איך להפוך למגנט לקוחות - עסקים קטנים - TheMarker
 

אתם מחוברים לאתר דרך IP ארגוני, להתחברות דרך המינוי האישי

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

איך להפוך למגנט לקוחות

כל בעל עסק רוצה להצליח למשוך אליו לקוחות, שיעבירו המלצות על העסק הלאה ויחזרו אליו שוב ושוב. כדי לעשות זאת יש לסגל התנהגות אדיבה ונעימה, גם מחוץ לעסק, להיות מקצוענים ולהבין שקשר עם לקוחות הינו חד-כיווני, כזה שבעל העסק מחוייב לו והלקוחות לא

5תגובות

פעם תכננתי להוציא 8,000 שקלים על בניית אתר. בעקבות המלצה של יועצת שיווקית, פניתי לחברת בניית אתרים. אחרי השיחה, כתבתי מייל לאותה יועצת, ושלחתי אותו בטעות לראש החברה. שאלתי במייל מיהו ראש החברה, מה ההשכלה שלו ואילו המלצות יש לך עליו. בתגובה קיבלתי מראש אותה חברה מייל זועם ונעלב, בו כתב כי הוא לא רוצה לעבוד איתי לעולם. שמרתי לעצמי את הכסף, ותהיתי מדוע הגיב כך. האם זו הצורה בה הוא עושה עסקים? אפילו בני בן החמש מפגין יותר אורך רוח, כאשר הוא מפסיד לי בקרב גוגואים.

אנשים שואלים אותי - איך להצליח כעצמאיים? איך למגנט לקוחות? בטח לא בצורה כזאת.

להיות אדם

זוכרים את בילי אליוט, הילד האירי העני שהפך לרקדן גדול? זוכרים איך הוא הלך ברחוב ורקד? הוא לא רקד רק בשיעורים, הוא רקד כל הזמן. הוא היה רקדן כל הזמן. גם כך אצל עצמאים - מי שרוצה להיות אדם מגנטי צריך להיות כזה כל הזמן. לא רק בשיחת מכירות, אלא גם במכולת, כשסבתא קשישה מסתבכת עם הקופונים. גם בפייסבוק, כאשר עסק קטן אחר מפרסם לו על הקיר. גם כאשר חוסמים לו את החניה.

אם אין לכם מספיק לקוחות, אבל אתם לא יודעים איך אתם דוחים אותם ולמה הם לא פונים, בדקו האם אתם -
• מעירים הערות תוקפניות בפייסבוק.
• משמיצים מתחרים.
• מרכלים רכילות מרושעת, גם אם אתם מחייכים.
• לוקחים כמובן מאליו מה שאנשים עושים עבורכם.
• קמצנים ומתמקחים בלי סוף עם נותני שירות אחרים.
• משיבים רעה תחת רעה מקרית או טעות, קטנוניים.

אנשים מתכווצים מבושה בשבילכם, כשאתם עושים דברים כאלה. הם לא רוצים להיות לידכם, גם אם הם לא יודעים למה. הם פוחדים מכם קצת. נעלבים בשם האחרים. ובלי לחשוב לעומק, הם עוברים הלאה. כך סילקתם את כל הלקוחות הפוטנציאליים שהיו יכולים להגיע ולהמליץ עליכם לאחרים. מילא. יש בעיה גדולה יותר – אם התרגלתם להתנהל ככה בחיי היומיום, לא תדעו להיות מגנטיים כשתרצו. להיות מגנטיים ולמכור דורש אין סוף תרגול, וגם אימון מסוגים שונים.

מה מושך?

אתם לא יודעים מאין יגיעו לקוחות. חלקם יגיעו דרך הרשת, אבל לא תדעו מה הם בדיוק קראו שמשך אותם. חלקם יגיעו בעקבות המלצה, ואתם לא יודעים ממי (ואולי אף תופתעו). חלקם יגיעו אליכם פשוט כי הם מכירים אתכם – ואתם לא תדעו מה אמרתם שמשך אותם לחזור. אלו יכולים להיות דברים עקיפים מאוד. מישהי אמרה לי פעם שהיא פנתה אלי לאימון, כי היא ראתה באיזה אורח רוח הגבתי להערה אישית תוקפנית שהופנתה אלי באחד הפורומים ברשת.

