הישראלים שמרוויחים באמצעות אמזון, איביי ועליבאבא – ומה הם מוכרים? - תעשייה ומקרו - TheMarker
תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

הישראלים שמרוויחים באמצעות אמזון, איביי ועליבאבא – ומה הם מוכרים?

עסקים קטנים ויצואנים מתקשים לשרוד בלי למכור באמזון, איביי או עליבאבא - שאף פותחות בפניהם שווקים חדשים כמו מלזיה ומדינות המפרץ ■ כדי לסייע להם יזמו מכון היצוא ומשרד הכלכלה קורסים לשיווק מקוון - והביקוש להם גובר ■ "למדתי לירות בכל הפלטפורמות", מספרת מעצבת אופנה ישראלית

6תגובות
מרכז של אמזון בספרד
בלומברג

הסחר העולמי עובר בהדרגה לאינטרנט, אך מרבית התעשיינים הוותיקים מפנימים את השינוי לאט מדי. התוצאה: הם נשארים מאחור מול מתחרים מחו''ל ומול תעשיינים צעירים שזה עתה נכנסים למגזר. "אם אתה לא מבין באינטרנט, תכניס את הילדים הצעירים שלך למפעל, הם כבר יפלסו את דרככם ברשת, אחרת לא תשרדו", מציע תעשיין לעמיתיו, התעשיינים הוותיקים.

האחראיות למהפך - או האשמות בו, תלוי את מי שואלים - הן ענקיות המסחר האלקטרוני אמזון, איביי ועליבאבא. הן גם המרוויחות הגדולות מהשינוי בדרך שבה מייצאים כיום סחורות.

פלטפורמות המסחר האלקטרוני צברו כוח כה רב עד כי גם מי שמקים אתר יתקשה למצוא מספיק אפיקי מכירה, אם לא יהיה נוכח באמזון או בעליבאבא - התחנה העיקרית לרכישת מוצרים בעבור צרכנים רבים בישראל ובעולם. השינוי בהרגלי הצריכה מוביל להיעלמותם של גורמי הביניים ביצוא, ובראשם המתווכים והסוכנים. במקומם נוצרים בתעשייה מקצועות חדשים, כמו עיצוב אתרים, תחזוקת אתרים, או שיווק מקוון בפלטפורמות השונות. בשוק כבר פועלות חברות חדשות שמתפעלות בקבלנות משנה כמה אתרים בעבור יצואנים.

השיווק באמצעות תערוכות פיזיות - שריד מהעולם הישן שעדיין מתפקד, בעיקר ליצירת קשרים ולהתעדכנות בחידושים - עדיין קיים, אך לפי הערכות, גם התערוכות יצמצמו את השטחים הפיזיים שעליהם הן מתפרשות, ויוחלפו על ידי תערוכות וירטואליות ברשת.

זינוק במכירות באיביי

"קיבלתי לפני שנה אישור לפתוח חנות באמזון, אך לא מימשתי את האפשרות משיקולים של סדרי עדיפויות", אומר יצואן קטן. "הייתי באחרונה בארה"ב וראיתי כיצד הצרכנים מחפשים אך ורק באמזון כדי למצוא מוצרים, גם אם מדובר במוצר יוקרה. לכן, כעת אני נערך לפתיחת חנות גם באמזון", הוא מוסיף.

על פי נתוני מכון היצוא, הסחר המקוון העולמי, שהסתכם ב-2014 ב–1.3 טריליון דולר, צפוי להגיע ב–2020 ל–4.3 טריליון דולר. היצוא המקוון מישראל צפוי לבצע זינוק של יותר מפי ארבעה, מ–230 מיליון דולר ב-2014 ל–994 מיליון דולר ב–2020.

מבדיקה שנעשתה ב–2015, ל–62% מהעסקים הקטנים והבינונים בישראל כבר היתה פעילות סחר מקוון, ו-16% אמרו שבכוונתם להיכנס לתחום.

לדברי אלעד גולדנברג, מנהל הפעילות העסקית של איביי בישראל, ישראל היא אחת מהמדינות הצומחות בקצב המהיר ביותר בתחום היצוא המקוון בפלטפורמת איביי, לצד סין, יפן וטייוואן. אף שישראל קטנה יחסית מבחינת מספר תושבים, היא מדורגת במקום 15 בסך המכירות האבסולוטי באיביי בעולם.

