כיצד להקים אתר מכירות לעסק; חלק א' - עמוד רכישה וניהול תשלומים - עסקים קטנים - TheMarker
 

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

כיצד להקים אתר מכירות לעסק; חלק א' - עמוד רכישה וניהול תשלומים

אתר מכירות ברשת מאפשר הרחבת קהל הלקוחות על ידי שיווק ומכירה לכל חלקי העולם ■ האתגר באתר כזה הוא הגעה ליחס המרה גבוה בין לקוחות המביעים נכונות לרכוש, לבין אלו המבצעים בסופו של דבר את הקנייה ■כיצד לבנות עמוד רכישה, לבחור מערכת סליקה ואמצעי תשלום, ולנהל סיכונים באתר

תגובות

הקמת אתר מכירות ברשת טומנת פוטנציאל עסקי אדיר בזכות היכולת לשווק ולמכור לכל פינה בעולם, ולהגדיל את מעגל הלקוחות בצורה משמעותית. אולם עדיין רבים מבעלי העסקים נרתעים מכך ומעדיפים להישאר במרחב ה"פיזי" הבטוח. אחת הסיבות המרכזיות לרתיעה זו נוגעת לנושא ניהול התשלומים והסליקה אשר בשל אופיו המבוזר של האינטרנט הופכות להיות מורכבות ורגישות.

ניהול התשלומים והסליקה הם מרכיבים קריטיים להצלחת המכירות של כל אתר מסחר אלקטרוני לא פחות מהעיצוב הגרפי או ידידותיות ממשק המשתמש. לצורך המחשת חשיבות נושא הסליקה, תארו לכם תסריט בו הייתם נכנסים לרשת מרכולים גדולה, מוסרים את כרטיס האשראי שלכם לקופאית ומגלים להפתעתכם כי לא ניתן לשלם באמצעותו משום שהרשת אינה מקבלת את סוג הכרטיס שבידכם. לא רק שהרשת הייתה מאבדת את ההכנסות על הקנייה שרציתם לבצע אלא ספק רב אם אי פעם תיכנסו לרכוש באותה הרשת בעתיד.

החשש מפני אי מימוש הקנייה מלווה כל בעל עסק באינטרנט אשר שואף להגיע ליחס המרה גבוה ככל האפשר, בין לקוחות המביעים נכונות לרכוש באתר, לבין אלו אשר לוחצים בסופו של דבר על מקש הרכישה בסיום תהליך הקנייה ומבצעים את הקנייה. מחקרים מלמדים כי 75% מכלל הקונים הפוטנציאלים המבקרים באתרי מסחר אלקטרוני אינם מסיימים כלל את תהליך הקנייה. במרבית המקרים, הגורמים לכך נעוצים בתהליך רכישה מייגע או כיוון שאמצעי התשלום שהלקוח ביקש לשלם אינו נתמך באתר.

יש לזכור כי קנייה ברשת שונה מזו הקיימת בעולם הפיזי. בחנות בקניון, ברוב המקרים הלקוח אינו מתחרט אחרי שכבר נעמד בקופה מהסיבה הפשוטה שבשלב זה כבר "לא נעים" להתחרט לאחר שכבר החל בתהליך התשלום. לעומת זאת, חווית הקנייה ברשת הינה עצמאית והלקוח אינו סובל משום אי-נעימות מלנטוש את עמוד הקנייה בכל רגע במקרה והתהליך אינו זורם בצורה חלקה.

ניהול תשלומים ברשת מחייבת את הסוחר להתמודד עם שורה של שאלות מורכבות שהן קריטיות ליצירת הכנסות לאתר, כמו מהו המיקום הגיאוגרפי של הלקוחות, באילו מטבעות ושפות לתמוך באתר, כיצד לבצע ניהול סיכונים של העסקאות באתר ומהו אופן ההתנהלות הפיננסית בכל הקשור לחשבוניות.

