כיצד לבנות רשת קשרים עסקיים לתועלת העסק - עסקים קטנים - TheMarker
 

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן


כיצד לבנות רשת קשרים עסקיים לתועלת העסק

לבעלי עסקים קטנים אין תקציבי ענק לפרסום ויחסי ציבור, והם נלחמים על כל עסקה ועסקה, במיוחד בתקופות של אקלים כלכלי קשה ■ נטוורקינג הינה צורת שיווק שאינה מצריכה תקציבים ובעזרתה ניתן להגדיל את קהל הלקוחות ואת המחזורים העסקיים

תגובות

ניסיון או השכלה בלבד בתחום השיווק אינם מספיקים. שיטות שיווק ומכירה אגרסיביות עשויות להבריח לקוחות פוטנציאליים שיירתעו מלחץ המכירה. הנטוורקינג (רישות עסקי), להבדיל, מבוסס על בניית מערכת יחסים ארוכת טווח עם אנשים איתם יש לבעל העסק משהו משותף. ממש כמו במערכת יחסים, השותפים לדרך צריכים לסמוך על בעל העסק לפני שיעשו איתו עסקים או יפנו אליו לקוחות. אז כיצד לעשות זאת? להלן כמה טיפים.

בנו את רשת הקשרים לפני שתזדקקו להם - נטוורקינג היא תוכנית החיסכון הכי משתלמת, וכמו בכל תוכנית חסכון התשואה היא גם פונקציה של זמן ושל היקף ההשקעה. כשהמצב לא ברור, יש פחות עבודה, הבנקים לוחצים והעתיד לא נראה מבטיח - זה לא הזמן לפתוח תוכנית חסכון וגם לא להתחיל להרחיב את רשת הקשרים. אף אחד לא מחפש חברים חדשים הנמצאים בצרה.

פעילות נטוורקינג מחייבת תוכנית עבודה מסודרת - כמה פעמים הייתם בכנסים וחשבתם שזה היה בזבוז זמן? האם חשבתם שאולי הגעתם לא מוכנים? נטוורקינג היא שיטת שיווק, ועל כן יש צורך בתוכנית עבודה ברורה. שאלו את עצמכם לכמה אירועים/כנסים/מפגשים אתם מתכוונים ללכת בחודש הקרוב, למי הם מיועדים, איזה הכנות צריך לעשות (הזמנת כרטיסי ביקור, חיפוש מידע על המשתתפים), מה אתם רוצים להשיג וכמה זמן לשריין לפולו-אפ (שיחות טלפוניות, שליחת מייל תודה, פגישות מתוכננות).

דאגו שיראו אתכם וידעו על קיומכם - כמה אנשים יודעים מה אתם עושים? לא מספיק לחשוב על עצמכם כמקצוענים, יש הרי אנשים מצליחים מכם. למה? כי הם פוגשים אנשים, עושים נטוורקינג ומקבלים הפניות עסקיות. כל היכרות מתחילה מאינטראקציה, בין אם בטלפון, מייל, מכתב או פגישה אישית. אין קיצורי דרך. לכן, בדקו ביומן כמה פגישות מחוץ למשרד היו לכם השבוע, כמה אנשים חדשים פגשתם, כמה טלפונים עדיין לא החזרתם וכמה טלפונים הרמתם מיוזמתכם לחברים או לקוחות כדי לשאול לשלומם.

התנהגו כמארחים - כמה פעמים קרה לכם שהגעתם למקום זר ו"נצמדתם לקיר"? לא כולם נולדו מלכי הכיתה, רובנו "פרחי קיר" ביישנים. אז מה עושים? המטרה שלנו היא להכיר אנשים חדשים. הנה טריק קטן - במקום להרגיש כאורחים בודדים, הפכו למארחים. מה תפקידו של המארח? לומר שלום ולחבר בין אנשים. לכן, גשו לאדם שנמצא אף הוא בפינת החדר, הושיטו יד, הציגו את עצמכם ואמרו: "גם אתה לא מכיר כאן אף אחד?" - פשוט ואנושי. הנה הכרתם אדם ראשון. אחרי שתכירו כמה כבר תוכלו לחבר ביניהם.

