תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

משדרגים דירה? קבלו טיפים למכירת הדירה הישנה

כך תתנהלו נכון בעת מכירה של דירה. בעת שדרוג לדירה חדשה משפחות רבות מתמודדות עם מכירת דירה ישנה, אולם למרות שמדובר בעסקה בהיקף ענק רובנו ניגשים אליה עם מעט מאוד ידע במשא ומתן. כך תעשו זאת נכון.

עבור מרביתנו, מכירה או רכישה של דירה עשויה להיות העסקה הפיננסית הגדולה והמשמעותית בחיינו. למרות זאת, רובנו ניגשים למשימה עם מעט מאוד ניסיון בתחום ומטבע הדברים התהליך מלווה בחשש רב: "בסדנאות וקורסים במשא ומתן למנהלים שאני מנחה, מסתבר שלמרות שאנחנו עוסקים בנושאים הארגוניים והעסקיים, חלק מהמשתתפים מוטרדים יותר מכל מהמשא ומתן שהם מנהלים באותה עת על רכישה או מכירה של דירה" אומר עמרי גפן, מרצה בתכנית "ניהול משא ומתן, קונפליקטים ושיתופי פעולה" בלהב פיתוח מנהלים, הפקולטה לניהול באוניברסיטת תל-אביב.

אז איך עושים את באופן הטוב ביותר? איך מוודאים כי גם יום למחרת וגם שנה אחרי נהיה שלמים ומרוצים עם מה שעשינו והשגנו? לדברי גפן, השלב הראשון הוא הכנה נכונה: "ראשית עלינו להגדיר ולמפות את הצרכים והאינטרסים שלנו. זה נשמע מורכב, אבל השאלה המנחה היא פשוטה: "מה חשוב לי?" לאדם אחד יתכן וברכישה הוא מגשים חלום חיים והנכס הספציפי מממש זאת עד כדי כך שהמחיר פחות משמעותי באופן יחסי, ולאדם אחר יתכן ובמכירת הנכס הסכום הסופי מאד חשוב לו אבל אין לו בעיה לפרוש אותו על פני מספר תשלומים לאורך זמן".

בשלב השני מציע גפן להבין מה יכול להיות התרחיש הגרוע ביותר ומה יכול להיות התרחיש הטוב ביותר בעת חתימת החוזה (מונחים המכונים בלועזית: WATNA - WORST ALTERNATIVE TO NEGOTIATET AGREEMENT ו- BATNA - BEST ALTERNATIVE TO NEGOTIATET AGREEMENT): "מושגים אלו מאד משמעותיים במרבית תהליכי המו"מ. המשמעות שלהם היא מה האלטרנטיבות שלי מחוץ לחדר המו"מ? ברכישה - האם יש בידי אלטרנטיבות נוספות מלבד הנכס שלגביו אני נושא ונותן? ומה יקרה אם העסקה לא תתממש? ". בשלב הבא גפן מציע לבצע איסוף מידע רלוונטי, שגם הוא חשוב כצעד מקדים בתהליך ולענות על שאלות כגון בכמה נמכרו דירות דומות בסביבה, בכמה ניתן להשכיר באם מדובר בדירה להשקעה ותוך כמה זמן ניתן לכסות את ההוצאה ועוד. גפן מציע לשקול להביא שמאי שיעריך את הערך ושיבדוק אם ישנם נזקים שבהמשך עלולים לעלות הון.

"באופן דומה גם מהמקום של המוכר כדאי להבין האם בנוסף למי שאיתו אני נושא ונותן יש רוכשים פוטנציאליים רציניים נוספים? למשל התרגיל המוכר של משכירי דירות בתל אביב הוא להביא את כל השוכרים המתעניינים לדירה בדיוק באותו זמן, וכך הם מייצרים לעצמם BATNA מאד טובה ומוחשית לכולם שמקנה להם עמדת כוח מצוינת במו"מ. מצד שני זו שיטה שעלולה גם להעליב ולהרחיק שוכרים איכותיים".

