כיצד להקים אתר מכירות לעסק - חמש הנחות יסוד מוטעות - עסקים קטנים - TheMarker
 

אתם מחוברים לאתר דרך IP ארגוני, להתחברות דרך המינוי האישי

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

כיצד להקים אתר מכירות לעסק - חמש הנחות יסוד מוטעות

בתהליך הקמת אתר מכירות עסקים מביאים עמם תפיסות והנחות שגויות, המושפעות מערוצי מכירה אחרים, ומונעות מלממש את מלוא הפוטנציאל המסחרי של העסק. כדי להצליח להפוך מבקר באתר לרוכש של המוצר או השירות, יש לזנוח את אותן הנחות לא מדויקות ולהפנים את השפעתו של המדיום על סגנון המכירה

תגובות

אומרים שמכירות זו אמנות. אם כך הדבר החשוב ביותר במכירות, כמו באמנות, הוא לצאת מהקופסא ולבחון האם התפיסות המקובלות תקפות עדיין. עסקים רבים מנהלים ערוץ מכירות מקוון ולעיתים מביאים עימם קונספציות שגויות מערוצי מכירה אחרים. רק מי שמפנים את השפעתו של המדיום על סגנון המכירה ואפשרויות המסחור של העסק ישרוד וירוויח. לצורך כך יש לזנוח הנחות לא מדויקות שמונעות מלממש את מלוא הפוטנציאל המסחרי של העסק.

הנחה שגויה ראשונה - הלקוחות אינם רוצים לשלם, אלא לקבל הכל חינם

כמובן שמרבית הלקוחות יעדיפו לקבל חינם את המוצר או השירות, אך בהחלט לא כולם. לעיתים מספיק אחוז קטן של משתמשים בשירות או מוצר פופולארי כדי להפוך עסק לרווחי מאד. לקוחות רבים בוחרים לשדרג את היחסים שלהם עם העסק למעמד של לקוח משלם מסיבות שונות, כמו שירות מועדף, הסרת מגבלות ואפילו תחושת עליונות על משתמשים האחרים. ולעיתים עצם קיומה של אפשרות הפרימיום מאפשרת למשוך לקוחות אשר הרגישות הכספית שלהם נמוכה.

אפשר לגבות מחיר על כל מוצר או שירות באינטרנט בהנחה שהוא מעניק ערך מסוים לרוכש. לפעמים די בכך שהתשלום גורם ללקוח להרגיש טוב עם עצמו ששילם והשתתף במימון המוצר. מוצרי תוכנה ומשחקים רבים, למשל, נמכרים על בסיס וולונטרי בו הלקוח בוחר כמה ומתי לשלם למפתח התוכנה או בעל התוכן.

אם אתם שואלים את עצמכם מדוע הקונה יקנה דווקא מאיתנו כאשר המוצר או השירות ניתן בחינם או בזול יותר במקום אחר, אתם שואלים שאלה לא רלוונטית בעליל. הלקוח משלם כי הוא אצלכם באתר כעת בזכותכם והצעתם לו הצעה מתקבלת על הדעת לתנאי השוק המוכרים לו כעת. אל תסיקו כי ניתן לבנות על טיפשותו של הלקוח כי יקנה מוצר מופרך, אך אל תגזימו בכושר יכולתו של הלקוח לערוך סקר שוק מקיף לפני כל קנייה וקנייה.

הנחה שגויה שנייה - לקוחות ימנעו בכל תוקף מחתימה על מנוי מתחדש

לקוחות אכן אוהבים לשלוט על ההוצאות שלהם ומנוי אשר מתחדש אוטומטית מסכן את התפיסה הזו, אבל עם זאת, לקוחות אוהבים לפרוס חיובים ולשלם עבור שירות כמנויים, כל עוד נעשה במנוי שימוש. לקוחות אינם אוהבים את הטרחה בקנייה מחודשת בכל פעם מחדש. הרי גם אתם הייתם תמהים או מתעצבים לו בכל חודש היו מתקשרים אליכם מהעיתון עליו אתם מנויים לשאול מה לעשות בחודש הבא. את היתרונות של עסקים מבוססי-מנויים קצרה היריעה מלפרט, החל בהכנסות קבועות וצפויות, ועד לבסיס לקוחות הולך וגדל.

