מדוע נסגרים בישראל 41 אלף עסקים קטנים מדי שנה - ומה ניתן לעשות כדי להציל אותם? - ייעוץ עסקי - TheMarker
תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן
עשו עסק

מדוע נסגרים בישראל 41 אלף עסקים קטנים מדי שנה - ומה ניתן לעשות כדי להציל אותם?

בעלי עסק שמאשימים בקשיים שלהם את הממשלה או הבירוקרטיה טועים ■ הנה רשימת שאלות ומשימות שתאפשר לכם לצמוח

25תגובות

חצי מיליון עסקים קטנים בישראל מהווים את לב העולם העסקי ומייצרים כ-45% מהתמ"ג במשק. אולם כ-41 אלף מהם נסגרים מדי שנה, ואלה ששורדים, נמצאים ברובם  במלחמת קיום תמידית ובשגרה שוחקת. מדי שנה נפתחים עשרות אלפי עסקים חדשים, ומצטרפים אל מעגל הקסמים הזה. מדוע זה קורה, ומה ניתן לעשות?

ארבעה חסמים מונעים מבעלי העסקים הקטנים להצליח

החסם הראשון: הם לא יודעים מה הם רוצים ולאן ברצונם להגיע. בעל עסק, שמבהיר לעצמו ולעובדיו מהי 'תמונת הניצחון' של יחידת הרווח וההפסד, גוזר ממנה את סדרת הצעדים המעשיים, שעליו לעשות כדי להשיג אותה - כמה צריך למכור ביום, ברבעון, בחציון ובשנה, באיזה מחיר ולאיזה שוק מטרה חדש עליו לפנות. לאחר שביצע זאת ודאג שהעובדים יפעלו כאחד למען היעד הזה, הוא יגיע לתוצאות עסקיות טובות באופן דרמטי מבעל עסק שלא ברור לו מה ייחשב להצלחה, ולכן גם לא ברורה לו הדרך לעשות זאת.

החסם השני: הפחד. בעלי עסקים חוששים מעולם הניהול החיצוני: מעימות עם עובדים, מהעלאת מחיר, מהכנסת מחשוב ובקרה, מפנייה לשווקים חדשים, מפיתוח מוצרים חדשים, מפרידה מלקוחות גרועים ועוד. ברובד הפנימי הם מחזיקים בסט פחדים שמשתק אותם, בזמן שהם צריכים לפרוץ את הגבול של עצמם. ה"טרמוסטט" הפיננסי של רבים מהם מכוון לרמת ההכנסות המוכרת להם. הם פוחדים להציב יעדים פורצי גבולות.

החסם השלישי: הם לא מכירים את החוקים. הם לא מכירים את העקרונות המנחים של עולם הניהול ויורים לעצמם ברגל. כמו כן, הם לא יודעים כיצד לפרוץ את הגבולות הפנימיים שלהם, ולהתמיד בנחישות גם כשהתנאים משתנים, וכשהם נמצאים עם העסק מחוץ לאזור הנוחות.

החסם הרביעי: הם  לוקים בהרגלים שלא מקדמים אותם, כמו דחיינות, חוסר סדר, עצלות ועוד.

בסקר שפורסם לאחרונה נמצא ש-80% מבעלי העסקים סבורים שראש הממשלה הוא  המשפיע ביותר על ההצלחה של עסק קטן. בשיחות סלון הם מאשימים את הממשלה, את שר האוצר, מקטרים ולא מבינים, שגם אם תקום כאן הממשלה הטובה ביותר, זה לא מה שיציל את העסק שלהם.

האם בעל העסק מנוהל או מנהל?

בעל העסק הוא המשפיע ביותר על  העסק שלו. מידת אחריותו, שאיפותיו, ההתמדה, ההתמסרות, הסטנדרטים, הכלים והידע - הם שיקבעו אם יצליח או ייכשל. אחרת איך נסביר שיש עסקים מצליחים ואחרים נכשלים באותו התחום, באותם תנאי שוק, ממשלה ומיסוי? 

לדעתנו, כל בעל עסק יכול להצליח ולהשיג תוצאות טובות משמעותית מאלה שכיום, אם יקיים את התנאים הבאים: יש לו מוצר/שירות מצוין, ידע וסט כלים לניהול שיטתי של העסק, ומצב מנטלי נכון (הוא ממוקד, מחויב ופרו-אקטיבי, כלומר הוא יוצר אווירה עסקית נכונה בעסק ובקרב העובדים).

