סטארט-אפים: אף אחד לא ימכור את המוצר שלך בשבילך - הבלוג של עמית קרפ - TheMarker
 

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

סטארט-אפים: אף אחד לא ימכור את המוצר שלך בשבילך

חברות קטנות נוטות להתמחות בבניית טכנולוגיות מעולות ומוצרים שהלקוחות אוהבים, אבל להימנע מהקמת מערך מכירות ושיווק ולהותיר את העבודה לערוצי הפצה חיצוניים ■ הגישה הזאת נכשלת פעם אחר פעם - ואלה הסיבות לכך

תגובות
פגישת סטראט אפ
Dreamstime

בניית מכונת מכירות משומנת היא לעיתים קרובות בעיה מאתגרת עבור סטארט-אפים. חברה קטנה יכולה להרשות לעצמה צוות מכירות קטן ותקציב שיווק צנוע. יותר מכך, יזמים רבים - במיוחד בישראל - מגיעים מרקע טכנולוגי ולכן החוזקה הטבעית שלהם היא בבניית טכנולוגיות מעולות ומוצרים שהלקוחות אוהבים. מצד שני, הם מרגישים הרבה פחות בנוח כשהם נדרשים לבנות מערך מכירות ושיווק שיביא את המוצרים האלה לשוק.

>>איך להקים סטארט-אפ - המדריך המלא

כל מה שצריך לדעת על קריירה בהייטק
כנסו למתחם

התחברו לקבוצת הפייסבוק שלנו, האקוסיסטם - ותמצאו עוד יזמים, משקיעים ועצות שימושיות לניהול הסטארט-אפ שלכם

לכן זה לא מפתיע כשסטארט-אפים עושים את הטעות הנפוצה של התמקדות בפיתוח המוצר בלבד, ובנייה על שותפויות עם ערוצי שיווק והפצה חיצוניים שימכרו את המוצר עבורם. קל מאוד לטעות ולחשוב שיש להתמקד בבניית מוצר מרשים, ולמנף את צוות המכירות הגדול של ערוצי ההפצה החיצוניים כדי לגדול מהר. למרבה הצער, בפועל, אנו רואים כי הגישה הזו נכשלת פעם אחר פעם.

הנה הסיבות מדוע:

1. זה לא קל לשכנע לקוחות לשלם עבור המוצר שלך, במיוחד בתור סטארט-אפ קטן עם מוצר חדש ובסיס לקוחות קטן. באופן טבעי אנשי המכירות הטובים ביותר הם המייסדים והעובדים הראשונים של החברה, שיכולים למכור את החזון הגדול ולא רק את המוצר הקיים. כשאתה מאפשר לשותפי הפצה למכור את המוצר, רוב הסיכויים שזה לא ממש יצליח. לא משנה כמה מנוסים אנשי המכירות החיצוניים, לעולם לא יהיה להם את הדחף והידע שיש לצוות הפנימי שלך. הבנה יסודית של הטכנולוגיה ותשוקה למוצר חיוניים בשלב המוקדם. בלי זה הצגת המוצר שלך (pitch) קרוב לוודאי תיכשל.

2. בעוד שבתאוריה לשותף הפצה חיצוני יש הרבה אנשי מכירות מנוסים שיכולים למכור מוצר, זה עובד כך רק לעיתים רחוקות. כאשר אתה חותם על הסכם שותפות, לעיתים קרובות תעבוד עם גורם בכיר שייצג את האינטרסים שלך בתוך ערוץ ההפצה. למרות שייתכן שהאדם הזה אכן מאמין במוצר שלך ויבטיח לך עולם ומלואו, בסופו של יום נציגי המכירות המקומיים של ערוץ ההפצה הם האנשים שלך בשטח. הם אלו שפוגשים את הלקוחות הפוטנציאלים ומנסים לשכנע אותם לקנות את המוצר שלך, לא המנהל שאתה מדבר איתו. לעיתים קרובות נציגי המכירות של השותף שלך ימכרו את המוצרים שקל יותר למכור כדי להגיע למכסה שלהם, שאלו קרוב לוודאי מוצרים ושירותים שהם מכירים ויודעים איך למכור ולא המוצר שלך.

3. כשאתה מוכר את המוצר בצורה ישירה ולא דרך ערוץ הפצה אתה שולט בגורל שלך ולא מישהו אחר. זה קריטי לסטארט-אפ שצריך להתקדם במהירות. כשעובדים באמצעות ערוצי הפצה עובר בדרך כלל זמן רב מהרגע שחתמת על חוזה הפצה ועד שמתחילים לראות מכירות בפועל. קרוב לוודאי שלא תרצה להגיע לסבב הגיוס הבא כשאתה עדיין מחכה ששותפות ההפצה תצליח למכור את המוצר שלך.

4. בתור סטארט-אפ שנמצא בשלבים מוקדמים, אינך רוצה שמישהו יעמוד בינך לבין הלקוחות. מכירה ישירה של המוצר היא הדרך היחידה להישאר קרוב ללקוחותיך, לקבל משובים בעלי ערך רב ולשמוע מהלקוחות מה עושים המתחרים שלך. לעומת זאת, כשאתה מקבל את המידע הזה מערוץ ההפצה שלך, הוא מגיע בעיכוב ולא ממקור ישיר. זה יגרום לעיכובים באיטרציות שתעשה על המוצר שלך וביכולת שלך להתאים אותו לצרכי הלקוח.

זה לא אומר שאתה חייב לנטוש לחלוטין את ערוצי ההפצה. הערוצים יכולים להיות חזקים ולהביא לשיפור יעילות המכירות שלך ולגדילה מהירה יותר. אולם, זה תהליך מאוד קשה לגרום לערוצי ההפצה לעבוד בצורה הנכונה. זה דורש זמן רב, תשומת לב ומשאבים. זוהי הסיבה מדוע ערוצי ההפצה בדרך כלל יותר מתאימים לסטארט-אפים בשלבים מתקדמים יותר – כשהחברה שלך יותר מבוססת, המוצר יותר בוגר ויש לך מספיק זמן ומשאבים להקדיש לכך.



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות שאולי פיספסתם

*#