איביי ישראל זיהתה את הפוטנציאל של אומת הסטארט־אפ ומפעילה זה כחמש שנים מרכז המעסיק כ–30 עובדים, שמסייעים לקידום היצוא הישראלי המקוון דרך הפלטפורמה של החברה. לדברי גולדנברג, פעילים כיום בישראל 35 אלף חשבונות של ישראלים שמוכרים מוצרים באיביי. ב–2016 נרשמו יותר מ–12 מיליון מכירות באיביי ישראל בסך מאות מליוני דולרים. "מדובר בהיקף מכירות העולה על המכירות השנתיות של כמה קניונים יחד", אומר גולדנברג. בשלוש שנים האחרונות, חל גידול של 300% במצטבר במכירות של ישראלים באיביי - כ–95% מכך הודות ליצוא.

אלעד גולדנברג, איביי: " 35 אלף
חשבונות של ישראלים שמוכרים מוצרים
באיביי פעילים כיום. ב– 2016 היו יותר
מ– 12 מיליון מכירות באיביי ישראל"
אייל טואג

בניגוד לאמזון, המבצעת בעבור חלק מלקוחותיה, תמורת תשלום, גם פעילות לוגיסטית כגון שילוח ואחסון, איביי היא זירת סחר טכנולוגית בלבד. את הסידורים הלוגיסטיים אמור לבצע היצואן. איביי זיהתה כי סביב כל יצואן יש כעשרה מועסקים עקיפים שמתפרנסים מתמיכה בסחר המקוון בפלטפורמה שלה, ומהווים את האקוסיסטם החדש של הסחר המקוון. אלה כוללים חברות שמתפעלות חנויות של אחרים או שמכניסות מוצרים של אחרים לחנויות שלהן, וחברות שמעניקות שרותים לוגיסטיים או שירות ניהול מלאי ושירות לקוחות ל-220 מדינות בעולם. "כשלקוח פוטנציאלי בכל מדינה בעולם שואל שאלה, אם לא יקבל מייד תשובה הוא יפנה למוכר אחר, ויש מיליוני מתחרים בפלטפורמה", אמר גולדנברג.

לדבריו, היזמות הישראלית מתבטאת גם בתחכום בסחר, לא רק בפיתוח וייצור. "היצואנים הצעירים יצירתיים וגמישים בתגובה לשוק משתנה", אמר גולדנברג. "הם מצליחים למכור אפילו למלזיה ולדובאי דרך מדינות אחרות, שבהן המוצר מבויל מחדש ויוצא אליהן. הרבה מוכרים תכשיטים, יהלומים ושעוני יוקרה. קטגוריות יצוא נוספות שמובילות הן צעצועים, ציוד למחנאות ומוצרי חשמל".

היצואנים לומדים על אינסטגרם

בולמי יצוא - חסמים ביצוא המקוון, על פי סקר

בתגובה לאתגרים האלה, מכון היצוא התחיל להפעיל קורסים ליצואנים על הפעילות באיביי ובאמזון, וגם ברשתות חברתיות כמו אינסטגרם. לדברי יו''ר מכון היצוא, רמזי גבאי, "מכון היצוא זיהה את הצורך הגדל של חברות ישראליות בלימודי סחר מקוון כבר לפני שלוש שנים. הוא מפעיל קורסים על אינסטגרם, איביי, אמזון ועליבאבא כדי לסייע בהגדלת המכירה המקוונת שלהן. מאחר שמדובר בהליך יישום מורכב לעתים, הדורש התאמות ארגוניות וכן יישום כלי תוכנה ותהליכי עבודה חדשים, חלק מהחברות נרתעות מהמשאבים הנדרשים והזמן הכרוך ביישום הפלטפורמה.

"מכון היצוא הרים את הכפפה ומציע תוכנית שתסייע לחברות בהקמה של תשתיות המכירה, בנייה של תהליכים פנימיים תומכי מסחר, יצירה של קטלוג מוצרים והעלאתו לזירות המסחר, טיפול בהחזרות של מוצרים, סליקה בינלאומית ועוד. כל זאת כדי לעודד את היצואנים להיכנס לתחום, ולאפשר את הגידול ביצוא המכירה המקוונת".

