סוגר העסקאות - כיצד להיות סמנכ"ל השיווק והמכירות של העסק

סמנכ"ל השיווק והמכירות ממוקד בלקוחות ובסגירת עסקאות &#9632 זהו הסמנכ"ל האחראי לשורת ההכנסות של העסק, כך שברור עד כמה תפקידו משמעותי &#9632 על מנת לבצע את תפקיד זה יש לפעול בשתי חזיתות- השיווק והמכירות. לצורך כך יש להפריד בין שני היבטים אלו ולבחור אסטרטגיות מתאימות לשניהם

עמירם קאופמן
עמירם קאופמן

בטור הקודם שוחחנו על סמנכ"ל הכספים הממוקד בכסף, האחראי על כל ההיבטים הפיננסיים הקריטיים להצלחת העסק, ולכן זה שקשור באופן הדוק לכל פעילות של כל אחד מהסמנכ"לים האחרים. סמנכ"ל השיווק והמכירות ממוקד בלקוחות ובסגירת עסקאות. זהו הסמנכ"ל האחראי לשורת ההכנסות של העסק, כך שברור עד כמה תפקידו קריטי לעסק.

שיווק מול מכירות

חייבת להיות הפרדה בהירה, הן מחשבתית והן מעשית, בין תהליך השיווק ובין תהליך המכירה. השיווק הוא מכלול הפעולות שאתם עושים כדי לחשוף את המוצרים שלכם ללקוחות פוטנציאליים ולייצר מעמד מכירה. תהליך המכירה עוסק בהפיכת מעמד המכירה לעסקה סגורה. השיווק קודם למכירה, ומעשית שני השלבים יכולים להתחבר לאירוע אחד רציף. כל הצירופים בין שיווק ובין מכירה אפשריים - במצבי הקיצון ייתכן עסק שמשווק מצוין ומוכר גרוע, וייתכן עסק שמשווק גרוע ומוכר מצוין. החוכמה נעוצה בהפרדה מחשבתית ברורה וניתוח מדויק ונפרד של תהליך השיווק ושל תהליך המכירה.

ייעוץ שיווקי

עולם השיווק רחב, מורכב ודינמי. לבעל עסק אופייני אין את הידע והניסיון הנדרשים בעולם השיווק, ובדרך כלל אין את היכולת לרכוש לעומק את הידע הנדרש עקב מורכבותו. זהו אחד התחומים שבהם מומלץ ביותר להיעזר ביועץ שיווקי מנוסה. הייעוץ השיווקי יאפשר לכם לעצב שלושה דברים עיקריים. הראשון, עיצוב האסטרטגיה של העסק - הבידול, המיתוג, הזהות והשפה התקשורתית. השני, המוצרים והלקוחות - מיקוד מדויק על המוצרים שאותם אתם רוצים למכור, וכנגזר מכך מיקוד על הלקוחות אליהם פונים מוצרים אלו. והשלישי, התמהיל השיווקי - מכלול הפעולות הנדרשות לשיווק אפקטיבי של המוצרים השונים שלכם לקהלי היעד הרלוונטיים שלהם.

"לדחוף" מול "למשוך"

בעולם השיווק ישנם שני כיוונים משלימים לחיבור שבין המוצר לצרכן - דחיפת המוצר לצרכן (Push) מול משיכת הצרכן למוצר (Pull). דחיפת המוצר לצרכן מבוססת על חשיפת הצרכן למוצר ולתועלת שלו (לדוגמה: קמפיין חדירה למשקה חדש), בעוד שמשיכת הצרכן למוצר מבוססת על הפיכת המוצר למותג המושך אליו מעצמו את הצרכנים (לדוגמה: קוקה קולה). אני משוכנע שאתם מזהים את היתרונות הרבים של הפיכתכם למותג המושך אליו את הצרכנים. שימו לב שבדרך כלל המפתח נעוץ באיזון הנכון בין "דחיפה" ובין "משיכה", ושפעמים רבות כדי ליצור את ה"משיכה" של הלקוחות נדרשת בהתחלה פעילות אינטנסיבית של "דחיפה" שמטרתה ליצור הכרות עם המותג ויתרונותיו.

חתימה אינטרנטית

כמו שאתם מחפשים כל דבר ב- Google, כך עושים כולם. כך גם מחפשים אתכם ואת השרות המקצועי שאתם מעניקים. בעידן רשת האינטרנט, החתימה האינטרנטית הופכת להיות יותר ויותר חשובה ביכולת של הלקוחות להכיר אתכם ואת המוצרים שלכם. החתימה האינטרנטית כוללת את כל המידע הקיים עליכם ברשת - אתר האינטרנט שלכם, הכרטיסים האישיים שלכם ברשתות חברתיות ועסקיות (Facebook, Linkedin, TheMarker Café, וכדומה), פורומים, בלוגים, מאמרים ועוד. מאפיין חשוב שחייבים לשים אליו לב הוא נצחיות המידע ברשת - בניגוד לאינפורמציה המתפרסמת במדיה הכתובה והמשודרת ו"נזרקת לפח" לאחר הקריאה, האינפורמציה ברשת הולכת ונצברת ונשארת בה לנצח.

תמהיל השיווק

מטרת תמהיל השיווק שלכם היא לחשוף באופן אפקטיבי את המוצרים השונים שלכם לקהלי היעד הרלוונטיים שלהם. לאור מורכבות עולם השיווק, כאן המקום להיעזר ביועץ שיווקי שיוכל לסייע לכם ליצור את התמהיל השיווקי הנכון לכם ולעסק שלכם. התמהיל חייב להתייחס לכל ארבעת המדיות העיקריות - עיתונות, אינטרנט, טלוויזיה ורדיו. תמהיל השיווק יכול לכלול פרסום, שיווק מפה לאוזן, הפניות של לקוחות, נטוורקינג, קידום מכירות, יחסי ציבור, הרצאות, השתתפות בתערוכות ובכנסים, טלמרקטינג, טלמיטינג, דיוור ישיר, דיוור ב- SMS, מכירה מדלת לדלת, ועוד. מכיוון שהוצאות השיווק יכולות להיות מאוד משמעותיות לעסק, הדבר הקריטי הוא להתאים במדויק את התמהיל השיווקי הנכון גם לכם וגם לעסק שלכם.

מכירות

אתם חייבים להיות אנשי מכירות מעולים של עצמכם, אין מישהו אחר שיעשה את זה עבורכם. גם את תייצרו תהליכי שיווק מצוינים, עדיין נדרש להצליח ולמכור את המוצרים שלכם לכל אותם לקוחות פוטנציאליים שהגיעו. הדרך הנכונה ביותר היא לשפר באופן שוטף את מיומנויות המכירה שלכם - הן על ידי תחקור מעמיק ומדויק של כל הצלחה ושל כל כישלון במכירות, והן על ידי השתתפות בסדנאות ובקורסים מתקדמים בתחום מיומנויות המכירה.

הכותב הוא מאמן לעסקים ולקריירה


עוד חדשות, סיפורים, מדריכים וכלים לעסק שלך - במדור עסקים קטנים ובינוניים

תגובות

הזינו שם שיוצג באתר
משלוח תגובה מהווה הסכמה לתנאי השימוש של אתר TheMarker