איזה קונפליקט הטכנולוגיה שלכם פתרה היום? - ייעוץ עסקי - TheMarker
 

אתם מחוברים לאתר דרך IP ארגוני, להתחברות דרך המינוי האישי

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

איזה קונפליקט הטכנולוגיה שלכם פתרה היום?

לעסקים שמוכרים פתרון טכנולוגי כדאי לבדוק איזה קונפליקט הטכנולוגיה פותרת אצל הלקוח ולהשקיע בשינוי הרגלים בקרב אלו שאימצו אותה

בין אם העסק שלכם מוכר מוצרים טכנולוגיים או שאתם רק רוכשים אותם מדי פעם לשימוש פנימי על מנת לשפר את יעילות והצלחת העסק, "תורת האילוצים" מציעה שני עקרונות להגדיל את סיכויי ההצלחה שלכם.

ראשית, טכנולוגיה יכולה ליצור ערך רק אם היא משפיעה על מגבלה מהותית, מצמצת אותה או מבטלת אותה. מגבלה מהותית היא מגבלה הגורמת לקונפליקט בין הצורך להשקיע משאבים להסרת המגבלה לבין הצורך להשקיע את אותם משאבים במקומות אחרים. כך, למשל, הצורך לקום ולבצע מטלה באמצע שידור חי ומרתק מצביע על מגבלה מהותית שכן עלינו להחליט האם להפסיד את השידור החי או לשאת בתוצאות של אי ביצוע המטלה.

לכן, על עסק שמוכר טכנולוגיה להבין כי הערך ללקוח משילוב הטכנולוגיה בהצעת המכירה קשור ישירות לקונפליקט שטכנולוגיה זו תפתור עבור הלקוח. אין ספק שאנחנו לא רגילים להסתכל כך על טכנולוגיה. בעת מכירת מוצרים טכנולוגים אנחנו שמים דגש על היכולות שהמוצר מוסיף או משפר, מתמקדים בעוצמה של הטכנולוגיה ותומכים בטענות עם הדגשת החולשה במצב הקיים. כל אלה אכן חשובים מאוד למכירה, אך אינם נוגעים בלב הבעיה של הלקוח, הקונפליקט. ההבנה של קונפליקט הלקוח תאפשר לנו לחזק מאוד את ההבנה של הלקוח ומכאן תיצור שיח מכירתי עוצמתי יותר, בו הלקוח לומד לסמוך עלינו כעל מומחים המבינים אותו לעומק.

לעיתים הלקוח כלל אינו מודע לקונפליקט הזה או לעוצמה שלו. כאשר תבינו היטב מה הקונפליקט אתו מתמודד הלקוח, במודע או שלא במודע, וכיצד יקטן קונפליקט זה עם השימוש במוצר או בשירות שלכם ובמרכיבים הטכנולוגיים שלהם, הלקוח יראה בכם מומחי תוכן לבעיה שלו ויסמוך עליכם. במצב זה, מעבר למיקוד התוכן השיווקי שלכם אתם תתמקדו בעזרה ללקוח להשיג את מרב הערך מההצעה השיווקית שלכם ותמצבו את עצמכם כספקים מועדפים.

אייל טואג

כאשר אתם שוקלים לרכוש פתרון טכנולוגי לעסק שלכם חשבו מהי המגבלה שהטכנולוגיה תפחית או אף תסיר. נסו להבין מה הקונפליקט שנגרם לכם בגלל מגבלה זו. המטרה היא לברר האם הטכנולוגיה הזו באמת תפחית את המגבלה והקונפליקט? באמצעות תרגיל מחשבתי זה תוכלו להבין מראש מהן הדרישות שלכם מהטכנולוגיה, מה השאלות שיש לשאול את הספק וגם מה המחיר המתאים לכם, כזה שיהפוך את הטמעת הטכנולוגיה בעסק שלכם לרווחיות.

הגורם השני שתורת האילוצים מדגישה הוא התאמת הרגלים למצב החדש. עסקים הרוכשים טכנולוגיה לשימוש פנימי צריכים, לאחר ההשקעה ברכישה ובהטמעה של הטכנולוגיה, לשדרג את כל ההרגלים שהטכנולוגיה משפיעה עליהם. כאשר עסקים ממשיכים לדבוק בהרגלים הישנים למרות השינוי הטכנולוגי, הם מוותרים מראש על הרבה מהערך הטמון בטכנולוגיה.

למשל, עסק שמשקיע בתכנת ניהול לקוחות (CRM) ולאחר העברת בסיס הנתונים לתוכנה משתמש בה רק בתור ספר הטלפונים וממשיך לשלוח מיילים כלליים בחגים, בעצם השקיע הרבה מאוד על מנת לרכוש ספר טלפונים למרות שיכול היה להמשיך באותה רמת תפקוד עם הפתרון הקודם. זאת לעומת עסק אחר, גם הוא לא משנה מיד הרגלים באופן קיצוני, אך מנצל את היכולת לשלוח מיילים אישיים, עם שם הלקוח, בחגים. עם הזמן, עסק זה, המודע לצורך להשתנות על מנת לנצל את התוכנה שהשקיע בה, ילמד איך לשלוח מיילים ליום ההולדת ועוד רעיונות מעניינים ומועילים.

עסקים שמוכרים טכנולוגיה חייבים  להתייחס לשינוי הרגלים זה כחלק מהתפקיד של אנשי המכירות, התמיכה והשירות. גישה זו תקל מאוד על הלקוח כיוון שהניסיון הנצבר של המוכר יעזור לו לקצר מאוד את תהליך השינוי. כמומחים לטכנולוגיה שלכם, אתם יודעים איזה הרגלים הכי כדאי לשנות, באיזה סדר כדאי ללקוח לעשות זאת וכן הלאה. גם כאן אתם ממצבים את עצמכם ואת העסק שלכם אצל הלקוח גם כמומחים וגם כספקים אכפתיים ששווה לדבוק בהם.

הכותבת היא יועצת עסקית המתמחה בניהול תהליכי פיתוח טכנולוגיים על פי תורת האילוצים. שיטת העבודה מוצגת בימים אלו בכנס בשנתי הבינלאומי של תורת האילוצים בקייפטאון, דרום אפריקה.



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#