ג'ניה וולינסקי
ג'ניה וולינסקי

שוק הפנסיה בישראל עתיד להשתנות בעקבות הקורונה, כך לדברי פרופ' קנת' מישל, שלימד בחוג למימון באוניברסיטת העיר ניו יורק במשך יותר מ–20 שנה. מישל טוען כי הטכנולוגיה, בשילוב המעבר לעבודה מהבית, יחוללו את השינוי.

בראיון עמו מתאר מישל את הבעיות בשוק הפנסיה, וכבר בהתחלה מבקש לדייק במונחים: "אני לא אוהב את המונח חיסכון פנסיוני, אלא מעדיף לחשוב על זה כהשקעה. הרי אם תשימי עכשיו שקל בקופת חיסכון בבית, אז בגיל 67 יהיה לך שקל. פנסיה אינה חיסכון, היא השקעה. למעשה, פנסיה זה שוק ההשקעה הגדול בעולם".

מישל עלה לישראל מארה"ב ב–2008, ומאז הוא עוסק בייעוץ פנסיוני. הוא בנה את תשתית הייעוץ הפנסיוני עבור בנק מזרחי טפחות, והקים סטארט־אפ לייעוץ רובוטי בתחום הפנסיוני. לדבריו, השינוי שעתיד להתרחש בשוק הפנסיה המקומי בעקבות הקורונה יתקן אנומליה שהתחילה עם החלתו של חוק פנסיה חובה ב–2008. החוק קבע כי כל מעסיק מחויב להפריש לפנסיה עבור עובדיו, כשמי שבוחר בקרן הפנסיה — הוא העובד.

"אז הוחלט שכל העובדים צריכים להשקיע בפנסיה, אבל איך העובד יכול להגיע לקרן הפנסיה?", אומר מישל. "מי שנכנס למשרדים הוא מנהל ההסדר, והיתה פה קומבינה, כי הוא נתן למעסיק שירותים בחינם — אבל זה היה בעצם על חשבון העובדים". לדבריו, הקומבינה היתה שחברת הביטוח ביקשה מהמעסיק לעודד את העובדים להצטרף לקרן הפנסיה שלה, ובתמורה המעסיק קיבל הנחה על פוליסת אובדן כושר עבודה שהוא רכש לעובדיו מאותה החברה — זה אמנם לא חוקי, אבל זה לא אומר שהמצב הזאת אינו קיים גם כיום.

"בעקבות הקורונה, כשעובדים מהבית ונראה שלא נחזור באופן מלא למצב הקודם, וכשיש אפשרות להצטרף דיגיטלית לקרן פנסיה — הלקוח כבר לא צריך סוכן או יועץ כדי לקבל את המוצר. ברגע שההפצה כבר לא תהיה העבודה שלהם, מה שהסוכן או היועץ יצטרכו לעשות כדי להישאר רלוונטיים זה להתמקד בצרכנים ובצרכים שלהם", טוען מישל, ומוסיף כי עד היום זה לא היה המצב: "אמנם העובד הוא המשקיע, אבל מי שמפקיד הוא המעסיק. לכן, התעשייה התמקדה במעסיק ובצרכים שלו.

הקשר הרופף

"עכשיו, הטכנולוגיה תשבש את המודל העסקי, ותביא לכך שהשוק יהיה ממוקד בצרכן — שהוא המשקיע הפנסיוני. זאת אחת הסיבות שגם הייעוץ הפנסיוני בבנקים יכול להיכנס שוב למשחק. זה פותח משחק חדש לגמרי".

הסוכן האובייקטיבי הוא פתרון חלקי

הצעה לאפשר לבנקים לבצע ייעוץ פנסיוני דיגיטלי, במקום החובה לפגוש את היועצים פנים־מול־פנים, עלתה על הפרק באחרונה במסגרת חוק ההסדרים. בדברי ההסבר להצעת החוק נכתב כי ההתפתחויות הטכנולוגיות מאפשרות לספק את השירות באופן דיגיטלי, וכי תקופת הקורונה ממחישה את הצורך הקיים בשוק לשירות כזה.

