מירב ארלוזורוב

כ-15% מכספי הפרמיות שמשלם הציבור בישראל לחברות הביטוח עבור רכישת ביטוח כללי וכ-10% מכספי הפרמיות בתחום ביטוחי החיים והבריאות זרמו לכיסיהם של סוכני הביטוח ב-2015 - כך עולה מנתונים שפירסם ערב ראש השנה הפיקוח על הביטוח. בסך הכל נהנו הסוכנים באותה שנה מהכנסה של 7.8 מיליארד שקל, סכומים שחברות הביטוח שילמו להם בעבור שירות המכירות המצוין שהם מגישים להן.

הענפים הצומחים ביותר בהכנסות של סוכני הביטוח הם ענפי הפנסיה והבריאות. ההכנסה שלהם משיווק תוכניות פנסיה זינקה ב-30% בתוך שנתיים. ועדיין, הענף שמכניס את הסכום הגדול ביותר לסוכני הביטוח, 2.4 מיליארד שקל בשנה שעברה, הוא ענף ביטוחי החיים/ביטוחי מנהלים. הענף, שכבר הספידו אותו לאחר שהפיקוח על הביטוח ביטל ב-2013 את היתרון היחסי הגדול ביותר של ביטוחי המנהלים בהשוואה לקרנות הפנסיה, ממשיך לבעוט. ההכנסה של סוכני הביטוח ממכירת ביטוחי מנהלים עלתה ב-7% בין 2014 ל-2015, וזה עבור מוצר שנחשב נחות כמעט בכל קנה מידה לעומת קרן פנסיה.

העוצמה של סוכני הביטוח בשיווק מוצרי ביטוח, כולל כאלה שנחשבים למחוסלים ולנטולי יתרון יחסי, היא בלתי-מעורערת. לא סתם חברות הביטוח מוותרות על 7.8 מיליארד שקל בשנה כדי לשלם לסוכני הביטוח שלהן. הן יודעות היטב מה הן עושות. צבא סוכני הביטוח הוא כוח שיווק ומכירות אדיר, שמבטיח לחברות הביטוח לשכנע את הלקוחות להמשיך לקנות בשקיקה את מוצרי הביטוח שלהן.

הסימביוזה בין חברות הביטוח לסוכני הביטוח מועילה לשני הצדדים. לפי נתוני הפיקוח על הביטוח, 48% מסוכנויות הביטוח נהנות מהכנסות שבין מיליון ל-5 מיליון שקל בשנה. 15% מהסוכנויות מכניסות יותר מ-5 מיליון שקל בשנה. האחוזים הללו יציבים לאורך שנים.

גם ההכנסות של סוכני ביטוח פרטיים (מיעוט הסוכנים), שאינם פועלים בתוך המסגרת של סוכנויות, יציבות לאורך שנים - אבל צנועות בהרבה. 46% מהסוכנים הפרטיים מסתפקים בהכנסה חודשית של עד 20 אלף שקל. עם זאת, 18% מהסוכנים נהנים מהכנסות של יותר מחצי מיליון שקל בשנה, ו-14% מהכנסות של יותר ממיליון שקל בשנה.

העיסוק ששמו סוכן ביטוח הוא אפוא עיסוק מכניס, ואין בו כל סימנים של שחיקה או של משבר, במיוחד לנוכח העובדה כי מרבית הפעילות בענף מרוכזת בסוכנויות הביטוח הגדולות - סוכנויות ההסדר - שההכנסות שלהן עצומות.

התפלגות סוכנויות הביטוח לפי העמלות בענפים הפנסיוני והכללי

משכנעים לקוחות לקנות מוצר נחות

האם סוכני הביטוח מצדיקים את השכר הנאה שלהם? אם תשאלו את מבקר המדינה, התשובה שלו תהיה לא חד-משמעית. בדו"ח שפירסם בשבוע שעבר הוא כותב: "סוכן הביטוח מצוי בניגוד עניינים מובנה בין האינטרסים שלו לאינטרסים של הצרכן... במקרים רבים יש לסוכן הביטוח הפנסיוני תמריץ כלכלי להמליץ על מוצרים שיהיו רווחיים יותר עבורו, גם אם הם אינם הטובים ביותר ללקוח".

במלים פשוטות, מבקר המדינה כותב שסוכני הביטוח משרתים את טובת עצמם, ולא את טובת הלקוח, ולכן השירות שהם מגישים לציבור אינו מצדיק את עצמו. למעשה, 7.8 מיליארד שקל שסוכני הביטוח מקבלים מחברות הביטוח מדי שנה הם מוצדקים מאוד מבחינת חברות הביטוח, וזאת בדיוק הסיבה לכך הם אינם מוצדקים מבחינת המבוטחים: מדובר בכסף שיוצא מכיס הציבור, אבל משרת את חברות הביטוח ואת סוכני הביטוח - ולא את הציבור.

יש למבקר המדינה הסברים לכך שסוכני הביטוח הם סוכנים בשירות עצמם, ולא בשירות הציבור. הסיבה הברורה והמדוברת יותר היא זו של העמלות שמקבלים סוכני הביטוח מחברות הביטוח, ויוצרות תלות של הסוכנים בחברות. התלות הזאת עומדת בסתירה לצורכי המבוטח ביותר מדרך אחת. כך, חברות הביטוח מצ'פרות את הסוכנים באמצעות מתנות יקרות ערך בתמורה לעמידה ביעדי מכירות. אלה יוצרות תמריץ לסוכנים למכור דווקא מוצר ביטוח מסוים, של חברה מסוימת, כדי לעמוד ביעד המכירות - תוך התעלמות משאלת טיב המוצר או מההתאמה שלו לצורכי המבוטח.

