המציאות הקשה שמאחורי חלום הכסף הקל: "80% לא שורדים את השנה הראשונה" - נדל"ן - TheMarker
 

אתם מחוברים לאתר דרך IP ארגוני, להתחברות דרך המינוי האישי

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

המציאות הקשה שמאחורי חלום הכסף הקל: "80% לא שורדים את השנה הראשונה"

עליות המחירים והגידול במספר עסקות הנדל"ן משכו אלפים לנסות את מזלם כמתווכים, בתקווה לגזור קופונים מהמצב - אבל החלום על הכנסה של עשרות אלפי שקלים בחודש יתממש רק עבור בודדים

59תגובות
דינור גומל (משמאל) וליאור אקשטיין
אייל טואג

אם לשפוט רק לפי מספר מודעות הדרושים, בישראל קיים מחסור חמור במתווכים. המודעות, שבהן הצעות מפתות לפתוח בקריירה מתגמלת בענף הנדל"ן, מציפות את הרחובות, את העיתונים ואת לוחות המשרות באינטרנט. במקרה של שתי רשתות הענק של התחום — רי/מקס ואנגלו־סכסון — הן אף מופיעות בשלטי החוצות. ואולם הנתונים מספרים סיפור הפוך לחלוטין: מספר העוסקים המורשים גבוה באופן ניכר ביחס למספר העסקות.

לפי רשם המתווכים, מספר המחזיקים ברישיון תיווך כיום הוא 17 אלף איש. הנתון מהווה ירידה שנתית ראשונה זה כעשור. זאת, לאחר שבסוף 2016 נרשמו כ־20.5 אלף מתווכי דירות בעלי רישיון, ונחתמו 111 אלף עסקות לרכישת דירה, מהן 30%–35% נעשו בעזרת שירותי תיווך — כך לפי סקרים פנימיים של הגופים המקצועיים בתחום (לא קיים בישראל גוף האוסף את המידע באופן מוסדר). כלומר, לפי חישוב נדיב, במצב שבו העסקות מתחלקות שווה בשווה בין כל המתווכים הרשומים, כל אחד מהמתווכים מבצע בממוצע שתי עסקות ושליש בשנה, מספר שממנו אי־אפשר להתפרנס.

עם זאת, מדובר בממוצע תיאורטי, והמציאות שונה בתכלית. חלק קטן מתוך אותם 17 אלף מתווכים רשומים מתפרנס רק מעיסוק בתיווך דירות. אחרים מתפרנסים ממשלחי יד נוספים, כשבידיהם יש רשיון תיווך שבו הם משתמשים לסגירת עסקה מזדמנת. חלק גדול נוסף מהעוסקים בתחום מורכב מאנשים צעירים ברובם, שהגיעו למקצוע בעקבות חלום על קריירה מתגמלת בתחום הנדל"ן, ממש כפי שמבטיחות הפרסומות, אך מכיוון שהם בראשית דרכם, הם סוגרים מספר זעיר של עסקות. אותו פלח של מתווכים עתיד לגלות כי המציאות במקצוע זה היא קשה ומורכבת הרבה יותר מזו המתוארת בפרסומות.

"תחום שבו כל הזמן דרושים אנשים, המשמעות לגביו היא אחת — שהתחלופה גבוהה מאוד", אמר ל־TheMarker מתווך לשעבר שביקש להישאר בעילום שם. "להרבה צעירים, או לאנשים בגילי ביניים שמבקשים לפתוח בקריירה חדשה, יש פנטזיה על אפשרויות הרווח הטמונות במקצוע. אם הם מצליחים, אז הם יישארו בתחום וישתכרו יפה. אבל בכמה אנשים מדובר מתוך המאסות שחולמים את החלום? מהניסיון שלי — לא בהרבה".