לדברי מישל, "הבנקים תמיד רצו שתהיה להם את האפשרות להיכנס למשרדים. האירוניה היא שהקורונה גורמת לכולם לעזוב את המשרד, ומנקודת המבט של הבנקים זה דווקא פנטסטי". עד כה, הייעוץ בבנקים לא היה פופולרי במיוחד, אף שהוא מוצע ללקוחות בחינם, ובכמה בנקים שירותי הייעוץ אף מצטמצמים בשנים האחרונות.

יואל יפה
יואל יפהצילום: אייל תגר

לדברי יואל יפה, שותף מייסד בסטארט-אפ של מישל, שגם הצטרף לראיון, אחת הסיבות לכך שעד כה הייעוץ הפנסיוני לא היה מרכז רווח של הבנקים היא הדרישה לייעוץ פיזי — שהוא יקר ולא משתלם, לאור עמלת ההפצה הנמוכה (0.25% מהסכום הצבור בקרן) שהבנקים מקבלים מקרנות הפנסיה. יפה אומר כי המעבר לשירותים דיגיטליים, שבניגוד לשירותים אחרים לא מצריכים הלימות הון, יהפוך את העניין לכדאי כלכלית עבור הבנקים.

בשוק המקומי אין הרבה שחקנים שמספקים ייעוץ פנסיוני אובייקטיבי. רבים מהשחקנים הם סוכני ביטוח, שרובם מרוכזים בחמש סוכנויות הביטוח הגדולות — שהן בבעלות חברות ביטוח וגובות כ–80% מהפרמיות בענף. אחת הטענות לגבי האובייקטיביות של סוכני הביטוח היא שהעמלות שהם מקבלים מחברות הביטוח אינן אחידות — כך שהסוכן יעדיף להמליץ ללקוח על המוצר של החברה שמשלמת לו את העמלה הגבוהה ביותר, ולא בהכרח על המוצר הטוב ביותר עבורו.

מישל ממחיש את הנקודה: "אם הלכת לרופא, שאמר לך כי זו התרופה שאת צריכה, ואז את מגלה שהוא מקבל תשלום על כך — זה בסדר? אז למה אנחנו מקבלים את המודל הזה בפנסיה?"

בשל הכשל הזה, מדברים ברשות שוק ההון בשנים האחרונות על מודל "הסוכן האובייקטיבי", שאמור לדעתם לפתור את הבעיה — כך שעבור מוצרים דומים הסוכנים יקבלו עמלה אחידה. מישל אומר כי הפתרון הזה אמנם טוב יותר מהמצב הנוכחי, אבל לא לגמרי פותר את הבעיה: "מי שמחזיק בארנק, יש לו כוח — והגוף המוסדי יכול עדיין לפטר סוכן שלא מספק את הסחורה. זה כוח גדול וראיתי מה קורה כשגוף מוסדי מפעיל לחץ על מפיץ".

לדבריו, הפתרון יכול להיות בחיוב כל החברות לעבוד עם כל הסוכנים. פתרון נוסף יכול להיות ניתוק מערכת היחסים בין הסוכנים לחברות הביטוח — כך שהתשלומים ביניהם יעברו דרך המסלקה הפנסיונית — נוסף על מודל הסוכן האובייקטיבי.

"מתחזקים את הרתיעה מעיסוק בפנסיה"

כולנו מעדיפים לא לחשוב על הפנסיה שלנו. רבים אפילו לא טורחים לקרוא את הדו"ח השנתי שמגיע מקרן הפנסיה. מישל אומר כי אחת הסיבות לכך היא ש"אנשים לא רוצים 'לפגוש את עצמם' בפנסיה, כי זה מתקשר אצלם לדברים שליליים וזקנה מתקשרת למוגבלות". לדבריו, הדרך להתגבר על הבעיה היא לשנות את הטרמינולוגיה ולראות בחיסכון הפנסיוני לא משהו עתידי שיקרה בעוד 30 שנה, אלא חלק מההון הנוכחי.

