"אנשים קונים דירות בחו"ל, מוציאים מישראל מיליארדי שקלים - ולאיש לא אכפת"

הממשלה מתעלמת ממשפרי הדיור אף שהם 75% מהשוק, כחלון לא מגדיל את ההיצע, המשקיעים בורחים מישראל, והביקוש הכבוש יתפוצץ לכולם בפרצוף. רוני כהן, מנכ"ל אלדר שיווק נדל"ן, בטוח שמחירי הדירות לא צפויים לרדת

גילי מלניצקי
גילי מלניצקי
שתפו כתבה במיילשתפו כתבה במייל
מעבר לטוקבקים
רוני כהן, מנכ"ל אלדר שיווק נדל"ן
רוני כהן, מנכ"ל אלדר שיווק נדל"ןצילום: אייל טואג

רוני כהן, מנכ"ל אלדר שיווק נדל"ן, מה אתה - איש שיווק או איש נדל"ן?

"אני איש שיווק, שעוקב אחרי מגמות צרכניות בפרויקטים שונים, ויודע לשער איך אמור להתנהל פרויקט וכיצד צריך להיראות המותג שלו. התהליך שלנו עם היזם מתחיל סמוך למועד רכישת הקרקע, ולפעמים נדרשות ארבע־חמש שנים עד שבכלל נפתח משרד מכירות. אנחנו מגבשים עם היזם את המוצר, ולפעמים זה נמשך זמן רב בגלל הליכי הביורוקרטיה הממושכים בישראל. על מיזם המגורים אומאמי בקרית אונו, למשל, עבדו עם היזם חמש שנים, ורק עכשיו יצאנו לפריסייל".

אם כבר הזכרת את אומאמי, לקחתם פרויקט מגורים והפכתם אותו לתוכנית בישול. אתם משווקים מרתף יינות בכל בניין וחוויית אוכל ואירוח. זה מיתוג נובורישי מאוד במחיר גבוה, בזמן שאנשי מקצוע בענף מספרים על משבר ועל קושי עצום של זוגות צעירים לרכוש דירה.

"חיפשנו מכנה משותף רחב, ובכל מקום זה אוכל. כיום כולם מדברים על אוכל, והמטבח הוא רהיט שאוהבים להשוויץ בו. לא רצינו לקחת שף פרזנטור בנאלי שיגיד, 'אני מותג ובחרתי לקנות פה'. העדפנו להדגיש מוטיבים שחשובים לאנשים שאוהבים לארח.

"בפרויקט גדול כזה חייב שיהיה סיפור, צריך לצקת תוכן. זה לא שונה ממגדל הספורט בבאר שבע או ממגדל ירוק. הסיפור לא היה 'תקנו כי זה זול', אלא 'תקנו כי זה מיוחד'. הקבלן מציע מפרט נדיב של מטבח ב–20 אלף שקל, לעומת מחיר ממוצע של 6,000 שקל בפרויקט רגיל, ותהיה גינת תבלינים שכונתית לדיירים. זו חוויה אחרת, והיא מיועדת בעיקר למשפרי דיור מבקעת אונו. רק בפריסייל הצלחנו למכור יותר מ–70 דירות. זה קשור גם למיקום וגם לכך שפתאום השתחרר מלאי גדול של דירות. ברגע שיש מלאי, יכולות להימכר דירות רבות בשטח קטן, גם בקרית אונו".

מהו הרווח הצפוי לבניין שלכם מתמ"א 38 / פינוי בינוי

אז למה טוענים שיש קיפאון בענף?

"מפני שיש ירידה ניכרת ברכישת הדירות שאי אפשר להתכחש אליה. יש מלאי קטן של דירות באזורי ביקוש, בעיה של כוח אדם בענף ואווירה של מעורבות כבדה מצד משרדי האוצר והשיכון והבינוי, שמשפיעה על הביקוש".

כך שר האוצר, משה כחלון, יצליח להוריד את המחירים? הרי יש בלימה של עליית המחירים.

