רגע, מי מחליט אם לקנות את הדירה - הבעל או האשה? - נדל"ן - TheMarker

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

רגע, מי מחליט אם לקנות את הדירה - הבעל או האשה?

אם בעבר היה מגיע זוג עם ההון שחסך ובוחר את דירת מגוריו, כיום מאחוריו נמצאים לרוב הורים שעוזרים במימון, או קרובי משפחה אחרים הנרתמים כדי להפוך את הקנייה לאפשרית

7תגובות
אילוסטרציה: תיווך
ללא קרדיט

לפני זמן מה נכנסה למשרדי לקוחה בשנות ה–40 לחייה והתעניינה ברכישת דירה בראשון לציון. במהלך הפגישה היא הבהירה לי כי אף שיש לה בן זוג, היא זו שמקבלת את ההחלטה. השיחה התארכה, ואני ביקשתי לברר עוד פרטים על המשפחה ומקורות המימון שלה, ואז התברר שבעלה הוא דווקא זה שמחליט בבית.

מעבר לכך, על החלטה בסדר גודל כזה היא צריכה לקבל אישור מאביה וחמיה, שתורמים לא מעט כסף לעסקה. למעשה, את ההון הראשוני הם חולקים ביניהם. וכך, עסקה שהתחילה בלקוחה אחת שאמורה לאשר את הדירה נהפכה לארבעה אנשים שצריכים לאשר את הקנייה. אחרי שהדברים התבררו, ביקשתי ממנה להביא את כל הארבעה לסיור בדירות אופציונליות, וכך היה — עד שמצאנו כזאת שהתאימה לכולם.

הסיפור הזה ממחיש את החשיבות שיש לשיחות המקדימות עם הלקוחות ולבירור הנסיבות המשפחתיות כולן, בוודאי כשמדובר בעסקה משמעותית כל כך כמו רכישת בית. חשוב לברר מי מקבל את ההחלטה הסופית ולדאוג שיהיה נוכח בסיורים בדירות, אחרת זה בזבוז זמן יקר של הלקוח ובעל הבית.

לדוגמה, הגיע אלי זוג צעיר שהתעניין בדירה באחת השכונות הזולות יותר בראשון לציון. לאחר שיחה קצרה הבנתי שאבי הכלה אמור לממן את הדירה, ולכן ביקשתי שיתלווה אלינו לסיור שקיימנו. אלא שאז התברר שאבי הכלה מתנגד לרכישת דירה בשכונות האלה, ודורש שירכשו דירה בשכונות יקרות יותר. שיניתי את מסלול הסיור והתאמתי אותו לדרישות.

אלה אינם מקרים יוצאי דופן: אם בעבר היה מגיע זוג עם ההון שחסך ובוחר את דירת מגוריו, כיום מאחורי הזוג, הרווק, הגרוש או הגרושה נמצאים לרוב הורים שעוזרים במימון - או קרובי משפחה אחרים הנרתמים כדי להפוך את הקנייה לאפשרית. למעשה, ב-99% מהמקרים מעורבים בהחלטה עוד אנשים. ההבנה הזאת יכולה למנוע חיפושים ארוכים עם בני זוג, לדוגמה, כשבסוף המחליט הוא אבא של אחד מהם (שגם מממן את רוב העסקה) או תסכול של המתווך, שהשקיע מאמצים נכונים במקום הלא נכון. צריך לפעול כאן בזהירות, מפני שקשרים משפחתיים עלולים להיות רגישים ופגיעים, וכשעל השולחן נמצאת עסקה גדולה — צריך לשמור על איזון בין הצדדים.

עם השנים הבנתי שמתווכים צריכים להיות גם קצת בלשים, לקרוא את המפה המוצגת מולם בחלקה או במלואה — גם אם היא אינה ברורה ברגע הראשון. צריך לדעת למשל שלעתים אנשים הבטוחים שהם מקבלי ההחלטות בבית מבינים ברגע המכריע כי הם אינם המחליטים. לפעמים זה יוצר תסכול, אי נעימות ומפח נפש, ותפקידי למנוע ולהימנע מסיטואציות כאלה. לכן מחובתי להבין כבר בהתחלה את שפת הגוף, הדינמיקה של הזוג או ההורים, לשאול על קרובי המשפחה שמצטרפים. לנסות להבין: מי המשפיע? מי המחליט? האם יש הורים שמממנים? האם יש ילדים גדולים שקולם משמעותי בחיפוש? האם עומד מולי זוג עם הסכם ממון והדירה שייכת רק לאחד? המידע הזה חשוב מאוד כדי לעזור לרוכשים להתמקד ולא לבזבז זמן על חיפושי שווא.

הכותבת היא מתווכת ומלווה אנשים בעסקות נדל"ן

מתווכים המעוניינים לכתוב למדור מוזמנים לשלוח פרטים: nadlanthemarker@gmail.com



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם