תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

דניאל וייזר

TheMarker default image

שלוש טעויות בסיסיות בניהול מפגש ראשון עם לקוח

מי לא מכיר את חשיבות הפגישה הראשונה עם לקוח - אך הפגישה השניה חשובה עוד יותר ■ במקרים רבים ברגע שהלקוח מזמין ספק לפגישה שניה יש פוטנציאל ממשי לעסקה, להבדיל מפגישה ראשונה שכל כוונתה היכרות ובירור התאמה ■ טעוית שיש להמנע מהן ואסטרטגיות שיש לנקוט כדי ליצור את הפגישה השניה

TheMarker default image

על עמדת כוח, כוחניות, גברים ונשים

אנשים אוהבים לעבוד עם שותפים עסקיים חזקים, כאשר פירוש המילה 'חזק' יכולה ללבוש מספר צורות: עוצמה כלכלית, גודל החברה, ניהול חכם, הצלחה עם לקוחות אחרים ■ מה לעשות כדי שהשותף העסקי איתו אנחנו מנהלים משא ומתן יתפוס אותנו כחזקים, אך לא ככוחניים

TheMarker default image

מדוע אין לנהל משא ומתן במייל

אנו מנהלים משא ומתן בכל פעם שאנו מבקשים לשכנע מישהו שישנה את עמדותיו או התנהגותו, ולצורך זה אנו זקוקים למרב כלי השכנוע והתקשורת ■ במפגש פנים אל פנים נשתמש בשפה המילולית, באינטונציה, בשפת הגוף ואף באנרגיות שאנחנו מקרינים וקולטים מסביבנו ■ בשיחה טלפונית נשתמש בשפה המילולית ובאינטונציה ■ ואילו במייל? שם נותרות רק המילים

TheMarker default image

כיצד לשבור את דפוסי החשיבה המקובעים של הצד השני למו"מ

פרדיגמות הן דפוסי חשיבה מקובעים העלולים להתגלות אצל כל אחד מהצדדים לעסקה ■ המקרים בהם אנו מחזיקים בפרדיגמות קשים להבחנה, ואין אלא להציע שנהיה פתוחים לבחון את הנחות המוצא שלנו ■ המקרים המעניינים יותר ונדמה שהשכיחים יותר, הם אלו בהם אנו מבחינים שהצד השני מצוי בפרדיגמה ■ איך משנים אותה וגורמים לו לקבל את עמדתנו?

TheMarker default image

לא רק כסף מגלגל את העולם - על צרכים רגשיים במו"מ

לרוב קבלת ההחלטות היא יותר רגשית מאשר רציונאלית ■ אנחנו מגבשים החלטות "בבטן" לפי שיקול רגשי, ולאחר מכן אנחנו מצדיקים את ההחלטה באופן שכלתני ■ כך גם ההחלטה של הלקוח לבחור דווקא במוצר או השירות שלנו - בבסיסה היא רגשית ■ אך כמה מאיתנו מתכוננים לקראת משא ומתן תוך שימת דגש על תועלות אלו?

TheMarker default image

להציע חלופות בצורה יעילה ולנהל את המפגש עם חיוך

ככל שהדבר מתאפשר מבחינת העסקה, כדאי להציע ללקוח או לשותף העסקי שתי חלופות הכוללות מערך שלם של תנאים שונים כמו מחיר, תכולה, תנאי תשלום ומסירה ■ כך נכנסים הצדדים לדיון מעמיק על הצרכים של הלקוח - מה חשוב לו ועל מה ניתן לוותר ■ כמו כן, רצוי לנהל עסקה עם חיוך ובאווירה רגועה אשר מבטיחים גם תוצאה יותר טובה

TheMarker default image


גם עסקים קטנים יכולים ללמוד איך לנהל עסקות ומו"מ כמו הגדולים

לקראת מו"מ מנהלים קובעים לרוב מטרות עסקיות שאותן הם רוצים להשיג, כמו מחיר או תנאי תשלום, ובזה מסתכם התכנון המוקדם שלהם ■ הם נוטים לחשוב כי לאחר שיחה קלילה על הא ודא יעברו מיד אל המו"מ ■ ואז, הם מקווים, תוך כדי השיחה ייסגרו הנושאים הפתוחים והעסקה תושלם ■ אך לחשוב על תוצאות שרוצים - מבלי לחשוב על הדרך להשגתן, היא טעות ■ יש צורך בתוכנית, ולשם התוכנית יש צורך בכלים