"אם לא ייצאו מזה משכנות עוני, אז זה בסדר שהכסף שלי יגיע לאנשים שאין להם דירות"

האם מכרזי "מחיר למשתכן" יכניסו שינוי למודלים העסקיים של יזמים וקבוצות רכישה הפועלים בשוק? יש הסוברים שמי שלא ימצא לעצמו מודל עסקי חדש

רז סמולסקי
רז סמולסקי

מכרזי מחיר למשתכן אמורים לפתור את הבעיה של מחוסרי הדיור, אבל יוצרים בעיה במקום אחר — במגזר העסקי. אולי לא מדובר במחיר כבד מדי לשלם תמורת היתרונות של התוכנית, אך קבוצות הרכישה ותעשיית השיווק והפרסום מאבדות בתמורה מקור הכנסה משמעותי.

במכרזי מחיר למשתכן של רשות מקרקעי ישראל, הקבלנים מתחרים על מחיר הדירה הנמוך ביותר שהם יוכלו למכור בו דירות. אסור להם לעלות מעל המחיר שאליו התחייבו במכרז. הרוכשים הם זכאים של משרד הבינוי והשיכון, כלומר מחוסרי דיור, נשואים או רווקים בני 35. בין כלל הזכאים נערכת הגרלה, שבה נבחרים אלה שייקנו את הדירות המוזלות.

קבוצות רכישה הן המגזר העסקי המיידי שיאבד כמעט את כל פעילותו — מאחר שההבטחה העיקרית שלהן לצרכנים היתה המחיר הנמוך של הדירות שהן מציעות לעומת המחירים של הקבלנים. אבל הדירות המוזלות של מחיר למשתכן הן לא האקדח שיהרוג את הקבוצות, זה המנגנון. עוד לפני שמדובר על מחיר ותחרותיות של קבוצות הרכישה — הן פשוט לא יכולות לגשת למכרזים האלה ואין דרך לעקוף את זה.

"זה גזר דין מוות לקבוצות לרכישה. בפרויקט מחיר למשתכן מותר למכור דירות רק אחרי היתר בנייה, אז קבוצות הרכישה בכלל לא יכולות לגשת למכרז", אומר זאב שומכר, בעלי משרד תיווך ושיווק שומכר נדל"ן במודיעין. שומכר אירגן עד היום שש קבוצות רכישה במודיעין, לכ–360 יח"ד בסך הכל. חמש מהן היו על קרקעות של רשות מקרקעי ישראל, שבהן הקבוצות זכו במכרז.

קבוצת רכישה נדל"ן במודיעין
קבוצת רכישה נדל"ן במודיעיןצילום: גיל כהן-מגן

"חלק מהחיסכון של קבוצות רכישה זה בהוצאות המימון. אנחנו מממנים את עלויות הקרקע על ידי הרוכשים. במחיר למשתכן אין רוכשים, כי אסור למכור דירות לפני היתר, אז היזם מממן בעצמו את הקרקע", אומר שומכר. "במחיר למשתכן זה לא כל הקודם זוכה, זה לפי הגרלה שמתמודדים בה רק זכאים של משרד השיכון. גם אם אני אארגן קבוצת רכישה שכולה זכאים, זה חסר תועלת, כי כל הרוכשים נבחרים בהגרלה".

מהו הרווח הצפוי לבניין שלכם מתמ"א 38 / פינוי בינוי

הבעיה במודיעין קשה במיוחד. רוב הקרקעות בעיר בבעלות המדינה — וכולן נמכרות במסגרת במחיר למשתכן. משמע, שוק הרוכשים שם בשנים הקרובות צפוי להיות שוק של מחוסרי דיור שעומדים בקריטריונים של הזכאות. לא משקיעים ולא משפרי דיור יוכלו לקנות את הדירות האלה.

ניתן להניח בזהירות שתהיה האטה גם בתנועה של משפרי הדיור. הם לא יוכלו לקנות דירות בפרויקטים של קבלנים שיוקמו על קרקעות רשות מקרקעי ישראל שמשתתפות במבצעי מחיר למשתכן, כך שאפשרויות השדרוג שלהם יצטמצמו. בנוסף, גם הרוכשים הפוטנציאליים של הדירות שלהם, הזוגות הצעירים הזכאים, אולי יעדיפו לקנות דירות במחיר למשתכן.

