עסקים עושים עם חברים - כללי - TheMarker
 

אתם מחוברים לאתר דרך IP ארגוני, להתחברות דרך המינוי האישי

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

עסקים עושים עם חברים

כדי להצליח בעסקים בסין חייבים להכיר את התרבות העסקית וללמוד את מאפייניה - כתבה ראשונה בסדרה

פער תרבותי ועסקי עצום פעור בינינו לבין הסינים גם אם נדמה לעיתים כי אימצו גינונים מערביים. זאת טעות נפוצה להתרשם מהאנגלית המשובחת והטון הקורקטי, בפועל נותרה דרכם העסקית ייחודית - מדובר בתרבות עסקית כה מובהקת ודומיננטית שכאשר לומדים אותה ולומדים לזהות את מאפייניה נעשים העסקים עם הסינים יותר קלים וצפויים.

ראשית, כל שותף פוטנציאלי סיני מצפה שנכיר את תרבות העסקים המקומית, את הרגישויות והצרכים. הוא צריך להיות בטוח שלא נגרום לו לאבד את כבודו ("לאיבוד פנים"), שלא נחצה בברוטאליות את סולם ההירארכיה המוקפד ושנדע לעבוד עם מערכת קשרים אישיים (guan xi - "גוואן שי").

"גוואן שי" היא הדרך בה מתנהלת החברה, קוד מפתח שאם יודעים לפענחו הוא פותח דלתות. במערב נהוג שבעקבות טראנס אקציות ייווצרו יחסים אישיים, בסין בלי יחסים אישיים לא יבואו טרנס אקציות עסקיות - חברה המוצגת באמצעות חבר ילדות של מקבל ההחלטות תועדף לעיתים על פני חברה אחרת בעלת טכנולוגיה או מוצר עדיפים.

הסינים תמיד יעדיפו לעשות עסקאות עם חברי רשת הגוואנשי או עם זרים שהגיעו בהמלצות חברי הרשת. בעוד באמריקה ניתן לסגור עסקה בלי לפגוש כלל את האנשים אישית. בסין קשה להניח כי תושג התקדמות מהותית רק באמצעות שיחת טלפון או מייל. בלא קשר אישי רציף ובלי בניית אימון ויחסים- אין עסקה. לכן מומלץ להכיר את האנשים הנכונים, לבנות עמם קשרים ולפתח יחסים אישיים. איך עושים זאת?

ראשית כל עלינו להיות מוצגים בצורה מסודרת ומאורגנת לשותף הסיני הפוטנציאלי. זה יכול להיעשות על ידי מכר, סוכן, השגרירות הישראלית או חבר של חבר. הצגה דרך שותפים סיניים שכבר עבדו עמנו היא המתכון הבטוח ביותר, הם ההוכחה הדרושה כי כבר חצית את מחסום הקשרים והדבר מקטין את האחריות שלוקח על עצמו שותפך הסיני החדש. מכאן והלאה יש לבנות את מערכת היחסים האישית ולהקדיש לה תשומת לב דומה לתשומת הלב הניהולית בבניית היחסים המסחריים. העומד מולך ירצה לדעת שאתה מחויב אישית ולא רק בשם החברה אותה אתה מייצג.

ישראלים רבים שהגיעו בעמל רב והוצאה ניכרת ליבשת הגדולה וקיוו מיד להתחיל לסכם או לדבר עסקים, נתקלו בחומת אטימות. אם בישראל מספיקות חמש דקות של Small Talk בפגישה הראשונה, בסין עלייך להקדיש שעות ארוכות להכרות ויצירת אמון. יש להקדיש זמן לבניית העקרונות של היחסים העתידיים וליצירת קשרים באמצעות שיחות, ארוחות משותפות ובילויים. רק אחרי התהליך האמור- ניתן להתחיל לדבר עסקים.

כעת מגיע שלב שימור היחסים שבו יש עדיין חשיבות לפגישות פנים אל פנים. הסינים יתקשו לדון בסוגיות המהותיות בטלפון או בוידיאו קונפרנס. צריך להיפגש מידי פעם בפעם ורצוי מאד שאותם אנשים שהחלו את העסקה גם יתחזקו אותה בהמשך. כעת אם ברצונך להתרחב בעסקייך בסין (גיאוגרפית או עסקית) עשה זאת באמצעות הפעלת קשריו של שותפך הסיני.

לסיכום ניתן לומר כי רוב העסקאות הטובות והמוצלחות שנעשו עם סין הן תוצאה של טיפוח ושימור מערכות יחסים. אצלנו לא מומלץ לעשות עסקים עם חברים, בסין עושים עסקים רק עם חברים, ורכישת חברים היא תהליך ארוך הדורש זמן, נושא בו נדון במדור הבא.


איך לעבוד נכון עם "גוואן שי"

- יש לפנות לשותף העסקי באחת מהדרכים הבאות: באמצעות מכר או סוכן מוכר, באמצעות שותף סיני, באמצעות אחת הנציגויות הרשמיות של מדינת ישראל, הצטרפות למשלחת רשמית

- אל תדברו עסקים בשיחות הראשונות - אלה מיועדות להכרות

- כדאי להציג קשרים עם מותגים בינלאומיים או חברות סיניות שכבר עבדתם עמם בעבר

- צאו לארוחות משותפות לשם בניית מערכת יחסים חברית

- מומלץ כי אותם אנשים שהחלו את המגעים על העסקה בסין יהיו גם אלה שישמרו וימשיכו אותה


הכתבה הופיעה בגיליון יוני של מגזין TheMarker.
לפרטים התקשרו 1-700-700-250



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#