מנכ"ל הפניקס בן גרא: "אני מעדיף לעבוד עם 1,500 סוכנים ולא עם בנק אחד"

קבוצת הביטוח הפניקס היתה תמיד מקור לסיפורים טובים. במשך שנים שלטה בחברה משפחת חכמי. אישיותו הססגונית של יוסי חכמי, סכסוכיו התמידיים עם בעל מניות המיעוט בחברה שלמה אליהו וסיפור עלייתה ונפילתה של החברה הנכדה לה נסיונל סיפקו סיפורים רבים. לפני שנתיים מכר חכמי את החברה ליבואני הרכב יעקב שחר וישראל קז, ואפשר היה לצפות לרגיעה, אבל גם כיום הפניקס ממשיכה לספק כותרות.

לפני כמה ימים שוב עלתה פניקס לכותרות כאשר המשנה למנכ"ל והאחראי על הפיתוח האסטרטגי, בעז ליננברג, פרש מהחברה. בענף הביטוח טענו שליננברג הודח על רקע מתן עמלות לגבוהים לצורך הגדלת נתח השוק של החברה בביטוחי החיים. ואולם בחברה הכחישו ואמרו כי נעשה בחברה שינוי ארגוני שליננברג לא מצא בו את מקומו, ולכן פרש.

שווי הפניקס כיום כ-470 מיליון דולר, בעוד היא נרכשה לפני שנתיים לפי שווי של 544 מיליון דולר. קבוצת הראל - מתחרתה של הפניקס - נסחרת היום בשווי שוק של כ-665 מיליון דולר. הראל גם החליפה את הפניקס במדד המעוף בתחילת החודש, כאשר הפניקס הוצאה ממנו.

מנכ"ל הפניקס, בר כוכבא (כוכי) בן גרא, עובד בקבוצה יותר מ-40 שנה. בן גרא מכיר את בעל השליטה יעקב שחר עוד מימי ילדותם בנס ציונה כאשר שיחקו יחד בקבוצת הכדורגל (סקציית נס ציונה). גם יו"ר החברה אריה עובדיה מכיר את שחר תקופה ארוכה, ושימש יועץ שלו בחברת יבוא הרכב הפרטית מאיר.

שווי החברה נמוך היום בהרבה מהשווי לפי העסקה. שחר קנה את הפניקס בשווי הוגן?

לפני שנה שווי הפניקס הגיע ל-700 מיליון דולר, ולא שמעתי אף אחד אומר אז איזו עסקה מצוינת שחר עשה. היו צריכים לכתוב אז שהוא גאון. צריך לזכור שהוא גם לא מימש אז מניות למרות שהיתה לו אפשרות. שחר לא קנה את החברה לשנה שנתיים - זו רכישה לנצח, כלומר ל-20 או 50 שנה. אני סבור שמחיר העסקה היה ראוי.

החברה גם לא מחלקת דיווידנדים, על אף שיש לה עודפי הון של 330 מיליון שקל. אנחנו שומרים את הכסף כדי להיות מוכנים לעולם הביטוח והפנסיה בעתיד. לא רבים יודעים, אבל כשנכנסתי לנהל את החברה במאי 2001 היו לפניקס חובות של 400 מיליון שקל לבנקים, והיום החובות הם פחות מ-50 מיליון שקל. באו אלינו חברות ועשו מצגות כדי לגייס כסף, ואמרו לנו שהן צריכות את הכסף בשביל לחלק דיווידנדים.

לאחר עזיבתו של דורון שורר נהפך אריה עובדיה ליו"ר פעיל של החברה. אין בעייה של ניהול כפול?

אריה היה דירקטור בחברה עוד לפני העסקה, מימי חכמי. הוא אחד האנשים המבריקים ביותר שפגשתי מימי - כמעט שאין עסקה גדולה שנעשתה במשק ב-25 השנים האחרונות שהוא לא היה מעורב בה, מצד החתן, מצד הכלה או כמעריך שווי של העסקה - אבל כמעט שלא כותבים עליו כי הוא צנוע ולא מתראיין.

תרומתו של עובדיה להפניקס עצומה, בעיקר בהשקעות ובקשרים הבינלאומיים שלו. אנחנו מדברים עכשיו על כניסה לשוק הפנסיה עם משקיעים זרים, ודרכו נפתחות דלתות בלי בעייה, מה שלא יכולתי לעשות בעצמי. הוא בכלל לא התלהב להיות יו"ר - זה אני שרוצה אותו כיו"ר. אני מספיק חכם להבין שהוא מבין יותר ממני בהשקעות. לעומת זאת, בתחום הביטוח, בכוח אדם או במערכות מידע הוא לא מתעסק. בפן האישי, המחויבות שלי ושל אריה לבעלים עומדת מעל הכל.

