הסיבה שבגללה נכשלים 95% מהסטארט־אפים בישראל - זירת הדעות - TheMarker

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

הסיבה שבגללה נכשלים 95% מהסטארט־אפים בישראל

בהרבה חברות בארץ מתקיימת ההנחה השגויה שמוצר טכנולוגי תמיד יצליח, בלי הבנה של המרכיב השיווקי בהצלחת המוצר ■ כיצד להימנע ממצב שבו מפתחים מוצר, משיקים אותו ורק אז מגלים שאין ביקוש?

14תגובות
ביל גייטס
REUTERS

במשך דורות פותחו מוצרים במטרה לענות על צרכים ולייצר הכנסות. מוצרים נכשלו, וחשבנו שהדבר נובע מכך שהם אינם טובים. אך האם ייתכן שמוצר שעונה על צורך וגם עובד טוב טכנולוגית — ייכשל?

המעיין הנובע של תחום ההיי־טק בישראל, המושתת על יזמים חרוצים ועובדים מקצועיים, מביא לפיתוח מוצרים יצירתיים שנועדו להקל על כולנו. עם זאת, אומת הסטארט־אפ הישראלית היא קצת כמו המשל על הגיבור המיתולוגי אכילס: חכמה, חזקה ומוצלחת מכולם, אך בסוף עלולה ליפול בגלל עניין חשוב שרק נראה שולי.

בישראל, 95% מהסטארט־אפים נכשלים. רק אחת מ–30 חברות מצליחה להחזיר את ההשקעה. מדובר בנתונים הגבוהים בעולם המערבי. לכאורה נראה שמדובר במחלה של סטארט־אפים, אבל לא כך הדבר. חברות קטנות ובינוניות, ואף גדולות ומבוססות, נכשלות גם הן בפיתוח מוצרים.

מספיק לכתוב בגוגל "product failure" כדי להיות בהלם מעשרות המוצרים שנכשלו. חברת סירין הישראלית, השיקה את סולארין, סמארטפון מאובטח במיוחד. המוצר, שלכשעצמו היה איכותי מאוד, היה יקר מדי. לא היה לו שום סיכוי מול הצרכנים, שהעדיפו כנראה לשלם פחות ולקחת סיכונים לגבי איכות המוצר. לחברה לא היו המשאבים להמשיך ולהשקיע במיזם השאפתני והוא נגנז. חברת HOLA הישראלית, שפיתחה שירות VPN מצליח המאפשר לעקוף מגבלות גיאוגרפיות או ממשלתיות לגלישה באינטרנט, עשתה זאת רק לאחר שמוצר שעליו עבדה בקדחתנות במשך כמה שנים יצא לשוק ולא עניין אף אחד. אלה רק שתיים מתוך עשרות דוגמאות למוצרים שכשלו בעיקר ביכולת לעורר ביקוש, שבלעדיו אין לשום מוצר לשרוד.

הישראלים כמובן לא המציאו את הגלגל. ברשימה מכובדת של כישלונות מפוארים נמצאת מיקרוסופט, עם מוצרים כמו Windows Vista ו-Zune שלא הצליח להתחרות ב–iPod. גם לאפל יש את קופת השרצים שלה, כמו המוצר ניוטון, שלא הצליח להתחרות במחשב כף היד פאלם. אבל מה שמותר לענקיות כמו מיקרוסופט ואפל, אסור בתכלית לחברות סטארט־אפ שמאחוריהן אין עדיין קילומטראז' מכובד וכיסים עמוקים.

המעניין הוא שכמעט בכל המקרים הסיבה לכישלון המוצר אינה טכנולוגית, אלא עסקית ושיווקית. לפי מכון המחקר CB Insight, הסיבה העיקרית לכישלונות היא היעדר ביקוש למוצר אחרי השקתו. כאן עולה השאלה כיצד להימנע ממצב שבו מפתחים מוצר, משיקים אותו ורק אז מגלים שאין ביקוש.

הסיבות המרכזיות לכישלון מוצרים הן מחיר שלא תואם את המוצר, ניתוח שגוי של מפת התחרות, מיצוב לא נכון, גודל שוק קטן, מורכבות טכנולוגית והעובדה שהפתרון או המוצר לא מביאים ערך. כל הגורמים האלה יחד יגרמו לביקוש נמוך או להיעדר ביקוש בכלל. השווקים כיום משתנים בקצב גבוה, בשל רמת הדרישות והציפיות של הלקוחות, שלמדו לדרוש יותר, ובשל התחרות שהופכת קשה יותר ויותר.

לכישלונות יש גם סיבות פנים־ארגוניות: חוסר הבנה בצורכי הלקוח וההנחה היומרנית שאנחנו יודעים טוב יותר מהלקוח מה הוא צריך. בישראל, שחזקה מאוד בצד הטכנולוגי, אוהבים מאוד להתמקד במציאת פתרונות טכנולוגיים, על חשבון הבנת הבעיה. בהרבה חברות בארץ מתקיימת ההנחה השגויה שטכנולוגיה היא שם המשחק ושמוצר טכנולוגי תמיד יצליח. יש חוסר הבנה של המרכיב השיווקי בסיכויי ההצלחה של המוצר.

מה הפתרון? הקפדה על ניהול מוצר באמצעות מנהלי מוצר שמיישמים מתודולוגיה שלמה ופרקטית. עולם ניהול המוצר מספק כלים ושיטות עבודה המסוגלים להתמודד עם כל הכשלים שנמנו וגם עם אחרים.

בלא מעט מקרים בישראל, ממנים מנהלי מוצר שתפקידם בארגון אינו מוגדר נכון. מהר מאוד התפקיד הופך לעיסוק באסופת תחומים ללא כל קשר וסדר. ניהול מוצר יביא תועלת לארגון רק אם יוגדר היטב ויתבסס על מתודולוגיות שנבנו במשך שנים על בסיס ניסיון במוצרים והטמעה של חשיבה מוצרית, דרך חשיבה ששמה את הלקוח במרכז. המוצר הוא אמצעי בלבד — הוא אמור להביא ערך ללקוח. עובדה זו בלבד שווה הכנסות עבור היצרן.

ניהול מוצר הוא למעשה נקודת הממשק היחידה בארגון שאחראית על מחזור חיי המוצר ומסוגלת לחבר נכון את השוק והלקוח עם הפתרון. זו תפישה שבתעשיית הסטארט־אפים בישראל מתקשים להפנים כיום.

הכותב הוא מנהל אקדמי בטכניון — היחידה ללימודי המשך



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות