כל כדור קובע - עסקים קטנים - TheMarker
 

אתם מחוברים לאתר דרך IP ארגוני, להתחברות דרך המינוי האישי

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

כל כדור קובע

שני חברים לנשק פיתחו פטנט - מחסנית שיודעת כמה כדורים נותרו בה

2תגובות

בסיטואציה של קרב כל דקה קובעת, והשאלה כמה כדורים נותרו לך במחסנית, נהפכת להרת גורל. אורי פייגין ואורי גור-ארי (שניהם בני 29), בוגרי יחידה מובחרת בצה"ל, מכירים את המציאות הזו מקרוב. זו הסיבה שבהיותם סטודנטים, כשחיפשו רעיון למיזם משותף, הצורך הביטחוני הוא שהעסיק אותם. החשיבה המשותפת הובילה לפיתוח מחסנית סופרת, אשר מונה את הכדורים ומציגה כמה מהם נותרו בה - הן במספרים והן בצבעים. המחסנית רשומה כפטנט מקורי וב־2009 בחר בה מגזין "רובים וציד" (Guns and Hunting) כאחד מעשרת המוצרים החדשניים של אותה שנה בתעשיית הנשק.

פייגין וגור-ארי הם חברי ילדות ששירתו יחד גם בצבא. אחרי השירות גור-ארי חתם קבע ופייגין נסע לחו"ל. הקשר נותק והתחדש לפרקים, עד שבמקרה נפגשו באירוע משותף. "אורי סיפר לי שיש לו רעיון ושאל אם אני רוצה לסייע לו לקדם אותו", נזכר גור-ארי. "בסופו של דבר הרעיון לא צלח, אבל החלטנו שאנחנו רוצים להמשיך לפתח רעיונות ביחד".

לא במקרה הרעיונות המשותפים היו בתחום הצבאי. "חשבנו שזה מוזר שבעולם כל כך מדויק ודיגיטלי אין עדיין אינדיקציה ברורה מתי המחסנית מלאה וכמה כדורים יש בה. אתה יכול למצוא את עצמך מול אויב עם שני כדורים במחסנית, בלי שתהיה מודע לכך, ופתאום אתה נתקע וצריך להחליף מחסנית באופן לא מתוכנן. זו סיטואציה מסוכנת ובעייתית ביותר".

"כשחושבים על הסטנדרט היום, זה בלתי נתפס", מוסיף פייגין. "קשה להאמין שעדיין עובדים בצורה עיוורת כזאת". הם החליטו "לעבוד בזה", כהגדרתם. "נפגשנו מדי יום, חתכנו מחסניות וקנינו חומרים פשוטים בחנויות עשה זאת בעצמך. אחרי חודש הצלחנו להוכיח היתכנות של המוצר, וכל זה היה בעלות של מאות שקלים בלבד", מספר גור-ארי.

התוצר היה הפרוטוטייפ ממנו פותחה מאוחר יותר ה-CDMAG - Countdown Magazine - מחסנית לנשק בעלת חלון תצוגה המראה כמה כדורים יש במחסנית. הם הגנו על הרעיון בפטנט ובנו תוכנית עסקית. בשלב הבא הם ניסו ללמוד על תעשיית הנשק העולמית ולהבין "מי נגד מי", כדבריהם. "למדנו ששוק התעשיות הביטחוניות בתחום הנשק הקל עובד בשני מגזרים", מפרט גור-ארי, "שוק אזרחי ושוק מוסדי שכולל צבאות, יחידות משטרה ושירות בתי הסוהר. זו תעשייה ביטחונית למרות שנתונים על היקפה קשה למצוא".

מנתונים שהתפרסמו בתקשורת עולה כי ברחבי העולם נמצאים 650 מיליון כלי נשק חמים בידי אזרחים, ו־225 מיליון כלי נשק נמצאים בידי אנשי אכיפת החוק והצבא. לכל כלי נשק מיוצרות 2-5 מחסניות, שלרוב נמכרות יחד איתו. מכיוון שאורך החיים של מחסנית קצר משמעותית מזה של כלי נשק - מיוצרות מחסניות נוספות שנמכרות ללא קשר לרכישת הנשק. לפי הערכות, מדי שנה מיוצרות 70-100 מיליון מחסניות עבור כל סוגי כלי הנשק הקלים.

הפוטנציאל הכלכלי אדיר. "צריך לזכור שזה שוק מאוד קשה", מסייג גור-ארי. "יש הרבה מתחרים 'כרישים', ואתה לא יכול להיות דגיג. בתחילה פנינו לחברות אמריקאיות ובסופו של דבר הבנו שבגלל האמצעים הדלים שלנו, ובהתחשב במורכבות המשא ומתן, נצטרך לחפש את השותף העסקי שלנו בתעשייה הישראלית".

