כיצד להקים אתר מכירות לעסק; חלק ב' - הפצת המוצר באמצעות רשת שותפים - עסקים קטנים - TheMarker
 

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן


כיצד להקים אתר מכירות לעסק; חלק ב' - הפצת המוצר באמצעות רשת שותפים

אתר מכירות ברשת מאפשר הרחבת קהל הלקוחות על ידי שיווק ומכירה לכל חלקי העולם ■ לאחר בניית עמוד רכישה יש לשווק את המוצר ■ שיטת השיווק באמצעות שותפים - אפילייטס (affiliates) פועלת על ידי מפיצים וירטואליים חיצוניים, שתפקידם הפניית גולשים לאתרי מכירה

תגובות

רבים אינם מודעים לעוצמתה היחסית של ישראל בשוק רשתות השותפים, או בשמם המדובר יותר אפילייטס (affiliates). האפילייטס הנם מומחי תנועה ברשת, המתמחים בקניית מדיה, יצירת אתרי תוכן ממוקדים, וניהול רשימות תפוצה של לקוחות. מטרת פעילותם להניע גולשים רבים להיכנס אל אתרי סחר שונים ולרכוש את המוצר המבוקש. בפועל הם אינם הבעלים של החנויות או המוצרים עצמם אלא הם פועלים כמשווקים או מפיצים וירטואליים לעסקים ומוצרים של אחרים.

בשנה האחרונה עובר שוק המכירות באמצעות שותפים מהפכת ענק בעקבות רגולציות והגבלות שמפעילות חברות החיפוש, בראשן גוגל, ואפילייטס רבים בוחרים או נאלצים לשדרג את אופי היחסים שלהם עם בתי העסק שאותם הם קידמו למעין זיכיון מכירה. אם עד עתה הסתפקו השותפים בהפניית גולשים, הרי שעתה הם ממש "אורזים מחדש" את המוצרים המקוריים, משכללים את תהליך המכירה ואף מבקשים מבעלי המוצרים רישיון אישי למכור את המוצר באופן עצמאי לחלוטין (white-label) ולשלם רק "זכויות יוצרים" בלבד ליוצר המוצר המקורי.

בעוד שישראלים רבים פועלים כאפילייטס, עדיין לא הצטרפו מרבית מהעסקים האינטרנטיים עצמם לשיטת מכירה זו. האפילייטס מסוגלים למנף את המכירות בשווקים חדשים, בשפות בלתי נתמכות ובדרכי שיווק יצירתיות. למרות זאת נראה כי הישראלים שמרנים ונמנעים לעבוד מול אפילייטס מחשש להיכנס לתחום הנתפס כרווי הפרות ואף שרלטני, וכאשר כן בוחרים לפעול בשיטה זו הם נכנסים בתמימות לפעילות ללא סיוע מקצועי וכלים מעשיים.

תשלום על בסיס ביצועים

עסק אשר מעוניין למכור באמצעות שותפים צריך לגבש את מודל התגמול ולאתר את השותפים הפוטנציאלים. שיווק מבוסס ביצועים נהנה מיתרון מהותי על פרסום קלאסי בהעדר הסיכון הכלכלי המובנה מראש בפרסום ושיווק רגיל. בכל שיטה אחרת (פרסום קלאסי, קידום במנועי חיפוש, יחסי ציבור) קיים סיכון שההשקעה לא תכוסה ואין הבטחה להחזר מניב גם אם נכבוש את עמודי הבית של כל הפורטלים. היתרון הבולט במודל זה הינו היכולת להגדיר ולשלם רק עבור פעולות אשר העסק הגדיר כהצלחה מבחינתו.

גם אם מאות אתרים יפרסמו את המוצר שלכם, התשלום יעשה רק לאלו אשר יניעו לקוחות אמיתיים לאתרכם. רק כדי לסבר את האוזן, בארה"ב על פי מדד גרטנר, צפויה תעשיית המכירות דרך שותפים ברשת, להתפתח בקצב של 16% שנתי לארבעה מילארד דולר בעוד שלוש שנים.

להקים או להצטרף לרשת קיימת?

החלטתם כי המוצר שלכם יכול להימכר דרך שותפים, כעת יש לבחור האם לפתח מערכת ניהול שותפים עצמאית בתוך העסק או להצטרף לרשת קיימת של שותפים. קיימים לא מעט עסקים אשר פיתחו בעצמם מערך ניהול שותפים ומנהלים בעצמם את מערך הגיוס- מיון- וניהול שותפים. אופרציה זו מתאימה לגופים בעלי משאבים פיתוחיים ושיווקיים גדולים.