לדברי סמנכ"ל כלכלה ואסטרטגיה במכון היצוא, שאולי כצנלסון, מסקר שערך באחרונה המכון בקרב יצואנים מתברר כי יש להתקדם "בפרק זמן מהיר ככל הניתן" ולהעניק תמיכה לחברות בעודן מבצעות את המעבר לסחר אלקטרוני, ללמד אותן כיצד לנצל פלטפורמות קיימות כאמזון ואיביי - ואף להצמיד לחברות יועץ אינטרנט.

"לפני כמה שנים עשינו פיילוט עם איביי", אומר כצנלסון. "רצינו לבחון עד כמה נחוץ הסיוע מצד המכון. למדנו שהנושא מורכב יותר מהקמת חנות באינטרנט. בקורס הראשון השתתפו 25 חברות, אך חלק גדול מהן נתקעו ונזקקו לעזרה. עצרנו לחשוב איך בונים משהו עמוק יותר, ובתוכנית העבודה השנה, נציע ליצואנים שרוצים להיכנס ליצוא מקוון את כל החבילה שהן צריכות".

התוכנית החדשה של מכון היצוא, תופעל בשלב ראשון כפיילוט. היא מתמקדת בסיוע ליצואנים שרוצים להיכנס לתחום היצוא המקוון. בכל קורס ישתתפו 20 יצואנים. בקורס יהיו שני מסלולים - האחד יספק ליצואן ליווי של איש מקצוע חיצוני בשנתיים הראשונות להקמת העסק, והשני יתמקד בתפעול המערכת (שיווק ומכירה) באופן עצמאי על ידי היצואן. במכון נותנים העדפה למשריינים מקום למסלול העצמאי.

המסלול מיועד לחברות שמוכרות במיליון שקל בשנה לפחות, ושיש להן ערך מוסף ישראלי מובהק. החברה תצטרך להעמיד לפחות 40 אלף שקל בשנה לפעילות, בעיקר לשכר עובדים שיתחזקו את הפעילות ברשת. לחברה צריכים להיות לפחות 10 מוצרים בקטלוג, שמשקל כל אחד מהם לא יעלה על 2 ק"ג.

במסלול העצמאי החברה תתחייב להקצות כוח אדם לסחר המקוון. במסלול התפעולי היועץ ימשיך עם החברה. מעבר להקמת התשתית והממשקים. הוא יתחיל לבצע את המכירות עבור החברה - ויהיה אחראי לכך שהמוצר ייצא בזמן ויעמוד בתנאי החברה המארחת.

לדברי חנה ברזילי, מנהלת המרכז ללימודי יצוא וסחר בינלאומי של מכון היצוא, הביקוש בקרב יצואנים להדרכות בנושאי סחר שוטפים, כמו לוגיסטיקה, כלי ניהול ושיווק בינלאומי לא השתנה, והקורסים של הסחר המקוון משלים אותו בשלב זה. "חברה שמייצאת גם בדרכים מסורתיות מבינה היום שהעולם משתנה ושצריך לשווק באמצעים דיגיטליים", אמרה. "הסחר האלקטרוני נותן תנופה למכירות ולשיווק הבינלאומי. פעם מכרו באמצעות מפיצים וסוכנים. היום קל יותר להעלות את המוצר לפלטפורמה ולהפיץ לעולם".

נתונים על התפלגות תחומי המכירה של ישראלית באינטרנט

ברזילי מספרת כי בשלוש השנים האחרונות השתתפו כ–800 יצואנים בסדנאות המכון, כ–700 מהם בשנתיים האחרונות. "כל שנה נרשמה עלייה של 30%–40% לעומת השנה הקודמת", היא מציינת. "היצואנים מבינים שכיום זאת הדרך לקדם עסקים מיידית. אם אתה לא בסחר האלקטרוני, לא תשרוד".

