מזנקים בעלייה - עסקים קטנים - TheMarker
 

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

מזנקים בעלייה

עשרות אלפי עסקים חדשים מוקמים בישראל מדי שנה, אך רק מחציתם שורדים בחמש השנים הראשונות. מהן הטעויות הנפוצות שעושים יזמים מתחילים ואיך בכל זאת עושים את זה נכון? חמישה מקרי מבחן; מתוך מגזין TheMarker

תגובות

בתהליך הקמתו של עסק כרוכים זה בזה חלום ומציאות. את החלום מטפחים רבים - על פי נתוני הלמ”ס, מדי שנה מוקמים בישראל בממוצע כ- 44 אלף עסקים. ואולם, רק מעטים מצליחים להקים עסק שגם מתקיים לאורך זמן. אמנם כ- 83% מהעסקים החדשים האלה נשארים פעילים גם בתום השנה השנייה לפעילותם, אך ככל שהשנים חולפות הולך ויורד שיעור השורדים. רק כ- 70% מהם מחזיקים מעמד בשנה השלישית לקיומם, כ 60% מהם ברביעית ורק 56% בחמישית.

סיכויי הצלחה שמתקרבים לפיפטי-פיפטי בתום חמש שנים הם תמרור אזהרה שצריך לעמוד לנגד עיניו של כל מי שחולם להקים עסק משלו. האם יש דרך להבטיח שהעסק שלכם ייפול בפיפטי הנכון? אין לכך תשובה פשוטה או נוסחת קסם. “הצלחתו של עסק תלויה בשני גורמים - הקונצפט העסקי שהוא הציר והלב של העסק, ומבנה האישיות של היזם”, אומר יוסי בר אל, מרצה בכיר בבית הספר למינהל עסקים במסלול האקדמי של המכללה למינהל. “עסקים שיש להם קונצפט ופוטנציאל צמיחה טובים, אשר עונים על צרכים אמיתיים ובכל זאת נופלים, נכשלים בדרך כלל בשל מבנה האישיות של היזם. יש יזמים שלא מסוגלים לפתח את העסק - הם מצוינים בפיתוח קונצפט, מוצר או שירות, אבל לא מצליחים להמריא עמם לגובה”.

גורם נוסף בקושי לשרוד הוא מחזור החיים של עסקים ומוצרים, המתקצר בהתמדה: כ- 25 אלף מוצרים חדשים נכנסים בכל שנה לשוק הישראלי, מציין בר אל, ואורך החיים של 92% מהם לא עולה על 12 חודשים. “גם בהנחה שהקונצפט עובד, דרושה מידה רבה של התמדה והתמודדות עם מגוון עצום של בעיות”, הוא מוסיף. “כבר בשלב התכנון צריך לחשוב על נושאים כמו מיקום, כח אדם, שיווק, תזרים מזומנים ותקשורת עם ספקים וצרכנים. חלק מהיזמים לא ערוכים להתמודדות עם צמיחה מהירה מדי, שמצריכה הון התחלתי גדול יותר. מרכיב נוסף הוא בחירת השותפים. העול בתקופה הראשונה כבד, ולכן מתחילים חיכוכים ביניהם”.

הלקח החשוב ביותר, מדגיש בר אל, הוא שפעילות עסקית מחייבת תכנון מדוקדק. “הקשיים שבדרך מעייפים, והיזמים משתעבדים למרוץ או מתייאשים. כך נוצר הקושי לשרוד בשנים הראשונות”.

Krooom: חלומות מנייר

ניצן ברטלה (37), ארכיטקט, הביא את הרעיון לרהיטים עשויי קרטון מעבודתו כמעצב נקודות מכירה בלונדון. לפני כארבע שנים הקים את Krooom, שמייצרת ריהוט לחדרי ילדים, פתרונות אחסון ביתיים וריהוט משרדי מקרטון עמיד, שיכול לה תחרות בחומרים מסורתיים יותר כמו עץ ופלסטיק. “החומר הוא פלטפורמה לעיצוב”, אומר ברטלה. “ניתן להדפיס עליו ולייצר טקסטורות וכך להכניס את האופנה לתוך הבית”. פיתוח המוצר החדשני ארך כשנתיים, וההשקעה הראשונית - כמיליון וחצי שקל – גויסה ממשקיעים פרטיים.

