עסקים שמתכננים מצליחים יותר - כך תעשו זאת נכון

בעולם העסקי קיים מודל ניהולי עם כותרת מרשימה בשם SA-YB, שמשפיע על עסקים ככל שהם קטנים. פירוש ראשי התיבות בעברית: סמוך עליי-יהיה בסדר! זו שיטה שכיחה באמצעותה עושים ומיישמים אך לאו דווקא מתוקף תכנון. לקראת פסח, גם בעסק קטן יש מקום לעשות סדר תוך התחשבות בארבע רמות התכנון העסקי: חזון, אסטרטגיה, טקטיקה ונהלים.

החזון העסקי מגדיר את ההצלחה האולטימטיבית אליו העסק חותר להגיע בתוך מספר שנים. חזון מובנה הוא משפט או שניים, ללא נתונים כמותיים, המהווה את מטרת העל של העסק, והוא יכול להיות נכון ללא שינוי למשך שנים רבות.

אסטרטגיה מהווה מושג שיכול להטעות עסק קטן מאחר ולא תמיד נותני השירותים השיווקיים משתמשים בו נכון. כדי להתקרב לעבר החזון צריך לאתר את הדרך הנכונה ביותר מבין כמה דרכים אפשריות. לדרך זו קוראים אסטרטגיה עסקית, שהיא למעשה תכנית האב לפעילות העסק.

הטקטיקה מיוצגת על-ידי פעולות רבות כגון פרסום ושיווק ישיר, עבודה עם מפיצים והשתתפות בתערוכה מקצועית.

נהלים - בעסקים קטנים, ההישרדות וההתפתחות של הפעילות תלויה בעיקר בעבודה על פי נהלים - סטנדרטים. עבודה לפי נהלים מקטינה את הזמן הניהולי שמתבזבז ב- "כיבוי שריפות" ומאפשרת לעסק הקטן לזהות את היתרונות היחסיים ולאחר מכן לטפח אותם.
התכנון העסקי מסייע להיערך מראש עד כמה שניתן. לדוגמא, לפני הפצת מוצר חדש מאתרים את קהל היעד, מנסחים את המסר המכירתי, המחירון, תהליך המכירה ועוד. כמעט תמיד התכנון הרבעוני, העונתי, או השנתי אינו מדויק כלל כבר ביום הראשון להוצאת התכנית אל הפועל, אך לעומת זאת, התכנית מאפשרת בסיס נכון ממנו אפשר לנהל את הפרויקטים השיווקיים טוב יותר.

נוהל אידיאלי צריך לשמש כאתגר למי שמיישם אותו, להיות ספציפי ומדיד, בר השגה, ריאלי, ולהיות מיושם במסגרת של זמן נתון. אפילו הגדרה לזמני פתיחה וסגירה של העסק היא מאתגרת, ספציפית ומדידה וכדומה.

האם תכנון עסקי מובנה מקל על עסקים קטנים לשפר את תוצאותיהם הכלכליות? סקר "מצב וציפיות העסקים היצרניים הקטנים במחצית שנת 2012" שלהתאחדות המלאכה והתעשייה , בדק פרמטרים כגון ציפיות העסק לקראת המשך הפעילות, מידת השיפור במשתנים עסקיים כגון תזרים מזומנים ושיעור רווחיות, ונגישות העסקים לאשראי בנקאי. מבין העסקים שהשתתפו בסקר, 87% דיווחו כי מצבם לא השתפר ואף נסוג. 13% מהעסקים היצרניים הקטנים, שהשתתפו בסקר, דיווחו דווקא על שיפור במצבם היחסי בתקופה זו. הסקר הראה כיצד קבוצת עסקים זו, שדיווחו על שיפור, הם גם אלה שטרחו להיערך מבעוד מועד ולהכין תוכנית עבודה.

לאחר ליווי של למעלה מ-200 עסקים קטנים ובינוניים במשך 15 שנים, אנו נוכחים לראות כי תכנון עסקי, תוך הגדרת נהלים ועבודה על פיהם, הוא הדרך הנכונה ביותר עבור עסקים מצליחים.

רוצים לקרוא עוד על תכנון עסקי?

פרק 2 במדריך לניהול ושיווק של הסוכנות לעסקים קטנים ובינוניים, סוקר את היסודות של תכנון עסקי בהתאמה לעסק הקטן והבינוני, בין אם הפעילות העסקית קיימת או חדשה.

הכותב הוא יועץ עסקי מטעם הסוכנות לעסקים קטנים ובינוניים במשרד התמ"ת ובעל חברת מרקטינג טו-גו בע"מ