מודל המנוי הולך ותופס תאוצה באינטרנט והוא החלק הצומח ביותר בקרב עסקים אינטרנטיים. לכן, אם באפשרותכם לגבות במודל מבוסס מנוי, אפילו במחיר של הסבת המוצר לשירות מבוסס "תוכנה כשירות" (SaaS) כדאי לשקול זאת ברצינות. אם באפשרותכם להציע שירות כלשהו במודל מתחדש, לכו על זה, בטווח הארוך זה יוכיח את עצמו כרווחי.

קניות באינטרנט
דרימסטיים

הנחה שגויה שלישית - תהליך הרכישה באתר הוא רק טופס ומי שרוצה בסוף קונה

לקוחות אשר להוטים לרכוש מוצר מסוים אכן יקנו אותו בכל דרך, אך לאו דווקא אצלכם, אלא באתר מתחרה. לקוחות אשר רוצים לרכוש, אך אינם נטולי לבטים, עשויים "לנשור" במהלך ההזמנה בגלל עשרות הסחות דעת וטעויות בתהליך ולשקול שוב האם הם אכן זקוקים לו. מאידך, לקוחות אשר רק שוקלים קנייה, יכולים "להיסחף" לקנייה ספונטנית בתהליך שבנוי נכון ובצורה אטרקטיבית. לכן יש להשקיע מחשבה מרובה בבניית תהליך הרכישה.

מומלץ לבנות תהליך פשוט, קצר וללא בקשת פרטים מיותרים- כל שדה מיותר בטופס יכול להביא לשגיאה, אשר תהווה מעצור פוטנציאלי בקנייה. זכרו לעודד את הלקוח בכל שלבי הקנייה לסיים את הרכישה, עלי ידי תזכור יתרונות המוצר והפגת חששותיו מקנייה מיותרת. 75% מהלקוחות שנכנסים לתהליך קנייה לא מסיימים אותו, אז אל תיקחו אותם כמובנים מאליהם.

הנחה שגויה רביעית - הלקוח שילם? אז העסקה מובטחת והכסף בכיס

גם קניות שהסתיימו בהצלחה אינן מבטיחות את התמורה הכספית לאורך זמן. לקוחות נוטים להתאכזב מהמוצר מסיבות שונות ולבקש את כספם בחזרה. הקפידו כי הרכישה תסתיים בהודעה חגיגית ומשמחת על הצלחת הקנייה, שימחו עם הלקוח החדש שלכם - כל קנייה היא חגיגה. העניקו לרוכש תחושה כי קנה מגוף מקצועי ואמין אשר עומד מאחורי המוצר, יעניק שירות עבורו ויתמודד עם תקלות עתידיות. העניקו ללקוח מגוון דרכים לשוחח עמכם במהלך ולאחר התשלום, כדי להשקיט את נפשו ולהבטיח שהכל מתנהל כהלכה. אל תשכחו כי רכישה באינטרנט מלווה בחששות בנוגע למידת המהימנות של האתר ולכן דאגו להקטין אותה עד כמה שניתן.

הנחה שגויה חמישית - כרטיסי אשראי מכסים את כל השוק, ולמי שאין כרטיס אשראי ממילא אין יכולת לשלם

כרטיסי אשראי מכסים רק כ- 60% מכלל העסקאות ברשת, כך שאי מתן אפשרויות תשלום נוספות מנטרל אחוזים ניכרים מהשוק. הכירו את לקוחותיכם ובדקו מהם האמצעים המועדפים עליהם. פיי-פאל, העברות בנקאיות ווכדומה ישלימו את ארסנל התשלומים ויגדילו את יחס ההמרה מלקוח פוטנציאלי ללקוח משלם. במידה והעסק שלכם גלובלי ומוכר לשווקים אשר אינם מוכרים לכם, השתמשו בפלטפורמות מסחר גלובליות אשר פותחות אתכם לשווקים חדשים ויאפשרו לכם להתאים את אפשרויות התשלום להעדפותיו האישיות של הקונה באשר הוא.

הכותב הנו מנכ"ל פלימוס ישראל, המתמחה בפתרונות מסחר אלקטרוני וניהול תשלומים ברשת
 



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#