הפסיקו לאסוף נתונים על הלקוחות שלכם

ספקי מוצרים אוספים נתונים אישיים על לקוחותיהם במשך שנים, כשהם מצוידים בטכניקות מתוחכמות ואגרסיביות יותר, ומסונוורים מפנטזיות להפוך את השיווק ל"אישי" עד למקסימום האפשרי. הצרכנים, באופן טבעי, רואים את המגמה הזאת כחדירה בוטה לפרטיות שלהם ומתחילים לסרב לספק מידע מדויק - או כל מידע שהוא.

הסיבה העיקרית שבגללה צריכים להיפטר מהמדיניות הזאת אינה העובדה שהיא אקט של חוסר נימוס, אלא שלא רחוק היום שעסקים ממילא לא יהיו הבעלים של המידע - אלא הצרכנים עצמם. וכשזה יקרה, הערך המוסף לבעלי העסקים יהיה גבוה מכפי שהוא כיום.

הנה ההסבר: כשצרכנים הם הבעלים של המידע, הביקוש יניע את ההיצע באופן יעיל יותר לעומת מצב שבו ההיצע מניע את הביקוש.

צרכנים לא רק שיאספו וינהלו את המידע שלהם, אלא גם יצוידו בכלים מתאימים להצהיר על ההעדפות שלהם לכל השוק - בלי הצורך לטרטר עצמם בין חנות לחנות או בין אתר לאתר, כדי לחפש את מה שהם רוצים.

ב"כלכלה מוכוונת" כזאת צרכנים ייקבעו אילו מוצרים הם רוצים, איזה מחיר הם מוכנים לשלם ומהם התנאים שהם תובעים. התנאים האלה יכללו גם את ההרשאות וההגבלות בנוגע לשימוש במידע שלהם.

כתוצאה מכך, הקשרים בין שני הצדדים יהיו הרבה יותר אישיים, עצמאיים ונטולי מניפולציות - לעומת הקופונים המקוונים, קמפיינים להגדלת מספר הגולשים והודעות "אישיות" מעיקות שצרכנים מקבלים כיום, המבוססות על עקבות המידע שהם השאירו.

עבור רבים, השינוי הזה נראה מפחיד. הוא ישנה את פני עולם השיווק כפי שאנחנו מכירים אותו. אבל הוא גם ישפר את השיווק באמצעות עידוד המבנה של אמצעים חדשים וטובים יותר למעורבות לקוחות - דרכים שיספקו באופן ישיר את הביקוש האמיתי, ידווחו על פיתוח מוצרים ויבנו נאמנות אמיתית והדדית.

הכותב הוא עמית מחקר במרכז ברקמן לאינטרנט, חבר באוניברסיטת הארוורד, ומחבר הספר "The Intention Economy: When Customers Take Charge"

Harvard Business Review News Service