כך, העמלות של סוכני הביטוח נגזרות מגובה דמי הניהול של המוצר הפנסיוני הנמכר. התוצאה היא שיש לסוכנים תמריץ מובהק למכור מוצרי פנסיה שדמי הניהול שלהם גבוהים יותר, מכיוון שאז גם סוכן הביטוח מקבל עמלות גבוהות יותר. ההטיה הזאת מסבירה את הפריחה של ביטוחי המנהלים, אף שביטוחי המנהלים הם כיום מוצר שהוא נחות בהשוואה לקרן הפנסיה. גדודי סוכני הביטוח משווקים את המוצר הזה במרץ, תוך שהם משכנעים לקוחות תמימים כי מדובר במוצר עדיף על פני קרן פנסיה, פשוט משום שהמוצר הזה משתלם יותר להם יותר.

הסיבה הנוספת לתפקודם של סוכני הביטוח כסוכנים בשירות עצמם היא המבנה הבעייתי של ענף סוכני הביטוח: סוכנויות הביטוח הענקיות, סוכנויות ההסדרים, נהנות מדומיננטיות בענף. כ-40% מהיקף מכירות ביטוחי החיים/מנהלים והפנסיה נעשים באמצעות סוכנויות ההסדרים, שכמעט כולן נמצאות בבעלות של חברות הביטוח. כלומר, זרוע השיווק החזקה ביותר של ענף הפנסיה נמצאת בבעלות ישירה של חברות הביטוח. זה קרה משום שהפיקוח על הביטוח, בעיוורונו, איפשר לחברות הביטוח לרכוש את הסוכנויות הללו. כך הוא איפשר לחברות הביטוח להיות גם היצרניות וגם המשווקות העיקריות של ביטוחי הפנסיה והמנהלים - תוך התעלמות מהחובה של סוכני הביטוח לשרת את טובת הלקוחות.

מספר בעלי הרישיונות הפעילים בענף הפנסיוני

מבקר המדינה מציין בדו"ח כי בבדיקות שנעשו על ידי הפיקוח על הביטוח התגלה שבחלק מהמקרים עד 90% מהביטוחים שמכרו סוכנויות ההסדר היו של החברה האם שלהן - בסתירה לחובתן לשווק את כל סוגי הביטוח של כל חברות הביטוח. מראית העין של סוכנות ביטוח המשרתת את המבוטחים היא אשליה, משום שבפועל סוכנויות ההסדרים פועלות כזרוע שיווק של חברות הביטוח המחזיקות בשליטה בהן.

שינוי המעמד החוקי - כורח המציאות

הפיקוח על הביטוח מתלבט כבר כמה שנים כיצד לפתור את ניגוד העניינים המובנה של סוכנויות ההסדר. המפקח הקודם, עודד שריג, החזיק בדעה כי צריך להכשיר את השרץ - להפוך את סוכנויות ההסדר לזרוע שיווק בלבד, בכך שהן יוכלו למכור רק את הביטוחים של החברה האם. כך לפחות לא תהיה הטעיה לגבי ניגוד העניניים שלהן.

אלא שהמבקר מצטט מחקרים שהצביעו על כך שגילוי נאות אינו פותר את בעיית ניגודי הענייינים במכירת ביטוחי פנסיה. המחקר חשף שגם כאשר מצהירים בפני המבוטח על ניגוד עניינים, עדיין סוכן הביטוח מצליח לתמרן אותו לרכוש את המוצר שהתכוון למכור לו.

לכן, אין ברירה אלא להעדיף כלים של מניעת ניגוד העניינים. במקרה של סוכנויות ההסדר הדרך היחידה למנוע את ניגוד העניינים היא לבצע את ההפרדה המבנית המתבקשת: לאסור על החזקה של חברות הביטוח בסוכנויות הללו. עם זאת, בכך ייפתר רק חלק מהבעיה, משום שגם בלי בעלות של חברות הביטוח סוכני הביטוח משרתים בעיקר את האינטרסים של החברות - בגלל ההטייה של מבנה התגמול שלהם. לכן המבקר ממליץ לפתור את ההטיות של תגמול סוכני הביטוח, למשל, בדרך של איסור מתן מתנות או איסור של גזירת העמלה של סוכן הביטוח מתוך דמי הניהול.

אלה פתרונות מתבקשים. המפקחת על הביטוח מנסה לקדם פתרונות כאלה בכנסת כבר כבר יותר משנה, והגיע הזמן שהכנסת תתגבר על לובי סוכני הביטוח ותאשר את ההצעות הללו. רק שגם זה יהיה בסופו של דבר פתרון חלקי.

העמלות ששולמו לבעלי רישיון ביטוח לפי ענפים, במיליארדי שקלים

הדרך האחת והיחידה למנוע את ניגודי העניינים של סוכני הביטוח היא לשנות את מעמדם החוקי מסוכנים ליועצים - כלומר, לאסור עליהם לקבל תשלום מחברות הביטוח ולהתיר להם לקבלו רק מהמבוטח; או הפתרון שהגו לגבי הייעוץ בבנקים המתיר ליועץ לקבל תשלום אחיד וזהה מכל חברות הביטוח, כך שלא תיווצר לו העדפה למוצר מסוים או לחברה מסוימת. בכל מקרה, שינוי מהותי במעמד סוכני הביטוח הוא כורח המציאות.

תגובות

הזינו שם שיוצג באתר
משלוח תגובה מהווה הסכמה לתנאי השימוש של אתר TheMarker