להפוך לימון ללימונדה

רגינה מאור, מנהלת מכירות בחברת הנדל"ן אזורים מספקת מניסיונה מספר טיפים שיכולים לסייע למוכרים לשפר את כוח המיקוח שלהם - בזכות חיזוק האטרקטיביות של הדירה: "הרעיון הוא להפוך כל לימון ללימונדה. אם למשל יש רעש מבית הספר הסמוך להסביר שזה רק עד ארבע אחר הצהרים שזו השעה שכולם נמצאים בעבודה, אבל מצד שני זה יתרון כי בשיש- שבת יש שקט. חוץ מזה בית ספר זה מבנה נמוך לא מסתיר את הנוף, וזה עוד יתרון" היא מדגישה. גם בדירה שנמצאת בקרבה לצירי תנועה היא מוצאת יתרון: "הקרבה לכבישים ולתחנות אוטובוס מאפשרת לזוג לוותר על רכב שני ולחסוך כסף, מה גם שכיום עם תחבורה ציבורית שנוסעת בציר תנועה מיוחד מגיעים יותר מהר מאשר עם רכב".

בתכנון הביקור של הרוכשים בדירה מאור מספקת המלצות קוסמטיות עם קריצה: "קודם כל תרתיחו מים עם קינמון כדי שיהיה ריח ביתי בבית. אם הביקור של הרוכשים מתקיים בערב, אפשר להדליק אורות עמומים כדי ליצור אווירה של חום. אם זה באור יום, ואם זו דירה מוארת כדאי להזמין את הדיירים בבוקר כדי ליהנות מהשמש במזרח, ואם יש לי כיוון מערב - אני אזמין אותם בשקיעה".

מאור מסבירה כי חלק חשוב בתהליך הוא זיהוי והבנה מה חשוב לרוכשים הפוטנציאליים : "לפני שאני מוכרת דירה אני מבצעת תחקיר מראש - מי הולך לגור בדירה, לאיזה צורך ואז אני שמה את האצבע על היתרונות של הדירה. אם זה זוג לילדים - נורא חשוב שירותי החינוך, ואם זה זוג מעל גיל שישים - חשוב להסביר על שירותי בריאות באזור. מצד שני אם זו דירה להשקעה אין כל תועלת לדבר איתם על בתי ספר כי הראש שלהם הוא במציאת שוכרים".

כדי למקסם את הפוטנציאל של העסקה מאור מציעה להשקיע גם בפרטים הקטנים שישפרו את עמדת המיקוח: "ראשית לחשוף את הדירה כמה שיותר באינטרנט, אבל גם לעבוד עם מתווך אחד ולא יותר כדי לא 'לשרוף' את הנכס. בנוסף אני מציעה לבצע שיפוץ קל למשל לצבוע את הדירה, לפעמים צריך לשים בארונות מטבח פורמייקה חדשה, להחליף כמה נורות שרופות. יש דירות שהן מוארות בנאון שזה אור לבן וקר אז אני מציעה להחליף לתאורה חמה יותר. לבעלי מרפסות הייתי משקיעה קצת ומרהטת ומציבה אדניות פורחות".

לנהל מו"מ באווירה טובה

החלק המורכב ביותר לרוב האנשים הוא כמובן עצם המפגש עם הצד השני במו"מ: "חשוב לייצר היכרות ואוירה נוחה. לא חייבים להיות חברים, וזה גם מאד תלוי באופי של כל אחד ואחד, אבל יצירת האווירה הנכונה מסייעת מאד בבניית אמון ובתהליך עצמו. כולנו עם רגישות לאחרים וכל המחקרים מראים שאנחנו קולטים מסרים לא מילוליים יותר מאש מסרים מילוליים, ולכן לשפת גוף נינוחה יש חשיבות רבה, כנראה שיותר ממה שאנחנו רגילים לחשוב" אומר גפן.

כיצד יוצרים תקשורת טובה? למשל על ידי הפגנת עניין באחר: "יש עיקרון אנושי מאד פשוט - הדדיות. אם האדם האחר ירגיש שאכפת לו ממנו יש סיכוי יותר גבוה שיהיה לו אכפת ממני. הכלי המרכזי גם כאן הוא ניסיון להבין את הצרכים והאינטרסים שלו. לשאול, בדרך זו או אחרת: "מה חשוב לך?". לעתים קרובות נקבל תשובות מפתיעות. יכול להיות שהאדם מוכר את הדירה של הוריו, בה גדל, ושאליה הוא מאד קשור. יתכן ולא פחות מהמחיר חשוב לו לדעת שנכנסת לשם משפחה כלבבו. רגשי לחלוטין אבל רלווטי. ואולי נגלה שלמישהו אחר חשוב לקבל סכום שאינו פוחת מהסכום שקיבל מישהו שמכר את הדירה ממול לפני מספר שבועות, וזה משקף עבורו תחושה של הוגנות".