"ניקח, למשל, זוג באמצע שנות ה–30 לחייהם, שרוכשים דירה ב–1.5 מיליון שקל עם משכנתא של 600 אלף שקל, ויש להם יחד 250 אלף שקל בפנסיה ובקרנות השתלמות, ועוד 20 אלף שקל בהשקעות. אלה מספרים מייצגים. תיק ההשקעות שלהם בפנסיה הוא 21% מהשווי הנוכחי שלהם. אם הם ישקיעו אותו נכון עכשיו — יהיה להם יותר באופן מיידי".

ייעוץ פנסיוני יתאפשר גם בדיגיטל
ייעוץ פנסיוני יתאפשר גם בדיגיטלצילום: E+ / GlobalStock via Getty Image

כל הזמן אומרים שהמוצר הפנסיוני הוא מורכב, ולכן צריך סוכן ביטוח — כי האדם הפשוט לא יכול להבין את זה.

"הפטרנליזם הזה — אני לא מאמין בו. מה שצריך לעשות זה להעצים את הלקוחות, כדי שיקבלו את ההחלטות בעצמם — ולא להגיד להם, 'אתם לא יכולים להבין את זה'".

הוא מוסיף כי חוויית המשתמש יכולה להיות הרבה יותר פשוטה ומדגים באמצעות מסמך ההנמקה, שאותו חייב למלא כל סוכן ביטוח בסיכום הפגישה: "אפשר להבין שם משהו? הממונה עשה עבודה טובה בלחייב אותו במסמך הזה, אבל הוא לא ממש מובן. אני מכיר מישהו חכם מאוד שהלך לסוכן ביטוח טוב, שבסוף הפגישה נתן לו מסמך הנמקה ארוך מאוד. שאלתי אותו 'מה למדת?' — הוא אמר שאין לו מושג. הסוכן אמנם עשה עבודה טובה, אבל זה לא מה שאנשים צריכים. אנחנו צריכים משהו שיאפשר לנו להרגיש בשליטה".

לדברי יפה, יש גם אינטרסים שמתחזקים את הרתיעה של הציבור מהעיסוק בפנסיה — משום שכל התעשייה מוכוונת למעסיקים ולחברות הביטוח.

מישל מסביר כי דווקא הטענה שנשמעת פעמים רבות, היעדר חינוך פיננסי, אינה הבעיה. "חינוך פיננסי זה קלישאה. אנשים יכולים להבין אינטואיטיבית שאם הם מכניסים יותר, יהיה להם יותר. מה שהם למדו במשך השנים זה להיות חסרי אונים וכשאתה מרגיש שאין לך שליטה על הגורל שלך — אתה מתכופף ומחכה שזה יעבור. חינוך פיננסי אמיתי מלמד איך להיות פרואקטיבי".

פנסיונרים. למצולמים אין קשר לכתבה
פנסיונרים. למצולמים אין קשר לכתבהצילום: בלומברג

"אלגוריתם לא מפחד ולא מנסה לרצות"

אז מה צריך לעשות מי שרוצה לקחת את הדברים לידיים שלו?

מישל: "קודם כל להתגבר על תחושת חוסר האונים — ולבצע מחקר עצמאי".

יפה מוסיף כי הדברים פשוטים יותר ממה שנדמה: "בסופו של דבר, כל המוצרים הפנסיוניים הם חיבור בין מוצר השקעה למוצר ביטוחי. באופטימיזציה של מוצרי ההשקעה, הקרנות הולכות עם הזמן לכיוון של מוצרים פסיביים, ובכל מקרה לסוכנים אין בהכרח ערך מוסף בכל הקשור להשקעות. במוצרי הביטוח, סוכן יכול לטעון שהוא מכיר את הלקוח ואת הצרכים שלו. אבל אלה מוצרים סטנדרטיים יחסית, עם מעט אפשרויות. בכל מקרה, למשווק פנסיוני שנותן מענה ל–5,000 מועסקים בחברה — איזה ערך ייחודי הוא נותן לכל אחד מהם, שלא ניתן למענה בשאלון סטנדרטי?"