כולם היו לקוחותיי

אני מציעה להתייחס לכל האנשים, בכל זמן, כאל לקוחות חשובים -
• לעשות טובות קטנות או גדולות לאחרים. להושיט עזרה ממשית. להחזיק את הדלת לבא אחריכם.
• להודות על כל טובה קטנה. גם למוכרת בסופר שהיתה יעילה.
• להיות סבלנים, ונדיבים עם תשומת הלב שלכם. הקשבה ונימוס למשווקת של הוט שרוצה למכור שדרוג.
• להיות סובלניים לשגיאות של אחרים. גם למי שמתייג אתכם בתמונה.
• לתת אמון בכוונות הטובות של אנשים. גם למי שמביע ביקורת עליכם.
• לפרגן. מתחרים ראויים מגדילים את השוק שלכם.
• להביע חיבה והערכה. חיוך, מחמאה, התעניינות כנה גם בשכנה שהכלב שלה נובח מוקדם בבוקר.

להיות מקצוען

אם אתם נעימים ומאפשרים כלפי אנשים, יש עוד משהו חשוב לשים לב אליו - מקצועיות, ויחס מקצועי. היום ה"דיסטנס" כבר לא באופנה וכולם חברים של כולם, אבל יש פה קו דק. אנשים רוצים לקבל מכם שירות, הם לא רוצים להיות מחויבים אליכם רגשית. כדאי שיהיה פה חוסר סימטריה. אתם מחויבים אליהם, והם לא מחויבים אליכם. אתם נותנים שירות, והם מקבלים אותו.

יחס חד כווני

מאמנים שואלים, למשל, מה לעשות עם לקוחות שקובעים פגישה ואז מאחרים או לא מגיעים? הפורומים מלאים עצות: צריך לנהל איתו שיחה; לבדוק איתו אם הוא עושה את זה בעוד תחומים בחייו; הוא צריך לחדש את המחויבות שלו, או שאי אפשר לאמן אותו יותר, וכך הלאה. אני חושבת שיחס כזה הגיוני לידיד. אם ידיד מבטל או לא מגיע, זה מכעיס, וצריך למצוא דרך לשינוי הקשר. אבל עם לקוחות הקשר שונה. אישית, אני גובה תשלום אם לקוח לא מופיע לפגישה. אבל אני מקבלת אותו בדיוק באותו חיוך בפעם הבאה. אני אפילו לא מחכה להתנצלות. אני נותנת שירות, והוא לא חייב לקחת אותו. כל עניין הכעס, או הבדיקה של המחויבות שלו – לא רלוונטיים, אלא אם כן הוא עצמו רוצה להתאמן על זה. כמקצוענים, אתם מחויבים, והלקוחות לא.

עסקים נטו

עצמאית סיפרה לי שאחרי פגישה ראשונה עם לקוח, בעודה מחכה לתשובה, היא מרגישה כמו אחרי פגישה עיוורת. היא הרגישה מצוין בפגישה, אבל עכשיו היא במתח כשהיא תוהה מה הוא יחשוב עליה והאם ירצה אותה. התחושה הזו לגיטימית, אבל הגישה - מחלישה. גישה מחזקת יותר תהיה – זה לא אישי. השאלה היא האם הצלחתי להעביר את המסר שהשירות שלי יהיה טוב ללקוח, או לא. אם העברתי, קיים סיכוי טוב לקבל את עסקה. אם לא, אז אבדוק מה במסר שלי לא עובר היטב.

ככל שהגישה הזו מתחזקת, הלחץ האישי על הביצועים יורד. סירוב לא אומר שלא רוצים אותי, שלא אוהבים אותי, לא אומר עלי אישית דבר. סירוב רק אומר שמשהו בהצעה שלי לא מתאים כרגע. ההצעה עצמה לא מתאימה, או שדרך ההצגה לא היתה מתאימה. ככל שהגישה הזו תתחזק, תוכלו לפתח שלווה לגבי סגירת עסקאות. המיקוד שלכם יהיה יותר על הבנת צרכי הלקוחות, ובדיקה אמיתית האם השירות יהיה טוב עבורם כרגע. זאת על פני התהיה "האם הם רוצים אותי?", והבדיקה העצמית. ככל שלקוחות ירגישו שאתם מרוכזים בהם ולא בעצמכם – הם יבינו שאתם תמשיכו גם בשירות להתרכז בהם. אתם מקצוענים ואנשים רוצים לעבוד עם מקצוענים.

הכותבת היא מאמנת אישית

דרימסטיים



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#