ברטלה מספר שנעזר לאורך כל הדרך בליווי של יועצים עסקיים אשר סייעו לו בבניית התוכנית העסקית. “התוכנית מפרטת יעדים מוגדרים, כולל את אופן שיווק המוצר לכל מדינה ומדינה”, הוא אומר. “היה לנו צורך להיעזר במישהו שמבין את התחום כדי להגיע לפגישות עם רשתות בחו”ל כשאנחנו מצוידים בכלים מספיקים”. מיתוג המוצרים התגלה כאתגר מרכזי: “מאחר שהקונספט של ריהוט מקרטון הוא חדש ולא מוכר, היה קושי להחדירו לשוק ולהרגיל את השוק אליו”, מספר ברטלה. “לשם כך נדרשו מחשבה והשקעה במיצוב ובמיתוג, וגם הרבה סבלנות”. קושי נוסף, לדבריו, היה הניסיון לפקח מרחוק על הייצור, שנעשה בסין. “לא היתה לנו נציגות בסין, ומהר מאוד הבנתי שעד שלא יהיה שם מישהו שמפקח על התהליך, הנושא לא יתייצב”.

בינואר 2009 החלה החברה לעבור שינוי ארגוני רחב, בעיקר באגף השיווק. “שכרנו אנשים שעוסקים בשוק מוצרי הצריכה העולמי ויודעים למכור לרשתות ולחברות זרות, והתוצאות היו בהתאם”, אומר ברטלה. הודות לפעילותם של אנשי השיווק נוצרו קשרים עם מפיצים מקומיים קבועים במדינות שונות, שהציגו את מוצרי החברה בתערוכות מרכזיות לריהוט ילדים. בתערוכות התקבלו הזמנות מרשתות קמעוניות, וברטלה מציין שכבר מגיעות הזמנות חוזרות. “כעת מכירות החברה מתחילות להתקרב לנקודה שרצינו להגיע אליה”, הוא אומר. לדבריו, מדובר בעלייה של עשרות אחוזים לעומת התקופה המקבילה בשנה שעברה.

באחרונה הקימה Krooom מחסנים בניו ג’רזי, שמהם מופצת הסחורה באמצעות מפיץ מקומי לחנויות ולאתרי מכירה אונליין. בנוסף מספר ברטלה על מגעים עם רשתות בגרמניה ועם קבוצת הקמעונות הצרפתית קזינו גרופ. אבל הדובדבן שבקצפת הוא שיתוף הפעולה עם חברות בינלאומיות גדולות כמו אמאזון, שבאמצעותה מוכרת Krooom סדרת מוצרים למשרד ולבית שעוצבו לבקשתה. כעת נמצאת החברה גם במגעים עם רשת הצעצועים טויס אר אס. ברטלה: “סיימנו לעצב להם סדרת מוצרי אחסון לחדרי ילדות, ואנחנו קרובים לחתימה על חוזה מכירה”.

שינדיג: כמה טבעונים יש בתל אביב?

אבי יעקב (28) עבד בעבר כמנהל מוקד טלפוני וכמתרגם במשרד רואי חשבון. שם, לדבריו, למד תוך כדי העבודה את תחום הניהול העסקי. לאחר שהשתתף בקורס יזמות במ.ט.י, החליט לפתוח עסק בתחום המזון הצמחוני-טבעוני, שאותו הכיר היטב כטבעוני שנים רבות. הטריגר להקמת העסק הגיע כשניסה לרכוש נעליים עשויות מחומרים מהצומח מחנות מקוונת בבריטניה - ללא הצלחה. “כך עלה הרעיון לייבא לישראל מוצרים מהסוג הזה”, הוא מספר.

לפני כשלוש שנים פתח יעקב חנות מקוונת, ויגן שופ, בהשקעה ראשונית של 200 אלף שקל - מחציתה הון אישי ומחציתה הלוואה מהבנק. במשך שנה וחצי הוא התנסה בניהול עסק ולמד מניסוי וטעייה נושאים כמו יבוא, ניהול מלאי והתקשרות עם ספקים. לאחר מכן פתח את שינדיג, חנות על טהרת המוצרים מהצומח - ביגוד ונעליים מתחליפי צמר ועור - ברחוב אבן גבירול בתל אביב. החנות חייבה השקעה נוספת של 100 אלף שקל, שאותם לווה מהבנק.

בשלושת חודשי הפעילות הראשונים היה מחזור המכירות כ-10,000 שקל בחודש, ויעקב האמין שנקודת האיזון תגיע במארס-אפריל 2010. ואולם, בחלוף שנה התברר כי אף שיעד האיזון הושג, העסק לא בדיוק ממריא. “היו חודשים שבהם היינו בהפסד והיו כאלה שבהם התאזנו”, מספר יעקב. “המחזורים נעו בין 25 אלף שקל ל-50 אלף בחודשים טובים”.