"זה נכון, תהיה פחות תנועה. את המשקיעים הרגו. הם היו 25% מהשוק. הם עדיין קונים, אבל זה קשה יותר. עכשיו פוגעים גם במשפרי דיור. אין להם מוצרים לשדרג והם לא מוכרים", טוען שומכר. "אבל המדינה שוכחת שמשפר דיור שלא מוכר וקונה נכס לא משלם מסים. משרד האוצר לא יוכל לעמוד בירידה מההכנסות ממסים. אני לא מאמין שהמחיר למשתכן יחזיק תקופה ארוכה, כי יש הרבה בעלי אינטרסים: ראשי הערים לא יאהבו את זה, כי זה דירות מוזלות שמקושרות לאוכלוסיות פחות חזקות, המפרט של הדירות לא גבוה במיוחד, וכשבונים זול יש לזה ביטוי. יהיה שר אוצר חדש שיצטרך להמציא דברים חדשים".

"זה שולח את הקבוצות להתעסק בנושאים אחרים, דירות יוקרה, וילות ומשרדים. וגם המיקוד שלנו יעבור לשווקים האלה", אומר ישראל זעירא, מנכ"ל חברת באמונה ויו"ר פורום ארגון קבוצות הרכישה. "אני בעד מחיר למשתכן, ולא מבין למה לא עשו את זה בעשר השנים האחרונות, אבל צריך לזכור שבשוק בריא יש מגוון — ואי־אפשר להרוג את השוק. יש קבלנים, יש יזמים ויש עמותות רכישה והתחרות היא דבר בריא. נתנו לשוק לא אקמול, אלא כדור מאוד חזק, אבל לטווח הארוך זה לא בריא".

"אם המדינה תהרוג את העמותות, הן לא יהיו שם כשהמדינה תצטרך אותן", מנבא זעירא, ומסביר איפה המדינה צריכה את העמותות: "במקומות שהיזמים לא רוצים, כמו יישובים חרדיים, או בחריש למשל, שם הממשלה נכשלה בלהוציא את תוכניותיה לפועל, ואז העמותות הגיעו, ביניהן העמותה שלנו. אלפים הגיעו, ונוצר באזז ענק. זה לא היה כלי רע. אני חושב שבמחיר למשתכן זה לא היה מצליח, ובמחיר למשתכן אי־אפשר להקים קהילה דתית, כי מארגן הקבוצה לא יכול לבחור את הקונים".

זעירא חושב שמכרזי מחיר למשתכן הם כלי נכון, אבל צריך להשתמש בו במידה, בזמן מוגבל ולא בכל המכרזים באופן גורף, כפי שמובטח כיום. זאת, למען משפרי הדיור שצריכים דיור מוזל וחסומים בפני המחיר למשתכן.

לדברי גיל עובדיה, מנכ"ל שותף בחברת eWave נדל"ן, "אין ספק שתוכנית מחיר למשתכן מצמצמת את ההיצע הקרקעות שעליו קבוצות הרכישה יכולות להתמודד. עם זאת, הקבוצות מעולם לא היוו גורם משמעותי במכרזי רשות מקרקעי ישראל. במצב הנוכחי, קבוצות הרכישה החזקות והיצירתיות שיתאימו עצמן מבעוד מועד לתנאי השוק החדשים ישרדו, ואף יתחזקו".

עובדיה שומר על תקווה שאולי לא כל הקרקעות ישווקו במסגרת מחיר למשתכן: "כך או כך, אנו מניחים שהמוצרים שיצאו מתחת ידן של חברות הנדל"ן הבונות במסגרת התוכנית לא יהיו בני השוואה עם מוצרים אחרים ודירות המשווקות במחירי שוק. לדעתנו מרבית הדירות שייבנו במסגרת התוכנית יהיו קטנות, עם מפרט טכני בסיסי, כך שעדיין יוותר קהל רוכשים, חלקם זוגות צעירים שיתעניינו בדירות אחרות, עם הסתכלות לטווח ארוך של הרחבת משפחה".

"אין מקום ליזמים"

קבוצה נוספת שעשויה להיפגע הם היזמים (להבדיל מהקבלנים). "היזמים הם כנראה לא שחקנים במחיר למשתכן, כי המרווחים במכרזים האלה מאוד מצומצמים ואין מקום לייזום, אלא רק לביצוע. אני חושב שהמחירים שהמבצעים נותנים עבור יחידת דיור במכרז היא מסגרת של ביצוע בלבד. אין פה רווח יזמי", טוען אבנר לוי, יו"ר ארגון הקבלנים והבונים בתל אביב־יפו־בת ים.

