הכירו את העסקים הקטנים שמרוויחים בגדול - באינטרנט - עושים עסק - TheMarker
תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן
גם הפנצ'רייה בפייסבוק

הכירו את העסקים הקטנים שמרוויחים בגדול - באינטרנט

בעלי עסקים קטנים שגילו את פוטנציאל השיווק הדיגיטלי מצליחים לבלוט מול המתחרים, לצמוח ולהרחיב את מעגל הלקוחות מעבר לגבולות השכונה ■ עובדי הצווארון הכחול שמרוויחים מהאינטרנט

19תגובות

לא מזמן התקלקל השלט שפותח ונועל את הרכב המשפחתי שלנו. במוסך הרשמי של היצרן דרשו מאות שקלים לתיקון הבעיה, מחיר שנשמע לי מופרז, והחלטתי להשוות מחירים. הקלדת המלים "תיקון שלט רכב" בסדר כלשהו במנוע החיפוש של גוגל הניבה שלל תוצאות, ואלמלא הייתי דחיין סדרתי הייתי כבר מתקשר אל בתי העסק ומקבל הצעת מחיר. אך תשומת הלב שלי נדדה ושכחתי מהסיפור, למעט באותן פעמיים ביום שבהן היה עלי להתכופף כדי לנעול את הרכב במפתח.

אלא שבהמשך השבוע קרה דבר מוזר. מודעה של בית עסק מסוים שמתמחה בתיקון שלטים לרכב "רדפה" אחרי והופיעה בכל אתר שבו גלשתי. חשתי בכך רק כעבור זמן מה, ולאחר שהתגברתי על האי־נוחות שנגרמה מכך שמישהו עוקב אחרי, הקלקתי לבסוף על המודעה.

כך פגשתי את איתי מדנפרוסט, הבעלים של CarKey מתל אביב, הפועל בתוך חנות משפחתית לחומרי בניין ומעסיק ארבעה עובדים. מדנפרוסט, 31, עורך דין שהחליט שהמקצוע לא בשבילו, חזר לעבוד מאחורי הדלפק, ובין השפכטלים לטיח צץ לו הרעיון להחזיר עטרה ליושנה.

"עד לפני שמונה שנים העסק סיפק שירותי פריצת דלתות והעסיק שבעה מנעולנים שעבדו יום ולילה, וגם אבי ואני הוקפצנו בלילות לפרוץ דלתות. עם הזמן נכנסו חבר'ה חדשים לענף, מחיר השירות ירד, ואבא שלי לא היה יכול לעמוד בהוצאות הפרסום בדפי זהב - 100 אלף שקל לשנה עבור עמוד אחד. לאט־לאט הוא צימצם את המחלקה, עד שוויתר עליה", הוא מספר.

אייל טואג

מדנפרוסט, ששירת ביחידת ממר"ם בצבא ולמד הנדסת רשתות, בחר להתמקד בתחום המנעולנות באינטרנט. הוא הקים אתר לשירות, שאותו מיתג באופן נפרד, והתחיל לחשוב איך למשוך לקוחות באמצעות המדיה הדיגיטלית.

"עשיתי קורס באינטרנט, ולמדתי לעשות קידום ממומן בכלי של גוגל, שמאפשר לפרסם לצד מלות חיפוש. התחלתי לשחק עם תקציב קטן של 300 שקל לחודש", הוא אומר.

הלקוחות התחילו להגיע - ומדנפרוסט שם לב לדפוסי התנהגות: "אדם קם ביום ראשון עם רשימה של מטלות שצבר בשבת - להכניס את האוטו למוסך, לפתוח סתימה בביוב, כל הדברים שמציקים לו. לכן ביום ראשון מספר החיפושים הוא הגדול ביותר. ביום שני עדיין מחפשים, אבל בהמשך השבוע הטלפון מפסיק לצלצל, כי הם נכנסים לשגרה ושוכחים את המטלות. ביום שישי, לעומת זאת, יש לחץ מטורף".