 משרד תיווך. "פעם משרדים היו צצים כמו פטריות — היום הם נסגרים"
עופר וקנין
מהו הרווח הצפוי לבניין שלכם מתמ"א 38 / פינוי בינוי

בשיחות שערכנו עם שורה של מתווכים בעלי ותק שונה ובגילים שונים, העריכו כולם את שיעור השורדים — כלומר, אלה שהמשיכו לאחר השנה הראשונה ומצאו במקצוע פרנסה קבועה וארוכת טווח — ב־20%–30%.

עסקה אחת בחודש מספיקה כדי להגיע למשכורת מכובדת

"אנשים בעלי חוש למכירות חושבים לעצמם שבמקום לעבוד בטלמרקטינג בעבור 20–25 שקל לשעה, כדאי הרבה יותר למכור דירות, מכיוון שכל עסקה משמעותה קופון של עשרות אלפי שקלים", מספר המתווך לשעבר. "תוסיף לכך את העובדה שבשביל לפתוח בקריירה בתחום, אתה לכאורה לא צריך כלום; לא משרד ולא ציוד, רק מחשב, טלפון ויכולת מכירה — והרי לך הזדמנות שקורצת להרבה אנשים להרוויח סכומים גדולים ובמהירות".

הסכומים הגדולים נובעים מכך שעסקת מכירה בודדת של דירה במחיר ממוצע של 1.5 מיליון שקל, תניב למתווך שייצג רק את אחד הצדדים עמלה של 2%, ובמספרים — 30 אלף שקל לפני מע"מ. אם המתווך ייצג הן את המוכר והן את הקונה, כבר מדובר ב־60 אלף שקל לפני מע"מ. הרשת או משרד התיווך גוזרים קופון של 50%–60%, ובידיו של המתווך נותרים 25–30 אלף שקל עבור עסקה בודדת. כלומר, עסקה אחת בלבד בחודש מספיקה כדי שהמתווך יגיע למשכורת מכובדת ביותר. אלה הסוגרים שתיים או שלוש עסקות כבר יגיעו למשכורת חודשית של 60–70 אלף שקל.

כמתואר

אז איפה הקאצ'? בעיקר בשנה הראשונה. לפי מודל ההעסקה הרווח בתחום, המתווכים שעובדים במשרדי וברשתות התיווך הם למעשה פרילנסרים שאינם מקבלים משכורת. הכנסתם היחידה היא העמלה שיגזרו מהעסקות שיסגרו, אם יסגרו. במשרד או ברשת התיווך הם ישתמשו בעיקר לשם קבלת שירותי משרד — כמו טלפון, מחשב ופקס; קבלת מאגרי דירות למכירה ומאגרי לקוחות פוטנציאליים; ומימון פרסום והדפסת שלטים וכרטיסי ביקור. ברשת רי/מקס המתווכים מקבלים אף פחות, והוצאות השיווק והפרסום גם הן על חשבון המתווכים עצמם.

הזמן הממוצע לסגירת העסקה הראשונה נע בין שלושה חודשים לחצי שנה. פעמים רבות זה גם משך הזמן שיחלוף בין סגירת העסקה הראשונה לשנייה. רק לקראת סיומה של השנה הראשונה בתחום מתחילים העניינים להיכנס למסלולם, מספר העסקות גדל וההכנסה נהפכת לסדירה יחסית. את השנה הראשונה הזאת מעט מאוד שורדים.

"תיווך זה מקצוע קשה, וכמו בכל המקצועות הקשים, רק הטובים באמת שורדים. כשסוכן בא אלי לעבוד אני אומר לו בכנות: הולכת להיות לך חצי שנה ראשונה קשה", אומר דינור גומל, מבעלי רשת L&D נכסים, שלה סניף ברמת גן וסניף בתל אביב. "רק החפיפה על אזור העבודה זה חודש עד חודש וחצי. יש סוכן שעושה את העסקה הראשונה אחרי שלושה חודשים ויש שאחרי חצי שנה. אחר כך, מי שחרוץ ואמין מגלה כי גלגל הלקוחות שלו מתחיל להתגלגל".