באחרונה עזב את החברה בעז ליננברג, האחראי על הפיתוח האסטרטגי. ההערכות היו כי הוא עזב על רקע תשלום עמלות גבוהות מדי לסוכנים לצורך הגדלת נתח השוק בביטוחי החיים. האם בדיעבד פעלתם נכון כשהחלטתם להגדיל את נתח השוק כך?

היו מי שלקחו את ההוצאות שלנו לעמלות סוכנים ב-2003 - שהיו גבוהות מאלה של 2002 - ואמרו שזה מה שהוצאנו כדי להגדיל את נתח השוק. אבל צריך להבין שגם אם לא הייתי מביא אף סוכן חדש, הייתי צריך לשלם יותר כי המכירות בענף גדלו. היו לנו הוצאות רכישה נדחות (DAC) של כ-120 מיליון שקל. בלי להיכנס למספרים מדוייקים, חלק גדול מההוצאות היו נרשמות בכל מקרה, כלומר הגידול הוא רק בדלתא.

מיזגנו את הפניקס והדר שלכל אחת מהן היו בערך 8% משוק ביטוח החיים ויחד יש להן כ-16%. הגדלנו את נתח השוק המשותף לכ-21% וגם זה עולה כסף. אבל אם חברת ביטוח אחרת היתה מציעה לי לרכוש 5% מהשוק באותה עלות הייתי קונה את זה. ידענו שעולם הביטוח משתנה ב-1 בינואר 2004 ורכשנו צבא חדש של סוכנים כמו שהיה לנו בעבר כדי להיות ערוכים. הגדלת נתח השוק זו אחריות שלי. אני רציתי את זה והייתי חוזר על זה.

הנה למשל בתחום ביטוחי הרכב - גם ביטוחי החובה וגם ביטוחי הרכוש - ערכנו מנגנוני מחיר דיפרצניאליים שנתנו פרמיות זולות לבעלי ניסיון ופרמיות יקרות לחסרי ניסיון. הפסדנו 10% מהשוק, אבל זו היתה המדיניות שלנו כדי שנהיה במצב טוב יותר, וטוב שעשינו את זה.

הודעתם שליננברג עוזב בגלל שינוי ארגוני. אתה יכול לפרט?

מדובר בשינוי מאוד גדול. אני לא יודע בדיוק מה יהיה בסוף. אולי ניעזר בשירותיה של חברת ייעוץ בינלאומית, אנחנו נמצאים בתהליך של התייעלות. נפרדנו מכ-80 עובדים וגייסנו כ-60 עובדים, בעיקר בתחום מערכות המידע, שם אסור לקצץ. אנחנו גם מפחיתים את הוצאות הרכב והאירוח לבכירים של החברה, כולל המנכ"ל. כיום מועסקים בחברה 1,150 איש, ותהליך קיצוץ כוח האדם יימשך. אני מעריך שתוך שנה נגיע לחסכון של כ-25 מיליון שקל בהוצאות של החברה.

מדברים היום על כך שהבנקים ייפרדו מקופות הגמל וקרנות הנאמנות וימכרו ביטוח. אתה תומך בזה?

אני מקווה שהרעיון שהבנקים ימכרו ביטוח לא ייצא לפועל. הנה, למשל, בתחום המשכנתאות בו הבנקים מוכרים ביטוחים - זה לא טוב ללקוח ולא טוב לחברת הביטוח. אני מעדיף לעבוד עם 1,500 סוכנים ולא עם בנק אחד. עובדה שאנחנו מוכרים את הביטוח במחירים זולים יותר מאלה של הבנקים, כיוון שהבנקים גובים מאיתנו עמלות גבוהות. גם אלה שמובילים את הרפורמה מבינים שזה רעיון לא טוב, אבל זה סוג של טרייד-אוף שהם מציעים לבנקים.

בכל מקרה, אם הבנקים אכן יחלו במכירת ביטוחים כל השוק יגדל. אבל אני לא מבין כיצד פקידים בבנק יכולים למכור ביטוח. אפילו ביטוחי הרכב כיום הם לא דבר סטנדרטי. יש מחירים שונים לפי הניסיון של הנהג והרכב, וניתן לפרק את פוליסות ביטוחי הרכוש ולקנות רק מקיף, רק צד ג' או רק נגד גניבות. הבנקאים לא יכולים להתמחות בתחום הזה. אם מישהו היה מוכיח לי שזה טוב לעם ישראל אז ניחא, אבל זה רק יגביר את הריכוזיות.