כאשר מגיעים לדבר על סכומי הכסף יש בעסקאות נדל"ן 'ריקוד' די קבוע וידוע מראש. מתחילים ממספרים מרוחקים למדי, ומנסים להתקרב לסכום מוסכם, היכן שהוא באמצע הדרך. בניגוד לדעה הרווחת, מומחי מו"מ ממליצים שלא להגזים בעמדת הפתיחה: " זה דורש ממך לאחר מכן לעשות דרך ארוכה מדי שמפחיתה מהאמינות של הנושא ונותן, ואף עלול לגרום להפסקת התהליך מוקדם מדי. אם זיהינו אצל שני הצדדים אינטרסים נוספים על הסכום, רצוי להתמקד עד כמה שניתן בהם. למשל לפרישת תשלומים או תשלום חד פעמי, בהתאם לאינטרסים, יכולה להיות השפעה על הסכום הכולל" מסביר גפן. טכניקה ידועה במשא ומתן היא יצירת משבר יזום בהם אחד הצדדים מאיים לקום וללכת. גפן סבור כי זו אופציה, ולעתים היא עוזרת, אולם לרוב הסיכון בה רב על התועלת. אם כי זה תלוי מאד ב WATNA וב - BATNA של כל צד.

איש המכירות מייצג את החברה

כאשר מדובר על רכישת דירה מחברה קבלנית יתכן וחלק מחוקי המשחק ישתנו. האינטראקציה פחות אישית, ולחברה לרוב יש הבנה טובה לגבי האפשרויות האחרות שלה. בנוסף, לחברה יש יותר כוח יחסית לאדם הפרטי, אבל מצד שני לרוב יש לה גם מרחב תמרון יותר גדול במחיר. בכל מקרה גם כאן כדאי לעשות הכנה טובה ולשאול לקוחות אחרים שרכשו דירות מהחברה. בנוסף, לבחון לעומק את הצרכים ויתכן שנוכל באותו סכום שהם מבקשים להכניס שינויים שאנו רוצים בדירה במידה והיא עדיין בבנייה, או לקבל הטבות נוספות שמבחינת החברה לא נוגסות יותר מדי ברווח מהעסקה.
מאור מוסיפה דגשים נוספים: " "העיקרון הבסיסי הוא שאיש מכירות חייב לספק את כל האינפורמציה ללקוח. אסור שהתשובה "לא יודע" תהיה מקובלת על רוכש דירה. היום הכל פתוח, ואסור לרוכשי המידע לוותר על אף פיסת מידע שמעניינת אותם החל מכיווני אוויר וכלה מי הקבלן המבצע שבונה בפועל את הדירה וכל פרט אחר".

נראה כי הרגע המכריע ביותר עבור רוכשי דירות הוא כאשר הם יושבים מול נציג המכירות ומתכוונים לסגור עסקה. עד כמה המיומנות של איש המכירות משפיעה על השלמת העסקה? לדברי מאור לנציג המכירות יש השפעה מכרעת: " הלקוחות מגיעים לחברה קודם כל השם של החברה, החוסן והיציבות, אבל בסופו של דבר איש המכירות הוא זה שמייצג את החברה. אנשים קונים דירה בגלל איש המכירות. אחרי כמה הלקוח לא זוכר כלום מהתהליך אלא רק את איש המכירות". זו הסיבה שבעת משא ומתן היא דואגת לשמור על קשר עין עם הלקוח ועל מערכת יחסי אנוש משופרת: "אני בעצם מוכרת את עצמי. את האמינות שלי, את המקצועיות שלי, את האמפתיה".

ואחרי כל הטקטיקה, נשאר גם מקום לרגש: "אני תמיד אומרת ללקוחות שלי שכאשר שמרגישים בבטן שזה מקום שצריך להיות שלך - ללכת על תחושות הבטן. לעומת זאת כשאתה הולך לרכוש דירה אם היא לא באה טוב - אל תיכנס אליה. יש סוג של אנרגיות. אם הדירה לא שלך היא לא שלך, ואם היא שלך היא תחכה לך. אני ממליצה לקונים לפעול מהבטן, לא מהראש" היא מסכמת.

 

בית זה הרבה יותר מארבעה קירות, בית זה אנשים, בית זה קהילה. רוצים לחיות בדירה של אזורים? מלאו את הפרטים וניצור עמכם קשר

 

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#