כדי להזכיר ללקוחות את הבעיה שמציקה להם גם בימי השבוע האחרים, מדנפרוסט משתמש בכלי פרסומי של גוגל שנקרא Remarketing (שיווק מתחדש). לדבריו, "בקצרה, הקמפיין הזה מציג את המודעה שלי למי שחיפש מלים מסוימות שהגדרתי לו - למשל מפתח למכונית - ואם הוא גם ביצע מספר פעולות מסוים, כמו להיות פרק זמן ארוך מהרגיל באתר שלי, הפרסומות שלי ירדפו אחריו באתרים נבחרים. השיטה הזאת, ששמעתי עליה לאחר שהשתמשו בה בקמפיין של יאיר לפיד, יוצרת תחושה שאני מפרסם ענק, כי הגולש רואה את המודעה שלי בכל מקום".

כיום מדנפרוסט מפרסם בהיקף מרשים - כמה מאות שקלים ביום - ומקבל אלפי שיחות בחודש. "יש מקרים שבהם אני עמוס מדי, אז אני עוצר את הפרסום", הוא אומר. "אני מנתח את הנתונים באופן קבוע. כך גיליתי, למשל, שהיו מכשירים ניידים שלא הציגו את האתר שלי כמו שצריך ולא הגיעו מהם לקוחות, אז תיקנתי את זה כדי למזער את שיעור הנטישה.

"התקנתי מרכזייה דיגיטלית וחיברתי אותה לתוכנה לניהול לקוחות, וכיום אני יודע לנתח כמה שיחות קיבלתי מכל מודעה וכמה סגרו עסקה בפועל. שמתי לב שבניגוד למה שחשבתי בהתחלה, אין צורך לפרסם רק לתושבי האזור, כי מגיעים אלי לקוחות מכל הארץ, שמשלבים את הביקור אצלי במסגרת סידורים במרכז", הוא מספר. כדי למתן את הלחץ בימי שישי, מדנפרוסט מפרסם מודעות שמציעות מבצעים למי שיבוא באמצע השבוע.

עסקים נעלמים במרחב הדיגיטלי

אפשר להניח שלא רבים מבעלי המקצוע בישראל יודעים ליישם אסטרטגיה דיגיטלית מתוחכמת כפי שעושה מדנפרוסט, שגם משקיע בכך לא מעט זמן. אך זה לא אומר שהם צריכים לוותר על ההזדמנות שהרשת מציעה להם.

לפי נתוני סקר של חברת וויקס ו–TheMarker, שנערך בתחילת השנה והשתתפו בו יותר מ–2,000 בעלי עסקים קטנים, ציינו 43% מהעסקים כי אינם נעזרים בפרסום דיגיטלי כדי לקדם את העסק. קרוב ל–90% מהעסקים ציינו שגם כאשר הם מקצים תקציב לפרסום כזה, ההוצאה השנתית עליו נמוכה מ–5,000 שקל. עם זאת, יותר ממחצית המשיבים ציינו כי הם מבצעים פעילות שיווקית ברשתות חברתיות, שאינה מחייבת הוצאה כספית, וכ–20% ציינו שהם שולחים גם ניוזלטרים או דואר אלקטרוני שיווקי אחר.

המשמעות היא שעסקים קטנים שנמצאים בכל פינת רחוב נעלמים במרחב הדיגיטלי, שנהפך לחשוב יותר ויותר. אם הם מתקשים למתג את עצמם ולהזכיר ללקוחותיהם שהם קיימים בזירה הדיגיטלית, גדל הסיכוי שהם ייעלמו גם מהמרחב הפיסי.

לפעמים אפשר פשוט לשכור מומחה לתחום, אפילו אם מדובר בפנ'צרייה. זה מה שעשה דני לוי, הבעלים של צמיגי מטלון בפתח תקוה. לדבריו, "לא קל להביא עבודה כיום. כל תחום המוסכים לצערי עובד בשיטה של ניסיון למקסם הכנסות מלקוחות מזדמנים, כי אנחנו לא יודעים מתי ייכנס הלקוח הבא. אז אנחנו מנסים לעבוד קצת אחרת, בשיטת חבר מביא חבר ולפעול באופן חזק בשיווק דיגיטלי".

