ביטוח

העלות העקיפה של הביטוח הישיר

לסוכן ביטוח מנוסה ומיומן יש יתרון בהתמודדות מול מוסכים ושמאים, לעומת פקידה צעירה, מוכשרת ככל שתהיה

ששון מנה
שתפו כתבה במיילשתפו כתבה במייל
מעבר לטוקבקים
ששון מנה

נהוג לחשוב כי ביטוח ישיר זול יותר מביטוח בחברת ביטוח רגילה באמצעות סוכן. פער המחירים מיוחס למימון העמלות לסוכנים. חברת ביטוח ישיר אף הגדילה לעשות כשהוציאה 65 מיליון שקל בשנה על פרסומות שבהן היא מציגה את הסוכן שוקה כמיושן ולא רלוונטי.

אם היינו שמים את הפן הבידורי בצד ולוקחים את הפרסומת ברצינות, אפשר היה לחשוב שביטוח ישיר אכן זול יותר מביטוח בחברה רגילה בגלל תשלום העמלות לסוכנים. נניח לרגע שהטענות נכונות. מישהו פעם חשב מדוע ביטוח ישיר זול יותר: האם בגלל עלות עובדים נמוכה, משרדים זולים יותר או הנהלה שמסתפקת בשכר נמוך יותר - אולי משום שהבעלים של חברות הביטוח הישיר מוכנים להסתפק ברווח קטן יותר או שעלות ההפצה זולה יותר?

את התשובות אפשר למצוא באחד מ–258 עמודי הדו"חות הכספיים של חברת ביטוח ישיר ל–2013, שהחברה פירסמה באחרונה. השכר הממוצע, המתקבל מחלוקת סך הוצאות השכר למספר העובדים, הוא 8,000 שקל בחודש - בדומה לשכר הממוצע במשק. אם כך, התשובה אינה טמונה בסעיף השכר.

משרדי החברה משתרעים על שטח של 10,000 מ"ר במגדל חדש יחסית בצומת גהה, ודאי לא משרדים מהזולים בשוק. השטח הממוצע לעובד, תשעה מ"ר, גבוה מהמקובל בחברות הביטוח המסורתיות. גם פה לא נמצא את התשובה לפרמיות הנמוכות.

מה לגבי הרווח? ביטוח ישיר "הסתפקה" ברווח נקי של 121 מיליון שקל ב–2013. החברה הצליחה להרוויח על גב הצרכן יותר מכל חברת ביטוח מסורתית - הן בהשוואה ממוצעת יחסית לענפי הפעילות, כמו גם בהשוואה פרטנית פר ענף ופר חברה.

ומה בנוגע לעלות ההפצה? האם העמלות השנתיות המשולמות ליונים השמנות ולמזכירתו של שוקה הסוכן נמוכות מהעמלות לסוכנים? בניגוד לתדמית שהצליחו לשווק לנו, מרכיב ההפצה של חברת ביטוח ישיר הוא יקר מהצפוי, בעיקר בגלל הוצאות הפרסום בטלוויזיה. לעומת זאת, עלות ההפצה של הסוכנים כוללת רכיב שלא יסולא בפז - שירות.

סוכן הביטוח מעניק לחברה שלושה סוגי שירותים: תיווך להשגת העסקה המיטבית תוך בחינת כמה חברות ביטוח; שירות שוטף, כמו גבייה ומידע, והשלישי - מיצוי זכויות בעת תביעה. האחרון הוא המשמעותי ביותר - כל עסקת הביטוח אינה כדאית, אלא אם כן בעת הגשת תביעה ממצה הלקוח את זכויותיו. במקרה זה ודאי שיש יתרון לסוכן ביטוח מנוסה ומיומן בהתמודדות מול מוסכים ושמאים, לעומת פקידה צעירה, מוכשרת ככל שתהיה.

יתרה מזאת, פקידת הביטוח עובדת בביטוח הישיר ומחויבת לאינטרס של החברה. כל רווח של הלקוח הוא בהכרח הפסד של החברה - זהו משחק סכום אפס. לעומתה, דאגתו של הסוכן מופנית רק ללקוח.

בהחלט ייתכן שהביטוח הישיר מאמץ לעצמו את הלקוחות המסוכנים, וגם פחות דורשי שירות, כלומר את הלקוחות הרווחיים יותר. כך החברות הישירות מותירות לחברות הביטוח המסורתיות את הלקוחות הפחות הרווחיים ומאלצות אותן לייקר את הפרמיה הממוצעת. ככל שירבו הלקוחות בביטוח ישיר, הפרמיה שהן יגבו תהיה דומה יותר לפרמיה של יתר הציבור - כלומר יש חסם עליון לביטוח המוזל. מי יבטח את הלקוחות הפחות רווחיים ומי יטפל בהם? ניחשתם נכון, הסוכנים באמצעות החברות המסורתיות.

9 מיליון - לא רק מספר טלפון

אם כך, לאחר שמבוטחי ביטוח ישיר שילמו 65 מיליון שקל ב–2013 על פרסומות, בואו נבחן את עלות השכר של מנהליה הבכירים. בדומה למספר המזוהה עם החברה - 9 מיליון - עלות השכר של ארבעה בכירים בחברת ביטוח ישיר הסתכמה ב–2013 ב–9 מיליון שקל. מדובר בעלות שכר שלא נופלת מזו שנהוגה בחברות אחרות בעולם הביטוח.

הגדיל לעשות מנכ"ל החברה, רביב צולר, שהצליח להכניס ישירות לחשבונו 12 מיליון שקל ב–2013 בלבד. למיטב ידיעתי, מדובר בתגמול גבוה מכל מנהל של חברת ביטוח מסורתית ביחס למחזור החברה או לרווח שלה - 12 מיליון שקל היוו 10% מהרווח השנתי של ביטוח ישיר. מי שילם את זה? נכון, מבוטחי ביטוח ישיר.

נותר לשאול כיצד ניתן להציג את סוכני הביטוח כיקרים, נהנתנים או לא רלוונטיים - בעוד חברה כמו ביטוח ישיר מוותרת על סוכן ומותירה את הלקוח לנהל את עסקי הביטוח שלו באמצעות טלפון, פקס או אינטרנט בלבד? מה אתם הייתם בוחרים: חברה שמשקיעה מיליונים בהצגת הקשר האישי כמיושן ועוד מרשה למנכ"ל למשוך עלות שכר מופרזת - או סוכן שייאבק למען הזכויות שלכם?

הכותב הוא מנכ"ל שותף במשגב ביטוח פנסיה פיננסים

תגיות:

תגובות

הזינו שם שיוצג באתר
משלוח תגובה מהווה הסכמה לתנאי השימוש של אתר TheMarker