מערכת הסליקה - לב ניהול התשלומים

מערכת הסליקה והחיובים הינה הליבה העסקית של הארגון וכפי שמתחייב מ"לב" אמיתי, הוא חייב לפעול ללא הפסקה. לא קשה לתאר את הנזק שעלול להיגרם אם בדיוק כאשר בנקודה בה הלקוח שלכם החליט סוף סוף לשלוף את הארנק ולשלם, המערכת תקרוס ולא תאפשר את קבלת הכסף. מעבר לנזק הכספי הרי בסופו של יום מדובר באמינות האתר שעומדת כאן במבחן. לכן, יש לדרוש מספקי השירות הבהרה לגבי איכות המערכת הטכנית מבחינת זמני התגובה ואחוז הזמן בו תפקדה, כשירידה מ - 99.5% אינה תקינה.

כדאי לזכור כי המגמה הברורה היום בקרב עסקים אינטרנטיים בכל סדר גודל או תחום פעילות, היא להוציא למיקור חוץ את כל מה שאינו קשור לתמצית מהותו של הארגון, לפיתוח או לשירות תוכנה חיצוני. כך, במקום לפתח מערכת סליקה, ניהול חנות ועגלת קניות, תמיכה במטבעות שונים, תמיכה באמצעי תשלום, זיהוי ומניעת הונאות ועוד עשרות מודולים, כדאי לבחון מערכת חיצונית שמקצרת את הזמן בפנייה לשוק. כזו הנותנת גם פתרון מסחרי "מעל" הסליקה ומעטפת כוללת לניהול התשלומים באתר.

עולם שלם של אמצעי תשלום

למרבה הפלא, כוחם היחסי של כרטיסי האשראי ברשת לא רק שאינו הולך וגדל אלא להיפך, ואמצעי תשלום אלטרנטיביים צצים ואף צומחים משנה לשנה. האינטרנט פתח בפני הצרכנים עולם שלם של אפשרויות מגוונות אשר נבדלות זו מזו גם בפילוח גיאוגרפי. PayPal למשל הנו אמצעי קריטי בבואכם לסלוק אמריקאים; באירופה מעדיפים לשלם באמצעות העברות בנקאיות; ואילו במזרח הרחוק מקובל לשלם בכרטיסי prepaid. לעומת זאת, לעיתים נדרשת תמיכה ספציפית בכרטיס מקומי בכדי לזכות בשוק מסוים, כמו ישראכרט בישראל אוlaser card באירלנד ו"כרד-בלו" בצרפת.

הנושא הופך למורכב עוד יותר כאשר עובדים עם מדינות המאופיינות בהיעדר אמון במערכת הבנקאית. במדינות אלה ההעדפה היא לשלם במזומן ולכן פורחים שם אמצעי העברה כגון Ucash ו-Western Union המאפשרים תשלום של מזומן בקיוסקים ותחנות רשמיות המועברות לחשבון הבנק המיועד. במקביל לעוצמה האדירה של PayPal הולכים ומתפתחים אמצעים נוספים כגון ארנקים אלקטרוניים שאהובים מאד על צרכנים ושמידת השימוש בהם עלתה ב-50% בשלוש השנים האחרונות, או שיטת התשלום הסלולריות שכבר הופכות ללהיט ברשתות החברתיות.

אם השפע נשמע מאיים, אפשר לבנות את ארסנל האמצעים בהדרגה. תחילה, בדקו מהיכן באים הרוכשים הנוכחיים שלכם ומהם האמצעים המועדפים עליהם. מחקרים מראים כי עסקים שהשמישו אמצעי תשלום נוספים, מעבר לכרטיסי אשראי, העלו את יחס ההמרה ממבקרים לרוכשים ב 20% עד% 30 לפחות. לכן יש לוודא כי אמצעי התשלום המוצעים באתר חופפים לאמצעי התשלום המקובלים או המועדפים במדינות היעד שלכם ומומלץ לבקש גם מהלקוחות לציין אילו אמצעים חסרים להם.

ניהול סיכונים

ניהול סיכונים ובדיקת הונאות חייבת להילקח בחשבון ולהתבצע על ידי גוף מקצועי, על כך אין שום עוררין. אך חיבור של מערכת הונאות עם תשלומים הינה פתרון שלם המאפשר בדיקת "כשרות" לעסקאות וגבייתו. בחירת ספק שמעמדו המשפטי הוא online reseller משאירה את האחריות בידי מערכת ניהול התשלומים כך שהסוחר מוגן. כמובן שעסקאות הונאה ייחסמו ועסקאות חשודות ייבדקו אפילו ידנית על ידי אנשי השירות.