כששלושת התנאים האלה מתקיימים, הוא מנהל את העסק שלו בשקט נפשי, ולא מנוהל. כשהוא וכל אחר מעובדיו יודעים מה לעשות, התוצאות העסקיות הרבה יותר טובות והעסק ממצה את הפוטנציאל שלו.

העקרונות שלדעתנו חיוניים לניהול תקין של יחידת רווח והפסד

בנו תקציב: קבעו תמונה מנצחת, ברורה וחד משמעית - מה יעד ההכנסות שייחשב כהצלחה בעסק? מה יעד הרווח שלכם לשנה, חצי שנה, רבעון, חודש? מה ההוצאות שביכולתכם להרשות? זה ה-GPS של העסק שאליו תכוונו.

קבעו יעדים: פרטו את מסגרת התקציב ליעדים מדויקים שיביאו להשגת התמונה המנצחת - כמות העסקות והיקף ההכנסות ברמת הרבעון, החודש, השבוע וברמה יומית, בהתאם לענף שלכם.

שיווק: בעלי עסקים חייבים להיות פרואקטיביים - להגיע לשווקים, ליצור ביקושים ולספק אותם. חפשו שווקים חדשים, פנויים, שבהם תוכלו להתפתח. הסתיימו הזמנים שבהם ישבתם בעסק וחיכיתם ללקוחות.

מכירות: רוב בעלי העסקים נעים באי נחת לשמע המילה "מכירות". הם נזכרים באיש המכירות המעצבן והמיושן שדוחף את מוצריו בלי קשר לצרכים שלהם. אנחנו מתכוונים למכירה מסוג אחר לגמרי - תמכרו רק מה שאתם מאמינים בו. תמכרו רק מה שההבטחה שלו ברורה לכם ולעולם. תמכרו רק אם ביכולתכם לקיים את ההבטחה. אם אתם ישרים, מקצועיים, וברור שהמוצר יקדם את הלקוח, אזי יש לכם את כל הלגיטימציה למכור אותו.

איתור לקוחות פוטנציאלים ואיסוף ממליצים: חפשו כל הזמן את העסקה הבאה. דברו על העסק שלכם בתשוקה בכל מקום. כשלקוח מקבל מכם חוויה טובה, שאלו אותו אם יוכל  להמליץ על מישהו במשפחה, חבר, או קולגה, שיוכל ליהנות מהערך שאתם מביאים.

המחרה: למה עורך דין אחד גובה X ואחר Y? בגלל הערך הנתפס שלו. עורך דין כזה יודע לשקף ללקוח כיצד יתמודד עם הבעיה, ויביא אותו למצב הרצוי. בעלי עסקים קטנים נוקבים בתמחור, המתבסס על עלות פלוס מרווח רווח, נותנים הנחות, ובזה מחסלים את העסק. היו מודעים לממד ההמחרה ולא רק לממד התמחור. שקפו ללקוח את הערך האמיתי שלכם.

גבייה: נהלו את הגבייה בקפדנות, תוך נהלים ברורים: מי עושה, מתי, הסטנדרטים לגבייה, תנאי תשלום מותרים, מי מבקר. הגבייה היא שמחוללת את תזרים המזומנים.

תזרים מזומנים: עסקים לא נופלים על רווח והפסד, אלא על תזרים מזומנים. נהלו את תזרים המזומנים על בסיס תוכנית מוגדרת שבה קבעתם כל כמה זמן מתכננים אותו, ולכמה זמן קדימה. נהלו את תזרים המזומנים בצורה מהודקת. רוב בעלי העסקים עושים זאת ברשלנות, עד שהבנק עוצר אותם.

בקרה: אל תכניסו לעסק שלכם תהליכים שאתם לא מסוגלים לבקר באמצעות לוח בקרה שמראה נתונים ברורים: הכנסות, הוצאות, רווח, נטישת לקוחות, גיוס לקוחות חדשים וכו'. מה שאינו מדיד ואינו ניתן לניהול ולטיוב - לא מעניין בשפה הניהולית. 

הכותבים הם בעלים ומנהלי "קוד העסק", תוכנית ליווי מעשית לעסקים קטנים ובינוניים



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר הארץ

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם