יזם - קח רעיון ורוץ איתו! - כללי - TheMarker
 

אתם מחוברים לאתר דרך IP ארגוני, להתחברות דרך המינוי האישי

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

יזם - קח רעיון ורוץ איתו!

לפני כמה ימים פגשתי בהרצליה יזם שסיפר לי על החברה החדשה שלו. הוא היה להוט על הרעיון בצורה מעוררת התפעלות והוא שאל אותי לדעתי. בכל פעם שביקשתי ממנו הבהרה (מי לדעתו המתחרים הפוטנציאלים, מה תוכנית הביצוע שלו, מה המכשולים הצפויים וכדומה), במקום לענות על השאלה הוא תאר לי בהתלהבות מוצרים נגזרים נוספים אפשריים של הטכנולוגיה שלו. זהו מקרה טיפוסי של חוסר מיקוד וירי לכל הכיוונים. התנהלות בלתי ממוקדת כזו עשויה לחסל סטארט אפ.

לפני כמה ימים פגשתי בהרצליה יזם שסיפר לי על החברה החדשה שלו. הוא היה להוט על הרעיון בצורה מעוררת התפעלות והוא שאל אותי לדעתי. בכל פעם שביקשתי ממנו הבהרה (מי לדעתו המתחרים הפוטנציאלים, מה תוכנית הביצוע שלו, מה המכשולים הצפויים וכדומה), במקום לענות על השאלה הוא תאר לי בהתלהבות מוצרים נגזרים נוספים אפשריים של הטכנולוגיה שלו. זהו מקרה טיפוסי של חוסר מיקוד וירי לכל הכיוונים. התנהלות בלתי ממוקדת כזו עשויה לחסל סטארט אפ.

קחו כדוגמה הפוכה את גוגל. החברה מספקת כיום עשרות שירותים שונים (מייל, מפות, בלוגר, חדשות ועוד), אולם היא התחילה בהרחבה זו רק לאחר שצברה הצלחה במוצר הראשוני שלה, מנוע חיפוש באינטרנט. לו יזמי גוגל בתחילת דרכם היו רצים על שישה כיוונים במקביל במקום להתמקד בחיפוש הבסיסי בלבד, סביר להניח שהיו מגיעים לתוצאות בינוניות בכל האפיקים, וייתכן שכלום לא היה יוצא. אולם, גוגל פעלו אחרת ובמשך מספר שנים הם התמקדו במשימה אחת בלבד: להפוך למנוע החיפוש הטוב והפופולרי בעולם. רק לאחר שעשו זאת וצברו קהל נאמן, הם הרחיבו את מגוון שירותיהם.

דילמת המיקוד אינה פשוטה. כאשר ישנה הזדמנות מעניינת אשר חורגת מהמאמץ העיקרי של החברה לא קל לוותר עליה. היא עשויה להניב הכנסות נאות, ייתכן שהיא מסמנת שוק ענק שיכול להביא להמראת החברה, ובכלל כיצד אפשר לסרב להצעת לקוח למוצר, הרי זהו החלום הרטוב של כל יזם.

אחת ההחלטות החשובות בסאיוטה היתה החלטת מיקוד. לפני מספר שנים פיתחנו מוצר חדש לבנקים ולחברות האשראי. התברר לנו שניתן למכור (בהתאמה קלה) את אותו מוצר לשוק הסוחרים באינטרנט בו יש עשרות אלפי שחקנים. הפיתוי היה גדול כיון שראינו את ההכנסות ממש מול העיניים. מאידך היה לנו ברור שעולם סוחרי האינטרנט שונה מאוד מעולם הבנקים שהיכרנו. לאחר התלבטויות רבות בהנהלה ובדירקטוריון החלטנו בלב לא-שלם לוותר על ההזדמנות.

המתחרים שלנו החליטו אחרת. הם בחרו להיכנס לשווקים נוספים עם מוצר זה. לאחר שנתיים של קרבות סאיוטה הגיעה להובלה מוחלטת בשוק הבנקאי הגדול. בשל הוויתור על שווקים אחרים יכולנו לנתב את כל המאמצים שלנו בנושא אחד בלבד ואילו המתחרים פיזרו את האנרגיות. אנחנו חקרנו ולמדנו לעומק את עולמם של הלקוחות שלנו (הצרכים, השפה שלהם, הכנסים, כתבי העת שהם קוראים, מערכת יחסים ועוד). המתחרים שלנו נאלצו ללמוד מספר "עולמות" שונים, כך שלא יכלו להכיר לעומק אף שוק בודד.

אנרגיה היא משאב נדיר ביותר בחברה. כמעט בלתי אפשרי לעשות הרבה דברים בו-זמנית בצורה טובה. על מנכ"לים להרגיל את עצמם לתבנית מחשבה זו ולבנות בארגון שיטה יעילה ומהירה לניתוח וקבלת החלטות לגבי הזדמנויות חדשות. מה שמקשה את המצב עוד יותר הוא שלפעמים הדבר הנכון הוא דווקא לקפוץ על הזדמנות (ראו את טור: גישת What the hell בפיתוח מוצרים). הקו המבדיל בין מיקוד לבין צרות-אפקים הוא דק, החלטה נכונה מאיזה צד של קו זה להימצא דורשת מאמץ מחשבתי רב.

בכל רעיון חדש לחברה או למוצר ישנו שלב של סיעור מוחות, אך ברגע מסוים חייבים לחתוך ולהתביית על כיוון מאוד ספציפי ולרוץ איתו בכל הכוח תוך ביצוע התאמות בתנועה. ישנו טיפוס של אנשים שנוטה להשתעמם מרעיון אחד וממהר לעבור לדבר חדש. ללא משמעת עצמית אדם כזה יוותר לבסוף עם הרבה קצות-חוט אך ללא אף הצלחה מסחרית. בקורס קצינים לימדו אותנו שעדיף להשלים הסתערות גם אם היא לא ההחלטה האופטימלית מאשר כל שנייה לשנות כיוון ("ימינה הסתער..בעצם... אחורה הסתער..").

בשלב הקמת החברה כאשר ישנו עודף רעיונות, יש להחליט מהו הרעיון המיידי בו תתמקד החברה ולאפסן לזמן מה את יתר הכיוונים. בבואכם להציג למשקיעים את החברה כדאי ליצור הפרדה ברורה בין תוכנית העבודה המיידית, התכלס, לבין החזון והפוטנציאל בטווח הארוך. כך תוכלו מצד אחד להראות שאתם עם רגליים על הקרקע ומאידך להביא לידי ביטוי מלוא ההבטחה שטמונה בחברה. בכל מהלך חיי חברה ישנו מתח קבוע בין ניצול הזדמנויות לבין מיקוד מאמצים. על המנהל להיות מודע לכך ולרכז את אנרגיות החברה בשתיים-שלוש משימות מרכזיות, לא יותר. ללא ריכוז מאמץ בסטארט אפ החברה תתקשה להגיע להישגים. כל מסע ארוך מתחיל בצעד קטן.

הערות, ביקורות ורעיונות לנושאים נא לשלוח ל: naftalibennett@gmail.com


הכותב היה אחד ממייסדי חברת Cyota, וכיהן כמנכ"ל החברה במשך חמש שנים עד לרכישתה על ידי RSA Security תמורת 145 מיליון דולר במזומן.



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#