|

האדישות מכשילה את רוב הסטארט־אפים

למה נופלות החברות לחור השחור של האדישות כבר בשלבים מוקדמים?

בן וינר
שתפו כתבה במיילשתפו כתבה במייל
מעבר לטוקבקים
בן וינר

"אומת הסטארט־אפ" הוא כבר ביטוי שגור, אבל בעוד שכל סטודנט למחשבים חולם להיות חתום על האקזיט הבא, לחלום יש גם צדדים אחרים, פחות מוכרים - כמו הסבירות הגבוהה של הכישלון. מחקר שפורסם באחרונה חשף מה שידוע כבר מזמן לאלה המצויים בתחום: מרבית חברות הסטארט־אפ אינן שורדות, ואם נדייק במספרים - כמעט 50% מכלל חברות ההיי־טק שהוקמו בישראל מאז 1999 נסגרו, ורק 2.5% מהחברות הפעילות כיום מוגדרות מצליחות.

אז איך קרה שמפוטנציאל כה גדול יוצאת הצלחה כה מעטה, ואיפה משתבשים הדברים? ההסבר, לדעתי, טמון בנפילתן של מרבית החברות למה שאני מכנה "החור השחור של האדישות" - הן יוצרות מוצר שאינו חדשני מספיק, או שאינו מייצר שינוי במידה שתמשוך מספיק לקוחות. הן אינן מבינות כי אין כלל אבסולוטי הקובע הצלחה כשההתאמה של המוצר לשוק גבוהה, וכישלון כאשר ההתאמה נמוכה.

אז מהם הגורמים שמובילים את מרבית חברות הסטארט־אפ להיכשל ולהישאב לחור השחור של האדישות, למרות מידה מסוימת של התאמת מוצריהן לשוק? גורם אחד הוא שגיאה בהערכת גודל השוק האמיתי של המוצר. מדובר במצבים שבהם סטארט־אפ משיג מידה חלקית של התאמה לנתח מסוים מהשוק, אבל טועה בהערכת גודל שוק היעד. לעתים הטעות נובעת מכך שבשלב הראשוני המוצר דווקא מתאים לחלק מהשחקנים בשוק, אולם בפועל, יתר הלקוחות הפוטנציאלים בשוק לא מגיעים לבסוף, היות שהמוצר אינו מתאים לצורך או לרצון שלהם.

צילום: דרימסטיים

גורם חשוב נוסף הוא היעדר נכונות של הצרכנים לשלם בעבור המוצרים שהחברות מציעות. העובדה הפשוטה היא שגם כשאתה מייצר משהו שאנשים רוצים, עדיין גדול המרחק בין הרצון שלהם להשתמש במוצר לבין היכולת שלך להפיק רווחים מהשימוש. בזמנים שבהם הצרכנים כבר התרגלו לצרוך בחינם מוצרים ברשת, הם אינם ממהרים לשלם עבור מוצרים חדשים, וגם החדרת המוצר לשוק באמצעות פרסומות או מונטיזציה לא תעבוד.

אבל נראה כי הגורם המכריע שבגללו נופלות החברות לחור השחור של האדישות כבר בשלבים מוקדמים הוא פתרונות קיימים, שמספקים את הצרכנים. איני מתכוון לתחרות, אלא לסיטואציה שבה יש לחברה מוצר המתאים לשוק, וייתכן אף שיש לה מעט תחרות ישירה, ואולי בכלל לא. אבל קברניטיה שוכחים שבנוסף לתחרות מול חברות אחרות, עליהם להצליח לשנות את התנהגות השוק. הם צריכים לשחרר את הצרכנים ממגוון שיטות וכלים שבהם הם משתמשים כיום, ולשכנע אותם לשנות את התנהגותם ולעבור לדרך החדשה שהחברה מציעה להם.

רבות מהחברות שהגיעו למצב זה אינן מצליחות להסיט מספיק את לשון המאזניים כדי לשכנע אנשים לנדוד אל המוצר שלהן ולנטוש את מה שכבר מוכר וזמין להם. וכך, גם כשהפתרונות הקיימים בשוק אינם יעילים, הם עדיין אינם לקויים מספיק כדי לגרום לאנשים לנהור לפתרון החדש שמציעה החברה. מכאן הדרך לחור השחור של האדישות קצרה מאוד.

חשוב להבין שאדישות ראשונית של השוק אינה בהכרח קטלנית, וחברות יכולות להימנע מנפילה בגללה. אולם מכיוון שמרבית הסטארט־אפיסטים הם חסרי ידע וניסיון מספיק, הכישלון הוא רק עניין של זמן, כמו האקדח בתחילת המחזה שמבשר על סופו המר. כדי להביא לעלייה באחוזי ההצלחה של החברות ולהפוך לאומת הסטארט־אפים המצליחים, על ישראל להקים עוד ועוד חממות טכנולוגיות ומסגרות תמיכה. מסגרות אלה יעניקו לסטארט־אפיסטים המתחילים את הכלים והתמיכה המקצועית שיסייעו להם בצמתים חשובים אלה, שבהם עדיין יש להם סיכוי להכריע את גורלם, בין חברה מצליחה לעוד סטארט־אפ שמת בטרם עת.

הכותב הוא מייסד תוכנית ההאצה (Accelerator) "יזם בלב" של המרכז האקדמי לב, ומנהל קרן הון סיכון Jumpspeed Ventures

תגובות

הזינו שם שיוצג באתר
משלוח תגובה מהווה הסכמה לתנאי השימוש של אתר TheMarker