מרבית העסקים בעולם פונים היום לרשתות הגדולות אשר כבר כיום מפעילות עשרות אלפי משווקים ומעלים בהם הצעות ספציפיות לתגמול השותפים הפוטנציאלים. הצטרפות לרשת שותפים קיימת מאפשרת לעסק ליהנות מרשת רחבה של משווקים קיימים, ומערכת טכנולוגית אשר עוקבת אחר ביצועיהם והיא בעיקר מגדילה את אמון האפילייטס עימם עובד העסק. החיסרון נעוץ בתשלום לרשת אשר נע בין 20-30% מתוך התשלום לשותפים עצמם בחלק מהרשתות.

החלטתם להצטרף לרשת ואתם מחכים לשותפים אשר יעוטו על המוצר שלכם לשווקו? זה לא יקרה מאליו. רק אם תשקיעו בהצעות מתגמלות במיוחד לשותפים, במתן חומרי שיווק איכותיים ובתקשורת רציפה ומעודדת תתאפשר הצלחה ותוכלו להגדיל את מחזור העסק. במידת האפשר, מנו איש בחברה אשר תפקידו הוא טיפוח הקשר עם השותפים וניהול הקמפיינים שלכם ברשתות השותפים וברשתות החברתיות.

באיזה מודל תגמול לעבוד?

ניתן לתגמל שותפים במספר דרכים: תגמול לכל "מבקר" באתר שלכם (מודל CPC); תגמול לכל נרשם חינם לשירות (מודל CPL); או מודל חלוקת רווחים מתוך המכירה עצמה (CPS) - מודל המועדף מאד על עסקים בגלל הסיכון המופחת, אך לא תמיד על השותפים אשר רוצים לצמצם את הסיכונים. דעו כי מי שנוטל את הסיכון ומשקיע את הכספים בהנעת לקוחות הינם השותפים והם אינם רוצים להניע לקוחות לאתר אשר נכשל בתהליך הרכישה של הלקוח. בתחום שיווק המוצרים הדיגיטליים נוספו מודלים חדשים כגון תגמול עבור כל התקנה של תוכנה או משחק (CPD) או אפילו תגמול עבור כל הסכמה של משתמש לאפליקציה של המוכר בפייסבוק (allow).

איזו רשת מתאימה לכם?

לכל רשת שיווק מאפיינים ייחודיים משלה - האחת מתמחה במודלים של לידים, השנייה בחלוקת הכנסות ממכירות בפועל; האחת תסנן ותאשר ידנית כל שותף ותנהל אותם ביד חזקה לבל יעברו על ההגבלות של המפרסמים, והאחרת תאפשר לכל אדם להתנסות ולקיים מדיניות חופשית יותר. ככל שהמותג שלכם חזק, מוכר ומושך לקוחות בצורה טבעית, כך תרצו מערכת קפדנית ומסננת. במידה והמותג מוכר פחות והלחץ למכור גבוה, היו פחות בררנים. עבדו עם מספר רשתות והתמקדו במועילות ביותר לאורך זמן.

היפכו את הלקוחות למוכרים

המשווקים הטובים ביותר שלכם הם קהל הלקוחות שלכם - נסו להפוך אותם לבעלי אינטרס לקדם אתכם. הקפידו כי כל רוכש או מבקר באתר שלכם ידע כיצד לשתף את סביבתו בדבר הקנייה ואולי להפוך לשותף מן המניין עם אינטרס כלכלי מובהק. זה מתחיל בעידוד שיתוף ו"לייק" בפייסבוק או ציוץ בטוויטר, ממשיך במענק לגולשים אשר יניעו חברים לרכישה (למשל בהנחת כמות, עיין ערך גרופון) ועד תגמול מובנה לאלה המביאים לקוחות "סדרתיים" כאפילייט רשמי.

שמרו על המותג שלכם

הצהירו על מדיניות ברורה בנוגע לשיטות המקובלות עליכם לשיווק ברשת. ציינו לשותפים שלכם האם מותר להם לעשות שימוש ברשימות תפוצה, האם מותר להם לעשות שימוש במילות המותג במנועי חיפוש והאם ניתן לשווק אתכם באתרים מפוקפקים או אתרי הורדות תכנים. מניעת זילות המותג צריכה לעמוד לנגד עינכם במהלך העבודה, אך על "תסרסו" את המשווקים שלכם מלהיות יצירתיים. שיווק על ידי שותפים הוא עסק לוהט ומי שאינו עומד בחום, כמאמר המשפט, שיצא מהמטבח.

הכותב הנו מנכ"ל פלימוס ישראל, המתמחה בפתרונות מסחר אלקטרוני וניהול תשלומים ברשת

עוד חדשות, סיפורים, מדריכים וכלים לעסק שלך - במדור עסקים קטנים ובינוניים



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#