החלטה לסגור נפלה דווקא ביום מוצלח. “זה קרה כשעבדתי במשמרת מכירה בחנות באופן לא מתוכנן, מכיוון שהעובדת היתה חולה”, מספר יעקב. “באותו יום היו בחנות הרבה לקוחות, אבל הסתכלתי סביב והבנתי שזהו, העסק מיצה את עצמו. שגם אם יש הצלחה, היא איננה מספיקה כדי שהעסק יהיה כלכלי, ושהוא כבר לא יצמח מעבר לזה, לפחות לא במתכונת הנוכחית”. הוא סגר בהפסד, אף כי ללא חובות, ובדיעבד מונה כמה סיבות לכישלון: “כשחיפשתי מיקום לחנות, לא תפסתי עד כמה זה עניין חשוב. היום אני מבין שצריך לבדוק כמה אנשים עוברים במקום המסוים ברחוב, מכיוון שבמקרה שלנו לא מספיק אנשים נחשפו לעסק. רק כשערכנו אירועים מיוחדים הגיעו אנשים רבים”.

לדבריו, גם תכנון מוקדם וזהיר לא הספיק כדי למנוע את התוצאה. “התוכנית העסקית נראתה הגיונית אבל תוכניות מבוססות על הנחות מסוימות, ולעתים המציאות מפריכה אותן" הוא אומר. "יש דברים שצריך לחיות אותם כדי ללמוד”.

Green Grafitti: עבודה נקייה

"אני אוהב לקדם דברים שאני מאמין בהם, ולא הרגשתי שבחברה גדולה תהיה לי אפשרות לעשות את זה”, מסביר נילס קרמר (32), את ההחלטה להקים עסק. קרמר, מהגר הולנדי שעסק בתחום השיווק, הגיע לישראל לפני 11 שנים. לפני כשלוש שנים הקים סניף מקומי של חברת הפרסום ההולנדית Green Graffiti, המתמחה בשיטות פרסום שאינן מזהמות את הסביבה. החברה מטביעה מסרים פרסומיים באמצעות ניקוי בקיטור ובלחץ מים של משטחים, שעליהם מוצבות שבלונות עם כיתוב או איור.

בסניף הישראלי פיתח קרמר שיטה אקולוגית נוספת להטבעת מסרים - התזת חימר. השיטה החדשה מאפשרת הטבעה בצבע, בניגוד לשיטה המקורית המאפשרת הטבעה חד-גוניות בלבד. ההשקעה הראשונית בעסק הסתכמה בכ-50 אלף שקל, שנלקחו מהון עצמי. הזיכיון הגיע עם תוכנית עסקית מוגדרת שקבעה הרשת. קרמר, שהיה אחראי על כל היבטי הניהול, הפעיל את העסק מהבית באמצעות קבלני משנה שביצעו את העבודה. “התייעצתי עם מאמן עסקי”, הוא מספר.

בתחילה נדרש קרמר להסדיר את שיטת הפרסום החדשנית והלא מוכרת מול הרשויות המקומיות, מה שהצריך קביעה של אגרת פרסום ייחודית עבורה. הקמפיינים הראשונים של קרמר היו לגלידריית ד"ר לק ולעיריית ראשון לציון. “לעתים הרגשתי לבד, אך קיבלתי תמיכה מהקרובים לי ומאנשי מקצוע – דבר חשוב מאוד כעצמאי”, הוא אומר. “מכיוון שזה העסק הראשון שהקמתי הייתי צריך ללמוד הרבה על חשיבה עסקית, ולסגל הרבה סבלנות והתמדה. אחד הדברים הקשים היה הביורוקרטיה מול הרשויות המקומיות. זה לא היה פשוט בכלל”.

לבסוף הכריעו את קרמר הקשיים הביורוקרטים ותחושת הבדידות כעצמאי. הצעת עבודה מפתה הובילה אותו למכור את העסק ולעבור לעבוד כסמנכ”ל שיווק בחברה גדולה. “ההחלטה היתה קשה מכיוון שאני מאמין בעסק”, הוא אומר היום, “אבל היה לי קשה יותר עם הביורוקרטיה שעצרה אותי כל הזמן. במקביל פנו אלי משקיעים שרצו לקנות את העסק, אז החלטתי למכור”.

את העסק הזכייני רכשה חברת טריפל אם, העוסקת בתחום המדיה למגזרים. הבעלים ומנכ”ל החברה, נתן צ’פניק, מספר שהחליט לקנות אותו מכיוון שחיפש לגוון את אפשרויות הפרסום במגזר החרדי. לדבריו, ההשקעה ברכישת העסק הסתכמה בכמה מאות אלפי שקלים. “אני מאמין שהחל מ-2011 נגיע למחזורים של שניים שלושה מיליון שקל בשנה”, הוא אומר.