מי שמחזיקה בתואר מנהלת המדיה של הפנ'צרייה היא מיטל זהר, עורכת דין במקצועה, שעובדת מהמשרד שממוקם בתוך העסק - אחת מעשרת העובדים. היא אמנם לא חוזרת הביתה עם ידיים שחורות, אבל עובדת לא פחות קשה. בין מגוון הפעילויות שהיא אמונה עליהן: שליחת SMS למאגר הלקוחות עם הזמנה לבדיקת צמיגים שנתית, וניוזלטר חודשי עם מידע שימושי והצעות שונות.

תומר אפלבאום

זהר מעדכנת את דף הפייסבוק של הפנצ'רייה בטיפים לחיסכון בדלק ובפרטים על הזוכים בהגרלות שונות, ולא שוכחת להוסיף הפניות לחשבון היוטיוב - שמציג למשל סרטון בן 11 דקות המסביר כיצד להחליף גלגל שהתפנצ'ר. במקביל זהר מתחזקת פעילות בלינקדאין (שמיועדת בעיקר לקציני רכב של חברות היי־טק), דף גוגל פלוס ובלוג שבו העסק משיב לשאלות.

"ה-SMS משאיר
 אותנו בתודעה"

זהר חושבת שפעילות דיגיטלית מתאימה לכל עסק: "זה לא אלמנטרי בימינו? בעיני כן. אני לא מבחינה יותר בעסקים שלא פועלים בזירה הדיגיטלית. ה–SMS, למשל, משאיר אותנו בתודעה, ואילו הניוזלטר מאפשר להעמיק בנושאים שונים כמו מבצעים או הטבות. הרעיון הוא למצב אותנו לא רק כמקום שנותן שירות בעת הצורך, אלא כמקום שעושה משהו מעבר לכך עבור הלקוחות שלו, גם כשאין בעיה בצמיגים.

"אם אתה לא מזכיר ללקוחות שאתה קיים, הם חד־משמעית לא יזכרו אותך. זה עוזר מאוד. הרבה פעמים זה גם מגיע בזמן הנכון. אם מישהו מקבל SMS ליום ההולדת עם הצעה לארבעה צמיגים חדשים במחיר תחרותי, אולי הוא ישתמש בזה או יעביר את זה לחבר שלו, שבדיוק סיפר לו שהוא צריך צמיגים חדשים", היא אומרת.

היתרון העיקרי של פרסום במדיה הדיגיטלית הוא היכולת למדוד את אפקטיביות הפרסום. עבור עסק קטן שפועל בשיעור רווחיות נמוך, זהו בדרך כלל יתרון משמעותי. "היה לנו קמפיין בגוגל של פרסום מלות חיפוש ובאנרים, אבל הפסקנו אותו כי הוא לא השתלם", מעדכנת זהר.

יהונתן צור

לבעלים לוי, עצמאי זה 13 שנה ובענף 30 שנה, אין ספק שזוהי פעילות משתלמת. לדבריו, "בחודשים האחרונים היתה תקופה קשה מבחינה עסקית. השוק ירד ב–15%–20%, אולי כי לפני חגים אנשים לא מבזבזים כסף על צמיגים, אלא על אוכל. שמעתי מלא מעט לקוחות שהם באו בגלל המייל וה–SMS ששלחנו. אם אני מיוצב על המחזור שלי בלי לרדת בתקופה הקשה, אז מבחינתי עליתי במכירות. השיווק מאפשר לי להביא לקוחות ולשמור עליהם אצלי. אני לא מחפש לקפוא על השמרים. אני רוצה לעשות יותר".

