קובי סמבורסקי
קובי סמבורסקי

לאחרונה, ביקשה ממני בת משפחה לנתח את גלילות קפיטל כחלק מלימודיה לתואר שני במינהל עסקים. כמובן ששמחתי להיענות לבקשתה. התחלנו, ואז קרה משהו מוזר – לא הצלחנו לענות על שאלה אחת פשוטה: מי הם הלקוחות של גלילות (או של כל קרן הון סיכון אחרת לצורך העניין)?

התשובה לשאלה הזו ברורה לחלוטין לרוב העסקים. בין אם מדובר בחנות מכולת קטנה או תאגיד היי-טק בינלאומי; לא צריך MBA כדי להחליט מי הם לקוחות החברה. ועדיין התקשינו למצוא תשובה.

אולי הלקוחות שלנו הם המשקיעים (המוכרים גם כשותפים המוגבלים שלנו - LPs). השירות שאנחנו מספקים להם מתבטא ביצירת תשואות עבורם. הם בוחרים בנו בזכות ההחזרים המצוינים שהם מקבלים על ההשקעה שלהם, ובתקווה שנמשיך לספק תוצאות טובות, הם ימשיכו להשקיע בקרנות העתידיות שלנו.

אבל יש עוד דרך לגשת לשאלה: כל חברה שמגייסת כספים מתכוונת לספק תוצאות טובות למשקיעים, יחד עם זאת, המשקיעים הם לא בהכרח לקוחותיה. אם כך, אולי הלקוחות שלנו הם בעצם היזמים שאנחנו משקיעים בהם. הם בוחרים בנו מסיבות שונות וסומכים עלינו שנעזור להם לבנות עסק מצליח. הם רוצים שנספק להם מגוון שירותים; מתמיכה כספית ועד לתמיכה עסקית – וכל מה שביניהם.

מכאן התפתח דיון פנימי מעניין בשאלה מי הם באמת הלקוחות שלנו. הדיון הזה אולי נראה מיותר, אבל לא עבורי. זה מאד מוזר לא לדעת מי הם הלקוחות שלך, השאלה הפשוטה הזו מגדירה את האופן שבו אתה מניע את העסק שלך. אני מאמין שבארגונים טובים, הלקוחות הם הראשונים שמקבלים את השירותים והמשאבים הדרושים להם. שביעות הרצון שלהם היא המניע העיקרי לצמיחה של ארגונים בריאים באשר הם.

אז האושר של מי חשוב לנו יותר? למי אנחנו מקצים את מרבית המשאבים שלנו? מאז שייסדנו את גלילות, תמיד התגאינו בעובדה שאת רוב המשאבים שלנו הקצינו כדי לעזור ליזמים – בלי בזבוזים מיותרים על קשרי משקיעים או כנסים שנתיים מפוארים (למעשה, את הכנס השנתי הראשון שלנו קיימנו רק כשש שנים לאחר הקמת הקרן).

האם אפשר להסיק מכך שאנחנו לא רואים במשקיעים שלנו לקוחות? לא בדיוק. בסופו של יום, אנחנו מאמינים בהשקעת מאמצים עצומים בפורטפוליו שלנו, שיוצר ערך עבור המשקיעים.

אולי אנחנו בעצם פלטפורמה? לרוב הפלטפורמות יש יותר מקבוצת לקוחות אחת: גוגל צריכה גם מפרסמים וגם צרכנים כדי להיות מרוצה, איביי צריכה גם קונים וגם מוכרים כדי להיות מרוצה, יוטיוב צריכה גם מפיקים וגם צופים כדי להיות מרוצה. גלילות וקרנות הון סיכון אחרות לא שונות מבחינה זו – לא מדובר רק בלקוח אחד; אנחנו משרתים גם משקיעים וגם יזמים. גם אלה וגם אלה צריכים להיות מרוצים כדי שהקרן תצליח בטווח הארוך.

מה דעתכם\ן?

קובי סמבורסקי

קובי סמבורסקי | קובי סמבורסקי

קובי סמבורסקי הוא שותף מייסד בקרן ההון סיכון Glilot Capital Partners ויזם סדרתי בנשמתו. לפני שהקים את גלילות קפיטל, קובי הקים 3 חברות סטארט-אפ והוביל אותן בהצלחה לאקזיט.
קובי שירת כקצין ביחידת 8200 והוא בעל תואר ראשון במדעי המחשב מהטכניון בהצטיינות ותואר שני במנהל עסקים עם התמחות במימון וטכנולוגיה מאוניברסיטת תל אביב בהצטיינות יתרה.
הבלוג יספק הצצה לעולם היזמות - הבעיות שיזמים מתחבטים בהן והשאלות שמשקיעים שואלים את עצמם, המילים שנאמרות אחרי שהדלתות נסגרות והדרך שבה ההחלטות המעניינות מתקבלות.

תגובות

הזינו שם שיוצג באתר
משלוח תגובה מהווה הסכמה לתנאי השימוש של אתר TheMarker