החיים כמשא ומתן - עסקים קטנים - TheMarker
 

אתם מחוברים לאתר דרך IP ארגוני, להתחברות דרך המינוי האישי

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

החיים כמשא ומתן

האם שמתם לב לאופן בו אתם מנהלים משא ומתן?

תגובות

לצד ידע מקצועי וניהולי ובקיאות בסביבה העסקית, גורם מרכזי בהצלחת העסק הוא בעליו. מה מניע אותו? מה עוצר אותו? מה ראוי שימשיך לעשות? ממה לחדול? ומה להתחיל לעשות?. לעתים רק שאלות המופנות פנימה יובילו את העסק ובעליו לעבר המטרות והתוצאות הרצויות לו. בטור זה נביא את סיפוריהם של בעלי עסקים שתהליך פנימי סייע להם להגיע להצלחה עסקית.

 

נפגשנו מיד עם חזרתו של עמנואל ממצגת שערך ללקוח פוטנציאלי חשוב. מבטו הזעוף הסגיר את תחושתו לגבי הצלחתה והאנרגיה הנוכחת בחדר לא השאירה מקום לספק בנוגע לנושא שנעסוק בו באותו היום.

 

עמנואל הביע את אכזבתו מהתנהלות הפגישה עם הלקוח והיה נתון כולו בסערת רגשות. נאלצתי להפסיק את שטף דיבורו ולבקש ממנו להתרווח על כסאו ולהסדיר את הנשימה (במצבי לחץ, אחד הדברים שרבים שוכחים הוא לנשום כראוי).

"איך אתה מרגיש עכשיו?" שאלתי אותו לאחר דקה. "יותר טוב" ענה בשקט.

"עכשיו אתה מוזמן להמשיך". אמרתי.

בהנחייתי, יכול היה עמנואל, להתבונן מהצד על הפגישה ולשתף אותי, ללא בקורת ודרמה.

שאלתי את עמנואל על הלקוח "איזה מין אדם הוא? איך הוא התנהג?" ובעודי מדברת ראיתי את הלהבה ניצתת בעיניו שוב ובאינסטינקט מיידי שיקפתי לו את שראיתי וביקשתי שיצא מעצמו לרגע ויתבונן בסיטואציה מהצד, שידמה צפייה בריאיון טלוויזיוני בין שני אנשים זרים לו.

 

עמנואל נשען לאחור ושתק לרגע. כשהחל לדבר גון קולו השתנה. הוא סיפר לי על איש רגוע ומלא בטחון שחזר על עמדתו ורצונו מבלי להתרגש ולהצטדק.

"ומי היית אתה?" שאלתי.

עמנואל היסס לרגע ונראה כמי שבורר את מילותיו. "אני הייתי מתוח, חסר סבלנות ו...".

"ו...?" הוספתי לשאול כשעצר מבלי להשלים את דבריו.

"ניסיתי לדחוק אותו לפינה" השיב.

"ו...?" עודדתי אותו להמשיך.

"סגרתי את עצמי בפינה", גיחך בעצב, "התנהגתי כמו טירון".

כמשתמע מדבריו של עמנואל, אין זאת הפעם הראשונה שהוא מנהל משא ומתן עם לקוחות פוטנציאלים. לכן, הזמנתי את עמנואל לשחק ב"מצא את ההבדלים", לפחות עשרה במספר.

עמנואל סרק את הפגישה בזיכרונו ואלה עיקרי הדברים שעלו: 1. האדרת חשיבותו של הלקוח במקום דיאלוג בגובה העיניים 2. ניסיונות שכנוע והצטדקות במקום בטחון במוצר ובשירות 3. מתן הסברים לגבי המוצר והשירות במקום זיהוי צורכי הלקוח והדגשתם 4. מתן תשובות במקום סקרנות ושאלות 5. פחד להפסיד את הלקוח במקום מוכנות לאפשרות שזה יקרה 6. הסברים לוגיים במקום הכרה ברגשות 7. התנגדות וקיבעון במקום פתיחת אפשרויות 8. ריכוז עצמי במקום הקשבה ללקוח 9. "להיות צודק" במקום "להיות חכם" 10. הצגת עמדה אימפולסיבית וסופית מול הלקוח במקום הזמנה להצעות מצידו

חשיפת ההבדלים אפשרה לעמנואל להיות ער לאופן בו הוא מנהל משא ומתן עם לקוחות בכלל ובמקרה הזה בפרט.

ביקשתי ממנו שיבחר שלושה דברים להתמקד בהם בשבוע הקרוב בעת ניהול משא ומתן.

"ומה אם לא יהיה לי השבוע משא ומתן חדש?", שאל.

"מה נראה לך?", השבתי בשאלה.

"בכל רגע אנחנו במשא ומתן", אמר עמנואל בחיוך.

"אפילו עכשיו", חייכתי גם אני.

הכותבת היא יועצת ארגונית ומאמנת אישית, מחברת הספר "שדונים של נסיכים"

עוד חדשות, סיפורים, מדריכים וכלים לעסק שלך - במדור עסקים קטנים ובינוניים



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#