לצלוח את הדרך ללב המשקיעים

מה צריך כדי ליצור קשר אישי עם המשקיעים המבוסס על פתיחות ואמון?

קובי בלום
שתפו כתבה במיילשתפו כתבה במייל
מעבר לטוקבקיםכתוב תגובה

"אינך יכול ללחוץ ידיים עם אגרוף קפוץ"

(אינדירה גנדי)

הקמט במצחו של שמואל העמיק. הוא נשען לאחור על מסעד הכיסא כשידיו שלובות על חזהו ועיניו מתרוצצות בחוסר סבלנות. "בית ההשקעות שלנו השיג תשואות יוצאות דופן בשנים האחרונות", המשכתי בהרצאתי, "בגרפים האלה תוכל לראות את התשואה העודפת שהשגנו לעומת מדדי המניות הרלוונטיים", נופפתי בצרור הניירות בניסיון להיראות נלהב.

"את המשפט הזה בדיוק שמעתי משלושת מנהלי ההשקעות הקודמים שפגשתי", אמר שמואל ביובש. מיששתי את לולאת העניבה שלחצה על צווארי. הרגשתי שהחום במשרד עולה, אולי בגלל מערכת המיזוג הישנה. לקחתי נשימה עמוקה והמשכתי: "אם תחליט להשקיע אצלנו בניירות ערך בחו"ל, תזכה בכמה יתרונות. הראשון שבהם הוא פיזור ההשקעה. אנחנו נשקיע את התיק שלך במדינות שונות ובמטבעות שונים. תוכל להשתחרר מהתלות בכלכלה הישראלית. במזרח התיכון אי אפשר לדעת מה יהיה מחר".

"אם אחליט להשקיע בחו"ל אפנה לברוקר אמריקאי", קטע אותי שמואל. "מי שיושב בוול סטריט ודאי מכיר את השוק האמריקאי טוב יותר". הקמט במצחו המשיך להעמיק ולא בישר טובות. "עדיין לא הבנתי למה כדאי לי לתת לכם לנהל את התיק שלי", המשיך.

הבנתי שיש לי הזדמנות אחרונה לשכנע אותו. חיפשתי בקדחתנות את המשפט שיעשה את המהפך. ידעתי שאסור לי לטעות. שיחררתי מעט את לולאת העניבה החונקת, ואמרתי: "אנחנו נוכל לתת לתיק ההשקעות שלך חשיפה נאה לשוקי ההון בברזיל, בהודו ובסין. כפי שאתה ודאי יודע, הכלכלה הסינית צומחת ב-10% בשנה, ובהודו..."

שמואל לא ממש הקשיב. ההרגשה שהפגישה הזאת אבודה החלה לחלחל. עיניו בהו בחוסר עניין בקיר שמאחורי, ופתאום התמקדו בנקודה אחת. "מה זה בדיוק?", הוא הצביע לכיוון תמונה שהיתה תלויה על הקיר. "אה, זה צולם בצליחת הכינרת בשנה שעברה", עניתי. "הכלכלה ההודית הולכת מחיל אל חיל", המשכתי במהירות, מנסה להחזיר את השיחה למסלולה המקצועי.

"אתה שוחה?", שאל שמואל. "כן," השבתי באנחה, "בבריכת גורדון כמובן". "גם אני", הפציע לראשונה בדל חיוך על פניו. "כל בוקר בחמש וחצי תוכל למצוא אותי בבית ברל, יש להם בריכה אולימפית נהדרת". "באיזה סגנון?", התעניינתי. "חתירה. בצעירותי שחיתי בסקציה בכפר סבא, ויש לי כמה גביעים מהתקופה ההיא", התפאר שמואל. "יפה מאוד", אמרתי, "איזה מרחק אתה שוחה כל בוקר?". "שלושה ק"מ", הוא ענה בסיפוק ורכן לעברי, "ביום טוב אני יורד מתחת ל-20 דקות לק"מ".

התבוננתי בשמואל. עיניו חייכו אלי. הרגשתי שנוצר בינינו קליק. הוא המשיך וסיפר על הישגיו בתחום השחייה. הקשבתי בעניין רב. שמואל נשאר לקוח שלי לשנים רבות.