קבוצת רכישה חריש
קבוצת רכישה חרישצילום: נמרוד גליקמן

"היזם הוא שחקן טוב בנושא מימון, ליווי הפרויקט והשיווק. במכרז מחיר למשתכן אין שיווק, הממשלה ממלאת את כל הדירות בלקוחות. זה חוסך את עלויות השיווק והפרסום ואין אתרי מכירות", הוא אומר. "המחיר של המכרז זה נטו עבור ביצוע". לוי מעריך כי עלויות הפרסום והשיווק יכולות להגיע עד לכ–5% ממחיר הדירה.

לוי מציין גורמים נוספים שמקטינים את מחיר הדירה, ביניהם הפחתת הסיכון — יש הבטחה של משרד הבינוי והשיכון למכור כמעט את כל הדירות, גורם שקשה לתמחר במונחים של שיעור ממחיר הדירה, אבל הוא קיים. הבטחת הרוכשים הזאת מוזילה גם את המימון של הפרויקט. "כשקבלן מגיע עם חבילה של רוכשים לבנק, זה יותר קל מאשר פרויקט רגיל, שבו לא יודעים בוודאות את מחירי הדירות. מכיוון שהכל ידוע, זה מוריד את המחיר של המימון וגם של השיווק.

לדבריו, "גם הערבויות לפרויקט יהיו זולות יותר, כי הקבלנים יוכלו לתת ערבות בצורה של רישום הערת אזהרה בטאבו, ולא את ערבויות המכר היקרות". על פי חוק המכר, קבלן או יזם צריך לתת לרוכשים בטוחה, ערבות מכר של הבנק או רישום הערת אזהרה בטאבו. בפרויקטים רגילים, היזמים מעדיפים את ערבויות חוק המכר, שיש להן עלות שמתגלגלת לרוכשים, כי רוב הדירות לא מכורות בשלב היציאה לפרויקט. הקבלנים צריכים מימון בנקאי, שיגשר בין ההוצאות בשלב הראשון לבין ההכנסות, שמתקבלות בשלב מאוחר יותר, ובמסגרת מימון הלווי הבנקאי הבנק מנפיק את ערבויות המכר.

במחיר למשתכן, לעומת זאת, כל הדירות נמכרות כבר ביום היציאה לפרויקט, משמע מתקבלות הכנסות מספיקות שעשויות לייתר את הצורך בליווי בנקאי. לכן אפשר לתת בטוחה זולה יותר — הערת אזהרה בטאבו.

בצד הנפגעים מצביע לוי על אוכלוסיית הלא זכאים משפרי הדיור או מחוסרי דיור שלא עומדים בקריטריונים, זוגות נשואים בלי ילדים ומתחת לגיל 35, רווקים מתחת לגיל 35 ומשקיעים. לדבריו, "מחיר למשתכן זה אחד הפתרונות החיוביים שמשרד האוצר עשה בינתיים. הוא ניתב את זה לאוכלוסייה מסוימת שזה מגיע לה, אבל זה יגרום לעליית מחירים באזורי הביקוש. הזוגות הצעירים מהווים 15% מהשוק, והשאר יראו עלייה במחירי הדיור. משרד אוצר הכריז שכל המכרזים של רשות מקרקעי ישראל יופנו למסלול הזה, אז יהיה מחסור בדירות למשפרי דיור ומשקיעים — ושם תהיה עליית מחירים".

מנכ"ל אשדר מקבוצת אשטרום, ארנון פרידמן, חולק על דעתו של לוי. כחברה יזמית שניגשה למכרזים הראשונים של מחיר למשתכן בקרית מוצקין וזכתה, הוא חושב שחברות יזמיות יכולות ליהנות מרווח יזמי נאה גם במכרזים האלה. "יזמים הולכים על פרויקטים ברווח גדול כשהסיכון גדול", אומר פרידמן. "הסיכון של היזמים גדול משל הקבלנים, ולכן גם הרווח שלהם גבוה יותר. הקבלנים מקבלים תוכניות ביצוע ויודעים לתמחר אותן בצורה די מדויקת, והחשיפה שלהם היא לסיכון שמחירי התשומות יעלו.