"מחירי הדירות שנבלמו זה נתון מטעה. אם מוכרים רק דירות במחירים נמוכים, אז כביכול המחיר יורד — אבל זה בגלל המעורבות הממשלתית שעלתה. ברור שזה ישפיע על המחיר הממוצע, אבל הדירות בשוק החופשי לא הוזלו. יש הרבה חוסר בהירות מבחינת הנתונים שהציבור חשוף אליהם. המדד הכי חשוב והכי ברור הוא התחלות הבנייה. זה פשוט: כשיש מחסור במוצר מסוים, המחיר שלו יעלה אם המחסור יימשך לאורך זמן. יש ירידה של יותר מ–6% בהתחלות הבנייה ברבעון האחרון. הנתון הזה מספר את כל הסיפור".

הדמיה אומאמי
הדמיה של מיזם המגורים אומאמי

כרגע אנחנו רואים עוד ועוד רוכשים פוטנציאלים שיושבים על הגדר. כולם מחכים. מה אתה אומר ליזמים בזמן שמשרדי המכירות מתרוקנים? הם משלמים לך כדי שהדירות יימכרו.

"אני לא אומר להם, 'תורידו עכשיו את המחירים ואז תמכרו יותר'. הורדת מחירים אינה על הפרק. אנחנו מבינים שזה מצב זמני שיעבור, זה לא יימשך יותר משנה. נכון שכרגע יש ירידה של כ–40% ברכישות, אבל זה לא שאין מכירות בכלל. יותר מזה, שוק משפרי הדיור גדל. כיום יש בשוק רוכשים חדשים של מבוגרים שיוצאים לפנסיה ורוצים לעזוב את צמודי הקרקע לטובת מרכזי הערים. בעבר היו אומרים שאדם יוצא לפנסיה, מאכיל שנתיים את היונים ומת. כיום זה ממש לא ככה, אתה חי — ובאיכות חיים טובה בהרבה. צריך לעזור לצעירים, אבל אי אפשר לפתור רק את הבעיה של הזוגות שמנסים לרכוש את הדירה הראשונה שלהם באמצעות מחיר למשתכן. מה עם ההורים שלהם? להם לא דואגים.

"משפרי הדיור רוצים למכור את הדירה לפני שהם רוכשים דירה חדשה. כשזה לא קורה, הגלגל נתקע. המשקיעים — לא אספני הדירות אלא כאלה שרוצים לקנות עוד דירה שתניב תשואה גדולה יותר מכסף שיושב בבנק — סובלים ממס רכישה גבוה ומאיומי מס על דירה שלישית. משאירים את האנשים האלה אובדי עצות. בינתיים הביקוש נערם על הגדר, ודמי השכירות עולים".

"הדמוגרפיה לא משקרת"

האם סוגרים משרדי מכירות בשטח?

"לא סגרנו אף משרד מכירות, אבל אנחנו עושים התאמות. למשל, אנחנו מתכננים עם היזמים דירות קטנות יותר שאפשר למכור במחיר נמוך יותר. דירת 4 חדרים היא כבר לא 110 מ"ר, אלא 100 מ"ר. אם היא מתוכננת היטב, אז אין בעיה, והמחיר יורד בכמה אחוזים. הכוונה שלנו היא שהרוכש ישלם את המחיר הראוי לדירה, והיזם ירוויח. רק כך הפרויקט יוכל להתקדם ולהסתיים.

"אין דירות שעומדות ריקות בפרויקטים גמורים, אבל זמן המכירה התארך. יש לנו משהו כמו 40 חודשים למכור דירות, וזה אפשרי. היינו רגילים שזה נמכר תוך 30 חודשים, ועכשיו זה לוקח קצת יותר. פשוט במקום למכור שמונה דירות בחודש אנחנו מוכרים ארבע, אבל יש מי שצריך דירות ומשלם עליהן. למשל, כאלה שמבינים ששכר דירה זה בזבוז של כסף, שהכסף יושב בבנק עם ריבית נמוכה, או כאלה שחוששים מהבורסה, שבה הם עלולים להפסיד את כספם".

משהו השתנה בתהליך המכירה?

"תמיד היה ותמיד יהיה דיון על המחיר, ותמיד הקנייה מונעת משיקולים רגשיים. תמיד יהיה את המשחק שבו כל אחד מהצדדים מנסה למקסם רווחים, אבל יש גם תמיד תשובה ידועה לכולם — מחיר תחתון שאי אפשר לרדת ממנו. הזוגות הצעירים המחזיקים ביד פתק הגרלה או זכייה במחיר למשתכן אינם מגיעים למשרדים של רוב הפרויקטים, ולכן זה לא באמת קלף מיקוח. מגיעים אלינו משפרי דיור".