מי שרוצה להחליט באופן עצמאי על קרן הפנסיה צריך לבחור את הקרן המנהלת ואת מסלול ההשקעה והמסלול הביטוחי. מישל אומר כי לצורך כך נדרשת בחינה של שנאת סיכון והפסד: "איך תרגישי אם השוק יירד ב–20%?"; מהי מידת המומחיות לשוק ההון; אילו עוד נכסים והשקעות יש — וגם להביא בחשבון את המצב המשפחתי.

לדברי מישל, מבחינת היחס לסיכון, שמתבטא בשיעור ההחזקה הישירה במניות, ישראל חריגה בהשוואה לעולם. "בעוד 55% מהאמריקאים מחזיקים ישירות במניות, 37% מהאוסטרלים ו–33% מהבריטים — בישראל מדובר ב–6% בלבד. זה נובע, בין השאר, ממשבר מניות הבנקים של 1983, ומכך שהשוק הרבה פחות מפותח והכלים האנליטיים חלשים — בעוד בארה"ב יש שוק גדול ומפותח של רובואדוויזרס (יועצים רובוטיים)".

מישל טוען כי להמלצות של אלגוריתם, כחלק ממנגנון של רובואדווייזר, יש עדיפות. "בין אם צעיר בשנות ה–20 לחייו אוהב את זה או לא, הוא צריך להיות חשוף יותר למניות — גם אם זה לא באזור הנוחות שלו. אלגוריתם עושה את זה בלי לפחד מהתגובה שלו ובלי לנסות לרצות את הצעיר".

השאלות הללו עוזרות לבחור את מסלול ההשקעה בתוך קרן הפנסיה — אבל איך בוחרים קרן?

"בשווקים יעילים, התשואה צריכה להיות לא צפויה ואנחנו רואים שזה לא נכון בשוק הפנסיה הישראלי. ב2016-–2018, למשל, אלטשולר שחם השיג תשואה כפולה ממגדל, וב–2019 התשואה של בית ההשקעות היתה עדיין גבוהה בהרבה משל מגדל. יש קורלציה גבוהה בין התוצאות של שני הגופים הללו. גם השנה, התשואות של אלטשולר עדיין גבוהות יותר. כמובן, זה לא אומר שצריך להמליץ על אלטשולר שחם וזהו. אולי זו עצה טובה עכשיו, אבל בעוד שנתיים־שלוש — אני לא יודע".

"אין בשוק הפנסיה מנגנון של מקל וגזר"

מישל מסביר למה השוק כל כך לא יעיל: "כי שווקים צריכים שיהיה מישהו שיספק להם את המקל והגזר. הם צריכים שמישהו ייקח את הכסף מהקרנות עם הביצועים החלשים וישים אותו בקרנות עם הביצועים החזקים — כך גם החזקים ידעו שהם לא יכולים לשבת רגל על רגל. בשוק המניות ובשוק קרנות הנאמנות, מי שמספק את המקל והגזר הם המשקיעים המקצועיים, שמשתמשים במידע, אנליזות ומחקר. אבל שוק קרנות הפנסיה סגור למשקיעים מקצועיים ואין פה מישהו שמספק את המקל והגזר".

לדברי יפה, היעדר התמריצים ניכר בשטח: "למרות הפער בין אלטשולר למגדל בתשואות, אלטשולר וקרנות ברירת המחדל מנהלים 5% משוק הפנסיה — ומגדל לבדה מנהלת כמעט 20%. השוק מבוסס על שיווק אגרסיבי ולמשווקים יש נגישות ישירה למעסיקים".

יכול להיות שהבעיה היא שהתשואה היא לא ודאית, בעוד דמי הניהול כן — ולכן נוח להתמקד בשיח על דמי הניהול?

מישל: "אני לא מסכים עם זה. גם בקרנות פנסיה יש חלונות של שנה־שנתיים, שבהם ניתן לצפות מה יהיו הביצועים. אם מנהלים את זה נכון, זה יכול להיות פער משמעותי — בין קצבה טובה לקצבה גרועה".

תגובות

הזינו שם שיוצג באתר
משלוח תגובה מהווה הסכמה לתנאי השימוש של אתר TheMarker