ארנון פרידמן
ארנון פרידמןצילום: ארנון פרידמן

"לעומתו, יזם שקונה קרקע חשוף ליותר סיכונים: האם הוא יצליח למכור את הדירות במחיר המתוכנן? בשלב רכישת הקרקע, גם במכרז של רמ"י, לא תמיד יש ודאות לגבי התכנון המפורט, ויכול להיות שגם הרשויות לא יאשרו את התכנון של הקבלן. בגלל זה הרווח הקבלני הוא של 4% והרווח היזמי נע בין 8% ל–10%".

פרידמן טוען שהיזמים יכולים להרוויח בפרויקטים של מחיר למשתכן, אך פחות ממה שהם רגילים לו — רווח שמגלם את הסיכון הנמוך בפרויקטים מהסוג הזה. מחירי הדירות קבועים וידועים, ויש ודאות גבוהה שרוב הדירות יימכרו במחיר הנמוך. "שיעורי הרווח יהיו נמוכים יותר, אבל אין לי בעיה להסתפק ברווח נמוך, כי גם הסיכון נמוך", הוא אומר. "הציפייה היא שהרווח יתאים לרמת הסיכון".

איזה יתרון תחרותי יש ליזמים במכרזים שאין בהם, מיתוג, שיווק ומכירה?

פרידמן: "אין ספק שחלק מהדברים שאנחנו יודעים לעשות ביזמות לא באים לידי ביטוי בפרויקטים האלה. השאלה היא לכל יזם אם יש לו מעט או הרבה כסף. יכול להיות שיזמים עם מעט כסף יעדיפו לעשות פרויקטים רגילים, שם יש להם יותר חוזקות. יזמים עם הרבה כסף יכולים לעשות גם וגם".

פרידמן לא מכיר את היזמים או הקבלנים שהשתתפו במכרזי מחיר למשתכן שפורסמו עד כה בקרית מוצקין ועפולה, אבל משמועות בענף הוא יודע שאשדר לא היתה החברה היזמית היחידה שהשתתפה — מה שמעיד על כדאיות המכרז גם לחברות ייזום. לדבריו, "היו גם קבלנים שמצאו את הפרויקט הזה מתאים כפרויקט כניסה ראשון לתחום היזמות, ובסיכון נמוך".

חנן מור, בעלי חברת הנדל"ן הקרויה על שמו, יוצא להגנת היזמים. לדבריו, "יזמים ימשיכו להיות שחקנים במחיר למשתכן. כל מי שמוכר דירות הוא קודם כל יזם. פעולות היזם הן של תכנון, מימון, ייזום והקמת הפרויקט, פעולות של שירות ללקוחות ושיווק. זה נכון שבמחיר למשתכן הנושא הזה פחות משמעותי, ויש ביטחון גדול יותר בנושא המכירות — זה לא אומר שלא צריך לשבת עם לקוח להחתים אותו על חוזה. בשביל זה צריך מערכת ואנשי מקצוע".

לדעתו, הסיכונים שנוטלים על עצמם היזמים והקבלנים במכרזי מחיר למשתכן הם דווקא גדולים יותר, "כי מחיר המכירה של הדירות סגור. אם יש טעות בתחשיבי הפרויקט, אי־אפשר לתקן באמצעות העלאת מחיר הדירה. קבלן בונה צריך לתמחר ברווח גבוה ולקחת מרווח לטעות. טעות בתמחור כאן היא קריטית".

"לטעמי מחיר למשתכן הוא רעיון מבריק ונכון", אומר מור. "זה יקדם את הפחתת מחירי הדיור בישראל. המדינה תורמת הרבה כסף והטבות גדולות במחירי הקרקע, וזה מנגנון שמאפשר תחרות להורדת המחיר במקום תחרות להעלאת המחיר. עם זאת, לא צריך שכל המכרזים יהיו בפורמט הזה. אפשר להוציא 50%–70% מהמכרזים במחיר למשתכן ומכרזים אחרים רגילים, וזה האיזון שיהיה צריך לעשות בעתיד".