שר האוצר, משה כחלון. "כל עוד משפרי הדיור לא נמצאים במשחק, לא יכול לקרות שינוי בשוק"
שר האוצר, משה כחלון. "כל עוד משפרי הדיור לא נמצאים במשחק, לא יכול לקרות שינוי בשוק"צילום: אלכס קולמויסקי

בינתיים הדירות נשארות על המדף.

"אנשים לא הפסיקו לקנות, הם פשוט התחילו לקנות בחו"ל יותר מבעבר. מי שצבר 300–400 אלף שקל משקיע כיום בחו"ל. להבנתי, באוצר יודעים שהמדינה מייצאת לחו"ל מיליארדי שקלים, אבל הם אומרים לעצמם, 'אם זה מס השפתיים שצריך לבלוע כדי לבלום את עליות המחירים — לא אכפת לנו'. תהליך דומה קורה בהסטה של ההשקעות למשרדים, שהתגברה בחצי השנה האחרונה. זה לא שאנשים הפסיקו להאמין בנדל"ן, הם פשוט מנתבים את ההשקעה למקומות אחרים. כחלון טוען שהוא מגדיל את ההיצע, אבל הוא למעשה מטפל בביקוש — רק שהביקוש קשיח ולא ייעלם. הדמוגרפיה לא משקרת".

בקבינט הדיור טוענים שגם ההיצע גדל.

"כל עוד משפרי הדיור לא נמצאים במשחק, לא יכול לקרות שינוי בשוק. בואו נניח שמחר בבוקר ימכרו רק לחם שחור. מחירי הלחם יוכלו לרדת? לא, מכיוון שיש רק לחם שחור. ככה מתנהלת תוכנית מחיר למשתכן. היא נותנת הטבות רק ל–25% מהשוק, שעבורם משווקים 90% מהקרקעות של המדינה. 75% מהשוק הם משפרי דיור, ואותם פשוט מדירים מהקרקעות שהמדינה משווקת. כך נוצר מצב ש–10% שנותרו, בעיקר באזורי הביקוש, צריכים להסתדר עם מה שיש. לכן המחירים לא יורדים, בוודאות.

"מתוך 90 פרויקטים שאני משווק, אין אחד שהכריז על הורדת מחירים, ואולי אחד לא העלה מחיר ברבעון האחרון. יזמים עומדים כיום עם דירות, ולא רואים את הפרויקט הבא מגיע. הם תוהים לאן יש להם לרוץ. אז במקום למכור חמש ב–100 מוכרים שלוש ב–102. גם בעלי הקרקעות לא ממהרים למכור, ואם כן הם יכולים לעשות את זה במחירים הזויים. ככה מחירי הקרקע עולים, תשומות הבנייה עולות, והרווח של היזמים לא עולה".

תיכף תגיד שהיזמים מסכנים.

"הם לא מסכנים, אבל הם לוקחים על עצמם סיכון אדיר לאורך זמן, מושפעים מהתערבות ממשלתית גדולה ונושאים באחריות כלפי הלקוחות, שנמשכת גם שנים אחרי שהפרויקט נגמר".

השינוי יגיע דרך התחדשות עירונית?

"הביקוש הגדול נמצא במרכז, ושם אין הרבה עתודות קרקע. ההיצע שטוענים שגדל כיום לא נמצא באזורים הנכונים. צריך להשקיע בתהליכי התחדשות עירונית בלב אזורי הביקוש, ולא בעוד שכונות מנותקות בפריפריה.

"האתגר כרגע הוא שההתחדשות העירונית תלויה ביזמים פרטיים, וצריך להניע אותה אחרת. גם לעומס על התשתיות צריך למצוא פתרון, וזה לא יקרה בהינף יד או בקסם. בינתיים תהליכי התחדשות מתחילים לקרות, אבל לאט מאוד".

הזינו שם שיוצג באתר
משלוח תגובה מהווה הסכמה לתנאי השימוש של אתר TheMarker