מהו הסוד? מהי נוסחת הקסם? איך חוצים בהצלחה את הנקיק העמוק המפריד בין מנהל השקעות ללקוח פוטנציאלי? איך מגשרים על תהום של ידע, ספקנות וחשדנות? הפסיכולוגים קוראים לזה בונדינג, לפעמים זה מוגדר ככימיה. לא תמיד ניתן לשים את האצבע על הסיבה המדויקת לכימיה הזאת.

הדברים נכונים לכל פעילות משמעותית של מכירה, ובעצם לכל יצירת קשר אנושי. בדיאלוג שבין מוכר לקונה יש רגע של קסם, שבו נוצר האמון ומתגבשת ההחלטה.

לאמינות וליושרה המשודרים ללקוח דרך שפת הגוף, העיניים והסביבה יש תפקיד מכריע. לתוכן המילולי יש חשיבות משנית בלבד. לצערי, אין נוסחת קסם, אך אנסה לפרט מניסיוני עשר נקודות שעזרו לי לעתים ליצור את הכימיה הזאת.

1. עשו מאמץ להבין ולהרגיש מיהו האדם שיושב מולכם. האם הוא שייך לאלה שמבינים את שפת המספרים והדיאגרמות? האם הוא אוהב סיפורים ותיאורים? מהי רמת ההבנה שלו בתחום ההשקעות? האם הוא טיפוס מופנם? שיחת חולין בתחילת הפגישה תעזור לכם לקלוט אותו. התאימו את השיחה לאיש שיושב מולכם.

2. הביאו בחשבון שמרבית האנשים מקבלים החלטות על בסיס רגשי. כן, לא השכל קובע - לא ההיגיון אלא התחושות. לכן, עליכם לדאוג לאווירה סולידית ונינוחה, לשולחן עגול, לחיוכים רחבים, למשרד מכובד אך לא נוצץ ומנקר עיניים. וכמובן, לא להתחנף, לא להיות שיווקי.

3. היו סבלניים. תנו כבוד ללקוח הפוטנציאלי שלכם, גם אם אין לו שמץ של מושג בהשקעות. לחייך כבר אמרנו?

4. קבלת הפנים ללקוח הפוטנציאלי חייבת להתנהל ללא תקלות: משרד סולידי, כיבוד קל ודיוק בלו"ז.

5. ביטחון עצמי, שיקול דעת ואמפתיה הם הידידים שלכם. התנשאות וניכור הם האויבים הגדולים. היו סלחנים גם אם הלקוח הפוטנציאלי שלכם פולט שטויות בקצב מדאיג.

6. לימדו להקשיב ללקוח שלכם. זוהי הנקודה החשובה ביותר. עודדו אותו לדבר וגלו עניין כן בדבריו. רצוי מאוד שהלקוח ירגיש שאתם מתייחסים אליו אישית, לא באמצעות נוסחה מוכתבת ולא בסיסמאות ריקות. מדובר במגע אנושי ורגיש. זיופים לא יעזרו כאן, גם לא קלישאות. הקשיבו ללקוח שלכם מקרב לב. תנו לו הרגשה שתהיו שם בשבילו כשהוא יצטרך אתכם. תנו ללקוח לדבר לפחות 75% מזמן הפגישה. אתם תתרכזו בהקשבה אמיתית.

7. ב-25% מזמן הפגישה המוקצב לכם, היו מקצועיים ואסרטיביים. דברו אל הלקוח בגובה העיניים.

8. הדרך היחידה לנצח בוויכוח היא להימנע ממנו. לעולם אל תתווכחו עם לקוח פוטנציאלי.

9. היו נחמדים ללקוח הפוטנציאלי שלכם. לעולם אל תבקרו אותו. תנו לו הרגשה נוחה. תנו לו להרגיש שהוא באמת חשוב לכם. השתדלו מאוד לא לפנות אליו שוב ושוב בשם צביקה כששמו בכלל משה.

10 עשו מאמץ להגיע לשיחה כנה בנושאים אישיים. לקוח פוטנציאלי שישתף אתכם בתחביבים, בצרות או בקריירה האישית שלו נמצא בדרכו הבטוחה ליהפך ללקוח שלכם.

-

הכותב הוא יועץ מומחה בתחום ההשקעות הפיננסיות בחו"ל. לתגובות: kobiblum@gmail.com

תגובות

הזינו שם שיוצג באתר
משלוח תגובה מהווה הסכמה לתנאי השימוש של אתר TheMarker