לדברי גומל, גם דימוי הענף ככזה שהיה מדפסת כסף לעוסקים בו בשנים של הבהלה לדירות ועליות המחירים — רחוק מלהיות מדויק. "הדימוי של החגיגה הבלתי־פוסקת בתחום בעשור החולף — נכון חלקית. היו גם תקופות קשות שבהן היה צריך אורך נשימה, וגם עכשיו אנו חווים תקופה כזאת. אם פעם היית רואה משרדים נפתחים כמו פטריות — כיום זה הפוך, הם נסגרים".

שוק פרוץ

מאז שהתחילה העלייה במחירי הדירות באמצע העשור הקודם, האמיר בקצב מסחרר גם מספר המתווכים הרשומים. עיקר העלייה היתה ב־2005־2010, אז קפץ מספר המתווכים מ־5,000 ל־12,500 — עלייה של 160%. מאז נמשך הגידול, אבל באופן מתון יותר, ובשבע השנים האחרונות טיפס מספר המתווכים הרשומים בכ־35%. נכון לראשית מאי 2017, מספר מתווכי הדירות בישראל הוא 16,846.

דרישות סף לעיסוק במקצוע כמעט שאינן קיימות. לא בגרות מלאה, וגם לא 12 שנות לימוד. די בכך שמבקש הרישיון יהיה בן יותר מ־18, תושב ישראל שאינו פושט רגל ובעל תעודת יושר מהמשטרה, והוא רשאי לגשת לבחינת ההסמכה שעורך רשם המתווכים במשרד המשפטים אחת לשלושה חודשים. גם בחינה זו אינה נחשבת לחסם של ממש, אם כי באחרונה נעשו מהלכים להעלאת רף הקושי. הבחינה אינה עוסקת כלל בפרקטיקה של התחום, אלא רק בהיכרות עם חוק המתווכים. בינואר 2017 ניגשו לבחינה כ־1,700 איש, 70% מתוכם עברו בהצלחה. 1,900 נבחנים נוספים ניגשו באפריל, ובעת כתיבת שורות אלה עוד לא פורסם שיעור העוברים בהצלחה.

את עדינה חכם, המנכ"לית היוצאת של רשת התיווך אנגלו־סכסון, מכעיס היעדר ההכשרה המוסדרת בתחום. לדבריה, יש בכך כדי לפגוע בצרכני שירותי התיווך, ובעיקר בפרנסתם של העוסקים בו. "אם 90% ממבצעי העסקות — במקום 35% — היו נעזרים במתווך, כמו בארה"ב, לענף היתה פרנסה בשפע", היא אומרת.

מה הסיבה להבדלים בין המדינות?

"זו גם התרבות, וגם רמת ההכשרה שמשפיעה על התדמית שיש למתווך. בארה"ב קיימים לימודי תעודה לעוסקים בתחום ותקופת סטאז'. שם המתווך חייב לעבוד כמה שנים במשרד לפני שהוא נהפך לעצמאי. פה כל אחד יכול להוציא רישיון תיווך, לעבוד מהבית והוא 'בעל משרד'.

"לסוכני הביטוח בישראל למשל, יש לימודים תיאורטיים, הכשרה, סטאז'. בתחום התיווך אין חובה כזאת — וככה הוא נראה. אני מניחה שאם היתה חובת הכשרה, כל התחום היה נראה אחרת".

עדינה חכם: "אם 90% ממבצעי העסקות - במקום 35% - היו נעזרים במתווך, כמו בארה"ב, לענף היתה פרנסה בשפע"
שרונה אברהם

עוד לדבריה, אף שבחלק מהרשתות מקיימת הכשרה, המצב אצל חלק גדול מהמתווכים בתחום הוא שונה, ומיומם הראשון הם עובדים ללא פיקוח וללא הדרכה.