להגיע ללקוח 
דרך הומור

לפעמים הדרך ללב הלקוח עוברת דרך הומור, במיוחד במוסכים, שביקור בהם כרוך בתיקון תקלות יקרות שלא תמיד מובנות ללקוח. במוסך זוהר בתל אביב, שבבעלות הרצל ובנו אביחי, לקחו את ההומור ברצינות יתרה. לפני חצי שנה הם יזמו הפקת שבעה סרטונים מלאי הומור, תחת הכותרת "מוסך זוהר - מוסך תכל'ס".

לדברי זוהר, "המטרה היתה לצחוק קצת על המוסכים הגדולים שמבטיחים כל מיני הבטחות, שמים דשא בכניסה, מציעים רוגעלך או להביא או לקחת את המכונית - וגובים על זה כסף רב. קליינטים אומרים לי 'אני רוצה לשלם על התיקון לאוטו וזהו'".

באחד הסרטונים, שהגה והפיק משרד הפרסום 101 הפקות בבעלות רועי הורנשטיין וערן מלכי, נראה מוסכניק צעיר בן דמותו של אביחי (בגילומו של השחקן גבע הדיה), לבוש בסרבל כחול ומאחוריו מכונית שהורמה לצורך תיקונים. מסאז'יסטית משתמשת במפתח צינורות כדי לעסות לקוח השרוע על מיטת טיפולים: "מהמוסך הזה", מבטיח השחקן, "אין מצב שתצא עצבני".

בסרטון אחר, שמכונה "סימטריה", מגיש השחקן פטיש למוסכניק אחר, שמודד שקע בצדו האחד של המכונית: "אצלנו מחלקת הפחחות של המוסך תדאג שהאוטו ייצא סימטרי בכל כיוון", הוא מבטיח, כאשר ברקע עמיתו מכה את המכונית נמרצות. בסרטון שמכונה "המטווח" מציע המוסכניק ללקוח להעביר את הזמן באמצעות בילוי במטווח, המצוי בין בלוני הגז והמכוניות במוסך. "בעוד שבמוסכים אחרים יציעו לכם רוגעלך, אנחנו התקנו מטווח", הוא אומר. הלקוח יורה וזוכה בדובון, אך הירי גורם לפיצוץ של בלון גז.

עלות הפקת הסרטונים היתה 40–50 אלף שקל, והם צולמו על רקע התפאורה הטבעית של המוסך. למרבה האכזבה, בכל אחד מהם צפו רק כמה אלפי גולשים. "הייתי בטוח שזה יהפוך לוויראלי, אבל טעיתי", הוא מודה. גם מבחינה כלכלית, הצעד לא היה אפקטיבי במיוחד, "לדעתי זה לא הביא עבודה חדשה במיוחד, מקסימום שימר לקוחות קיימים".

במקביל לסרטונים, זוהר משקיע סכומים ניכרים בפרסום בגוגל, השקעה שלטענתו משתלמת ביותר. כנראה שבקרב עסקים קטנים שנאבקים מול דגים גדולים - הומור יכול לשמש רק חלק מהאסטרטגיה.

הסטארט־אפים שמסייעים לעסקים הקטנים לפעול בדיגיטל

בעלי עסקים קטנים, ובמיוחד עוסקים זעירים, מתמודדים עם מורכבות דיגיטלית ונדרשים לקבל החלטות שהיו מתישות גם מנהלי מדיה בארגונים גדולים: האם להסתפק באתר אינטרנט תדמיתי או להקים חנות וירטואלית, ואולי בכלל עדיף לתחזק דף פייסבוק? האם להשקיע בפרסום מבוסס חיפוש בגוגל, או אולי בפייסבוק, ומה לגבי פרסום במובייל?

לאחר שהם בוחרים את הערוץ המתאים להם, מגלים בעלי העסקים שכל החלטה כרוכה בהשקעה כספית, ולא פחות מכך - בהשקעת זמן יקר. הדבר נכון במיוחד לכ–50% מהעסקים בישראל, כ–250 אלף עסקים שאינם מעסיקים עובדים ונדרשים לבצע את הפעילות הדיגיטלית בעצמם. עבור בעלי עסקים אלה, מציעים כמה סטארט־אפים ישראלים פתרונות שמאפשרים לפעול בכמה זירות דיגיטליות בלחיצת כפתור.

