העסק לא ימכור את עצמו - איך תתיידדו עם תהליך המכירה - עסקים קטנים - TheMarker
 

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

העסק לא ימכור את עצמו - איך תתיידדו עם תהליך המכירה

בארגונים גדולים מועסקים אנשי מכירות מקצועיים להם תוכנית מוגדרת עם יעדים ברורים. בעסק הקטן תחום המכירות לרוב מוזנח ונתפס לא פעם כהכרח מגונה. אם תתיידדו עם תהליך המכירה תופתעו לראות כיצד המכירות שלכם משתפרות

תגובות

בעלי עסקים קטנים עוסקים ברעיונות, בייצור, באדמיניסטרציה, כספים, שיווק ומכירות. זמן השתלמות, התלבטות והשקעות, מוקדשים בדרך-כלל לתחום המקצועי. ענייני המכירה מוזנחים, החל טענות כמו: "אני לא יודע למכור", "אני שונא למכור", "המוצרים שלי מוכרים את עצמם", "מי שירצה יקנה", ועד התעלמות מוחלטת מהצורך למכור.

 

בארגונים בהם מועסקים אנשי מכירות מקצועיים, מתנהל מעקב אחר עבודתם, מגדירים להם יעדי מכירה, הן מבחינת מספר פניות יזומות ללקוח והן מבחינת תוצאות כמותיות. אנשי המכירות עוברים השתלמויות על כל אחד משלבי המכירה ומתמקצעים בתחום. בעסק הקטן המכירה נתפסת לא פעם כהכרח מגונה. אך לא כך הדבר.

 

מכירה יכולה להיות מפגש נעים בין אנשים המגלים עניין באותו תחום. אם תתיידדו עם תהליך המכירה תופתעו לראות כיצד המכירות שלכם משתפרות. להלן כמה כשלים מרכזיים והדרך לטפל בהם.

 

לומדים למכור, אוהבים למכור

כל עוד מדובר בעסק קטן, ואין תקציב לאיש מכירות, אין ברירה אלא להשתפר בתחום. יש להתייחס לעיסוק במכירה כאל חלק מהמקצוע של בעל העסק, ללמוד למכור ולקבל החלטה להשתפר ביכולות המכירה. אם אתם לא יודעים או שונאים למכור, אין לכם מה לחפש בעסק עצמאי ולא משנה אם אתם עורכי דין, רופאים, מעצבי אופנה או מוכרי פלאפל.

 

בחרו לכם גישת מכירה שתהייה חביבה עליכם – מה אתם אוהבים באדם שפנה אליכם, נכנס אליכם לעסק או שאתם פניתם אליו. האם אתם משדרים מקצוענות, ידידותיות או אמפטיה? הגדירו יעדי מכירות יומיים, חודשיים ושנתיים ובדקו את עצמכם באופן קבוע. נתחו את התוצאות, למדו מההצלחה כמו גם מהכשלים. כל אחד מהאנשים שגילו עניין הם פוטנציאל לפרנסה עבורכם. גם אם לא יקנו עכשיו, אולי יקנו בעתיד או שיפנו אליכם לקוחות אחרים.

 

ההנאה שבאיטיות

למכירה יש את הקצב שלה – אל תמהרו. השקיעו זמן וסבלנות בכל אחד משלבי המכירה: יצירת קשר, איתור צרכים, הצגת המוצר בהתאם לבקשותיו של הלקוח, טיפול בהתנגדויות, סגירה ושידרוג המכירה. לכל אחד מהמוצרים שלכם יש בלי סוף הגדרות ושימושים. נסו להבין מה רוצה הלקוח והגישו לו את המוצר שלכם בהתאם לרצונו. זכרו שלאנשים שונים מניעי קנייה שונים. אל תשפטו והגישו את המוצר בהתאם למניעים. אם לקוח מחפש יוקרה, מותר להציג את המוצר שלכם כמוצר יוקרתי. אם הוא מחפש מחיר זול, ניתן להשוות למוצרים דומים במחיר גבוה יותר.

 

צאו לחפש את הלקוחות

יום שלם אף אחד לא נכנס לחנות, ומה עשיתם בינתיים? צאו לחפש את הלקוחות! אם אין אנשים בחנות, היו עסוקים בלהביא אותם או לשלוח אליהם את המוצרים שלכם. זה הזמן לעסוק בשימור לקוחות – פנייה ללקוחות מהעבר, יחסי ציבור, או חלוקת פליירים באזור שליד העסק. נצלו את הפייסבוק, טפלו באתר האינטרנט של העסק, בדקו אתרי מכירות שונים ואת היכולת שלכם להשתלב בהם. בדקו את הנגישות שלכם ללקוחות, משלוחים או כל דבר אחר שיקל עליהם לרכוש.

 

אל תמכרו קרח לאסקימוסים

כן, ידוע שזו קלישאה מקובלת. מותר לומר ללקוח "אין לי את מה שאתה מחפש, לעומת זאת, בחנות ממול יש, ספר להם שאני שלחתי אותך". אם אני מוכרת רק יהלומים והלקוח רוצה זכוכיות, אין לזלזל בו, אלא אפשר להפנות אותו לחנות המוכרת תכשיטי זכוכיות. גם הלקוח וגם בעל החנות יכירו לכם תודה ויתכן שבעתיד יהיו לקוחות שלכם.

 

המוצרים לא מוכרים את עצמם

המחשבה שהמוצרים שלכם מוכרים את עצמם היא אשליה. יתכן שלעיתים המוצרים באמת מוכרים את עצמם אבל אם תתאמצו ותמכרו גם אתם, הפדיון יגדל. אם לא תהיו חביבים אל הלקוח, תגלו עניין ותקשיבו לו, הוא יקנה אצל זה שיהיה נחמד אליו. Soup Nazi קיים רק בתוכנית סיינפלד והקפה המפורסם בירושלים שם מגרשים סועדים שסיימו את החומוס, קיים רק בירושלים. כל השאר צריכים להתאמץ ולהשתדל במהלך המכירה.

 

"אני שונא להדבק ללקוחות"

גם הלקוח לא אוהב שנדבקים אליו ומציקים לו, אך יש הבדל בין לא להדבק לבין להתעלם. הלקוח אוהב שמתייחסים אליו. לא רק לומר לו שלום, מותר גם לקום לכבודו, לגלות עניין ולתת לו להתנהל בקצב שלו.

 

"מי שירצה יקנה"

ודאי שאירה זו היא נכונה, אך אנחנו צריכים לעודד את אלה שטרם החליטו או את אלה שלא יודעים מה הם רוצים. סבלנות, הקשבה, חביבות, יעודדו את הלקוח לרצות לקנות. נסו להבין את הלקוח - מה מעניין אותו, מה חשוב לו, והסיכוי שהוא ירצה לקנות יגדל.

 

"אפשר לדעת מי קונה ומי סתם מתעניין"

זוהי נבואה שמגשימה את עצמה. אם תתייחסו, תסבירו ותתעניינו - יקנו מכם. אם תתעלמו מהלקוח, כי הוא במילא לא יקנה, הוא באמת לא יקנה. גם לקוח שסתם מתעניין, יכול לשנות דעה ולקנות אם תתאמצו בשבילו.

 

הכותבת היא M.Sc יועצת ארגונית ומאמנת עסקית



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#