תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

מדור דילמה ניהולית: מדי חודש תעלה במדור דילמה ניהולית חדשה ואתם מוזמנים לשלוח לנו את הפתרונות היצירתיים ביותר שלכם. הפתרון היצירתי יזכה את שולחו בתואר: 'המנהל היצירתי של החודש' ובפרס

פרס לזוכה החודשי: ספר ניהול, בסוף הפעילות תתקיים תחרות לפתירת דילמה ניהולית מיוחדת בין כל המנהלים שניצחו כל חודש, והמנצח יזכה בתכנית ניהול לבחירתו (עפ"י התקנון).

דילמת החודש:

"ואם מצאתי זול יותר? " או: איך להתמודד מול תחושת "הפראייר" הישראלית?

כיצד מנהלים יכולים להתמודד עם צרכן שמתחרט על ביצוע עסקה כיוון שמצא עסקה טובה יותר ?

אנו מחכים לתשובות שלכם, שלחו אותן אל: oric@lahav.ac.il

לקריאת התקנון

נקודת הפתיחה

כולנו מכירים את התחושה: יום אחרי שקנינו מוצר או הזמנו שירות אנחנו מתחילים לדאוג מה יקרה אם אראה את אותו המוצר או השירות במחיר זול יותר? בישראל כבמדינות רבות אחרות מציעות הרשתות מבצעים רבים ומגוונים. צרכנים, מטבע הדברים מעוניינים להימנע מתחושת החרטה, הכרוכה באפשרות ששילמו מחיר מופרז וכמובן משתדלים לרכוש מוצרים רק בהנחה. במיוחד בישראל, אף אחד לא מעוניין לגלות "שיצא פראייר".

אולם הפלא ופלא, מחקרים מראים כי באופן מפתיע צרכנים דווקא כן ממשיכים לחפש מידע הנוגע לעסקאות שכבר ביצעו גם כאשר כבר אין באפשרותם להחזיר את המוצרים או השירותים שנרכשו. וכך שפע המבצעים שמפורסמים בעיתונים לצד אין סוף אפשרויות הקניה באתרי האינטרנט מגדילים את הסיכוי שאת הרדיאטור שקניתי אתמול במחיר לא רע בכלל (וכבר התקנתי בהצלחה בבית) אראה מחר בעת גלישה אקראית באינטרנט במבצע שמוזיל את מחירו בעשרות אחוזים. העסקה הטובה הבאה או ההנחה הגדולה יותר כמעט תמיד נמצאת מעבר לפינה, ותופעה זו רק הולכת ומתגברת עם התבססותם בישראל של הרגלי קניה באתרים כמוeBay ו-Amazon, ושאר אתרי קניות קבוצתיות המאפשרים לצרכן לבסס את העובדה שאכן "יצא פראייר".

התחושה של הצרכן כי "אכל אותה" משפיעה ישירות על הערכת החברה ממנה רכש את המוצר או השירות ככזאת שלא ניתן לסמוך על המבצעים שהיא עושה. זאת ועוד: הנחות משמעותיות מובילות צרכנים גם לחוש חרטה על כך שלא קנו את המוצר בהנחה גדולה יותר ואף להעריך את המוצר שרכשו כלא שווה את הסכום ששילמו מאחר והוצע בהנחה משמעותית יותר קודם לכן או לאחר מכן. צרכנים רבים אף פונים לחברה ומבקשים לקבל זיכוי כיוון שמצאו עסקה טובה יותר. כל אלו מאתגרים את מנהלי החברה ומחייבים אותו להתמודד עם הסיטואציה.

הדילמה הניהולית

כיצד מנהלי חברות, המוכרות מוצרים ושירותים, יכולים להתמודד ביצירתיות עם צרכן, שמתחרט על ביצוע העסקה ומבקש זיכוי, מבלי לאבד אותו כצרכן או להוזיל את ערך המותג? כיצד ניתן להפחית חשדנות צרכנים כלפי עסקאות עבר שביצעו ואת הצורך לחפש מידע נוסף? וכפועל יוצא, כיצד ניתן להפחית את הנטייה להחזיר מוצרים בעקבות גילוי הזדמנות שהוחמצה?

אנחנו מחכים לתשובות שלכם.

אנו נשמח לקבל את תשובתך למייל oric@lahav.ac.il בצירוף פרטיך: שם מלא, תפקיד, חברה, אימייל, טלפון נייד. פתרון שיישלח ללא הפרטים הדרושים לא ישתתף בתחרות.

 

 

לקריאה נוספת:

Shani, Y., & Zeelenberg, M. (2007). When and why do we want to know? How experienced regret promotes post-decision information search. Journal of Behavioral Decision Making, 20, 207-222.(lead article)

http://onlinelibrary.wiley.com/doi/10.1002/bdm.550/pdf

Shani, Y., Igou, E., & Zeelenberg, M. (2009). Different perspectives on unpleasant truths: How construal levels influence information search. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 110, 36-44.

http://www.management.tau.ac.il/Eng/_Uploads/dbsAttachedFiles/RP_91_Shani.pdf

Shani, Y., Cepicka, M.C., & Shashar, N. (2011). Dolphins search knowledge for the sake of knowledge. Journal of Economic Psychology, 32,418 – 424.

http://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0167487011000298

Shani, Y., van de Ven, N. & Zeelenberg, M. (2012). Delaying information search. Judgment and Decision Making, 7, 750-760.

http://journal.sjdm.org/12/12204/jdm12204.pdf

Shavit, T., Giorgetta, C., Shani, Y., & Ferlazzo, F. (2010). Using an eye tracker to examine behavioral biases in investment tasks: An experimental study. Journal of Behavioral Finance, 11, 185-194.

http://www.tandfonline.com/doi/pdf/10.1080/15427560.2010.526536

Shani, Y., & Zeelenberg, M. (2012) .Post-decisional information search: The pains of suspecting the worst versus the comforts of knowing the worst. Social Influence, 7,193 - 210

Shani, Y., Tykocinski, O., & Zeelenberg, M. (2008). When ignorance is not bliss: How distressing uncertainty drives the search of negative information. Journal of Economic Psychology, 29,643-653.

 

בחזרה למדור להב פיתוח מנהלים
 

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#