"יש מתווכים שמעניין אותם לסגור עסקה, לא משנה איך ואם מישהו מהצדדים נפגע תוך כדי. יש מתווכים שמפריזים בהערכת שווי נכס כדי לקבל אותו. הם חסרי ידע בניהול משא ומתן ובכיצד להוביל את העסקה. הליווי לא מקצועי, ואז הלקוח יוצא בתחושה שכל מה שעניין את המתווך זה לגזור עליו קופון", היא מוסיפה.

"כשאתה עם הגב לקיר — תעשה הרבה כדי לחתום"

בנוסף להיעדר ההכשרה, התלות המוחלטת של המתווכים בסגירת עסקות לשם פרנסה יוצרת לחץ רב, דבר שעלול להוביל גם לעיגולי פינות ולשבירת חלק מהכללים האתיים כדי להצליח ולסגור עסקה.

כך למשל, לדברי גומל, "יש מתווכים שרק רוצים לקבל את הדירה בבלעדיות, והם מבטיחים לבעל הנכס מחיר מכירה שאינו תמיד ריאלי. התוצאה היא בעלים שבסופו של דבר יהיה מתוסכל ומאוכזב מההתנהלות. ההתנהלות הזאת מאפיינת בעיקר מתווכים צעירים בתחילת הדרך, אבל יש גם ותיקים שנוהגים כך".

התנהלות פסולה נוספת שמתאר גומל היא סיכום של המתווך על מחיר עם הבעלים, ולאחר מכן פרסום של הדירה בשוק במחיר אחר: "המתווך מסכם עם הבעלים על מחיר מסוים שבעיניו אינו ריאלי, ומתחיל לשווק אותו מיידית במחיר נמוך יותר, כדי להביא הצעות מחיר של קונים פוטנציאליים, ומתוך הנחה שהבעלים יתגמש ויסגור במחיר נמוך יותר. אבל לשקר אין רגליים והוא צץ בסוף. מבחינתי, לסיטואציה שבה אתה כמתווך עומד מבויש לאחר שנתפסת בשקר, אין מחיר. מתווך טוב צריך להיות תמיד עם חזה מתוח. האמינות זה הנכס החשוב ביותר שלו".

שיטת עבודה נוספת שאותה מגנה גומל, היא התגמשותם של חלק מהמתווכים על עמלת התיווך המוסכמת בענף — 2% מכל אחד מהצדדים. בנקודה זו עיקר הפגיעה היא כמובן בענף, ופחות בצרכן, שדווקא נהנה מהוזלת השירות בשל התחרות. "המתווכים שעושים את זה הורסים למקצוע והורסים גם לעצמם", תוקף גומל. "מצד שני, כשאתה עם הגב לקיר תעשה הרבה דברים כדי לסגור את העסקה".

ברק מאבי: "בחמשת החודשים הראשונים לא ביצעתי שום עסקה"

עד כמה שיטת הפעולה האלה נפוצות בענף? קשה לדעת. השאלה החשובה היא איך אפשר למנוע או לפחות לצמצם תופעות מהסוג המתואר.

לדברי חכם, "יש להגדיל משמעותית את הרגולציה בנושא. צריך לצמצם את החורים במסננת באופן שנדע שמי שנכנס, עושה את מכיוון שהוא רוצה ומשום שהוא הוא בחר ולא כברירת מחדל. צריך לפעול לכך שתהיה הכשרה אמיתית ורצינית, ורק מי שיעבור אותה יוכל לעסוק בתחום. במקביל, יש לפעול להקמת ארגון גג שיהיה מקביל ללשכת השמאים או לשכת עורכי הדין; לשכה עם סדר יום שתשמור על המקצוע, שמפרנס 20 אלף איש. ואז שיעור הפונים לקבלת שירותי תיווך יהיה גבוה הרבה יותר מ־35%. אני מתכוונת לפעול בשנה הקרובה ולעשות הכל להקמתו".