מצוידים בפרזנטציה פשוטה למדי שכללה את המחסנית ומצגת שמביאה את יתרונות המוצר, הם החלו לתרגם קשרים שהיו להם בתעשייה לפגישות מכירה בחברות פרטיות ובגופים כמו התעשייה הצבאית. התהליך מולן, הם מעידים, היה יחסית איטי. במקביל החלו לנהל משא ומתן עם שתי חברות שעובדות בשיתוף פעולה - להב וטקטיקל ארמס. כיום מסיבות עסקיות, טקטיקל ארמס מובילה את המכירה והשיווק. "מבחינתנו הם היו השותפים האידיאליים", מעיד גור-ארי, "משום שחיפשנו חברות קטנות ובינוניות שרואות במוצר שלנו את אחד ממוצרי הדגל שלה, ולא עוד מוצר בקטלוג של אלפי מוצרים. גם התהליך מולן היה מאוד מהיר".

לאחר חתימת החוזה ב-2008, החל פיתוח המוצר מהפרוטוטייפ לייצור המוני. "המעבר מפיתוח לייצור כרוך בזמן ובהון ניכר", מסביר גור-ארי, "ההשקעה הכספית שלנו היתה כ-45 אלף שקלים מהון עצמי". הפיתוח שארך כשנתיים התמקד בייצור מנגנון מכני עמיד בתנאים של חול, גשם ולחות. "חילקנו את כמות הכדורים במחסנית לשלושה שלישים", מסביר גור-ארי, "ויצרנו רקע של רמזור - צהוב, ירוק או אדום שמסמלים את כמות הכדורים שנותרו. ב-10 הכדורים האחרונים המספר מופיע על רקע אדום, העשרה שקודמים להם על רקע צהוב ומחסנית מלאה מוצגת על ידי רקע ירוק. הצבעים הם אינטואיטיביים - אם אני מעיף מבט ורואה אדום, אני מבין שאני לקראת סיום המחסנית גם אם לא הצלחתי לקלוט את המספר בגלל סיטואציה לוחצת".

"היה לנו חשוב לא לשנות את המחסנית מבבחינה ויזואלית", מוסיף פייגין, "כי קשה לאנשים לשנות הרגלים וכל מי שמחזיק בנשק רגיל למבנה הקיים, המקובל".

טקטיקל ארמס מחזיקה חברה אמריקאית כצינור השיווק שלה בשוק העולמי. "המשווק האמריקאי כבר בחן את השוק, מכיר את הכמויות ומבין את הפוטנציאל", מעיד פייגין. "זו חברה שנכנסת למכרזים של הצבא. היא בתוך התעשייה, מופיעה בכל התערוכות הרלבנטיות בתחום הצבאי והאזרחי, ועובדת עם כל הספקים הגדולים". ובכל זאת, עד כה נמכרו כ-20 אלף יחידות בלבד.

"זו היתה בעיקר שנה של התאמות", מסביר גור-ארי, "בחלק מהמדינות כלי הנשק מעט יותר צרים או שהזוויות בהן קצת אחרות. ולכל שינוי קל צריך לעשות התאמה מיוחדת כדי למנוע מצב של מעצור. מבחינתנו זו היתה שנת הכנה שבה הפוקוס היה החדרת המוצר לקטלוגים וערוצי הפרסום של המפיצים. פרסמנו בעשרות מגזינים וקטלוגים, והצגנו את המחסנית ביותר מ-30 תערוכות ברחבי העולם".

כדי לעשות את הכסף הגדול, מדגיש גור-ארי, צריך לזכות פעם אחת במכרז או שותפות עם יצרנית מחסניות גדולה, "ואז השמיים הם הגבול. "הגופים האלה מאוד ביורוקרטים, ואלה תהליכים שלוקחים זמן. פריצת הדרך הגדולה לשוק המוסדי תקרה עוד שנה־שנתיים לפחות. הייתי שמח לראות את המוצר בכלי נשק של שוטרים וחיילים בישראל אבל מבחינה עסקית צריך לחדור למאסות, והמאסות הן בארצות הברית".

לשאלה האם הם אינם נרתעים מעיסוק בתחום כה אלים, הם עונים תשובה מנומקת: "בסופו של דבר נשק זה לא פרחים. אבל, זו תעשייה לגיטימית ומהגדולות בעולם. החשיבות של המוצר היא לא רק בקרב אלא גם בנוחות השימוש ובמודעות".

נפתלי מוזר, יועץ עסקי, חוקר ומנטור מתנדב בקרן שמש לעידוד יזמים צעירים, מסביר כי היזמים התמקדו בשוק עולמי ענק עם מוצר חדשני שעונה על צורך אמיתי. "הם דאגו לשמור על הידע וההשקעה שלהם על ידי רישום פטנט", הוא אומר, "התרוצצו בתערוכות על פני הגלובוס. השקיעו הרבה מאוד עבודה קשה והשתמשו בחומרים פשוטים וזולים. "נראה שקיבלו את ההחלטה הנכונה לשתף פעולה עם חברות ישראליות. תמיד אפשר להתקדם לעבודה עם חברה אמריקאית - אחרי שהוכחת הצלחה".

הכתבה הופיעה במדריך לעסקים קטנים של מגזין TheMarker

מתוך גיליון פברואר של מגזין TheMarker

לקבלת גיליון היכרות מתנה של מגזין TheMarker מלאו את פרטיכם או חייגו
1-700-700-250
שם משפחה: שם פרטי:
טלפון:



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#