קרמר כבר מפתח רעיון לעסק הבא, שיהיה מיזם חברתי הקשור לאיכות הסביבה. “זה מרגש מאוד”, הוא אומר. “למרות הקשיים והבדידות נדבקתי בחיידק היזמות. מכירת גרין גרפיטי היתה צעד נכון, מכיוון שלחברה הרוכשת יש יכולות ותקציבים גדולים יותר שיאפשרו לה לדחוף את העסק. זה היה העסק הראשון שמכרתי, ואני מתכנן לעשות עוד כאלה”.

באליגם: על כנפי הקופון

גרופון, מובילת טרנד הקנייה החברתית (או הקבוצתית) שכבש את העולם בסערה, נחתה באחרונה בישראל. ואולם, עוד לפני רכישת גרופר המקומית על ידי ענקית הקופונים, כבר פעלו בישראל כמה מיזמים מסוג זה. אחד מהם הוא באליגם, שהוקם לפני כשמונה חודשים. מייסדי באליגם - טל לב, אוהד רשף וליאור הנדלר - הכירו את גרופון כשהתגוררו בארצות הברית בתקופת לימודיהם. כשחזרו לישראל החליטו להקים כאן שירות דומה.

מייסדי החברה לא מסגירים את היקף ההשקעה הכספית הראשונית בהקמת העסק (”כמה מאות אלפי שקלים“), אך מציינים שהתבססה על הון עצמי. תפקידי הניהול חולקו בין שלושת השותפים: רשף אחראי על צד המחשוב ועל השיווק האינטרנטי, לב על השיווק והנדלר על המכירות. את הפיתוח העסקי הם עושים יחד, ובתחומי העיצוב, המחשוב והמכירות הועסקו בתחילה פרילנסרים.

בתקופה הראשונה התמקד באליגם בהצעות באזור המרכז, בקטגוריית הלייף-סטייל שכללה הנחות לספא, לקורסי בישול, לקורסי צילום, לטעימות יין ולגלישת גלים. כיום, חודשים ספורים לאחר ההקמה, התרחבה הפעילות באופן משמעותי: מתפרסמות כעשר הצעות יומיות בכל האזורים, לעומת הצעה אחת באזור אחד כפי שהיה בתחילה. ”התרחבנו לתחומים כמו תרבות, הורים וילדים, ובמקביל היקף המכירות להצעה גדל מאוד“, אומרת לב. ”אם פעם מסעדה היתה מוכרת כ- 150 שוברים, היום הצעות פופולריות יכולות להגיע למכירות של כמה אלפי שוברים. אנחנו ממשיכים לגדול ומוסיפים חידושים לאתר, כמו תשלום באמצעות פיי-פאל ואפליקציה סלולרית שפיתחנו“. גם רשימת המנויים על השירות גדלה בקצב מהיר, ומגיעה לכ 130 אלף איש, ומצבת העובדים מונה 30 אנשי צוות קבועים.

לב מספרת שבצמיחה המהירה יש אתגרים רבים. ”אמנם העסק מכניס כסף, אך דווקא בצד הארגוני קיימים קשיים, למשל, להכשיר עובדים חדשים תוך כדי העבודה השוטפת“, היא אומרת. לדבריה, להקמת עסק חדש בעיצומו של טרנד, ובמקביל לכמה עסקים דומים, יש יתרונות וחסרונות. ”כשהתחלנו עבדנו בוואקום, מכיוון שהנושא לא היה מוכר. כיום גם הלקוחות וגם בתי עסק מכירים את התחום. הטרנדיות טובה מבחינתנו, מכיוון שתחום פופולרי מביא הרבה לקוחות. גם התחרות טובה לנו, כל עוד אנחנו פועלים לספק מוצר טוב ומבודל. עם זאת, התחרות מקשה, מכיוון שכל אתרי הקנייה הקבוצתית מתמודדים על אותו מאגר עסקים. אם לפני כמה חודשים הייתי צריכה להסביר לבעל עסק מהו רעיון הקנייה הקבוצתית, כעת אני צריכה להסביר לו למה אנחנו עדיפים על פני אתרים אחרים“.