אולי אם משרדי התיווך ובפרט הרשתות הגדולות היו משלמות שכר מינימלי ללא קשר לעסקות, זה היה מוריד לחץ מהמתווכים ומעלה את הרמה?

חכם: "אני מסכימה שתנאי ההעסקה המקובלים כיום הם לא כאלה שמעודדים כוח אדם איכותי להיכנס לתחום, אבל הבעיה היא שמכיוון שאין חסמי כניסה למקצוע הרבה אנשים מתייחסים לתחום כברירת מחדל, ואומרים 'ננסה. אם ילך — מה טוב, ואם לא — נמשיך הלאה'. אם היו משלמים משכורת לכל אחד שהיה מחליט לנסות, כל המשרדים היו פושטים רגל".

"מי שמצליח ברשתות עוזב כדי לפתוח עסק עצמאי"

לברק מאבי, 27, מראשון לציון, בעל משרד התיווך BM נכסים, יש את הוותק הקצר ביותר מבין המרואיינים. סיפורו של מאבי ממחיש עד כמה המקצוע תזזיתי כיום. לפני ארבע שנים, ב־2013, הוציא מאבי את רישיון התיווך, ולקח במקביל קורס הכשרה בתשלום ברי/מקס, שבה גם התחיל לעבוד כסוכן בסניף גדול בגוש דן.

"בחמשת החודשים הראשונים לא ביצעתי שום עסקה", הוא משחזר. "הזכיין באותו המשרד הזהיר אותי מכך שהולכת להיות תקופה קשה, אבל הגעתי צעיר ונמרץ והייתי בטוח שלי זה ייקח פחות זמן. טעיתי. ברי/מקס, בנוסף לכך שאין הכנסה, יש גם הוצאה מצד הסוכנים, שכן הפרסומים הם על חשבונך — כך שמידת הלחץ גדולה אף יותר. זו היתה תקופה סיזיפית שדיללה לי את החסכונות. למזלי זה עוד היה בתקופה שבה גרתי עם ההורים".

עם זאת, מאבי מספר כי לאחר העסקה הראשונה העסקות התחילו להיחתם בקצב גבוה יותר, כש־50% מדמי התיווך בכל עסקה מועברים לרשת. כעבור כשנה וחצי עבר מאבי לסניף אחר, שבו כבר שימש מנהל צוות, ולאחר שנה הוא עזב את רי/מקס ונהפך לשותף בזכיינות בסניף רשף נכסים בראשון לציון. מהשותפות הוא פרש לאחר שנה לטובת הקמת המשרד העצמאי שלו — BM נכסים, הפועל גם הוא בראשון לציון, ופעילים בו מלבדו שני סוכנים נוספים. "בדרך כלל מי שמצליח ברשתות הגדולות הולך לפתוח מקום עצמאי. נדירים האנשים שנשארים בהן שנים ארוכות", אומר מאבי.

למרות הפערים בגיל ובוותק, מאבי מותח ביקורת שמזכירה מאוד את דבריה של חכם באשר לחוליי המקצוע.

"מתווך שמקור הידע היחיד שלו הוא ההכנה למבחן הוא מתווך בעייתי, מפני שהוא בעצם לא יודע כלום על אופן ביצוע העבודה בפועל", הוא אומר. "חייבים להקשיח את הקריטריון. לא צריך תואר ראשון, אבל בהחלט מינימום של לימודי תעודה; לימודים שיכללו קורס בדיני מקרקעין, קורס בשיווק, קורס בניהול משא ומתן, קצת כלכלה ומשכנתאות. משהו שייתן למתווך כלים ללוות את הלקוח בתהליך ולא רק לבצע את הפעולה הבסיסית של חיבור קונה עם מוכר. זה יקנה לו יותר סמכות מול הלקוח, והלקוח ירגיש שהוא בידיים טובות. כיום הסטיגמה היא שכל מתווך הוא אחרי פרחי שהתחשק לו לעשות סיבוב בתחום".



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#