מכון היצוא ישיק ב–2018 מערכת מקיפה של הדרכות, החל מפתיחת חנות באתרי הענק ועד סדנאות לקידום השיווק בגוגל באמצעות מלות חיפוש (גוגל אדוורדס) ולקידום השיווק באינסטגרם. התוכנית משקפת את השינוי שעובר על הסחר העולמי. גם משרד הכלכלה מפעיל קורסים על סחר מקוון באמזון ואיביי באמצעות הסוכנות לעסקים קטנים ובינוניים, שמפעילה את מרכזי התמיכה מעוף. "הקורסים שלנו נובעים מביקוש שמגיע מהשטח", אומר רן קויתי, מנהל הסוכנות. תוכנית מיוחדת של הרשות לעסקים קטנים גם מעניקה מענק של עד 10 אלפים שקל לעסקים בפריפריה בלבד, שמעוניינים להיכנס לסחר מקוון.

"20 סנט משנים את הסיכוי למכור"

חיים מרטין, הנספח המסחרי של ישראל בסין, תרם בעבר את עזרתו של נציג בכיר של עליבאבא, כדי שיסביר כיצד פועל האתר שלו באחד הקורסים של מכון היצוא. הפעילות של עליבאבא בסין מפוצלת לכמה אתרי משנה. עליבאבא מיועד למגזר העסקי (B2B) - למשל, למפעל שמוכר לעסק סיני - אך לא לצרכן. לעומת זאת, טימול ((Tmall, הקניון הווירטואלי של עליבאבא) הוא אתר מכירה של חנויות סיניות לצרכן בסין. פלטפורמת טימול גלובל מאפשר לחנויות בחו"ל למכור לצרכן בסין. טאובאו הוא אתר שמפעילה עליבאבא, שבו כולם מוכרים לכולם, בדומה לאיביי.

"ישראלים אינם פועלים באופן ישיר בסחר מקוון בסין, אלא באמצעות המפיצים הסינים המקומיים שלהם", אומר מרטין. "אין הרבה חברות ישראליות שמשתמשות בפלטפורמות, בוודאי לא ישירות. הסיבה לכך היא שנדרשים משאבים רבים כדי לשווק בצורה חזקה בסין, שבה בכל קטגוריה יכולים להיות לפחות מיליון מתחרים".

תמר ניקס
סיגל בלייר-גת

תמר ניקס, מעצבת מוצרים מטקסטיל, עובדת לבדה ומוכרת באמצעות אטסי. היא סיימה ב–2015 את אחד הקורסים של מכון היצוא לסחר מקוון. "הדרך להביא לחנות שלי ציבור לקוחות עוברת דרך פייסבוק ופינטרסט", היא מספרת. "למדתי שצריך להיות חיבור בין כל הפלטפורמות כדי להביא תנועה לחנות. הגעתי לקורס במחשבה שאעבוד רק באטסי או רק בפייסבוק, אך הבנתי שצריך לירות לכל הכיוונים. אני אמנם משתתפת בתערוכות בינלאומיות, אך החשיפה באינטרנט היא כוח אדיר שבעזרתו אני מגיעה לכל מקום בעולם. להערכתי, אין סיכוי שעסק קטן ישרוד כיום ללא האינטרנט. זה סוג של לוחמת גרילה מתמשכת, ולזה האינטרנט נועד".

נינה מן, מנהלת השיווק של יקב בית אל, השתתפה באחד הקורסים האחרונים של המכון שעסק בפתיחת חנות באמזון. "הופתעתי לראות איך עובדים התרגילים שגורמים למוצר להיות ראשון בעמוד", היא מספרת. לדוגמה, באמזון הדירוג של המוצרים בעמוד קשור בין השאר במחיר. "אם מציעים את המוצר ב–20 סנט פחות הוא כבר ידורג אחרת", היא מוסיפה. מבחינת מן, המסקנה החד־משמעית היא שחברה צריכה להעסיק עובדים במכירות מקוונות באופן שוטף, במשרות מלאות.

באחרונה נתקל יקב בית אל באחד הסיכונים של הסחר המקוון דרך הענקיות הגלובליות: החלטות שמתקבלות הרחק מישראל, ויכולות לחרוץ את גורלם של עסקים. מכירת יין בארה"ב נתונה לרגולציה מכבידה, וזו כנראה הסיבה לכך שאמזון החליטה באחרונה להעביר את מכירות היין המקוונות שלה לרשת המרכולים שרכשה באחרונה, הול פודס. יקב בית אל קיבל על כך הודעה.

בלומברג


תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר הארץ

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם