האנשים שמקבלים 10% מהחיסכון הפנסיוני שלנו: האם הם מצדיקים זאת?

מוצרי הביטוח נהפכים לפשוטים ואחידים, ואפילו הסוכנים מתקשים כיום למצוא הנמקות לצורך בשירות שלהם חלקם מנסים להמציא עצמם מחדש כמנהלי סיכונים משפחתיים. לא בטוח שזה יספיק

מירב ארלוזורוב
שתפו כתבה במיילשתפו כתבה במייל
שתפו כתבה במיילשתפו כתבה במייל
מעבר לטוקבקים
דורית סלינגר, הממונה על אגף שוק ההון, ביטוח וחיסכון במשרד האוצרצילום: אמיל סלמן
מירב ארלוזורוב

משרד האוצר, השר משה כחלון והמפקחת על הביטוח דורית סלינגר חגגו הקיץ את סיום המכרז של קרנות ברירת המחדל - קרנות פנסיה מוזלות שעובדים חלשים יוכלו להצטרף אליהן בדמי ניהול אפסיים. המדינה השיגה בעבור העובדים המוחלשים את אחד מהסכמי דמי הניהול הטובים ביותר במשק.

קרנות ברירת המחדל יאפשרו גם לעובדים שאינם מאוגדים, ועד היום מצאו את עצמם נשחקים בגלגלי המערכת ומשלמים את דמי הניהול המרביים בפנסיה, ליהנות מהנחות מופלגות בדמי ניהול. הכוונה היא שעובדים מוחלשים יצורפו לקרנות המוזלות באופן אוטומטי, כברירת מחדל, אלא אם המעסיק שלהם הצליח להשיג להם עסקה טובה יותר בקרן פנסיה אחרת.

מי שלא הצטרפו לחגיגה של כחלון וסלינגר הם סוכני הביטוח. מרגע פרסום המכרז לבחירת קרנות ברירת המחדל, הסוכנים תקפו את הרעיון, ולאחר פרסום תוצאות המכרז הם עברו לתקוף את שתי הקרנות הזוכות - מיטב דש והלמן אלדובי - בטענה שמדובר בקרנות גרועות.

בלי להיכנס לגופן של טענות, המתקפה הגורפת של סוכני הביטוח על קרנות ברירת המחדל מובנת לגמרי: הקרנות האלה מחסלות את יתרת הפרנסה שנותרה לסוכני הביטוח בענף הפנסיה. העמלות שמשלמות קרנות הפנסיה לסוכני הביטוח כבר נשחקות והולכות בגלל התחרות העצומה על דמי הניהול, שאינה מותירה די מרווח רווח בידי הקרנות. המעט שנותר לסוכני הביטוח היה העובדים החלשים, עם דמי הניהול המרביים שלהם. עכשיו גם את נתח השוק הזה לקחו להם.

הניתוק בין הסוכנים לחברות מתקרב

"לקרנות הפנסיה אין כיום ברירה", אומרים בכירים מאוד בענף הביטוח. "דמי הניהול יורדים והולכים, ואין מהיכן לשלם לסוכנים. הקרנות יודעות שאם הן רוצות לשרוד את התחרות בשוק, הן חייבות להתנתק מהסוכנים — ולהציע למבוטחים דמי ניהול מופחתים באופן ישיר. הסיבה היחידה שזה לא קורה היא התלות של החברות בסוכני הביטוח בענפים אחרים, כמו בריאות או סיעוד, שגורמת לכך שהן ממשיכות לעבוד עם הסוכנים גם בענף הפנסיה. מנהלי חברות הביטוח פוחדים להתנתק מהסוכנים בגלל התלות הזאת, אבל ברור שהניתוק הוא רק שאלה של זמן".

התחזית הזאת, הפסימית מבחינת סוכני הביטוח, אינה צריכה להפתיע. כל מבוטח יכול לשאול את עצמו מתי בפעם אחרונה נפגש עם סוכן הביטוח שלו, או התייעץ אתו בנוגע לחיסכון הפנסיוני שלו. מרבית המבוטחים בישראל לא יצליחו להיזכר, לאור השנים הארוכות שחלפו מאז נזקקו לשירותיו של סוכן ביטוח.

למרות זאת, למרבית המבוטחים יש סוכן ביטוח, שלו הם משלמים עמלה במשך עשרות שנים דרך דמי הניהול הגבוהים יותר שנגבים מהם — חברת הביטוח משלמת לסוכן, וכדי לממן זאת היא גובה דמי ניהול גבוהים יותר מהמבוטח. המציאות הזאת הולידה את אחת התופעות הבולטות של השנים האחרונות בתחום הפנסיה: מבוטחים שנוטלים את היוזמה, מתקשרים ישירות לקרן הפנסיה שלהם, מודיעים על ביטול ההתקשרות דרך סוכן ומקבלים באופן מיידי הנחה ניכרת בדמי הניהול הנגבים מהם. כמעט כל מבוטח בישראל יכול לבצע את הצעד הזה, וכדאי לדעת כי המעסיק חייב לכבד זאת - וחייב להמשיך לבצע את ההפקדות לקרן הפנסיה.

השוואת מחירי ביטוחים

למבוטחים כבר אין אופציות מרובות

המציאות הזאת מחדדת את השאלה אם סוכני הביטוח מצדיקים את העמלות הגבוהות שהם גובים. מנתונים שהגיעו לידי TheMarker עולה כי עמלות סוכני הביטוח הן כ–15% מהפרמיות בענפי הביטוח הכללי (ביטוח רכב ודירות, בעיקר), וזה כולל חברות ביטוח ישירות. בחמש חברות הביטוח הגדולות ממוצע העמלות של הסוכנים מגיע ל–18%. בענפי הבריאות וביטוח המנהלים טווח העמלות הנגבה בידי סוכני הביטוח הוא 10%–19%, והממוצע של העמלות בחמש החברות הגדולות הוא כ–11%. אין נתונים לגבי העמלה הממוצעת המשולמת לסוכנים בקרנות הפנסיה, אבל היא כנראה אינה שונה בהרבה מזו של ביטוחי המנהלים. כלומר, כ–10% מההפקדות הממוצעות בחיסכון הפנסיוני של הציבור מגיעות לכיסיהם של סוכני הביטוח. האם יש לכך הצדקה?

אם תשאלו את סוכני הביטוח, הם כמובן יצדיקו את הנחיצות שלהם. הם יספרו על מצבים שבהם היו טעויות בהפקדות של המעסיק, שרק סוכן הביטוח יכול לזהות. הם יספרו על מצבים של שינוי מעמד תעסוקתי או משפחתי שיכולים לפגוע בחיסכון הפנסיוני. למשל, מי שעוזב את מקום העבודה שלו צריך לוודא שהפיצויים עוברים על שמו בלי שנגרם עקב כך אירוע מס (טופס 161א); ומי שנשאר מובטל צריך לוודא שהוא ממשיך להפקיד לרכישת ביטוח אובדן כושר עבודה וביטוח חיים, שאם לא כן יאבד את הכיסוי הביטוחי שלו, דבר שיעלה לו בבדיקות בריאות חדשות (חיתום מחודש) ובצמצום היקף הכיסוי הביטוחי שלו. כל יציאה לחופשת לידה ארוכה מעוררת סיכון כזה, ומובן שלפני גיל פרישה חייבים להתייעץ. וכמובן, הם יספרו כיצד הם משרתים את המבוטחים בנקודת הזמן הרגישה ביותר, כאשר הסיכון הביטוחי מתממש וצריך לנהל תביעה מול חברת הביטוח.

סוכני הביטוח צודקים, אבל רק לגבי חלק מהדוגמאות המובאות כאן, ומיעוט הדוגמאות מעיד עד כמה מתקשים הסוכנים למצוא כיום הנמקות לצורך בשירות שלהם. הפיקוח על הביטוח פועל במרץ בשנים האחרונות כדי להפוך את מוצרי הביטוח לפשוטים ואחידים, ובפועל מנתב את הציבור יותר ויותר לתבניות של "ברירת מחדל" — תבניות קבועות, שמתאימות כמעט לכל הציבור, ולא דורשות יותר טיפול של סוכנים או אפילו ייעוץ.

בתחום ביטוחי הבריאות זה כבר קרה עם המעבר לפוליסת בריאות אחידה, ובתחום הפנסיה זה נמצא בשלבים מתקדמים. החיסכון הפנסיוני הוא כבר חובה, ולכן אין כל צורך בייעוץ לגבי הצורך בו. גם מכשיר החיסכון הפנסיוני המוביל בשוק, קרן הפנסיה, הוא מכשיר שהמבנה שלו קבוע מראש, והוא כולל באופן אוטומטי גם חיסכון פנסיוני וגם ביטוחים פנסיוניים (ביטוח חיים וביטוח אובדן כושר עבודה).

עובדים צעירים שמצטרפים לקרן פנסיה (כאמור, ההצטרפות חובה) צריכים להשיב על שתי שאלות: אם הם נשואים, ואם יש להם שארים — וכל השאר מתרחש כבר מעצמו. זאת ועוד, בקרוב עומד הפיקוח להכתיב תקנון אחיד לכל קרנות הפנסיה, כך שגם מעט ההבדלים הזניחים הקיימים כיום בין קרנות הפנסיה השונות ייעלמו.