אל תנסו למכור - נשמע פשוט? הרי כל אדם שאנו מדברים איתו הוא לקוח פוטנציאלי עבורנו - מה, לא נציע לו לקנות מאיתנו את הדיל הכי טוב שיש לנו? לא! המטרה של בניית רשת של קשרים היא בניית קשרים. ניסיון למכור יהרוס את הקשר שעדיין לא התהווה. מה כן לעשות? לתת לצד השני לדבר, לנשום, לחייך כשצריך, להשתדל לפתח את יכולת ההקשבה ולא לחשוב על מתן תשובה חכמה. יש לנסות ולהתחבב על בן השיחה, ולבנות קשר ראשוני. בניית קשרים יוצרת בהמשך אמון שיפתח דלתות.

"הנותן מקבל" - הצלחתם ליצור עניין בצד השני וקבעתם פגישה. אם זו פגישת היכרות זכרו שהתהליך עדיין בהתהוות וככל שתעזרו לאחרים להשיג את מה שהם צריכים כך הם יעזרו לכם. זו לא סיסמא אלא דרך חיים. הקשיבו לצד השני, שאלו שאלות מתוך עניין ונסו לסייע ככל שניתן. לפעמים עולה מתוך השיחה בעיה אישית, כמו - "כרגע יש לי הורה מבוגר בבית ואני לא יודע מה לעשות". אולי יש לכם קשר למטפל, אולי אתם מכירים רופא מומחה. אם תפתרו לאדם בעיה הוא יהיה אסיר תודה ופתוח להצעות. נטוורקינג הוא תהליך הדומה יותר לחקלאות ופחות לצייד. משמע - סבלנות.

ציר מרכזי - דרך מצוינת להגדלת רשת הקשרים היא להפוך לציר מרכזי בחייהם של אחרים. זוכרים את התוכנית "חיים יסדר"? מחפש אינסטלטור או אולי מישהו שיתקן את המחשב? צלצל לחיים, הוא כבר יסדר. אם תרגילו את הסביבה שלכם שאתם מכירים הרבה אנשים ותשמחו לסייע להם בכל דבר קטן, הם בסופו של דבר לא רק יזכרו אתכם אלא יפנו אליכם גם לגבי דברים גדולים.

לדעת לבקש - הייתם עסוקים בלתת ועכשיו הגיע הרגע לבקש. עכשיו רוצים לעזור לכם, האם יש לכם שאלה מוכנה? האם אתם יודעים לומר מה אתם מחפשים? חשוב לדעת מה מבקשים, למשל - את שמו של סמנכ"ל השיווק של חברה מסוימת. ההצטיידות במידע הינה חלק מתוכנית השיווק בנטוורקינג. יש לעשות שיעורי בית ולא לצפות שהצד השני ימצא את הפרטים החסרים. רצוי להכין מראש שניים או שלושה שמות של אנשים, חברות או ארגונים, שאת פרטיהם אתם רוצים.

אל תסתכלו בקנקן אלא במה שבתוכו - כולם אוהבים תבניות. נוסעים בלקסוס? בוודאי יש לכם קשרים. נוסעים ברכב ישן? בטח אין לכם קשרים. אבל מי אמר שמי שאינו עשיר אין לו קשרים? לפעמים ההפתעות הכי טובות באות ממקומות בלתי צפויים. לעתים, הדרך להגיע לאנשים מוכרים ובעלי קשרים, שהם יותר חשדנים לגבי אנשים שרוצים ליצור עימם קשר, היא דרך המעגלים הסובבים אותם שלאו דווקא מוכרים כמותם. נסו לא לשפוט אנשים לפני שבאמת הכרתם אותם ולהתייחס לכולם בצורה הוגנת.

הצטרפו לפעילות נטוורקינג מובנית - חברות בקבוצה מקצועית לרישות עסקי משמעותה שעשרות אנשי שיווק יפעלו למען העסק שלכם מבלי שתצטרכו לשלם להם משכורת. אבל לשם כך יש להשקיע, לאמן וללמד אותם כיצד הם יכולים לעזור לכם. לעולם אל תניחו שאם אתם כבר מכירים האחד את השני תקבלו הפניות או ימליצו עליכם. אל תצפו שאחרים ידעו איך לעשות זאת מבלי שתשקיעו בהם מזמנכם בדיוק כפי שהייתם פועלים לו הייתם מעסיקים אותם כעובדים בשכר מלא.

הכותבת היא מנכ"ל BNI - ארגון בינלאומי לפיתוח קשרים עסקיים ונטוורקינג

עוד חדשות, סיפורים, מדריכים וכלים לעסק שלך - במדור עסקים קטנים ובינוניים



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#