"ללא משרדי מכירות יקרים"

מי שצפוי להיפגע די בוודאות, ויותר מהיזמים, הן חברות השיווק — אלה שעוזרות ליזמים למתג ולפרסם את הפרויקט, מציבות את אנשי המכירות שלהן באתרי המכירות וגוזרות עמלה מכל מכירה. "נכון, יהיה להן אתגר שונה והן יצטרכו להתאים את עצמן" מסכים מור "המכירה היא הרשמה במשרד הבינוי והשיכון. ישראל יוזמת ומשווקת, וישראל היא היזמית הגדולה ביותר במדינה. העבודה שתידרש מחברות השיווק בעתיד הן לקלוט את מי שהמדינה תפנה לרישום במשרדי היזם־קבלן ולנהל אתו את הדיאלוג של החתמת חוזה. לא יהיה צורך להקים משרדי מכירות במאות אלפי שקלים, אין צורך בקמפיינים פרסומיים במיליוני שקלים — כל זה ייחסך לטובת המחיר הנמוך של הדירה".

על פי נתוני רשות המסים, בין 2010 למחצית 2015 כשליש מכלל הדירות שנמכרו היו על קרקעות בבעלות מדינה ושני שלישים היו על קרקעות פרטיות. במחצית השנייה של 2015, בפעם הראשונה מזה חמש שנים, האיזון הזה השתנה לטובת קרקעות המדינה — כ–37% מהדירות שנמכרו היו על קרקעות אלה, לעומת כ–58% בבעלות פרטית (שאר הדירות נמכרו על קרקעת בבעלות לא ידועה או אחרת).

הדמיה של פרויקט "מחיר למשתכן"
הדמיה של פרויקט "מחיר למשתכן"צילום: רון אלון

ניר שמול הוא בעלים של חברת שניר לשיווק נדל"ן למגורים ומניב. לדעתו, הפגיעה בענף שהוא יושב עליו לא תהיה קשה מדי. "לאחרונה סיימתי חמישה מבצעי מכירות גדולים בתל אביב, טבריה, נשר, חיפה ואור עקיבא — מכרנו יותר מ–600 דירות", אומר שמול. "הפלח של מחוסרי הדיור בפרויקטים היה 15%, ורק פרויקט אחד היה על קרקע של המדינה. מרבית הרוכשים היו משפרי דיור ומשקיעים.

"הפרויקטים של מחיר למשתכן נמצאים בעיקר בצפון ובדרום, ויש ניצנים ראשונים למכרזים במרכז. בנוסף, לא ניתן למכור דירות לפני קבלת היתר בנייה — כלומר כל הדירות האלה יימכרו לפחות עוד חצי שנה עד שנה וחצי מהיום, כי זה פרק הזמן שלוקח להוציא היתר בנייה. עד אז, כל הפרויקטים יהיו במכירה רגילה".

עוד סיבה לרגיעה, לטענת שמול, היא כי "לא כולם רוצים לגור בדירות שהמפרט בהן מוכתב מראש, למשל מרצפות קטנות או מטבחים של 4 מ"ר. יהיו זוגות שירצו לקנות דירה בפרויקטים אחרים עם מפרט טכני גבוה יותר. יש אנשים שתוכנית מחיר למשתכן מאוד תתאים להם והם ירצו לקנות דירות בפרויקטים כאלה. אני חושב שזאת זכות גדולה שיותר משפחות שלא קנו דירות יחזרו לשוק הקונים במקום לשכור דירות".

אבל התוכנית של כחלון לא משאירה לרוכשים ברירה — כל מכרזי רשות מקרקעי ישראל יהיו במסגרת מחיר למשתכן. זוג שירצה מרצפות גדולות יצטרך לקנות דירה מיד שנייה או דירה על קרקע פרטית. "אבל זה רק 15% מהשוק", אומר שמול. "85% מהשוק עדיין ירצו לקנות דירות, משפרי הדירות ירצו לשדרג והמשקיעים ימשיכו להשקיע כל עוד הריבית אפסית. תהיה דרישה לבנייה על קרקעות פרטיות, התחרות תגדל והמחיר שלהן במרכז יעלה. ואם תהיה ירידה בהכנסות שלי בשביל שיותר אנשים יוכלו לקנות דירה, זה בסדר מבחינתי. אם יבנו שכונות ראויות עם שטחי ציבור ראויים ושטחים ירוקים, ולא יצאו מזה משכנות עוני, אז זה בסדר שהכסף שלי יגיע לאנשים שאין להם דירות".

תגובות

הזינו שם שיוצג כמחבר התגובה
בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שהינני מסכים/ה עם תנאי השימוש של אתר הארץ