אחותי: גם הוגן, גם מצליח

עד לשנים האחרונות הסתכמה הפעילות בתחום הסחר ההוגן בישראל בדוכנים לממכר קפה או שמן זית שהקימו פעילים בירידים המיועדים לאקטיביסטים. בשנה החולפת חלה תנופה בתחום בעקבות פתיחת חנות הסחר ההוגן של תנועת אחותי, שנחנכה בלב תל אביב. החנות פועלת מיולי 2009, ונמכרים בה פסלונים, בובות בד, תיקים, סבונים, תכשיטים ומוצרי מזון שיוצרות נשים מאוכלוסיות מוחלשות. “כל המוצרים מיוצרים בעבודת יד ומחומרים ידידותיים לסביבה”, מספרת שולה קשת, מנכ”לית התנועה. “בשנים האחרונות זיהיתי כמה דברים שחסרים בתחום הסחר ההוגן בישראל, כמו עיצוב ושדרוג המוצרים, ונקודת מכירה קבועה. מכירת המוצרים בירידים מזדמנים לא סיפקה את המענה למינוף שהנשים האלה זקוקות לו”.

את המודל של חנות סחר הוגן הכירה קשת מאירופה ומארצות הברית. “אם בעסקים קפיטליסטיים נמצאים היצרניות או היצרנים בתחתית הפירמידה, בראשה נמצאים הבעלים ובדרך גוזרים קופון מתווכים למיניהם, אצלנו הפירמידה הפוכה. בראשה נמצאים היצרנים, שמקבלים למעשה את רוב הכסף”, הסבירה קשת בעת פתיחת החנות. “כ-70% מפדיון המכירות יעברו ליצרנים, והאחוזים הנותרים ישמשו לקיום החנות, כדי שזו תוכל לפעול באופן עצמאי ולא להיות נתמכת בקרנות ובתרומות לאורך זמן”.

מכיוון שהארגון הוא מוסד ללא כוונות רווח (מלכ”ר) גויסו כל כספי ההשקעה בפיתוח ובבנייה של החנות מתרומות ומקרנות בישראל ובעולם. התוכנית העסקית נבנתה על ידי יועץ עסקי, ואת עבודות ההקמה ביצע צוות של רכזות ופעילות של אחותי, יחד עם גופים ובעלי מקצוע שעבדו פרו-בונו.

בשנה הראשונה לפעילות החנות היו התפתחויות רבות. “זכינו להמון פרגון, קהל הלקוחות התרחב באופן משמעותי, הגיעו אנשים מכל הארץ והתעניינות רבה נרשמה גם מצד גופים עסקיים”, מספרת קשת. גם מספר היצרניות המוכרות בחנות גדל, והגיע כיום לכ-200 לעומת 100 יצרניות בתחילה. מגוון המוצרים הנוכחי כולל גם מוצרי נייר, קוסמטיקה וספרים.

עוד במהלך השנה הראשונה הוקם לחנות סניף שני במשתלת שתילי ההר באבו גוש, ונוצרו שיתופי פעולה בין החנות לבין גופים אחרים: בין היצרניות לבין סטודנטיות לעיצוב מסמינר הקיבוצים; בין מרכז אהטה בקריית גת שבו יוצרות נשים יוצאות אתיופיה עבודות רקמה לבין חברת האופנה קום איל פו; ובין אחותי לעיריית תל אביב, שעמותת התיירות שלה מביאה לחנות תיירים שמגיעים לעיר.

קשת אומרת שהאתגר העיקרי בשנה הראשונה היה שיווק רעיון הסחר ההוגן. “היה לנו קהל בעל מודעות שמלכתחילה חיכה לסחר ההוגן שיגיע”, היא מספרת. “האתגר היה להגיע לקהל צרכנים כמה שיותר רחב, להכיר לו את הערך בקניית סחר הוגן ולהפוך את הקנייה של מוצרים אלה למקובלת בסל הקניות של הצרכן”. דרך שהתבררה כמוצלחת היא פנייה לארגונים ולוועדי עובדים באמצעות שיטות של שיווק ישיר. “רצינו להגיע לארגונים גדולים שירכשו מספר רב של מוצרים כמתנות לעובדים, ובאמצעות השיווק הישיר אנו עושים זאת”, היא אומרת, אך מוסיפה שלמרות הגידול במספר הלקוחות, זה עדיין לא מספיק.

לדברי ספי גבאי מחברת סבו העוסקת בייעוץ לשיווק ולקמעונות, שעמה עובדת החנות, עלו מחזורי החנות בשנה הראשונה ב- 15%- 20%. בשנה הקרובה מתוכננת פתיחתו של סניף נוסף בתל אביב, וכן גיחה ראשונה לשווקים בעולם. קשת: “כעת אנחנו בקשר עם נציגה של ארגון הסחר ההוגן העולמי, במטרה להנפיק למוצרים שלנו תו תקן בינלאומי, צעד שיפתח בפנינו הרבה דלתות בעולם”.

מתוך גיליון מרץ של מגזין TheMarker
 

סי-די בנק



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#