אחד מהם הוא Otonomic, שהשיק החודש שירות המיועד בעיקר לנותני שירותים, אפילו של איש אחד - כמו מדריך יוגה, מורה לנהיגה או שף: מערכת לבניית אתרים שמשתמשת בתוכן של דף הפייסבוק העסקי כדי ליצור אתר תוך שניות.

האתר מותאם למכשירים ניידים, ומתעדכן באופן אוטומטי בכל פעם שנוסף תוכן לעמוד הפייסבוק ולרשתות חברתיות אחרות. כך מבטיחה החברה שאתרי לקוחותיה יישארו מעודכנים לאורך זמן - אתגר משמעותי עבור בעלי עסקים עמוסים שאין להם תקציב להעסקת כוח אדם בשיווק באונליין. לדברי היזם, עומרי אלוש, יותר מ–20 אלף עסקים בעולם כבר בנו אתרים בשלב הבטא של המוצר. לאחרונה גייסה החברה מיליון דולר מחברת ההשקעות RDSeed – החברה הבת של RDC.

במוצר של Otonomic יש היגיון: לרוב המשתמשים קל יותר לעדכן דף פייסבוק מאשר אתר אינטרנט, שכן הוא אינטואיטיבי יותר ומתחבר לפעילות היום יומית. גם המוצר של חברת T–Roo, סטארט־אפ ותיק יותר, מציע מערכת שיווקית שמאפשרת להפיץ תכנים, סרטונים, טקסטים וקישורים לבלוגי וורדפרס ובלוגר, יעדי פייסבוק ודיוור בלחיצת כפתור.

הסטארט־אפ CashCow פיתח פלטפורמה המיועדת לבעלי עסק קטנים שמעוניינים לא רק להציג מידע, אלא גם לבצע מכירות אונליין. באמצעות הפלטפורמה, כל בעל עסק יכול להקים זירת מסחר בו זמנית בעמוד הפייסבוק שלו, באתר אינטרנט ובמובייל. לאחר ההקמה הראשונית, בעל העסק יכול להוסיף מוצרים, קטגוריות, תמונות, מחירים וכדומה.

המערכת מאפשרת לבעל העסק לתת הנחות לגולשים מסוימים, למשל, כאלה ששיתפו את המוצר או עשו לייק לדף הפייסבוק - כאות תודה וככלי שיווקי. יתרון נוסף הוא שניתן באמצעות CashCow להוסיף פעילות מסחר גם לאתרי תדמית קיימים, כמו אתרי פלאש שמוקמים בפלטפורמות וורדפרס, Wix ועוד. במקרים אלה, הסליקה והרכישה מבוצעות בתוך דף הפייסבוק או האתר שבו נמצא הגולש, והוא לא מועבר לאתר חיצוני. היזמים יניב פלדמן, איציק בטאט, ויוסי חביה מעדכנים כי יותר מ–2,000 בעלי עסקים בישראל משתמשים במערכת.

שירות מסוג שונה מציע הסטארט־אפ Peakardo, שמוגדר כ"רחוב אינטרנטי של עסקים קטנים", שהקימו היזמים אבי פרייס, חגי בן דוד ואמיר בלום. Peakardo מאפשר לבעלי מקצוע, אומנים ומעצבים להקים חנות וירטואלית מעוצבת, ומזמין גולשים לרכוש מוצרים ייחודיים, כמו אופנה אורבנית או ריהוט ממוחזר - ואפילו לפנות אליהם במגוון דרכים ולבקש כי יכינו מוצרים בהתאמה אישית.

האתר למעשה חוסך לאומן את הצורך להקים אתר סחר עצמאי ולפרסם את עצמו כדי להביא גולשים לאתר, לבנות מועדון לקוחות, לקבוע מדיניות הנחות, לעדכן על מבצעים ולפרסם אותם בפייסבוק ועוד. עד כה הוקמו בפלטפורמה 150 עסקים.



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר הארץ

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם