. ניתן לומר כי החברה כמעט מצורעת — מוסדיים יחששו להשקיע בה מחשש לביקורת מצד העמיתים.

משרדי NSO. נדרשת שקיפות גבוהה יותר בקבלת ההחלטותצילום: JACK GUEZ - AFP

4. טבעת חנק רגולטורית

החשיפות האחרונות עשויות לשנות את הפיקוח על החברה. נשיאת הנציבות האירופית, אורסולה פון דר ליין, כבר התבטאה בעניין ואמרה שאם החשיפות יתבררו כנכונות — זה יהיה "לחלוטין בלתי מתקבל על הדעת". על פי אתר החדשות פראנס 24, הרשויות בצרפת הודיעו כי יפתחו בחקירה בקשר למידע המופיע בתחקיר שלפיהן התבצע ריגול על עיתונאים צרפתיים באמצעות תוכנת פגסוס.

אפילו אצלנו, בציון, יש סיכוי לחשיבה מחודשת על מדיניות היצוא של כלי סייבר. כפי שאמר שר הביטחון, בני גנץ: "אנחנו לומדים את המידע בנושא... כמדיניות, מדינת ישראל מתירה יצוא של מוצרי סייבר מפוקחים רק לממשלות — ורק לשימוש חוקי, וספציפית למטרות מניעה וחקירה של פשעים וטרור".

פון דר ליין. באיחוד התייחסו בכובד ראש למידעצילום: OLIVIER HOSLET - AFP

בהקשר הזה אולי שווה להביא את הדברים שאמר משקיע ותיק בתחום הסייבר בישראל, שהתייחס לענף ההתקפי: "זו תעשיית נשק, וזה בסדר, אבל האם המדיניות סביבה עלתה לדיון ציבורי? אני לא חושב שאלו עניינים שצריכים להיסגר בין NSO לפקידות של משרד הביטחון ובאופן לא שקוף — אלא בוועדת החוץ והביטחון בכנסת ובהשתתפות נציגי ציבור. בסוף אלה אנשים שמדינת ישראל הכשירה (בשירות הצבאי; א"ז) ואנחנו לא צריכים על המצפון שלנו את הקורבן הבא של הדיקטטור התורן". הדברים מקבלים משנה תוקף לאור הנזק לכאורה שגורמות פרשות NSO בכלל ל"הסברה" הישראלית.

5. חשבונות ייסגרו?

גם אם נניח שחלק מהפרסומים האחרונים שגויים, נראה ש–NSO תיאלץ לבטל חלק מהחוזים והחשבונות בשל "שימוש לרעה" במערכות. זה הכרחי עבורה ולו רק בשביל לנווט בסערה הגדולה, וכדי להראות שהיא מחויבת לזכויות אדם ולחקר האמת. אלא שזה לא פשוט לוותר על חשבון גדול כמו זה שיש לחברה בהודו (לשם הדוגמה), לאור הירידה ממילא בהכנסות. 10 מדינות שנחשפו בפרויקט הן כרגע מבסיס הלקוחות של החברה.

בכלל, נראה שבשנים הקרובות NSO תצטרך להיגמל מחשבונות "רעילים" במדינות דיקטטוריות ולהתמקד במכירה למערב אירופה, לדמוקרטיות במזרח ולצפון אמריקה. זה קשה. בכיר בחברה הסביר פעם כי "במדינות דיקטטוריות תהליך המכירה הוא Top Down — היינו צריך לשכנע את המנהיג או הרמטכ"ל, ואז כולם מלמטה מתיישרים, ומהר. במדינות מערביות המכירה היא Bottom Up — צריך לעלות בסולם דרגות, ולעבור בדרך ועדות וביורוקרטיה אינסופית". אגב, חוליו, איש של אנשים, הוא "איש המכירות" בעולם השלישי. לביא, איש של תהליכים, הוא הנציג במדינות המערב.

לטענת החברה, על פי דו"ח השקיפות, כמחצית מלקוחותיה באים מדמוקרטיות מערביות. במונחי הכנסות, זה קצת פחות מ–50%. בהקשר זה חשוב לציין כי NSO לא הצליחה מעולם "להבקיע" בארה"ב — והמכירות שלה שם הן מינוריות.

בשנים האחרונות NSO מנסה לגוון את מוצריה. היא רכשה חברה בתחום ההגנה מפני רחפנים ופיתחה מוצר בתחום האנליזה, שכולל ניטור מגעים בין אנשים לצורך "קטיעת שרשראות הדבקה" של קורונה. כפי שזה נראה, ההכנסות מהמוצרים האלה עדיין רחוקות מלהיות משמעותיות לחברה.

משרדי החברה. שני משברי כוח אדםצילום: עופר וקנין

6. דליפת מידע

זה בוודאי לא עושה טוב לחברה סודית כביכול, כשמתגלה כי דלף מידע רב ממערכות הקשורות אליה. זה פוגע במוניטין ומחשיד עוד יותר לקוחות פוטנציאליים.

אין זו הפעם הראשונה שזה קורה. בתחילת 2018 עובד בחברה ניסה למכור קוד של NSO ברשת האפלה תמורת 50 מיליון דולר. העובד נתפס (בזכות עירנות של חברת מודיעין סייבר ישראלית אחרת) ונשלח לכלא לחמש שנים.

7. אתגר ה–HR

NSO, כמו כל ענף הטק, מתמודדת עם אתגר גדול של גיוס עובדים. מצד אחד, יש לה יתרון גדול של משכורות גבוהות מאוד — גם ביחס לטירוף השכר בהיי־טק. החברה גם מפנקת את העובדים בחופשה שנתית מופרעת (סרדיניה, תאילנד). מצד שני, עבור חלק מהעובדים זה לא לב העניין — חשוב להם להיות מזוהים עם משהו "נקי", כזה שמקדם את העולם.

בתעשייה מספרים על שני "משברי" כוח אדם בחברה. בסוף 2019 חשפנו כי בחיל המודיעין החליטו לא לזמן יותר למילואים עובדי NSO ועובדים מעוד שתיים־שלוש חברות בתחום. זאת, כדי למנוע מצב שבו החייל יעמוד בפני דילמה — אבל לפי "המספרים", זה פגע מוראלית בעובדי החברה.

בערך באותו זמן נסגרו חשבונות פייסבוק ואינסטגרם של עובדי החברה, כחלק מסכסוך מתוקשר בין פייסבוק ל–NSO (סביב פריצה כביכול לוואטסאפ). עובדי החברה קיבלו שיקוף של איך הם נתפשים בידי ענקית טכנולוגיה.

בשורה התחתונה, בפני NSO ניצבים אתגרים משמעותיים, כולם שלובים זה בזה. אפשר להתגבר על כולם דרך התרחקות מחשבונות בעייתיים והתבססות על לקוחות מהעולם הדמוקרטי, אבל הדרך לשם ארוכה וקשה.

לחצו על הפעמון לעדכונים בנושא:

תגובות

הזינו שם שיוצג באתר
משלוח תגובה מהווה הסכמה לתנאי השימוש של אתר TheMarker