התלבטות לגבי דמי ניהול מופחתים כבר אין, כאמור יש קרנות ברירת המחדל החדשות. התלבטות לגבי אפיקי השקעה גם אין - המודל הצ'יליאני מכתיב את מסלול ההשקעה לפי גיל המבוטח. חלק מהבעיות שמציינים סוכני הביטוח גם הן בדרך להיעלם — בחוק ההסדרים החדש, הפיקוח על הביטוח מסדיר את מעמדם של פיצויי הפיטורים (הם עוברים על שם המבוטח), וקובע כי העברת הפיצויים בעת עזיבת עבודה לא תיחשב אירוע מס. גם הסכנה של אובדן הכיסוי הביטוחי בעקבות אבטלה טופלה חלקית — יש כיסוי אוטומטי למשך חמישה חודשי אבטלה, וייתכן שהוא יוארך בקרוב. אז מה נשאר?

אריה אברמוביץ

ההערכה הרווחת היא שבנוגע לחוסך הממוצע, זה שמשתכר עד פעמיים השכר הממוצע במשק (כ–20 אלף שקל), לא נשאר הרבה. הצורך בסוכני ביטוח הוא בעיקר של חוסכים עשירים יותר, ששכרם גבוה מתקרת המס ולכן הם צריכים ייעוץ מס, או של חוסכים ותיקים, שהחיסכון הפנסיוני שלהם מושקע במוצרי חיסכון ישנים ומסובכים יותר. ובכל מקרה, גם אלה זקוקים בעיקר לשירות של ייעוץ פנסיוני, ולא לשירות של סוכן.

"בשביל טפסים לא חייבים סוכן"

"רוב הלקוחות בעלי השכר של עד 8,000–10,000 שקל ברוטו לא יצטרכו סוכן פנסיוני", אומר רועי מימרן מפורום החוסכים לפנסיה. "בעוד בעבר היו שלושה מוצרים פנסיוניים שהיה צריך לבחור ביניהם, כיום לבעלי שכר לא־גבוה יש מוצר אחד מרכזי שהם הולכים ישר אליו — קרן פנסיה. גם בחירת היצרן נעשית כבר על פי כללים אוטומטיים של ברירת מחדל, ובחירת מסלול ההשקעה נעשית על פי המודל הצ'יליאני (תלוי־גיל).

"כל מה שנותר הוא למלא טפסים, ובשביל זה לא חייבים סוכן. המקרים שבהם כן צריך סוכן הם נקודתיים: בעלי מוצרים ותיקים כמו ביטוחי מנהלים ישנים או קרנות פנסיה ותיקות, אנשים הזקוקים למוצרים משלימים בגלל הכנסה גבוהה מתקרות המס, אנשים בעלי חריגים רפואיים שלא מקבלים מענה בחיתום הרפואי הרגיל, אנשים לקראת פרישה ועוד".

לעומת מימרן, דווקא מי שנתפש כאויב הסוכנים, שי פלדמן, מנכ"ל חברת הביטוח (הישירה) AIG, מגן עליהם. להערכתו, במוצרי הביטוח המורכבים יותר, כמו הביטוח העסקיים או כמו פנסיה, עדיין יש מקום לסוכנים, מאחר שהמוצרים קשים להבנה. לכן פלדמן מוכר את הביטוחים של AIG גם במישרין לציבור וגם באמצעות סוכנים. הבדלי המחיר בין שני המסלולים, לדבריו, אינם גדולים. לעומת זאת, פלדמן דוחה את טענת הסוכנים כי בנקודה הרגישה ביותר בביטוח — ניהול תביעות — יש יתרון למי שמלווה בסוכן.

"AIG משלמת תביעות באותו אופן, בין שיש סוכן שמייצג את הלקוח ובין שהלקוח הוא ישיר", הוא טוען, ומוסיף כי "זה גם יהיה המצב בקרוב אצל כל חברות הביטוח — מרגע שהפיקוח על הביטוח מפרסם את מדד השירות, וחברות הביטוח נמדדות על האופן שבו הן משלמות תביעות, לא תהיה לחברות ברירה אלא לשפר את תשלום התביעות שלהן, וזה בלי קשר לשירות של סוכן הביטוח".

אז מה באמת נשאר לסוכני הביטוח להציע? גם סוכני הביטוח מודעים לכך שהם בבעיה, וזאת הסיבה שיו"ר לשכת סוכני הביטוח, אריה אברמוביץ', הקים ועדה בראשות גדעון סער לבחינת מעמד סוכן הביטוח. בינתיים הוא מנסה לקדם רעיונות של הפיכת סוכני הביטוח למנהלי סיכונים משפחתיים, וסוכני ביטוח מקצועיים מנסים לשפר בעצמם את מעמדם ואת השירות שלהם באמצעות הפיכתם למעין יועצים - קבלת התשלום מהלקוח, ולא מחברת הביטוח, כדי לבטל בעיות של ניגודי עניינים בפעילות סוכן הביטוח. השאלה היא אם די בכל אלה כדי להציל את מעמד סוכן הביטוח. כלל לא בטוח.

לחצו על הפעמון לעדכונים בנושא:

תגובות

הזינו שם שיוצג באתר
משלוח תגובה מהווה הסכמה לתנאי השימוש של אתר TheMarker