לצלוח בשלום את עמוד הרכישה

עיצוב נכון ומדויק של עמוד הרכישה הוא תנאי קריטי להקטנת הסיכוי שלקוח ינטוש דווקא בשלב הסופי של התהליך, ויחליט שלא לבצע את הרכישה. כדי לוודא כי עמוד הקנייה עצמו לא מערים קשיים על התהליך ומפיל כמה "חללים" מיותרים, מומלץ להקפיד על כמה כללים פשוטים. ראשית, עמוד הרכישה חייב לשמור על "ניקיון קליני"- כלומר, כל קישור אשר אינו מקדם את המטרה של רכישת המוצר אינו רלוונטי. כדאי להימנע משדות מילוי מיותרים ומסורבלים שעלולים לעייף את הקונה או להבריח אותו עוד לפני שהחל בתהליך. אפילו הקישורים הקבועים בבר העליון אינם חיוניים בעמוד הרכישה. יש לבנות מסלול המוביל לרכישה וכולל את כפתור ה"בצע הזמנה" בתחתית העמוד. ניתן כמובן להוסיף ציטוט מלקוח מרוצה, פרסים שקיבל המוצר, אבל אין להגזים ולהניע בכך את הרוכש ממסלולו.

נסו להגדיל את מספר הפריטים בעגלה של הלקוח שלכם, אך לא באגרסיביות רבה מדי. חווית הרכישה ברשת מאופיינת גם כך בחשדנות מסוימת ולכן ריבוי הצעות מכר נוספות נתפסת כניסיון "לדחוף" לנו מוצרים שלא לצורך, ומערערים את המוטיבציה שלנו לקנות. גם כאן, אופי הקניות ברשת שונה מהקניות בסופרמרקט הפיזי בו אנו לא מרגישים מאוימים מארונית המוצרים המוצבת ליד הקופה ומפתה אותנו להוסיף עוד חטיף לעגלה. לכן, מומלץ לנצל את שעת הכושר שלכם מול הקונה להצעה נוספת אחת בלבד מעבר למוצר המקורי אותו ביקש לקנות. למשל ברכישת מוצר אלקטרוני ניתן להציע ביטוח או שירות התקנה, ולא להגזים עם הצעות נוספות.

אם כבר חשדנות, נסו להפיג אותה גם באמצעות הדגשת הסטנדרטים הגבוהים שהאתר נוקט בכל הקשור באבטחת מידע ושמירה על פרטיות הקונה. אם הנכם מנויים על אחד משירותי אבטחה המידע כגון VeriSign או MacAfee הציגו אותם לראווה. אם אתם תומכים במדיניות החזרה נדיבה - הטביעו את חותמת ההחזר שלכם למעלה ונטרלו את חששם של המתלבטים.

לבסוף, יש לתת ללקוח תחושה של "בית" גם כאשר הוא משוטט בחנות אינטרנטית המנוהלת בחו"ל. לכן כדאי להציג את מחיר המוצר במטבע המקומי ולהשתדל להציג את עמוד הרכישה בשפה המקומית של הקונה. כולנו מרגישים בנוח יותר בסביבה הטבעית והמוכרת לנו - במיוחד כשמישהו מבקש מאיתנו לעצור ולשלוף את הארנק.

כדי לשמור על השקט הנפשי של הקונה גם לאחר שרכש את המוצר, סיימו את הרכישה בהודעה משמחת וחגיגית על הצלחת הקנייה. הלקוח צריך להבין כי החיוב הצליח והמוצר אכן עושה את דרכו אליו. מתן שירות לקוחות זמין בזמן הרכישה או לאחריה יכול להציל לקוחות שחווים תקלה או לבטים ולכן אפשרו ללקוח ליצור קשר באמצעות טלפון, מייל ואפילו צ'אט, וציינו את זמינות השירות, מספרי הטלפון ושעות השירות.

הכותב הנו מנהל תחום פתרונות בחברת פלימוס, ספקית פתרונות מסחר אלקטרוני וניהול תשלומים ברשת

עוד חדשות, סיפורים, מדריכים וכלים לעסק שלך - במדור עסקים קטנים ובינוניים



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#